辣条推销方案.doc

。WuLi辣条推销方案设计姓名：汪祎炯、1303225054刘丹丹、1303225058许彬洁、1303225085王璐、1303225080周琦、1202385050班级：133212向顾客推销辣条一、 了解产品和市场1、目标市场 南阳理工学院在校学生。由于学生比较喜欢吃零嘴，故我们针对在校学生推销辣条，满足其口腹之欲和打发闲暇时间。2、了解竞争情况 目前已有几个辣条的品牌。她们推销的产品种类一般为：周先生、潘长江等，价格为五角或一元。另有部分学生主要推销卫龙等大品牌。他们针对的是怕不卫生，但是很想吃3、产品我们推销的产品为：各种各样口味的辣条产品包装为：散称袋装，明码标价，采用透明且自行设计的包装，可清楚看到里面的产品，且产品包装可随时打开和封上，以保证产品的新鲜度。产品特征：散称袋装，价格一般为13元，品种丰富，口味多样，满足不同消费者需求。产品优点：分量足；价格便宜；可供选择范围大；包装精美，便于食用和食物的保存。满足顾客利益：我们的产品送货上门，可以为顾客节约时间；我们保证产品的使用安全性，保障顾客的食用健康；产品价格便宜，可以为顾客节约金钱。为了使一般顾客成为我们的长期忠诚客户，我们推出会员制和赠送花茶制度：会员制：凡一次性购买辣条总额达10元者即可登记成为会员，以后每次购买辣条即打9.5折。赠送饮料制度：凡一次性购买满5元即可获得一份饮料一份或减值0.5元（若不想获得饮料）。附：其中会员在第二次或以后购买辣条额达5元（打折后），即可获得花茶一份或减值0.5元。这里的饮料种类有：可乐、雪碧、冰红茶等产品分析表产品辣条特征采用透明塑料袋包装，价格13元，品种多样，满足不同消费者需要优点分量足，价格便宜，包装精美，便于食用和食物的保存利益我们的产品送货上门，可以为顾客节省时间；价格便宜，为顾客节约金钱满足动机打发无聊时间，满足口腹之欲，用较便宜的价格买到可口的食物戏剧性展示在顾客面前打开辣条袋子给顾客品尝并向他们展示包装袋可随时密封的方便性二、顾客和顾客行为分析1、顾客：我们推销辣条的对象一般为晚自习时间待在宿舍的大二、大三学生以及晚自习之后的大一学生。2、顾客特点：顾客购买辣条一般为冲动型购买，顾客对于辣条的购买对价格和其具体食效没有太多顾忌，只要辣条口味符合顾客需要且价格不高即能被顾客接受。对于大二、大三学生，因晚上不必去固定教室上自习，我选在晚上20：00到21：00后向其推销辣条；对于大一学生，则宜在22：00到23：00向其推销，成交的可能性比较大。三、寻找接近潜在顾客方法 1、潜在顾客指一般潜在顾客和竞争者的顾客 顾客购买力评价：由于我们推销的产品一般价格为13元，所以顾客完全有能力购买我们的辣条。顾客决策权评价：顾客决定是否购买辣条完全由其自身决定，顾客拥有完全的决策权。2、寻找潜在顾客的方法普遍寻找法。我们推销辣条按照宿舍号依次进行推销，并留下手机号码和我们所在的宿舍号，以便随时满足顾客的需要。连锁介绍法。我们请求现有顾客介绍未来的准顾客，通过与现有的顾客建立良好的人际关系，现有顾客也可能向他们的朋友介绍我们的辣条，从而购买我们推销的辣条。3、接近潜在顾客（1）接近准备在上门推销前，我们准备好要向顾客推销的各种辣条，放在一个大的塑料袋里，同时调整好自己的心态，树立自信心，保持微笑。由于我们面向的顾客群太大，难以全面掌握顾客情况，故只能掌握部分情况。（2）接近顾客：第一步，引起顾客注意；第二步，激发顾客的兴趣；第三步，引导顾客转入面谈，努力促成交易。第一步：进门进门之前先敲门三下，然后站立在门口等候，等有人开门后，采用主动、热情、亲切的话术使自己得以进入拜访的宿舍。第二步：赞美和观察采用真诚的话语赞美顾客，给顾客留下良好的印象。通过观察拜访时宿舍人数和宿舍气氛和谐程度以及个人摆放物品特征等有针对性的推销产品。第三步：有效提问通过有效提问了解所面对的顾客是不是自己要找的目标顾客。提问时要有针对性地设置提问问题，了解顾客的基本情况。寻找话题的方式：仪表、服装、饰品。例如：“你的耳环在哪买的啊？和你真搭，很漂亮！”口音、老家。例如：“你老家在哪啊？”“南阳”“真的啊？我也是哎！”或“我们宿舍也有一个是南阳的哎！”兴趣、爱好。例如：“你一般在宿舍怎么打发时间呢？”在提问中要询问顾客平常吃辣条的口味及频率如何等等。第四步：倾听推介和顾客聊聊她平时吃的辣条，之后推出我们向她推销的辣条。询问其对我们推销的辣条的看法。第五步：克服异议我们推销辣条遇到的异议一般有：辣条质量得不到保障部分辣条份量少辣条价格高顾客不喜欢我们推销的某种辣条口味。异议处理：我们的辣条包装采用透明包装方式，从外包装完全可以看出食物的卫生状态。我们保障辣条的质量，若有人因为吃了我们所卖的辣条感到身体不舒服，我们将给出所卖价格三倍的赔偿。当顾客提出我们辣条的份量少时，我们则具体向其说明该辣条多少钱一斤，若食品本身价格较高，那么一定价钱的产品份量少也是必然的了。且我们的产品采用明码标价的方式，将我们的某一产品与其他店相同的对比一下份量多少，从而获得优势，说服顾客购买。辣条价格高或许只是顾客想要压价价格，获得优惠，亦或不想购买的说辞。当顾客提出价格高时，我们则向其说明我们产品与其他店价格对比低的事实，且我们保证食品的卫生状况。若顾客实在不想购买，我们则留下我们的联系方式，当他们有需要的时候可以联系我们。若我们提供的辣条种类或口味不能让顾客满意，这应该是他们的真实异议，我们将记录下他们所需要的产品，若我们能在批发市场购买得到这种产品，我们将于该顾客联系。此时我们应记下该顾客的联系方式。当我们遇到顾客异议时，需要注意：克服心理上的异议。推销员应学会如何面对心理上的异议，使心理有所准备，了解心理上异议存在的根源。化异议为动力。顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品，而是有短暂的犹豫。顾客异议是机会。“嫌货才是买卖人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。转换话题。遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客感到厌烦，可用转换话题等方式暂时避开紧张的空间。运用适当的肢体语言。不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，可以很好地克服异议。逐一击破。顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。同一立场。和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则无论输赢都会使交易失败。树立专家形象。学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。第六步;确定交易达成（1）抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号。抓住这些信号就抓住了成交的契机。（2）掌握交易达成的方式：邀请式成交:“您为什么不试试呢？”选择式成交:“您决定要一袋还是两袋呢？”二级式成交：“您感觉这种辣条是不是很好吃？”“那您就买一份吧！”预测式成交：“肯定和您的感觉一样！”授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”第七步：致谢告辞时间：上门时间不宜过长，一般控制在2030分钟之内。观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：促销人员在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。电话推销的一般流程1、顾客资料收集了解该宿舍号，及宿舍电话号码，该宿舍所在楼层位置。2、充分的准备（1）明确推销人员的电话目的向顾客推销辣条（2）明确推销人员的电话目标推销人员的电话目标应符合以下五个原则：时效性。推销人员的电话一定要有一个具体的时间，让顾客明确在什么时候采取什么行动。如顾客需要我们所推销的辣条，可在晚上19：00到23：00拨打我们的电话或发信息给我们。具体性。如当顾客要购买我们的辣条时，要问清楚其需要的辣条的种类和数量。真实性。要根据实际情况来制定这个电话目标，这个目标一定是可以达到的，是经过认真判断的，而不是空想的。从顾客角度出发。电话目标是以顾客为中心的一个目标，也就是电话打完以后，是顾客想采取的行动，而不是我们要让顾客采取的行动。多个目标。主要是指可替代目标，当一个目标没有达到的时候，如果没有可替代目标的话，就有可能不知道如何再与顾客交谈。（3）设计清晰的推销思路设想电话中可能发生的事情并做好准备；设想顾客可能会提出的问题并做好准备；准备所需材料；态度积极。在接通顾客电话之前应该往好的、积极的方面去想，让顾客感受到推销员的信心和热情。3、良好的开局（1）吸引对方的注意开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使顾客乐意与推销人员在电话中继续交流。（2）谈顾客所熟悉的话题在进行电话推销前，推销员要注意对推销对象个人资料的收集，以便了解他的个性、爱好等，从而展开他所感兴趣的话题。（3）赞美顾客（4）引起顾客对某些事物的共鸣。如：“很多人认为在冬天这个寒冷的季节里待在房间里悠闲地吃辣条是件很享受的事，不知您如何看？”（5）礼貌而有吸引力的问候语当推销人员接听电话时，应以积极开朗的语气、微笑着表达对顾客的问候。例如：“您好！我是。不好意思，打扰您一下”。在问候语结束后，可稍微停顿一下以看看顾客的反应，或者等顾客开口。4、探询顾客的需求探询顾客的需求时要注意以下几点：清楚、完全、证实、明确。要了解顾客的具体需求，还要考证其的真实全面性。5、根据顾客的需求有针对性地推荐产品推荐产品的三个步骤：第一步，了解顾客的需求。第二步，根据顾客的需求，陈述与顾客需求有关的特点是如何满足顾客的需求的。首先，要做名出色的“演员”，要比竞争对手更能取悦顾客的心；其次，对商品要充满信心，推销人员首先要对自己推销的商品有信心，表现出对该商品的热爱，这样才能打动顾客；再次，要避免太过激进，推销人员要把握住火候，拿捏好分寸；最后，要正确地对待失误。如果是推销人员的错误，应该立即修正错误，并向顾客道歉。如果是顾客的错误，推销人员不必追究到底，要顾及到顾客的面子。第三步，确认是否得到顾客的认同，顾客的认同是推销人员的工作得以继续向前推进的基础。6、与顾客达成合作协议总结顾客已接受的利益建议下一步行动最后确认产品宣传单页尊敬的顾客：想要买到既便宜又好吃的辣条吗？来吃我们的WuLi辣条吧！我们这里有各种各样的辣条，欢迎您前来选购！我们采用透明塑料袋包装方式，您可以自由选择所购辣条的种类及数量，我们的辣条价格低廉，一般都是13元，凡一次性购买额达10元，即可登