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文档简介

。 STP分析框架1、S：市场细分（Segmentation）1）市场细分的含义：指的是在内外部环境分析的基础上，按照某种标准将某一市场细分为若干更小的市场，其目的是寻找和发现公司有能力提供优势产品和服务的细分市场。2）市场细分的要求：发现潜在的、尚未满足的、有商业价值的消费者需求。市场细分的过程，实际上就是一个洞察消费者的尚未满足的潜在需求并通过某种标准将这部分消费者识别出来的过程。市场细分包含着另一层的含义：营销人员察觉到潜在的、尚未满足的消费者需求后，要对满足这种需求的商业价值进行评估，并不是所有潜在的、尚未满足的需求对公司都有价值，营销人员应当估算满足这种需求所需求的成本，以及满足这种需求给消费者带来的价值。3） 市场细分的方法： A、地理细分：国内市场、国外市场的细分； 华东市场、西部市场、西南市场的细分； 按照城市规模的划分：一级城市、二级城市、三四级城市、农村市场 （地理细分包括：国家、地区、城市、农村、气候、地形 ） B、人文细分：年龄划分老年人市场、儿童市场、青年人市场； 性别划分男性市场、女性市场 收入划分上层社会群体、中层社会群体、底层社会群体 所从事的行业白领阶层、司机阶层、学生市场 （人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层） C、心理细分：追求独特的消费者； 攀比类型的消费者； 随大流类型的消费者； 面子心理消费者； 爱占便宜心理消费者； 推崇权威类型的消费者； 炫耀心理消费者； D、行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。4） 市场细分的策略： 第一，市场细分要与市场所处的生命周期阶段相匹配： A、导入阶段的市场，没有必要做多层次的市场细分。因为消费者不会太多的关注产品的独特价值； B、成长阶段、成熟阶段的市场，企业应该着重的关注市场细分，满足不同层次的消费者需求； C、衰退阶段的市场：如果企业断定行业不会再进入新一轮的成长，那么企业减少市场细分的层次； 第二，市场细分的策略要与自身的优势资源相匹配； 第三，市场细分要适度，过细或者过宽都会影响市场竞争力；2、 T： 目标市场（Targeting）1） 目标市场选择的基本策略： A、单一细分市场策略； B、有选择的多细分市场策略； C、完全市场覆盖策略；3、P：定位（Positioning）1）给自己产品的品牌定位：2）给自己在市场上的形象定位：3）给自己要给消费者带来的价值定位： 飘柔定位于让头发柔顺，海飞丝定位于去屑，4） 根据自己所处的市场地位定位： 比附定位、寻找空隙策略；5） 产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/
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