软件公司销售部管理制度.doc

。软件公司销售部管理制度目 录总则 . 4 一、销售部构成及职责说明 . 41. 销售部工作职责 . 4 2. 销售部工作岗位及责权说明 ( 见附表 ) . 42.1 销售总监 .4. 2.2 分公司经理 .4. 2.3 高级销售经理 .4. 2.4 销售经理 .4. 2.5 销售代表 .4. 2.6 销售助理 .4. 二、销售部业绩考核及工资计算 . 41. 考核指标说明 . 42. 销售部销售人员工资。 . 52.1 基本工资 . 52.2 绩效工资 . 52.3 销售提成和奖金 . 5(1) 合同回款提成 . 5(3) 年终奖 . 5(4) 推荐金 . 5(5) 特别嘉奖 . 6(5) 销售支持 . 6 三、销售部日常管理制度 . 61. 规章制度 . 62. 日常工作管理考勤制度 . 63. 报价制度 . 63.1 电话报价和非标准报价 . 63.2 高端产品报价 . 63.3 违反报价处罚 . 64. 销售合同管理制度 . 74.1 合同准备 . 74.2 合同审批流程 . 74.3 驻外合同管理 . 74.4 销售业绩界定 . 75. 客户佣金管理制度 . 86. 收款管理 . 87. 绩效管理 . 88. 坏账管理 . 89. 货款赔偿管理 . 8 10. 撞单管理 . 8 四、 OA- 销售系统客户资源管理 . 811. 管理范围 . 812. 商机注册机制 . 913. 录入阶段 . 914. 跟单阶段 . 915. 商机管理惩罚规定 . 9 16. 保密管理 . 9五、销售制度表单 . 10 1. 客户跟踪进展表 . 10 2. 项目合作申请单 . 10 3. 项目合作分配单 . 10 4. 佣金申请单 . 10 5. 劳务费申请单 . 10 6. 非标准报价申请单 . 10 7. 销售部门各岗位工作说明书： . 10 1总监岗位责权说明书 . 10 2分公司经理岗位责权说明书 . 10 3分公司经理岗位责权说明书 . 10 4高级销售经理岗位职责说明书 . 10 5销售经理岗位职责说明书 . 10 6销售代表岗位职责说明书 . 10 7销售助理岗位职责说明书 . 10 1) A- 一个月之内可以签订合同的客户； B-两个月之内可以签订合同的客户； C-三个月之内可以签订合同的客户 。2) 、试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。3) 、试用销售人员的绩效工资，在 3 个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。4) 、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。5) 、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。2. 销售部销售人员工资。销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。 2.1 基本工资高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。2.2 绩效工资根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。2.3 销售提成和奖金(1) 合同回款提成对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的 5%发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成。(2) 季度奖金根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前 3 名进行奖励。第一名奖励现金 3000 元，第二名奖励现金 2000 元，第三名奖励现金 1000 元。奖金由总部支出(3) 年终奖高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额 80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的 40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的 60%。销售总监提成：完成了部门的年度销售任务额 80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的 5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的 10%。(4) 推荐金严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。4. 销售合同管理制度4.1 合同准备合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客户。合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚明确。合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。4.2 合同审批流程低端产品（ 2 万以下）的销售合同（在公司规定的价格范围内的标准合同）和代理合同，由销售总监审核后交总经理备案盖章。低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成后果由销售人员承担，同时公司按相关处罚制度处理。高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批。如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写项目合作申请单并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金），否则不同意划分业绩。本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行时间有冲突）临时需要其他销售人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商分配；合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批准后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同的附件。合同原件交财务部归档。合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司公章。4.3 驻外合同管理驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后 EMS给驻外销售人员再与客户签订。非标准合同需预先将合同内容通过传真、 email 等方式提交公司审核并盖章后 EMS给驻外销售人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络方式，把合同信息和客户信息（名称、地址、电话、联系人）发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以 EMS方式寄给客户签定合同，并由驻外销售人员跟进。4.4 销售业绩界定（1） 业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定的主管销售人员为准。（2） 收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门；（3） 定期回访客户，维护客户关系。12. 商机注册机制（1） 所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的 OA 系统里注册登记，管理人为部门经理。商机未经注册公司不提供任何资源（提成、差旅报销、售前服务）支持，所产生的一切后果由销售人员自行承担。（2） 商机注册时效：每个商机的注册时效均为 3个月，即 3个月注册保护期。（3） 如超过 3 个月未注销该商机，则原商机注册人员须申请延时，经部门经理同意后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，部门经理可重新指定该商机的负责人。13. 录入阶段销售人员在 OA-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。14. 跟单阶段商机录入成功后，销售人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括：项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，因此最初提交注册的预计签单时间需及时调整。预计价格：由预购产品的各项预计收入汇总而成。预购产品：如客户的预购产品类别发生了改变，须及时更新做好维护。客户及联系人信息：客户的基础信息是公司的重要资源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系人的详细信息填写完整及准确。竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司采取对策，通过分析指导今后的销售工作。跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签订；也可反映出每一个活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。附件：销售人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文档，便于销售查询。15. 商机管理惩罚规定所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商机，一律不记为该销售人员的销售指标、销售提成及相关奖金。如销售人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户商