科勒电器(中国)有限公司智能小家电市场运营方案.doc

科勒电器（中国）有限公司智能小家电市场运营方案生意就是经商,要想经商就必须了解商业的发展趋势,我国的商业学家,把我国的商业化分为三个发展阶段：一原始阶段产品商法：产品死气沉沉的放在柜台内，等待着四面八方的顾客前来购买，这是一种守株待兔的形式，卖出一份产品，得到一份利润，但是随着社会不断的向前发展，这种商法已经跟不上时代的潮流，于是便出现新的商法。 二发展阶段公司/员工商法：它是以公司的形式的出现，公司在全国各地雇来大量的员工，公司与员工的关系是雇佣与被雇佣的关系，所以会有阶级矛盾产生，效益工资比较低,同时牵扯工商、税务；小而全，经营成本高，孤立运营，风险大。历史的车轮是不段向前转的，很快二商法也跟不上现代社会的潮流，于是在二商法的基础上,便产生了当今社会最先进的三商法。 三连锁阶段总部/分部 商法：三商法与二商法共同之处也是以公司的形式出现，但连锁机构可以整体复制总部方案，无须单独注册公司，只需要营业执照即可；同时，总部与分部是合作关系，“合作”也就是说，合得来就做，合不来就不做。因为他们没有矛盾的产生。不难看出，三商法远远也优越于二商法与一商法。那么三商法简单的说就是建立连锁渠道+统一广告宣传+体验式营销构成的。就这么一则小小的卖货方式，就扭转了当时美国二战时的经济危机，使美国一夜之间成为世界的经济强国。2，赢在运作根据我们产品能够在健康饮食，杀菌消毒，净化水和空气、护肤美容等多个方面提供安全保障的特点，我们科勒集团主要是采用目前欧美发达国家行之有效的布点分销加体验式终端营销来综合开发市场。渠道销售：渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等 。渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。 我们目前选择的独家运营商，将是我们科勒公司的厂家直属单位，我们要确保我们能够迅速实现品牌建设和渠道推广，您需要实现持续盈利的话，我们仅仅使用一种方法来运作，将不利于市场的全面推广，我们知道，现在空气污染、水污染、食品安全、传染疾病等等社会现状是每个家庭个体无法解决的，我们的产品能够在健康饮食，杀菌消毒，净化空气和护肤美容等多个方面拥有显著功效，应该说，每个家庭都需要，您当地拥有多少家庭，我们科勒综合处理微型机就拥有多少基础销量，但是，需要和购买还是存在一定差距的，特别是运作这个项目的前期，我们只要求您能开发出5%,甚至3%的市场，销量已经非常巨大了，但是，这5%或者3%的目标用户群体，不可能只居住某个街道或者小区，也不可能只分布在我们礼品赠送和福利发放的某个单位，他们是分布在各行各业和不同区域的。那么我们既然要做独家运营商，要垄断这个市场，要最大化的开拓出5%或者3%的家庭，我们就要在不同区域内都能拥有我们直属专柜或销售网点，只有这样才能最大化的实现整体运作。以中等县区级授权商为例，我们运营总部要求对县级的运营商至少在授权区域内建立20个经营网点，并能够分布在不同行业和不同区域才能实现您规模盈利，才能实现我们的品牌化建设，最终才能够让最关注的人群成为我们的用户！选择网点首先从不同行业上来看，像我们的产品可以有效降解瓜果蔬菜上面的农药残留；有效分解肉类中的各种添加剂、荷尔蒙激素、瘦肉精等各种有害健康的有毒激素，使我们的饮食真正实现健康卫生，免受食物污染的危害，其实每个人都关注健康，每个家庭都是我们的潜在客户，我们首先选择针对性的经营网点就是我们当地的人流量较大的菜市场周边的店面，小区里面或旁边的店面，或者小电器商场。科勒综合处理微型机可以祛除居室异味，如烟味、厕所异味等气体，能净化新装修居室中甲苯、甲醛、氧化硫等有毒气体，确保新装修居室马上可以安全居住而不用担心有毒气体对人体的巨大危害；那么我们当地建材市场、装修公司、家具店，厨具、卫具店，我们这款机器都可以进驻。我们科勒综合处理微型机可以为各种生活器具进行杀菌消毒，从而有效阻止像甲肝、乙肝等传染病的传染；并对因真菌引起的各种皮肤病、脚气病、妇科病有根治的疗效。那么当地医疗保健店、婴幼儿用品专卖店、足疗按摩店也有很多。经常使用科勒综合处理微型机净化过的水可以祛除面部化妆品残留，可以护肤美容、疏通皮肤毛细血管，防止脱发，当地应该也有SPA水疗，SPA美容会所。以上说的这些行业，都会有大量我们科勒综合处理微型机的目标客户群；我们要实现规模利润，成就自己的事业，我们就需要纵向、全面进入这些市场！建立网点根据要求，我们要迅速的找到当地5%或者3%的潜在用户，我们就不能只在某个小区域内集中放置，再说，把销售点聚集在一起，也不利于价格的维护。那么，我们要在这些行业店面里均匀分布的话，我们可以在您所在区域内按东南西北分别选择，比如，在东区分别选择不同行业的地段好，人流量大，愿意和我们合作的5家店面放置产品，我们厂家将设置一位市场专员负责，以此类推，那么，我们将有4名专员负责管理您的授权区域共20个不同网点的终端销售。这样一来，我们首先就把您当地最可能成为我们用户的5%或者3%的家庭全面触及到了。同时，针对这20家科勒销售专柜，我们厂家采取统一物料宣传支持，统一形象指导，统一技术指导，统一销售指导。那么，您作为我们科勒电器品牌当地的独家总运营商整体负责管理和协调。所以说，您不是零售商，而您后期的定位将是我们当地市场的直属单位。投资估算科勒电器公司在运作过程中一直秉承着八大理念，即经营理念、事业理念、哲学理念、利益理念、细节理念、顾客理念、执行理念、人才理念。其中尤以利益理念和顾客理念为重中之重，科勒主张企业、员工、授权商是利益共同体，想顾客之所想，急顾客之所急，把最大限度的满足顾客需求作为科勒的终极追求，因为授权商的盈利是实现企业自身可持续发展的核心因素所在。因此科勒面向社会诚征授权商从不收取加盟费用，为严格品牌价格体系及区域垄断只按照授权级别收取首批进货款及区域押金，并明文规定合作期满一年后退还。最大限度降低授权商投资成本。全部运营总投资5万-100万不等，要根据授权商所在区域大小，以及消费状况来定。盈利分析本地市场的盈利分析主要针对的是本地市场的基本人口数量所做的最低限度的基础市场开发量，做为地方的总运营商，其盈利方式是多重属性的，包括保障健康饮食市场、饮用水净化市场、家装空气净化市场、生活器具杀菌消毒市场、护肤美容市场、医疗保健市场、环境电器市场的销售等盈利方式，另外作为地方的总运营商还可以发展二级代理商收取代理费用以及赚取其中的供货产品差价等。在此我们仅以合肥市为例分析：本地共有约有600万人口，面积7029平方公里。其中市区人口占324万，面积226平方公里。若以4口人为一个家庭单位即600万/4=150万户。 以城镇化率50%测算，基础市场：150万户X50%=75万户城市人口。现在空气污染、水污染、食品安全、传染疾病等等社会现状是每个家庭个体无法解决的，我们的产品能够在健康饮食，杀菌消毒，净化空气和护肤美容等多个方面拥有显著功效，科勒综合处理微型机必将在2-3年成为继传统家电后又一生活必备品。以城镇家庭计算，合肥市拥有75万台潜在销量，第一年我们按照最低销售比例，开发出1%的家庭，即100个家庭您只销售出一台，那我们第一年将能够实现7500台销量，科勒综合处理微型机单台利润空间在400-600元之间，去除中间开支及中间环节费用，以200元台计算，我们第一年将会有150万元纯利润。 以上分析只是针对渠道布点分销及终端体验式营销单一方案展开分析， 此外办公室、宾馆、饭店、医院、娱乐场合、企事业单位、车辆等