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文档简介

。案例分析：【客户情况】近日，有一客户过来是办理零存整取业务，大堂经理便建议他购买我行的理财产品，同时关注微信银行和手机银行。因为前期客户在我行买过保险，本金有所损失，所以对建设银行的印象一直不太好，赔了一点钱，所以现在继续营销别的产品有些困难。还有客户说，再买保险就是上了银行的贼船了，心里非常不好受。但是还是得给客户介绍新的产品，但是收效甚微。此类客户应该是前期对于金融投资并不是有确切的了解，认为只要存在银行就肯定能赚钱。我们银行的原则也是让客户赚钱，但是对于保险这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，影响其他产品的营销。【营销过程】鉴于这种情况，不能盲目的跟客户推荐我行的产品。先是跟客户攀谈起来，问问他是做什么生意的，家里有没有小孩子，拉近跟客户之间的距离。就这样你一句他一句，客户觉得我们是在真正关心他，而不是一味推销，客户心里的排斥感一点点消除了。紧接着，客户便道出了自己的苦水，说是自己账户上有些钱一直在活期上不知道怎么打理，想买一些理财产品但是又害怕风险。于是，大堂经理立即向他推荐了我行的基金定投。【营使成果】因为之前客户也在我行买过基金，对基金有一些了解。得知他家里有个一五岁大的孩子，便向他介绍了基金定投，客户很感兴趣，随后购买3只定投，还说这种办法真是省时又省力。【案例启示】在以后营销的时候，应该先跟客户说上话，然后在做营销，就能事半功倍。而且，要学会从客户的举止来判断客户的购买力。在客户营销上面一定要趁热打铁赶紧拿下。应站在客户的角度，为其提供合适的理财产品，才能达到持续创造共同价值的经营理念。单纯把业绩做上去，而不为客户的根本利益着想最终客户将离你而去这类业绩是没有基础的欢迎您的下载，资料仅供参考！致
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