专业化销售流程之促成与异议处理.pptVIP

2011年入司总公司一星级金牌导师高级主管育成一位主管直辖员工14人钻石组个人及团队同职级稳居德州公司前十济南分公司高峰会会员陵城优秀保险代理人平安大学优秀学员杭州 青岛 陕西 苏州 香港澳门 深圳等地学习及旅游 张晓滨 专业化销售流程之促成与异议处理 专业化销售流程之促成专业化销售流程之异议处理 课程大纲 促成的含义 寻找准主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及转介绍 专业化销售流程 促成是成交面谈中最重要的一环 是帮助及鼓励客户做出购买决定 并协助其完成相关投保手续的过程 促成的时机 提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢 当客户的行为 态度有所改变时 沉默思考时翻阅资料 拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗 明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他 当客户主动提出问题时 我需要去体检吗 怎么样办理交费 办手续呢 如果我改变主意 不想保了呢 如果以后有事 真能找到你吗 如果你离开公司不干了呢 其他 促成的动作 询问客户健康状况并填写健康告知问卷请客户出示身份证并提供复印件请客户提供银行卡账号请客户确定受益人适时取出1080单证自己先签名 并引导客户签名请客户抄录投保提示语拿出保障计划并递交客户 促成的技巧 推定承诺法 默认法 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 今天你用了吗 推定承诺法 默认法 将未成交的客户当作成交来处理 这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益 而客户只需付出保费 便可获得这些利益 关键句举例 陈先生 假如采用这份家庭保障计划 从明天起您及家人将会获得这些利益 如果一切没问题的话 我们是不是让保单今天就生效 陈太太 假如值得购买的话 您希望每年的红利通知书 保费收据等 寄到您府上 还是公司呢 陈先生 假如要购买的话 每年2000元的保费预算可以吗 陈先生 受益人是写法定吗 富兰克林比较法 在T形的一边指出买保险的好处 另一边指出买保险的坏处需事先准备一张白纸 以便于边写边说 好处 坏处 1 疾病住院每天补贴您 元2 意外住院治疗时 每次最高给付您 元 需说明免赔额 3 每年生存给付 元4 疾病身故保障 万元5 意外身故保障 万元6 终身保障 万元7 养老补充金 万元 1 每月少花300元的零花钱 关键句举例陈先生 我们来看看 买保险有哪些好处 又有哪些坏处 买保险的好处 买保险的坏处 陈先生 我相信结果是一目了然的 买保险有如此多的好处 而坏处只有每月少花300元钱 而少花这些钱并不会影响您的生活质量 您觉得退休后每月从保险公司领 元够吗 利诱法 从客户喜欢物美价廉的消费心理出发 激发客户购买 举例 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金 期满后又有一笔养老祝寿金 您这个月投保还没到周岁年龄 可以省几百元保费 激将法 针对 不急 或 再考虑一下 为反对问题的客户 用对比的语言触动客户 进而有效的促成 注意语言和表情 关键句举例 您的朋友张先生已经投保了 以您的情况来看 相信应该也没有问题吧 而且您也是家庭责任感很强的人 您也是一个很有责任心的人 应该为自己及家人的生活增添一份保障 威胁法 用寿险意义与功用小故事 体检等 让准客户意识到保险的紧迫性 关键句举例 我曾经有一个客户 和您一样为工作繁忙 但保证在我这里买保险 我也相信他一定会签单 可是过了一段时间我再去他家时 家里老婆孩子哭成了泪人 这位先生几天前不幸发生车祸去世了 我多希望当初对他穷追不舍 即使再忙 也应抽出几分钟填好投保书 于是我就发誓 今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单 您看我们是今天签还是明天签 其实并不是所有的人都能成为平安的客户 比如身体不健康的或年龄太大的 不能通过公司的体检 可能会失去投保的机会 请问您曾经住过院或动过手术吗 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 勇于尝试 演练 每两人为一个小组 一个扮演业务员 一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间 10分钟 大家的每次促成都很顺利吗 成功签单前都遇到哪些异议 思考 2020 3 15 19 可编辑 我身体很好不需要保险 我更愿意选择一家外资保险公司 你们公司的产品比别人的贵 我认识一个很专业的业务员 要买保险我就找他 保险买时容易理赔难 沮丧 失败 挫折 压力 拒绝 拒绝 拒绝 我该怎么办 正确看待客户的异议 存在即是合理 客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时 提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多 说明对保险越重视客户提出的异议越多 购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝 常见异议的种类 异议 没需要 没有钱 不用急 不相信 寿险 业务员 没需要 我已经有社保了 不需要买保险我公司的福利待遇很好 我不需要保险我的收入很高 已经攒了一大笔钱 不再需要保险我已经买过保险了 不用再买了我现在还年轻 不需要保险我已经有股票 基金 房产方面的投资 不需要买保险我还没有成家 不需要买保险 没有钱 我的收入要维持家庭的正常开支 没有闲钱买保险我刚买了房子 要还贷款 没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资 没有多余的钱购买保险我要抚养老人 还要供孩子上学 没有钱买保险 不用急 我还要考虑考虑 不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻 等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下 让我研究研究 不信任 保险买时容易理赔难 都是骗人的我有朋友也在保险公司 我要找他买保险我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办 细心聆听客户的异议 L 用心聆听 处理异议的技巧 S 尊重理解 C 澄清事实 P 提出方案 A 请求行动 尊重和体恤 我很理解您的想法 把客户的异议一般化 其实很多人也是这样想的 锁定异议 除此之处 还有没有别的原因 利用 是 但是 的方法处理回答 提出解决异议的方法约定解决方法的事情 承诺 请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法请求行动 示例 没有钱 不买保险 示例 身体很健康 不