推销实习报告——惠而浦洗衣机.doc

推销实习报告学生姓名：学 籍 号：班 级：专 业：市场营销指导教师：日 期：教 师 评 价基本信息：姓 名班 级学 号课程名称推 销 实 习教师评价：序号评价内容（大项）评价内容（小项）所占分值得分1平时考核成绩按时出勤，不迟到、不早退5积极和指导教师进行沟通10按时提交报告5业绩、企业鉴定 102实习报告质量内容充实、完整50报告格式规范10访谈报告103合 计100成绩总评等级指导教师签字：说明优：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下目 录一、企业概况 1二、产品介绍 3三、实习内容 4四、对企业销售工作的建议5五、实习收获及体会8管理学院推销实习报告 实习报告正文一、企业概况这次推销实习中我找了一份临时促销的工作，给惠而浦公司卖洗衣机。美国惠而浦公司概况如下：（1）Whirlpool美国惠而浦公司：惠而浦公司于1911年成立，那时公司名称是上顿机器公司，第一件产品是电动马达的洗衣机，也是世界上第一台洗衣机。1916改名为1900洗衣机公司,惠而浦的英文名Whirlpool意为洗衣机。1950年产品增加了干衣机，该年正式改名为惠而浦。接下来的数十年，惠而浦不断扩充其产品线，可以说涵盖了所有大家电产品(以白色家电为主)。 惠而浦为了更妥善地运用其庞大资源，惠而浦发展了世界优质系统(Worldwide Excellence惠而浦公司，1911年成立于美国密歇根州奔腾港，现已是全球System)以承诺为原动力，不断改善品质与服务，及超越客户期望，为品质管理带来新突破。正由于惠而浦在市场上具领导地位，加上近九十年来树立的品质可靠信誉，美国国家航空航天局亦选择惠而浦为他们设计首个太空实验室的厨房，由此惠而浦也成为全世界唯一参加阿波罗登月计划的十大公司之一。 如今，惠而浦更致力发展亚洲市场。1995年5月，惠而浦和上海水仙电器股份有限公司合作，成立了上海惠而浦水仙有限公司，并于96年3月正式投产。公司总投资额为7500万美金，首期与二期已投资5500万美金。其中美方出资55%，1998年，惠而浦追加投资成功，新的投资比例为美方80%。上海惠而浦从日本，美国，意大利，新西兰等国家引进了约2500万美金的生产设备与工装购置，使惠而浦水仙的设备配置水平达到国际先进水平。为高新技术产品的开发和完善，公司建立了设备完善的测试实验室，机械实验室，电子实验室。从1999年12月31日起，上海惠而浦把惠而浦集团在中国的另一个投资项目惠而浦顺德微波炉的销售，市场，售后服务，人事，财务等部门并入上海公司统一管理。继中国2001年加入WTO之后，惠而浦美国总部更是重视中国的发展，与2002年7月正式收购了上海惠而浦原中方的所有股份，使其成为完全由外方控股的独资公司，同时，公司于2002年12月正式更名为上海惠而浦家用电器有限公司。（2）Whirlpool惠而浦在全球：（WHIRLPOOL IN THE GLOBAL）具有近百年历史的全球家用电器领先品牌惠而浦家电集团创立于1911年，总部位于美国密歇根州的奔腾港，是世界上最大的大型家用电器制造商，亦是美国财富杂志全球500强企业。 惠而浦家电集团旗下拥有Whirlpool, Maytag, KitchenAid, Jenn-Air, Amana,Brastemp和Bauknecht等众多著名国际品牌，业务遍及全球170多个国家和地区在全球拥有73,000名员工。 作为世界上唯一一家专注于全系列大型家用电器的制造商，惠而浦致力于为全球消费者提供品质卓越的家电产品,其产品涉及洗衣机/干衣机、微波炉、冰箱、空调、灶具抽油烟机、洗碗机、油热汀及家庭厨房垃圾处理机等9大系列，年销售额高达180多亿美元。 （3）Whirlpool惠而浦在中国：（WHIRLPOOL IN CHINA）具有百年历史的全球领先家用电器品牌惠而浦家电集团于1994年正式进入中国市场。自从在中国设立了第一家合资公司后，惠而浦就秉承扎根中国的长期承诺，致力于将家用电器领域的创新技术、卓越产品和优质服务带到中国市场。惠而浦集团先后在北京、上海、深圳、顺德和浙江长兴等地建立了基于全球平台的现代化生产基地和国际级研发中心，并且在全国各主要城市设立了办事机构及维修服务中心，在中国销售的产品包括洗衣机/干衣机/洗干一体机、电冰箱、微波炉和厨电产品等4大系列。2005年，惠而浦（中国）投资有限公司和惠而浦亚太总部在上海成立，集团在华业务进一步扩大；2009年，惠而浦集团在华追加投资9亿元人民币，在浙江长兴建立了现代化的生产基地，再次对惠而浦品牌在中国的长期发展作出了坚实承诺。（4）Whirlpool惠而浦织物研究中心：（RESEARCH CENTRE FOR LOOMAGE）惠而浦（中国）投资有限公司技术中心实验室成立于1997年，十余年的建设和成长，已经成为惠而浦在亚洲投资模最大、功能最全的洗衣机实验室之一。技术中心下设独立的洗涤实验室、安全实验室、寿命实验室、噪音实验室、材料实验室。2007年7月获得中国合格评定国家认可委员会（CNAS）的“国家级实验室”认可证书（证书号：CNAS L3161）。2009年8月获得澳大利亚羊毛发展公司的“纯羊毛标志”证书（证书号：005）。实验室拥有高水平的洗涤性能测试设备，安全性能测试设备，材料和零件性能的测试设备及一百多个洗衣机寿命测试系统，经过十余年发展，现已形成整机与零件两大完整试验体系。在国际上，实验室利用惠而浦全球资源，积极引进测试技术、仪器装备及测试规范，并在安全和性能试验领域与国际标准化组织等众多国际组织保持密切合作；在国内，实验室与国内著名高校进行产业合作，联手开发洗衣机寿命测试工位系统等专用设备，不断地开发创新使实验室综合能力在国内同行业中保持在最先进水平。实验室能够高质量地承担领域内绝大多数国家强制性和一般要求的试验，主要为洗衣机产品的开发与新品鉴定、测试提供服务。除了对惠而浦全球提供内部服务外，还开展对外的第三方测试服务。实验室位于上海金桥出口加工区，交通便利。我们将奉行“公正、准确、迅速、持续改进”的质量方针，坚持“质量第一，用户至上”的服务宗旨，为促进全球洗涤技术的发展服务。欢迎国内外同行进行指导与业务合作。二、产品介绍在美国惠而浦众多的产品中我们负责销售的只有洗衣机，惠而浦洗衣机有很多系列，早一点的有阿波罗系列，这个命名源于惠而浦参与的美国阿波罗登月计划。而现在我们在中国的商场里经常能看见的就是滚筒洗衣机的纯净系列、纤逸系列和十一刚刚上市的空间系列，而波轮洗衣机则主要有炫力波和静力波两个系列。作为促销员我在商场里主要负责销售的就是滚筒中的WFC851CW（售价为1999元）和炫力波系列的B600E（售价为1499元）这两款洗衣机。当然这两款洗衣机的价格是专门为了中秋和国庆两个节假日制定的，作为特价机型厂家最希望的就是利用这样的机型首先让利老百姓然后又为自己做了产品推广。WFC851CW属于滚筒洗衣机中的纤逸系列，它的容量是5.5公斤，具有全自动和手动两个操作系统，能够全方位的满足不同人群对洗衣程序的要求。这款洗衣机具有国际羊毛据认证标志（所有惠而浦洗衣机都有这一认证），可以进行羊毛洗并保证不会缩水起球变形。除了羊毛洗以外它还能进行精柔洗、全棉洗、化纤洗、95抗菌洗等，为了提高洁净度这款洗衣机还具备了强力漂洗的功能，可以充分的将洗衣粉或洗衣液漂洗干净，保证了衣服的健康卫生。这款洗衣机的洗衣功率和脱水功率都是300W，转速是800转/分钟，水温调节范围从冷水到95，最简洁的洗衣程序仅耗时15分钟，而且还有30分钟和45分钟两个档次供选择。第六感的只能洗护系统能够自动感知义务的多少并调节洗涤转速，超贴心体贴的呵护衣物。这是一款超薄机型，整个洗衣机的厚度只有400毫米，宽度595毫米，高度850毫米，颜色为白色，机器表面的喷漆采用了汽车的八重烤漆工艺，独特的UV抗紫外线材质保证八年之内外壳不变色不掉色。B600E这款洗衣机属于波轮式洗衣机，开门方式为顶开式。洗涤容量为6公斤的大容量，具有十段的水位选择，其中有迷你水位仅需要15L（大约一个洗脸盆的水）的水配合快速洗涤方式在18分钟之内就能完成从洗涤到脱水的全部洗衣程序，尤其适合年轻白领洗夏天的衣服，节水节电而且洁净度高。作为炫力波系列的洗衣机的一个共同点就是它们都是高轴承设计，凹凸的扇叶设计，这就有利于机器工作时产生强大的水流，高轴承更能防止衣物缠绕，进一步提高洗净度。LED面板，美观先进。同样可以进行羊毛洗，并具有桶清洁的功能很好的防止了由于桶壁不洁净造成的二次污染。与其他全自动洗衣机不同的是这款洗衣机还可以自编程序，随心所欲的洗。整个白色的机身，蓝色的上盖，大方美观。这两款主打机型在我实习的这段时间里卖的相当不错，很多人相中的都是他们的性价比，就我的了解在整个苏宁电器的商场里再也找不到这样两款高性价比的机器了。作为一个拥有百年历史只做高端机器的洗衣机的生产商，它所生产的洗衣机价格都相对较高，当着两款洗衣机打出这样一个价格的时候商场里的很多人都认为惠而浦急了，急着和中国的“土八路”（海尔）抢占吉林市场。三、实习内容作为临时促销我们的工作内容相对简单，基本上不涉及到商场内的一些库存处理及参加相关的商场活动等，就是厂家的培训也做的相当简单，只是将个别机型向我们介绍一下，主要是说洗衣机的一些功能和属性以及惠而浦洗衣机不同于其他洗衣机的特殊有点。然后把他们准备好了的一套固有的说辞向我们重复一遍，我们就像背书一样把那些都背下来，来回操练好几次以后也就熟悉了。不过在世纪鸿源店开业的时候，我们的工作是相当的繁忙和劳累的。在开业的两天里我们每天都是早去晚归，早上九点不到就进店，晚上六点以后才可以离开，连中午饭都得在卖场里叫一份便当随便解决。这两天里可以说把宋哥他们交给的技术全都用上了。早上到了以后就是发彩页传单，见人就发来人就送，站在楼梯口那里一站就是一个上午，后来看到发彩页的效果并不明显，我们家的业务又从办公室找了一批洗衣液的赠品过来发，这个对顾客的吸引真是很大。大家在拿着赠品的同时都会不经意的问一句这是什么牌子的？我们就会竭尽全力的给他们解释这样一来就有越来越多的人了解惠而浦了，虽然说这两天干下来累的要死掉了但是还是感觉很有成就感，累点也是值得了。由于是临时促销的缘故，我每周只用周末上两天班，还有就是有活动的时候也要去，这样算过来在实习里在苏宁一共工作了大概也有十天。我们临促每天的工作特别简单，主要任务就是拖住顾客，努力留住经过惠而浦专区的每一个人，然后就交给长期导购来给他们介绍产品。有时候我们也负责发放一些传单，比如在世纪鸿源店开业的时候我们就有发传单和彩页。当然赠品也要我们帮忙从办公室里搬到商场里来。还是主要说说我的一些实习经历吧。其实说到这次推销实习，我觉得我们从找工作开始就一直在做一件事情，那就是推销。我们四个人从红旗街到重庆路走遍了各大商场，从欧亚商都到巴黎春天再到万千百货，然后又是苏宁电器、方位运动城及卓展等，最后我们还是在苏宁找到了工作。后来和我们家的领导聊天的时候才了解到我们之所以被录用主要是因为我们一家一家的问过来的举动被她看中了，她觉得做促销这一点特别重要，要勇敢的和顾客去接触，而且在我们过来之前就已经有两个临时促销在那里了，就是我们来了才把他们给顶替了。四、对企业销售工作的建议说到对惠而浦销售工作的建议，通过对整个实习过程的总结，我真有几点需要说一下：（1） 促销是销售的一种手段但要做好销售工作离不开广告推广和产品宣传。在卖洗衣机的过程中我深深的体会到，有很多人根本就不知道有惠而浦洗衣机这个牌子，即便是我以前也不知道惠而浦是美国的牌子。更多的人则是直接选择了海尔、三星、西门子这样熟悉的牌子，就是做的不怎么好的小天鹅也比惠而浦的名气要大很多。每次当我给顾客介绍惠而浦时他们那种十分茫然惊愕的表情真让我不明白为什么惠而浦进入中国这么多年了还是有那么多人不了解呢？我也了解了很多，这主要应该是和广告推广有很大的关系。我们几乎很难在电视上看到有惠而浦品牌的广告，而街边的海报或是宣传栏就更是很少看见了。我一直奇怪为什么这么大的一个牌子会这么吝惜那些个广告费呢，如果广告做的好一点的话我们做销售的也会好过一点，每次遇到一个顾客都要重头给他介绍一遍惠而浦的历史并使他确信这确实是一个很好的牌子，这样一天下来我们很多的时间都是用在了企业形象推广上面。像海尔那样的企业它就显得非常的简单了，来了的顾客没有不知道海尔的原因就在于海尔已经名声在外了，不需要太多的了解，大家在心里默认了海尔这样一个知名企业诚信企业的形象，换做是我，在不了解惠而浦的情况下我也会首选海尔，就因为我知道这个企业，它能够把不合格的冰箱砸掉，它能够通过德国的检测标准就说明它的质量很好，我只要掏钱就可以了，没必要担心过多的东西。可是惠而浦不行，我坦言惠而浦是一个很好的牌子，用过的人都知道，可是这是一个酒香也怕巷子深的时代，没有搭理的推广宣传，就是金子你也一样别指望发光。所以我觉得惠而浦想要在吉林市场搞好销售的首要因素不是在怎样做好促销，更重要的是把广告打出来，把企业形象竖立起来，有了好的企业形象就不怕产品没有市场就不怕企业没有好的出路。（2） 销售人员的销售观念需要转变，销售不是单纯的卖出去商品。在我们刚进入苏宁的时候宋哥和宁姐就给我们做了培训主要就是介绍产品性能的一些知识，通过知识灌输进而加强我们对产品的了解，这样在顾客来的时候我们就能灵活应对。可是很多时候他们的问题总是显得刁钻古怪，比如他们会问你们的产品和别人的有什么不同，为什么这个比那个贵诸如此类还有很多，如果仅是参照我们背下来的那点东西根本无从下手，最后的结果就是不欢而散更不用提买你的洗衣机了。这就要我们做销售的转变观念不是单纯的靠产品自身的功能质量来销售产品，更是要通过销售人员的个人魅力来感染顾客，让顾客觉得我们是一个可靠的人进而相信我们的商品也是值得相信的商品，这样一来还会担心做不成生意吗。而且当下一次他们还需要卖家电的时候会首先想到来你这里购买，而不是去寻找另一个不熟悉的销售人员，这样才能做到循环销售，也只有这样才是真正意义上的销售。其实我的产品知识根本就没法和那些长期导购相比，因为他们都接受过比较系统的产品知识培训，但是我意识到了他们缺乏的就是这种给顾客的感染力，虽然他们可以把商品介绍的很透彻。所以在后来的几天里我就改变了以往他们交给的那一套方法，我介绍商品的基本功能，但我也会拍着洗衣机告诉他们我们肯定保证洗衣机的质量，这是全商场性价比最高的商品。我会大声说出来，自信的表现出来对自己产品的信心，这就是销售人员个人魅力的一种形式的展现。当然这些都是基于事实，我们不能编造虚假信息来糊弄顾客，那样也是绝对不道德的。用李叔的话说就是销售人员在卖出去商品以前首先要把自己推销给顾客，让顾客接受我们销售人员的你态度、诚恳以及信念进而接受我们的产品。简单的说不仅要以商品卖商品更要用销售人员的感染力来推销商品。（3） 要一视同仁，对每一位顾客都要做到公平公正。在我实习的这段时间里我看到很多销售人员对待顾客不公平的现象，比如有的顾客的赠品就比较多而又的就比较少，对有的顾客销售人员根本就不理会而有的顾客又有好几个销售争抢着去接触其实对于这样的不公现象不仅是在我们惠而浦，我想在很多销售场合都是这种状况。这样一种行为是可以理解的，因为每个人的精力都是有限的，我们要把主要精力集中在那些可能购买我们的产品的顾客身上，这样更能提高效率。如果说别的品牌这么做还可以这样理解，不过惠而浦似乎不行，我们的顾客缺乏对我们产品的一个基本的理解，所以我们就要抓住每一位顾客向他介绍，让他了解。通过顾客的口口相传去帮我们传播我们的品牌，要知道每个人的影响范围大约是250个人。另外如果有多位顾客在场随便我们冷落了哪一个都是不好的这样就会给人一种不礼貌不受尊重的感觉势必会影响销售。（4） 企业销售人员内部一定要齐心协力同心同德共同进步。在实习的这段时间里我是深刻体会到了职场的那种复杂和纠结，即便是我这个临时促销有时也不能幸免的卷入到他们的矛盾之中。其实深究其因本来很简单，就是为了多卖洗衣机多拿提成，就是利益的问题。当意识到这一点以后，其实不论是一线的销售人员还是主管销售的经理都应该努力争取把握好内部员工关系的度的问题。允许矛盾的存在，但不能影响到正常的员工关系，进而妨碍销售工作的进行，这是不可以的。基于此一线销售人员自己要提高素质搞好团结，学会互相学习互相谦让，而主管经理则要适时的调整利益分配政策，保证每一位员工都能通过自己的努力而得到利益，实现内部的公平，这样才能促进整个团队的不断进步和发展。（5） 销售人员要注意搞好与商场内不管理人员的关系。尤其是一线的销售人员，他们直接与商场的督导、品管、巡查人员接触，每天总在一个商场里转悠，抬头不见低头见，如果和他们搞好关系往往能减少很多阻力避免一些不必要的麻烦。其实实习中我做了不止一份工作，但不论是在苏宁电器还是在恒客隆超市，我都感觉到厂家的销售人员对商场里的管理者根本就是阳奉阴违，甚至更有甚者根本就不把这帮人放在眼里，吵架罚款有时候就成了在所难免的事。这样的不和谐直接影响了正常的工作秩序，如果不能很好的调节双方的关系，最终很可能是两败俱伤的下场。（6） 销售人员要时刻保持积极进步不断学习的心态。在苏宁的实习里我认识了宋哥，我觉得他是一个非常优秀的销售人员，他总能那么的激情似火充满感染力。不论是对顾客还是对商场里的其他销售人员或是督导品管，他都能很好的协调好各方关系，所以就出现了很多人遇到问题以后都会主动找他帮忙的现象。当聊天时才了解到他每天都会把惠而浦的新产品知识实习一遍，每天他都会看一些销售的书籍，在加上对自己的实战经验的总结，这就难怪他能做的那么好了。每一个一线的销售都代表这一个企业的形象，如果销售人员每天都能做到进步一点点那么积少成多，整个企业每天就会前进一大步，这绝不是危言耸听。关于企业销售人员的建议我想说的就是真么多了，但是我肯定我说了的只是那其中的一点点，还有很多弊病需要我们去发现和更正，这需要更多的时间。虽然我的实习结束了，但我仍然会在以后的工作中细心观察仔细思考认真学习，不断的发现销售工作中的弊病所在，然后提出更多的意见建议并及时的更正，正才是我应该不断努力做到的。六、实习收获机体会说到实习收获和体会，每个人的应该是不一样的，但是每一个人都应该有他的体会，毕竟日子不是白过的，生活不是白活的，在这次实习中我的体会就有许多。（1） 销售是一门杂学，广而博大，学有所专。以前我就明白这个道理，但是从来没有在实践中体验过，这次实习我是真的了解了。在销售洗衣机的时候，我根本不知道顾客要问我什么样的问题，有些问题甚至是我根本回答不上来的。比如说又一次有一位顾客就问我：“你说你们的洗衣机面板是LED的，那LED是个什么东西？”我当时就哑了，我哪里会知道什么是LED，这么专业的术语也只是听说过，从来没有人跟我解释过我自己也没有想过要弄明白这是什么一个玩意。等我下了班以后我就在网上搜索与LED有关的词条，可是看了半天我还是没能弄清楚这究竟是一件什么东西，我只知道它是显示材料，至于工作原理，我是怎么也不会想清楚的了。在那个时候我才深刻的体会到没有充分的知识的储备，有时候还真叫人棘手，那天的那个顾客就是带着嘲笑似的喜悦离开的，我的心里那个各种滋味。（2） 做销售一定要打造个人魅力保持亲和力，活泼快乐而不张扬躁动。前面提到的宋哥就是我在实习中见到的我认为是一位优秀的销售人员。而相对来说我们旁边的海尔和对面的小天鹅的临时促销做的就不是很好，她们都是女生，按理说女性在销售方面应该更具有亲和力，但是她们都太安静了，没有活力，不能让顾客感受到她们的那种激情，似乎洗衣机卖出去或者卖不出去与她们根本就没有关系。很难想象一个没有激情的人做销售的样子，那种要死不活死了半截的感觉真的叫人觉得很丧气，就算是有好的心情也已经烟消云散了。销售保持活泼是有必要的，而这与主管人员的意图与态度有很大的关系，我们惠而浦的领导似乎就是那种主张员工自由的，至少我们临时促销在一起自由言论或是研究机器性能的时候他们没有干预，反而是主动的参与进来，宋哥就是这样的，而这在小天鹅在海尔我是没有见到了。（3） 协调各方关系，保持周围的友好关系。商场里表面是平静的，其实各处都散落着悄无声息的定时炸弹。