客户异议处理.ppt

陈雄峰 异议处理 陈雄峰籍贯 杭州现所在地 金凯东莞分公司从事销售年限 六年零四个月曾服务过公司 TNTHC360上海世能上海金凯详情请手机短信编辑 陈雄峰 发送1066939393友情MSN tour7234 自我介绍 1 什么是销售 解 是调动身边的一切资源去影响客户的过程 2 销售需要什么 解 a 铁嘴钢牙b 轴承脑袋c 橡皮舌头 销售的过程 1 知彼 了解对方 2 介绍 这样东西是什么 3 价值 这样东西对其的价值是什么 4 危机 居安思危 具有前瞻意识 5 合同6 收款 如何才能做好销售 Ilikesale 异议 不销售正是从客户的 拒绝 开始的 异议的分类 1 从销售的角度出发 a 售前b 售中c 售后2 从异议的本身出发 a 真b 假3 主观原因造成的 异议 4 受周围环境影响出现的 异议 5 试探型 异议 6 刁难型 异议 隐藏异议 1 我们所销售的基础产品是什么 解 关键词 而非网络名址 ex 现在让你去买车你关心的是什么 a 品牌的分类 奔驰 宝马 奥迪 法拉利 b 型号的分类c 性能的比较d 价格的对比结论 你头脑里有多少的关键词 哪些行业 适合怎样的营销 弈有弈谱 但弈无定型 1 对于我们而言的弈谱是什么 参考P4 1 这东西是什么 东西的价值是什么 a 网络名址的趋势b 网络名址的价值c 网络名址的应用 1 你们是什么公司 怎么没有听说过 解 上海金凯信息技术有限公司 X总 你没有听说过是正常的 手机无线互联这个行业在中国是刚起步 上海金凯进入比较早 在全国有近15家分公司 30个办事处 近百个代理商 如果相比传统的网络 我们就好比是百度 我们是无线互联里最大的运营商 这点的话 X总你可以上网一查就知道了 从规模可以看出我们的实力 2 我在互联网做网站了 再做这个就没用了 潜在意思客户根本不了解我们的无线网络解答思路 a 肯定客户在互联网上的前瞻性b 数字分析互联网与无线互联网的真正的区别c 网络名址的发展趁势 3 很少人用手机上网 中国手机用户达6 5亿之多 中国90 的财富都掌握在这些人的手里 手机上网就像电脑一样 以手机的随身随时随地的特性 X总你很容易看到 手机上网只是时间上的问题 就像美国通用无线公司创始人 现任总裁王维嘉大胆预言 未来20年中 人类社会的主要财富将由移动无线互联网产生 手机无线网络将是中国未来最大的财富集中地 X总 你现在选择代表着是财富 2020 3 16 14 可编辑 4 我们是小公司 用不到 而且现在生意也还好 其实这个问题肯定是被你引导出来的解 小公司 大公司 生意好 生意坏等等 从历史看 哪个家公司的发展不用宣传 06年蒙牛主办的超女 X总 你肯定知道的对不 这是借势造势 这难道不是宣传 而对于咱们公司来说 宣传要做 关键是钱要花在刀刃上 中国有手机用户6 5亿之多 如何将咱们公司的形象 品牌 产品等展现在6 5亿的客户面前 这才是最重要的 再说网络名址是通向6 5亿用户的唯一通道 每家公司哪怕个人都是要实名上网的 你今天选择相比明天再来看是拥有更多的机会吧 5 行业词被注 没有好词可以注 以后再说吧 我们的产品是什么 巧妇难为无米之吹 一定要事先备好大量好词1 百度的搜索风云榜2 3721平台的客户方案制作工具3 行业词词典资料下载4 一般客户选择公司名 产品名和行业名和地区行业词及相应的englishword5 百度一下 有很多人发布了不少的宝贵经验 6 客户说太贵了 能不能便宜点 能不能打折原则 好处用加法乘法 报价用减法除法1 您知道到移动 联通 电信去开通同样的短信平台要多少钱吗 几十万而且号码不统一 2 对比3721 价格低很多或差不多 人数基础多得多 且唯一 3 您算算贵了多少钱呢 平均每天又是多少钱呢 4 您觉得如果被别人先注册去要买回来要花多少钱呢 5 我们提供的是一种服务 您希望我们的服务打几折呢 6 你们的产品应该也不是乱定价格的吧 我们的也是全国统一科学定价的7 回避 客户也许是随便说说而已8 您公司要投资多少钱呢 您注册了一个短信网址就等于把公司开在4 5亿手机用户的身边了 这认为投资值得吗 9 优惠多我们没这个权力 优惠少又不过您买包烟 吃顿饭 10 价值 服务 价格三个方面是成正比的 低价产生的问题往往比能解决的问题还多11 送其他附加产品 比如免费wap网站等 7 我再考虑一下 了解一下其他公司的同类产品 这类客户通常对产品已经有了一定的认知 但是属于比较谨慎型的 他们往往比较注重性价比 对此类客户不宜很直接强调自己的产品性价比高 可以通过一些第三方印证最终证明产品的优势 然后再提出现行的一些优惠政策进行逼单 公司目前的金钥匙会员服务就是很好的工具 9 做你们这种产品的不只你一家 还有其它竞争对手 这是当然的 一个行业的发展不可能只有一家公司 如果是这样的话 都成为垄断了 俗话说 竞争就是市场 而对于咱们公司来说 选择一家规模大且能长期为您提供有效服务的公司才是最重要的 a 拿出我们的资质证明给客户看 小公司不可能有这些 b 拿出大的公司合作案例给客户看备注 不要去贬低竞争对手 10 客户说推广力度不够 不能得到很好的普及 思路 a 网络名址发展的趋势b 国家在这里面扮演的角色及投入c 相邻国家手机无线的发展情况d 品牌手机中都在植入芯片 11 这个对我们没用 不需要 答 1 还没了解说没用是正常的 您可以拒绝任何的推销 但是经验告诉我 没有人能拒绝这个代表社会最大趋势的产品 除非他拒绝幸福和财富 每个公司都希望自己有个更美好的未来的 2 网络名址是中国未来3年的工作重点之一 您认为国家会那么无聊花重金做一件没有用的事吗 3 说话的人也许不是公司的负责人 哦 你们的老板也是同样认为吗 如果是带有情绪的拒绝 先解决情绪问题 4 有人把网络名址比喻成企业的血脉 您认为人血脉通畅重要吗 1 客户说以后再注册 2 客户很忙 说没时间 以后再说 3 客户说 我们只是代理商而已 要做也要找我们总部去做 我们总部在北京 等4 客户嫌短信字数太少 几十个字说明不了问题 5 短信网址这个产品能不能发展起来 要是以后发展不好我的投资不是打水漂了 6 客户说他有朋友在做 要注册也要找朋友注才对 7 在3G手机中输入网址就可以了 为什么要输入短信网址8 遇客户说考虑考虑 以后再说9 注册一年才要注 说能注册一年就马上注10 客户抱怨系统不稳定 经常 比如发短信没有回复或回复错误代码等等 应用 1 让6 5亿手机用户随时随身随地都可以找到你2 搜集客户资料 把握商业机遇3 新的营销工具4 占有资源