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文档简介

工程建材销售的步骤 成交八个步骤 一 市场调查收集信息 二 确定目标 三 邀约 四 洽谈 五 明确合作条件 六 首期合作条件与合作模式达成共识 七 签单促成 八 回款 工程直做 一 工程信息来源1 设计院 推荐作用 7 投资建设2 规化审批部门8 监理单位3 消防部9 在建工地4 招投标公证处10 基建处5 媒体网络6 施工单位 建筑单位 找乙方的队长 关键人 决策通常是甲方 招投标公证处 取得信息 直接找到决策人 通过乙方可以找到很多工程 投资方 通过甲方的关系做敲门砖 不是业务员 是合作关系 监理单位 桥梁作用 成事不足败事有余 没有决策权 但了解信息 不能得罪 可以起破坏作用 社会关系 土地局 基建处在众多人中找到关键人 帮助动作工程的人 找到决定用货的人即是决策人 2020 3 16 5 可编辑 如何找到方位 二 工程分类 采购模式 甲指甲购 甲指乙购 乙购 多个甲方 1 甲指甲购 甲方指定品牌 甲方购买 特点 甲方重产品质量 回款可靠少风险 注意 操作过程中 由上而下 注意关系 基层关系创造气氛 不需要给任何好处 更不能给提成 价格低 2 甲指乙购 甲方指定品牌 乙方出资购买 存在一定风险 主动权在我 但是要平衡好关系 注意考虑到乙方的利益 考虑进去给乙方利润空间 从乙方入手 控制好利润 同时甲方的宣传工作要跟上 谈话中找客户接受的价位 平衡好甲乙双方的关系 3 乙方购买 大包 从基层找起 工程大的老板难找 分清事由 亦可找材料员 谈发展 谈利润空间 与我们聊天让对方感觉有利可图 注意报价不能太高 风险大 控制的方法就是现款现货 4 多个甲方 这种情况很少 规模大 由多个开发商合作 每个开发商有不会固定模式 要逐一攻破 炒作时价格要统一 关键人 中层管理者 乙方材料科长 项目经理 决策 甲方的工程部经理 清理工程内部关系 一 技术线 监理 工程师 安装人员 二 经济线 材料员
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