品牌中国商学院二期培训班1号实录.doc

.会议时间：2012年6月1日会议主题：品牌中国商学院二期培训班课程实录会议地点：苏州穹窿山孙武书院艾丰：品牌之春 各位少先队员早上好。 我戴上这个红领巾倒退了60多年，红领巾我现在回忆起来有一个一生起很大作用的作用。我年轻的时候很急躁动不动就跟人家打仗，后来入队当了队长，然后组小队活动，组织活动的时候老是跟你唱反调，所以我就非常生气、就跟他冲突其他，有的时候就把他打了，说小队长打人到老师那告状，就这样把我折腾的没有脾气了，所以当一个小队长也有好处，对一辈子的脾气改造有很多大的作用。 品牌之春以来临，这个题目不是我出的，是主持人出的。我现在觉得这个句话不知道说得对不对，现在是品牌之春的话从全国来看还是早春，还不是百花齐放的春天还没有找的，我们现在还是属于早春，什么原因大家都感觉到了。其实一个非常重要的原因，我觉得我们还是缺人才，形势各个方面都有困难，但是我感受最重要的还是缺人才，因为做品牌是人做的，没有做牌子的人那个牌子还难起来。现在中国做牌子做出名的人我都很熟悉，大部分都很熟悉、张瑞敏、柳传志这些人都很熟悉，因为80年代末、90年代初他们崛起的时代，跟他们一起讨论问题。我觉得我们现在从人才的角度来说，缺像柳传志、张瑞敏这样的人，他们这些人现在有一个词叫企业领袖，我们现在很多人叫企业家，实际上很多叫企业家，也不太够企业家，也就是说一个企业经营者，那么企业家和企业领袖我认为最不可缺少的条件： 一、一定要有理想，一定要有超过企业之外的理想。 像柳传志、张瑞敏的理想都是企业报国的理想，他们做企业是为了振兴中国不只是为了赚钱。 温州的正泰做好了，美国的公司要收买，高的价钱高出他的三四倍，但是为什么没有卖？我赚一笔大钱我干什么呢？我现在做这个给国家的产业振兴，如果我卖给美国人美国人说算了。所以这些人遇到这些问题的时候，遇到这种利益诱惑的时候，为什么要始终坚守自己的牌子，就是因为他们有理想，咱们中国有一些人他们把牌子做起来，然后卖了就是缺少理想就看到了钱。如果我们做品牌一个做出来、一个做出来做不下去了，光有理想不行，你还要有思路，还要知道怎么做，中国有中国的实际情况，中国在世界上也有中国在世界上的实际情况，所以有很多事情是需要我们中国家自己解决的。 像张瑞敏我接触的比较多，大家也有所接触，张瑞敏最大的特点就是思考问题，他思考很深，所以他要到哈佛去讲学，他创造的市场链，海尔原来大靠他一个人管，怎么管这个大企业？所以他又发明了市场链的管理，就是让每一个单位、每一个人都面对市场，用市场管而不是他个人的行政方法来管。海尔现在有一五六百营业额。其中很重要来自张瑞敏的思维，他是一个很好的思想家，他一张口就讲孔子，在这个层面上交流意见说明他就是一个 有理想、有思想还要有魄力。因为我们是一个开拓的领域作战的，遇到的困难很多的，为什么企业家要受到尊敬，我政治年代受到尊敬的是将军，因为将军在生死边缘做抉择，进攻还是不进攻，什么时候进攻错了脑袋就没了，每天就是这样的，在生死工作中抉择的这些人是非常伟大的。企业不是生死中做抉择的，但是成败中做抉择的，我这笔投资下去是能拿回来还是不能拿回来，我们全世界有很多保险公司，没有赚钱保险公司。为什么没有这种保险公司，因为投资就是有未知数，投资一个新的产品就是一个未知数。但是我们的企业家就是在这样一种业务中，在你的这样的业务中长年累月的生活中，所以他很伟大很了不起，如果没有相当的魄力和毅力是无法做这件事的。大家都觉得很累，如果你这方面的素质很好，你的素质可以抵掉你的魄力，有了很多特别的也有得到精神病、抑郁症上吊的。所以做出来是不容易的，我想起码做品牌的企业家是有这样一个三有的基础，然后最后有一个目标，就是做品牌。 把做品牌作为什么样的目标，作为自己一生的最高业绩。你可以赚很多钱，你可以做很多很大的企业，但是我个人的标准也是社会通用的标准，你是不是达到了最高的境界，就看你创造没有创造一个品牌。 为什么我这么说？反过来看同仁堂就知道了，这个老板已经死了，但是他创造这个牌子仍然活着，不仅仍然活着，给中国人露脸，所以当你打造一个品牌的时候，打造出来的时候，你的业绩你的生命是有自然规律，但是你的业绩是永恒的，一个企业家的业绩品牌打出来也会永恒的，因为这个牌子太值钱了，值得用其他的代价保持它的存在。 大家同意不同意我这个观念，在座的各位都是搞企业的，一定要树立这样一个目标，我一生最大的业绩一定要打出这样一个牌子来。如果我想没有这四条，牌子是做不成的。那么现在可喜的是有越来越多的人走上这条路，但是认识到做一个牌子不容易，为什么中国的品牌这么艰难，除了物质条件很多是人的条件。 开场白我就讲这么多，下面我讲点别的 下面我想讲一点： 昨天我讲了学习，我讲一个人的本事是两个方面。1、自己的脑袋管事有智慧，但是客观的说不是所有人的脑袋都可以变得有智慧。那怎么办？我认为还要学习另一个本事。利用外脑的本事，我们现在大家都认识利用外资去办事，但是善于利用别人的脑袋是更大的本事。 从历史上说大家都很熟悉，刘备很会用别人的脑袋，三顾茅庐把诸葛亮请出来了。所以有的时候需要自己有智慧有本事，甚至跟多的时候需要利用别人的智慧，为什么？因为现实世界太丰富了，所有的情况、方面你都了解，你都有智慧的去解决几乎是不可能的。所以我们每个人在学习的过程中，一定要学会利用外脑的本事，首先要建立一个利用外脑的观念不是你能够解决所有的问题你才有本事，你用自己的智慧解决问题，还能用别人的智慧去解决问题，一定要记住这个概念和观念。利用别人的智慧不是自己没本事，是自己更有本事，这个弯要绕过来，要不我们所有的企业家都吃这个亏。 很大的企业家都吃亏在这方面，他太有本事了，这两个企业家都是进了中央委员的，现在都不太行了。就是他们本事太大了，然后他们就产生一个错觉，我的本事就够了，别人的智慧和别本事不需要了，现在这两个人都不了，自己有智慧排查别人的智慧，首先要解决这个问题。 解决第二个问题：怎么样利用外脑。 有几个层面，内部我不说了，一定要记住，人才最重要的不是拥有，而是使用。很多企业说我缺人才，我资金不够引不进人才，不对，那个人才你要用不一定是你的。 苏南乡镇企业为什么能够起来就是利用外脑，国有企业有很多的工程师，上海有星期日工程师，你雇他管他吃、住房多少钱，但是实际开资还是很低的，解决我现在问题你就走人。所以苏南的企业是靠外脑兴起的，而不是靠自己拥有的人才兴起的。在某种意义上来讲，越是越高的人才不需要拥有。企业需要包括品牌战略问题、发展问题等等，天天解决战略问题？给你管15年的事的人，聘请外界的高级人才不是为我所用，不是唯我所有，社会上有的是人，有得是这方面的专家，你用他们包括我们现在的各种咨询机构，他们就是专门的外脑。这是第二个问题。要学会使用人才，不是拥有人才，什么样的人才天天拥有呢？是天天用的人才。 第三：真正用外脑的时候有一条，企业用物质产品的标准来要求精神产品。物质产品三把椅子总比一把椅子之前，但是精神产品我们说三句话比一句话有用，十句废话比一句话都有用，不是这样的。你们看咨询机构给企业写的咨询案里面60%写的废话，他们不是愿意写废话，而是不得已而为知，他要是写得少了你总觉得他没有在卖力气，所以从这个角度来说你愿意需要废话。 中国最好的策划是一个字的策划，赤壁之战，周瑜和诸葛亮就是一个字，火。这个火字超过了多少钱，超过了83万人马，如果按咱们这个头脑想，一个火字解决这么大的问题，起码写一个博士论文，写一个策略可能没写完曹操就打过来了。我说了不算，他说了算，我说了算不给钱，他给钱。所以我要跟企业家说一说，所以说观念很重要。 其实中国的问题是简单的问题，实际上我是做新闻出身的，做新闻做难的写新闻，而不是通讯。做记者能够把新闻写好，比把通讯写好都要难。所以这个大家一定要清楚，这是产品的标准。一定要知道这个标准是什么，不要以物质表现要求精神标准。 第四用外脑是合作关系不是买卖关系。 因为我也发现有一些企业家用外脑为什么用不好，开始买卖关系，找一个咨询公司给他做策划，或者是广告公司、然后做完了在那听。其实十遍八遍也不通过，后来这个咨询公司也晕了，他觉得他说的话就是花钱了，他的话都是相互矛盾的，一会儿这么说、一会儿那么说，下边怎么执行？我不说北京哪个家具行了，这个咨询公司把我叫去了，把我叫去了，让我去表态一下说我们这个方案不错，后来都是朋友我就去了，其实我也不是喜欢这种事，去了之后管点事也不太管事，后来再让我去我就不去了。我认为是一个合作关系，虽然你给人家咨询费，但是从思想上是合作关系。然后你的经营班子要注意吸收人家的思想。 我给济钢策划企业文化，他最早的核心价值观是一把手提出来的，后来我说你这六个字缺了两个字，可尊、可信、共赢，我给你填两个字，共创、共赢，八个字。当然还有其他修改，这是其中一个重要的修改。我就放在这个公司的领导层做了一个报告。后来他们到北京给我反馈，反馈了很多的意见大部分都说好，这六个字改八个字的问题，他们讨论的结果都不赞成六个字改成八个字，他们觉得原来的六个字就很好了，不需要加共创这两个字了。他们为什么不同意修改，因为他们为了给头的面子没有加进去，当时我就明白了，不是我加的不对是他们怕得罪头。我说那样你们不同意改我仍然坚持改，当然我说我了不算，你们头说了算，但是艾丰同志说还是要加上良两个字，但是最后是听你的，你说加就加不加就加。回去第二天就给我回电话了，说艾丰同志加的字很好，一定要加。如果我说一定要加不尊重人家，人家也会不高兴的，所以从对方来讲。 大家互相尊重，我无论给哪一个企业做策划，先生命一条，我给你做策划，如果成功了，我最多有30%的功劳，最多失败了有30%的责任，为什么？不要向有一些策划机构和策划人那样吹牛，因为你是出注意的，企业是落实的，执行的，第一落实不好、执行不好所有东西都要白搭。大家要知道自己是什么角色，第二个把事情才能做好。 帮助企业做咨询共话，我们有很好的团队，其实包括很好的团队。 陈默支持这个事，你不太动用我，你可以告诉我，我觉得有经历可以参与，没有经历就对起他了，我是主席，重要的企业我肯定要参与了，为什么要加强这方面的工作呢？我发现开会、和论坛落实比较差，最后在落实的时候解决什么样的问题，我们要给大家解决，要讲怎么做？不是解决方面的问题，而是咨询策划解决的问题，讲课的是阳光普照，大家都受益，但是没有人给太阳钱。 但是什么时候会给钱呢？是烤电，但是对不起考点你得交钱，烤电是太阳服务，所以我们品牌搞上去，它要有一些个别的服务，就是你这个企业要解决什么样的问题，这就是需要烤电的方式去这些东西。 我们的秘书长和专家都要提供会议之外、日常的服务，所以我们今天用利用外脑讲一讲是有目的的，希望大家用这个平台有一个支持和利用，你要支持这个平台起来还要利用这个平台。 好，下面我想借这个机会，讲一讲我昨天没有讲的话。 我昨天没有讲的话就是我最近的一本书和光盘智慧的钥匙，十种思维方式，我这十种思维放是就是十把钥匙。那么你掌握了这十把钥匙，你就能够打开智慧的大门进到里边，智慧的宝库里边有所真正的收获。 这光盘十11讲，每一讲一个小时。书还没有出来，七月份出来，今天在品牌节上，这是我花了最近五年工夫做了一件事，书稿早就有了，我修改了五年了在这个基础上提炼了演播稿，所以按老头来说也算是卖力气了这么大力气也是买力气了，但我今天就简要的给大家讲几种思维方式： 1、第一把钥匙：二三论。这是在我们中国原有的基础上的思想发挥。 就是在我们想问题的时候，把一分为二和一分为三结合起来。一分为二、一分为三。一分为二是毛主席肯定的，但是到了改革开放遇到了问题，这个问题是邓小平知道的，这个邓小平在1992年南巡讲话的时候有两段话，第一个：不要纠正抽象性争论一分为二。下面就说一分为三了，资本主义有计划，社会主义有市场这是它的原话，现在听了很简单。资本主义有计划、社会主义有市场，所以它是老三。我本人就在邓小平这南巡谈话的指引下利用92年在党校学习，一分为二是分析事物最终的方法，而一分为三是分为现存状态的方法，现存的方法都是三，而不是二，正电、负电不带电，带电的是中子。所以我们接触的事物都是三，而不是二。所以这一点我们一定要清楚，三取消了，就把唯物主义取消了。毛主席每讲一分为三，但是毛主席做事一分为二、把这个中农分为三个阶层，它不把中国把中农分为三的话，靠15%是打不了天下的。 搞革命分清敌我有，然后根据根据敌我有就是武装建设，党就是统一战线。 到60年代一个最没想到的三就是三个世界，我是经历了60年代突然提出三个世界想不清楚，是因为帝国主义阵营，后来有一个老大革反我们，社会主义阵营也被孤立，所以毛主席讲了一个三个企业的理论，毛主席说美国和苏联两个超级大国是第一世界，其他发达国家是第二企业，亚非拉是发展中国家中国是第三世界，所以大家都投票让他们恢复联合国席位。恢复以后都是联合国成员国它没有外交关系，包括美国也恢复了，日本也根据恢复了，中国解决了在中国在国际上关系一个根本性的问题，这个二三是中国传统文化的精髓，老子说道生一、一生二、二生三，三生万物，我们过去的错误就是二生万物，这个我就不解释了。 易经是一分为二，把世界分为阴阳，但是八卦的图形是三个符号。它这个八个符号是三个好组成的，如果用二组合只能组合两个，一个是阴、一个是阳。然后两个八挂八八六四，用概率论把世界什么条件会产生什么结果，把84种结果都组出来。所以八卦就是二三论。易经就是二三论。 农民用二三论解决一个难题，用这个牲口、用这个驴劲比较长，但是劲不大不太好用。那么马有烈劲，它波动性很大，有烈性没有耐性，有耐性没有烈性，最后就二生三了，搞了一个骡子出来了，这个骡子有马的烈性有驴的耐性，所以农民用二三论解决了问题。 经济用二三论解决什么问题呢？现在占得量最大，而且是规模最大的公司都是股份制，股份制就是骡子大家的股份凑在一块，每一个人有股票，每一个人都有我们一分那是一私，所以股份制把公的优势和私的优势，把马的优势和私人的优势放在一块了。在1992年我写这个东西的时候，中国对股份制还不清楚，还是按照一般分为二的理论讨论，股份制又是公又是私，因为它有公的一面，也有私一面。 人类解决复杂问题是靠什么是靠二三问，现在美国的金融危机看不清楚，用二三论一看就清楚了，这个经济就是三个层面的东西，一个是虚拟、虚体、虚幻。 虚拟：有点实体经济的因素但又不等于实体。 股票没有企业、没有实体哪有股票，但是又大家一种期望、估算那个东西有很多期望的东西，其实也不一定不值钱，它的有关很多虚幻的东西。所以这个虚拟经济什么时候好呢？就是虚幻的成分恰到好处就好了。但是如果是虚幻的股份太过，你就晚了。美国的金融危机就这么出来的，它实体经济就是相对落后了，它尸体经济相对落后，这种不平衡经济靠什么经济的？只靠金融解决，开始还能弥补，时间长了弥补不了了，它的虚幻部分越来越强了，某一个偶然的因素，从房贷开始，实际上在二生三，在虚拟经济层面出了问题，完全用虚拟的方式去补。 欧债的问题也很难解决，这个福利由国家财政兑现，所以每一个人都吃亏了，因为都买好了，但是最后倒霉的地方要破产了，就该到他倒霉了。因为长远不一定是我掌握的。 所以我们看虚拟经济、社会形式看得很清楚。大家用二三论创造很多的东西。 关系论，这是一个中性词是一个客观的东西。关系是最重要的资源，关系是最重要的杠杆，关系是最重要的通道，没有关系很多事情都做不成。那我今天借助这个关系讲：企业很环境的关系我认为有三个层次的关系要搞清楚，第一和大环境的系，第二和中环境的关系，第三和小环境的关系。 企业和大环境的关系是什么关系，企业认识大环境，对中环境是选择中环境，对小环境是营造的关系，营造小环境。你改变不了谁也没有本事，说让夏天不热冬天不冷，你只能认识是冬天来了、还是夏天来了，你只能认识不能改变。咱们这个房地产，中央搞宏观调控的时候，总理说房价高，你老说不高，他就是不认识大环境，他就是想改变这个大环境，他就是不对了。所以大环境改变不了，中环境我可以选择夏天我可以去哈尔滨，冬天我可以去三亚，对于一个企业来说一个地区、一个产业不太好了，你可以换一亿。什么时候、什么最方便的东西你可以选择。营造小环境，气侯的变化为什么人不受罪，人多穿衣服、暖气、空调，小环境、上下游的关系，整个产业链的关系都是可以改变的，都是可以随着你的意愿改变的，环境是你行为的结合，特别是小环境，单位你不努力领导不重视你，为什么领导不重视你，因为你的前提在那，你干得很好，为什么让你走路呢？所以很多环境是你造成的。如果我们把环境分三个层次，我们就知道不要笼统的问环境，而是要把环境三个层面分清楚，我们分别不同对待，我们能够作为是小环境，我们不能老骂小环境，现在经济下行，老说这个事有什么用？说了半天什么事都没有，然后气都泄了，你们的企业就搞好了。这关系论。 我举一个我做的关系论，我万里行的时候，我派一个记者调查劣质电线，然后要什么给什么、帖什么标准说，然后我们记者调查清楚了说，我不是买电线的，我是万里行的记者，他们说欢迎曝光，我原来这个地不出名，后来买电线的人多了，现在宾馆目前都盖。我们记者说不怕曝光，我给他们说郑州找省领导，见面到主管刘源，他说这个问题很严重一定要处理，然后我说把刘源的讲话发了消息，各大报纸都发了，说报纸上登了，说我负责解决就解决了，马上就派了四十个人工作组到这，就把这个问题解决了，然后这是我亲自处理了这里面有三个关系： 一、记者和伪劣电线经营者关系 二、记者和省领导的关系 三、省领导和伪劣电线和领导的关系，老子不让你经营你就不能经营了。我们用记者和政府的关系调出来第三个关系，行政强迫的关系就把这个问题解决了。所以这就是用一个关系不行的话，就用另一个关系，用第三个关系解决去问题。 所以游戏里边有石头、剪刀、布这个关系，你说有谁怕谁的关系，谁能怕就把这个人给调动出来不就行了，实际这个游戏的道理就是关系的道理。 有无论：是老子说，有和无是两种主要的含义，第一是存在不存在有没有，这是有和无，有就是存在无就是不存在，还有一个有无有形和无形的问题，所以有无是两种存在。用又无论看品牌，是最重要的一个角度，我2001年去汾酒讲话，他们说话讲什么？希望我多多说缺点，然后我稍微调查了一下，给他们中层提了很大的意见，我说我1992年来到你们这一次，当时我很经验，全国八大名酒，你的销量占八大名酒的51%，我这次又来我一问，你们从汾老大变成汾老六，已经跌落到地方的名牌。我说汾老大变成汾老六什么原因？你们汾酒的工艺改变了吗？没有，汾酒的质量降低了吗？没有，任何有形的东西原因都找不到，其中就是无形的原因，集中表现在品牌的原因，你品牌最要害的原因没有找到，第一个要害是定位，90年代中期都在披露自己，打古迹，你们自己定位叫汾酒要做老百姓喝得起的酒，就是很政治很为人民服务，所以它每瓶二十块钱、十八块钱卖这个酒，不仅价格低了销量也低了。所以我说你这个定位做一句话的概括，王侯自贬署名，你本来是王爷，你说你是老百姓你不是有毛病，所以没有贬低你，你是自贬的，所以你要完成第一个任务是王子归来。第二个是你的体系紊乱，汾酒下面的品牌有二十多个，老百姓也不知道哪个是正宗的品牌，那个是你汾酒的代表作，不知道。这叫自相残杀。提起我艾丰的品牌，我今天说我能干这个，明天说我能干那个，最后我什么都不能干，浩然给我起一个外号叫艾品牌，就用这一个就行了这就是给人的形象不用问了要集中，要有代表性的东西。第三个，品牌没文化内涵，我说这个你们肯定不同意，为什么不同意呢？你们第一个就是把汾酒博物馆去看，你们一看大家都很惊讶，汾酒文化底蕴太深厚了，也是最著名的唐朝诗人，那时候就很有名气有大诗人给他写诗了，他们的博物馆给你造成一个错觉，你认为你的博物馆那么丰富，别人就知道你品牌文化很丰富，你做品牌文化的素材，而不等于，有多少人看过你汾酒的博物馆再去买你汾酒喝的，绝大多数不看你的博物馆，因为你的文化内涵就在博物馆里。只有把你文化内涵提炼、加工融入到你的文化里面，然后这个品牌带着你的文化在市场上行走。 第四就是品牌传播不得力。我当时给他讲了、借鉴了我给你讲了一首诗，写唐明皇和杨贵妃的爱情。前边有一句话，杨家有女初长成，养在深闺人未识。为什么杨玉环后来变成了杨贵妃流传千年，一朝选在君王侧，六宫粉黛无颜色，后来选到长安了当了贵妃了，产生了广泛、权威形象的传播，所以就除了了一个杨贵妃。如果每这一条哪有杨贵妃，所以一定要传播，到制高点传播、有形象、有力的传播，才能把的品牌打造出来，好酒和好品牌造出来的。我给他讲完之后，我说你办了两件大傻事你不传播，我问1915获得八达马金奖获得者是汾酒，最高奖就是汾酒。我说你赖谁？赖茅台、赖喝酒的吗？都赖不着，都赖你，因为你不宣传。 第二1949年开国大典的酒是喝的谁的？汾酒，因为汾酒离北京近。开国大典的酒喝得是你的，人家也不知道，就这两个耀眼的光环你一个都不带，你赖谁，赖自己，有粉不擦在脸上擦在腚上，那不是擦在腚上的东西。这么好的东西你怎么不宣传，在人民大会堂开了。第一我说这个会标我听了一下，庆祝95周年打黑，我就产生一个疑问，为什么不庆祝90周年呢？90周年干嘛？为什么不庆祝85周年、80周年呢？你庆祝晚了，你以前干嘛去了，后来他们又开了一个国宴用酒第一个品牌研讨会，第一个名酒国宴用他的，所以他做了这些无形的品牌工作以后，从10年到11年开始，每年销售额递增50%。所以无形的力量是很有力量的，有形的是有变化的。 所以你的水平我说得武断一定，80%看你对无形的东西的认识，但是最难是对无形的认识，对无形的运用这就是企业家的表达。真正看你的管理水平、思想水平，是看你无形的判断和运用，这是非常重要的。 匹配论：我们老争论什么是好、什么是坏，其实标准没有搞清楚，这个好坏是判断不清楚的，这个标准是什么？标准就是匹配与否。咱们现在在苏州，苏州有一个大企业叫东方电缆，浩然就是那的品牌总监，90年代末期我们在湖北一块作一个电视节目，讨论它的这个企业。从民营、改成上市公司，他们专家就讨论，有的专家就说，你这第一步由民营变成是乡镇，民营产权是清晰的，到了乡镇是不清晰的，中间有两次一次是没有必要的。后来该我发言了，我说远东每一步都是对的，没有倒退都是衔接，每一步选择的体制所有制和他发展的需求都是相匹配的，从民营到乡镇从理论来说是倒退，现实环境来说不是这样的，市场上没有人支持你是很脆弱的。给你搞贷款什么搞什么就起来了。你以为是倒退了吗？和企业发展的阶段相匹配，我说这个问题怎么解释？ 我说请问你们多少号的皮鞋好？我说给你一个标准就回来了，给脚的匹配做标准，36号的脚就是36号的皮鞋好，44号的皮鞋做得在精致对36号的脚都不好。所以你说多少号的皮鞋好说你的脚号就是多少号的皮鞋好，这就是匹配。所有制肯定是国营不好。中国铁路20年不仅是国有还要国营，你说国有、国营一百个弊端，从必须而言现在是最匹配的对不对，这是没有办法的，因为它的就要是匹配，投入那么大，收入那么不平衡，哪一个企业家都做不到，只有靠国家，这就是一个匹配。所以我们千万不要离开匹配去想问题，去做选择我说的一个通俗的比喻，一段绸缎、一段棉丝，孔子要擦肘子肯定是棉丝好，你要搞清楚你做什么。所以它需要安全和美观不需要耐用跟他的需求匹配就是按照美观而不必耐用，你不能说它是列治，只能说匹配，所以我们做任何事都要研究一个需求、企业的管理体制、企业的所有制、管理形式都是一个道理，别的东西跟别人相匹配它就成功了，一定要研究跟自己相匹配。 这个匹配论也是婚姻和恋爱的原则，所以中国叫门当户对、才子佳人。我认为陈世美感到不匹配是自然、真实的，他的错误用杀亲灭子的方式。还有一个潘金莲，配一个武大郎要长相没长相，没有才能所以我觉得潘金莲红杏出墙是有道理的。骂潘金莲要骂旧社会，这样的不匹配就她没有办法改变，就像我们现在很多的腐败是一样的。大家都相安无事，大家把这个不规范的调整，我们自己规范调整就可以了。保持匹配是家庭婚姻一个重要原则，两个大学生毕业都匹配，一进入到社会生活男的进步很快，女的由于各种原因没有太大的变化，然后首先感觉不匹配就是女性，男人有钱财一定变坏，还是大官了有架子，见多不匹配的矛盾还不梳理，发现隐私。然后回家不给好脸，你到家不是什么官员了，以自傲掩饰自卑了，让你不骄傲，久而久之就出现问题了，你跟踪、盯梢最后就伤感情了，在单位什么长对他很尊重，到家就不尊重慢慢觉得家里不温暖，自然他就不想回家了，所以这个女的就进入了解决不匹配的问题，要么就是打架。我给这样的女士讲：你的男人要成就了，不要自卑、在地位上不匹配了，可以建立新的匹配，最直接的办法就是你这个女士成为男人世界成就第一个欣赏者。你这个第一欣赏者实际上是男人最重视欣赏者，好孩子是夸出来的，好丈夫也是夸出来的。不要认为好丈夫是骂出来的，一定要夸他，你这个事做得很好，知我者还是我老婆。他也不一定要他跟你一样的水平，只是一个匹配的问题。所以这个匹配的东西很有用。 好的，我的演讲今天就到这里，谢谢大家。王波：（博士、副教授、南京大学哲学系宗教教学西教育中心主任）演讲主题：商业交往的障碍与桥梁 非常高兴和各位一起欢度六一儿童节，谢谢大家。 我小学也没有戴过红领巾，今天戴上后有很多不习惯。我边上是一位领导，她也戴上了红领巾，有一些东西需要渗透，有一种感觉大家慢慢的认知我也接受了，戴着也很舒服。 今天在这参与品牌中国的活动，是我今生比较热情的课程，我以前上课都是比较含蓄的、温暖的。孙武书院成立了，因为想这个地方是什么呢？应该是八九个月，苏州的企业你们应该关注我在扬子晚报关注的，孙武学院开始建设了，我想能不能把兵法的课程在这上，我想了很久以后。想了以后碰到我们赵磊老师说了然后跟陆总交流到了这了。 品牌到底是什么？我早上七点钟起来的有一个赏星亭想，品牌是什么？就是很长时间以后，我们在把它提起来的时候，它还能够引起大家的共鸣，在门口的孙武的书翻译了六七个版本，孙子兵法有很多国家人都在学，品牌就是这样一种感觉，若干年你把它捡起来的时候它还有价值、就是一种资产。 我每次碰到的速记的时候我在想请教的一个问题，速记的人能不能把当时的听过的东西把这些他们讲的东西记住，一个合格的速度师一分钟录入两百多字。亚伟速度，他只能是脑袋里边想了过了，但是脑袋里边没有想过他当时听了这个话瞬间的记忆极记录下来，只做了一个单一的动作。其实我们想过工厂里面生产的是产品，品牌生产在消费者的大脑里，你大脑记住深刻的东西这就是品牌。 孙武这么多年大家都在讲孙子兵法，它需要时间。艾主席写了一个智慧的钥匙，智慧的智，我们经常讲一句话，学习很重要的是化知为智，就是把知识变成智慧。知识如何变成智慧需要时间，需要在你脑海里面酝酿，那么什么叫知识呢？西方人有一个解释，信心与经验经历的结合，然后阐述和反思的结果。那刚才速录它有大量的信息在脑海里面过，很难在经验和经历结合之下阐述，反思过后表达出来，说一个优秀的企业一定是一个好的校长，他天天去学习、听跟大家交谈，他囊括了自己的知识然后去传递。所以第一个东西，大家做了一件事情，我们集中在这想一件事情，我们怎么样把各种各样的信息、知识转变成和自己企业的智慧是很重要的，第二件事情品牌需要很时间的。 讲这件事情的时候，我讲一个很不好的话题，企业一定会死亡的，有一些品牌是不会死亡的。为什么有一些品牌在我们世界中很风光，后来不见的时候，后来感受没有什么变化，当有一些品牌消失的时候我们有点遗憾和怀念，这样的品牌很少，其实更多是我们内心的一种感受。 因为第一天上课，大家可以打滚、大家不可以大呼。我今天讲的话题是什么呢？ 信任与品牌商业交往的障碍与桥梁。 其实我今天谈的一个话题信任与品牌是一个帽子，商业交往的艾艾与桥梁，信任这个很多人都在思考希望被信任和可望信任。我占是在讲台上大家信任我吗？我走上讲台的时候是16年前。当时我们给承认上课，到后来的时候，到了讲台上一定要说请大家给我们掌声。因为那个时候长了一张娃娃脸，我第一次上讲台的时候很多人不认识我，十分钟之后学生找不到老师，所以有的时候信任，年龄是成功最大的障碍，我想品牌需要时间，人类可信度也是需要时间，时间是谁都逃不了的元素。 今天我们就直接谈一个问题：信任与品牌商业交往的障碍与桥梁。在座的朋友都在想希望自己的生意非常非常的和谐，所以这里边我们分四方面的话题，信任与我们商业实践。 信任是非常抽象的字眼，大家重新想信任在我们生活中是什么样的概念。这里面有三方面的内容，在市场交易现象，还是在企业当中负责人和员工之间，企业和企业之间交往都存在这个问题，到底什么是信任我后边讲述。 大家有没有想过，他是不是真，是不是对、是不是好的，这样的交往方式是不是很简单，我经常说一句话，只有错买、没有错卖，所以在商业里面有一句话：同售无期。网络上面有一个油条哥，就是卖油条的小伙子承诺二次用油的事件，这个简单的事情在中央二套、中央十套上升到道德的层面去谈，这是再简单不过的事情，他说油条哥假设用二次油之前和没有用二次油之后多赚了74块钱，就这样一个朴素的事件引起了很多人的关注，市场当中这种交易的事件更多。 企业和员工之间很多时候用一种对立面，它甚至会觉得作为领导者来，我是不是要信任你。所以企业文化很重要，在企业间，我们加了一举华：生意关系是偶然的友谊，长久的做下去，不会做一笔是一笔。这些不信任的现象在我们整个商业环境中不断的涌现，所以我们在2000年启动了一个中国和美国的课题项目。 中美的信任是有区别的，会有一些差异，他非常的笃定，跟你做不做没有关系，逢讲一件事，他就讲细节不能决定成败。但是他们的文化和东方文化本质的文化的区别，我在东方做人、做生意是什么，我们都迫切的希望别人相信我，我在简单一点，我们见到第一个人的时候想我怎么样对方才能相信我、才能跟我交往、跟我合作，这是东方人的相信，但是西方人的思维是反过来的，你值得我相信吗？你值得我合作吗？这个可信性和期望被信心是有本质的区别，当我们回到笃定的环境当中，你这个交往的层面当中基础的信任层面就好很多。 我们有一些沙龙里面谈了很多的话题，我们研究的结果是，发现我们有很强的意识是你相信我，我展现一面是迎和的层面，迎合和难的，投其所好无其不能，大家想过吗？能顾得上吗？我建议我们回归到一种状态，我就是我。但是我就是我不是合规律的我就是，是有底线、有渐次的我就是我。 第二个部分给大家看一下信任到底是什么？这个话题是哲学话题到底深信任，信任首先是一种心动、态度或者取向、或者是友谊。行动是一动行动，第二是一种自然的感觉。第三信任往往是一种善意的期望。或者至少对被信任愿意履行他或者她的信托义务的一种确信。我们会对一些不认识的人展现出来最善意的一面，这是为什么？这是很有趣的现象，大家在全国各地都非常喜欢学习，我们做CEO班的时候，同一个区的人在一起的时候活跃度没有不在一起的人在一起高，我们往往在熟悉人的周围张力是打不开的，而是我们来自五湖四海不同状态的时候，我们很容易把自己的状态表现出来，这是我们的一种文化，哪好意思说我就是NO.1。信任是一种善意的期望，我选择相信了，但是人为什么慢慢不愿意相信，因为在期望当中被打击之后我哪敢相信人，像这方面的案例比比皆是，所以我选择相信的时候我就去努力展现出我可信的状态。 但是信任的本质是什么？它的本质就是人际象限，而且是当友谊共存的，当友谊迫害的时候信任就不存在的。这种的一种信任，我们从社会学的角度来讲，无论是员工和企业之间，其实都是一种关系，在我们日常生活当中，尤其在商业交往当中有一句话，多个朋友多条路，大家有没有研究过，有的时候多一个朋友很糟糕的。比如说有的时候有人跟我说吐口水说，我这个人做不成生意的，我的时间就用在无限的交往当中，我不是去吃饭就在吃饭的路上，后来我就想朋友是什么？你不是因为多朋友而是去做生意，而是做生意多留了一个朋友，这前后之间是有本质差别的，很多人因为通过朋友找到生意。善意的期望，大家有没有想过一旦变成朋友的时候，这个事情是很难办了，这种案例我就不讲了太多了。 请大家可能这样一个问题，信任是一种关系是怎么构成的？它的有三大系统：契约系统，我们做生意一定是签合同，契约系统在我们很长的时间，尤其在我们东方碰到最大的障碍是什么呢？中国人太重情谊，我想到一个案例杨白劳欠黄世仁钱最后被批驳一无是处，现在讲欠钱跑路，在我们法定的契约系统是欠下就要还，签下的合同就要履行，现在这个契约系统受到了挑战，我们多少的合同被无端的撕毁，这个系统在慢慢地受到了挑战。好多人说一句话：我喜欢签合同不喜欢打官司，其实打官司的时候双方都严重的受损的。 第二个系统是专家系统，我们可以把专家放大一些，明星、权威人士，这个系统也受到了挑战，如果某一个专家说什么什么产品就是好，大家可能一拥而上，载体也是专家，它这个系统也受到一个挑战，我曾经是一个受害者，在互联网上买一个电子产品，代言人是没有的值得可信，加上他很长时间的公众形象，然后我就买了，买出来像一个玩具，后来我在互联网上查，后面这个批评声不断，有一些谩骂之声，一个专家、明星他们在社会中的影响也受到了挑战，有一个感动中国倪萍的事件也受到大家的评论，但是这个系统就是权威的平台系统也受到了挑战。第三个系统是亲缘系统，亲戚朋友、同学，这个系统是不得已今天很多人，尽管在生意场上杀熟，这个系统当中你会发现商帮文化、商会文化，这个文化不断的涌现大家又找到了以情感为技术的东西，我总得有点相信，所以说这三大系统受到挑战时候，信任已经放到我们商业的前面。信任值得不值得营销，可以被营销吗？我想会的，因为我准备到苏州来一直到现在我收到了五条短信，提醒上课、要干什么，我座在门口，那个门响了一声，我们品牌中国的工作人员说要把门，所以我相信信任是可以本营销的，如何营销我们慢慢的来交流它。 信任本身是一种关系的话，我想大家会想人际关系是怎么构成的， 1：认知、有人把它归结为莫名其妙的东西，大家会莫名其妙的崇拜他，我我们从小到大有一个品牌是没有来由的，我就要买他让你对它产生很浓厚的认知，所以我们提出一个营销是宗教式营销，大家是不讨价还价。为什么你们企业家不能像做产品像做寺庙吗？气场，大家请记住，当高还是很重要的，我入学的班长一定是长得最魁梧的，这个外在还是非常重要的，所以大家这是机遇认知的，我一看你这个状态。 2、情感，大家一定相信品牌是抽象的，但是品牌最后它是有个性的，跟你性格相吻合的。你比如说让我穿上一件高档的衣服不是属于。 3、行为，邻人偷斧的故事，这个邻居把斧子偷了，他就认为这个邻居把这个斧子偷了，然后邻居跟他打招呼他就认为他偷了斧头心绪，人心是非常微妙的，每一个人脑都是一个宇宙，都是一个小宇宙，那个宇宙的一秒钟比CPU高多了，你都不清楚它想什么，这个宇宙转得更快，往往是按照自己的想法去想的。我上次去培训课要空卑心态，大家都在想不要以自我为中心，大家像儿童一样想问题，他们还会做到吗？还像小孩一样哭出来像一张白纸，如果那样你就不会有知识了，就是你的经验、经历不同，才会出现这样的千奇百怪的世界。所以在人际关系当中大家就是这样对撞的，你要在这种关系当中和谐。 人家关系如何如何形成维系和发展呢？ 1、关系：在饭桌上有一句话经验的话：艾丰老师给我们老家的酒做了很好的传播，就是山西汾酒。我在想一个，都喜欢说我认识谁，然后说这是我兄弟，这是很有趣的现象，大家都在找共鸣，我们是有关系的，他是你朋友，我是他朋友，难道我们不是朋友吗？关系非常很重要，其实关系是需要桥梁的，这个桥梁有三大媒介： 1、实物，（礼品）中国有礼走遍天下，送礼是很大学问，也需要时间。我问你们一个人叫袁世凯，送礼送了20年送给了谁？送给了中国历史上非常有代表性的人物：李莲英，送了整整20年。说人的投资一定是最大的投资。我想这个袁世凯送礼有窍门，对李莲英这样的人来为什么一年总送，后来多少年以后袁世凯要见李莲英，结果一见面袁世凯什么都没说，又送你20万一个银票，以前的情不说，我再给你。李莲英说这就是大事，说找人帮忙要会找，不能找看门房把你孩子引到我们大学读书，你不能找一个天大的事安排给他。个送礼就是专门给慈禧他们看的报纸，攻击他的竞争对手。当然这个在中国文化里面，中国文化古而有知就是亏欠问题，你要欠我的就是要有一个事，你欠久了你还好意思吗？我在北京吃了一次火锅叫海底捞，北京的海底捞本江苏的海底捞有味道，我在里面等了两个小时，这个大妈给我茶给我瓜子、给我杂志，吃饭的时候我都不恶了，我吃了人家那么多，还讲大家不好吗？大家都讲海底捞好，它的味道就是那样，为什么？它有文化，当然也有深层次的东西，企业有很多的进口业务、我给你免费、免费久的以后，大家就会忽略主需要，我本来是吃火锅的，我吃了你的点瓜子我就对吃火锅的要求降低了。中国的文化很有意思，你亏欠我的，这是人际交往当中很重要的一点，兄弟不谈这个，兄弟不谈钱，一次、两次、三次，四次的时候，我敬你一尺你要还我一丈，人际关系依然如此，礼品不是恶俗的东西表达很重要，所以出现了一个特产文化。我做过一个调研很有趣，东坡肉、山西是陈醋，比如说我在苏州到北京去一定带特产，这个特产自己都没有用过都要带因为它有代表性，所以好多人会开发就开发它，我给大家讲脑白金有恶俗的地方，你送一个出名一点是好事，但是我不认为它会成为一个品牌，你送一个大家都知道的，比大家送一个不知道的比较好，这是丈母娘文化里面最有名的。中国还有一个攀比文化。 我们媒介当中还有一个信息，短信为什么一过年过节大家都很开心，名字不给法，反正要发了，发了就行，信息表达也非常的重要，怎么发这也是一个媒介，通过信息、甚至写信等等。比如说我们很多时候大家越来越用了，人和人见面以后的状态也很重要。所以在人际关系当中对于关系的理解非常重要。 我们要说一句话：关系是一个动态的过程。 其实联系是关系的基础，关系也许是一次性的，但是联系非常之重要。但是会联系、怎么联系，用什么方法联系就尤为重要。个因为很多的时候大家习惯于用这种婚姻关系、两性之间的关系联系，这是很重要的，从单相思走入投入的时候一定是一种联系，在联系的时候是一种永远的状态，我想说今天在座的各位我们抱着共同的目的聚在一起，你们以后会联系吗？大家想一个问题会不会联系这真的是考验技巧，因为你跟他认识关系是一次性的，用什么方法、礼品、信息、情感媒介，过去朋友之间的信任是怎么来的，我跟你是一个朋友，你生病了我去看你，他会感动的。其实我告诉诸位深层次的原因是选择，我甚至认为跟你相约好，大家往往最擅长讲的话不好意思稍等一会儿，我等了四个小时，来了两个小时讲了两句话，我终于见到你了，谢谢。我一会儿绝对不说一会儿了，大家不要搞什么宁愿致远什么的。其实有的时候道理来自于非常浅显的生活当中，联系很重要，但是联系是基础是缘。 我们经常讲缘，它有缘分和机缘之分，血缘是亲情、地缘、神缘：业缘：同学、物缘有共同的爱好和兴趣。这五个缘分构成了东方文化里面交流的方式，增加我们相处的基础。机缘：我们在陌生的场合把握和珍惜这种东西，大家都知道天下永远没有不善的东西，所以大家抱着不失去的状态保留这些东西。缘分这四缘、机缘构成我们信任之间联系的基础、关系的基础、交往的基础，信任的形势不了，最后讲一句话： 刚才我谈到企业一定会死亡，品牌不会死很多品牌就是也没有留下了，品牌有三种形式，如果大家抱着这样的心态去做： 1、死亡心态 2、企业还在但是不是他的 3、企业转行了。 向死而生的状态，抱着一种热爱的状态大家很多的时候在意现状的得失和拥有，带品牌经营过程当中，肯定会发现一种状态，大家不相信我说，信任是可以修复的，可以营销的品牌也可以重新唤醒大家认知的。信任消失的时候，取决于失信者告诉大家怎么做，大家： 实际上，失信和后来的补救措施巩固了双方的认知。为什么？我们只有经历真正心的碰撞以后，那种友谊才会持久，所以才会申请名牌的时候，这个品牌要产生争议，它需要争执。 信任是否可以修复可能取决于信任着是否相信他们还有其他的选择，你有绝对优势。 如果双方具有长期相互尊重的关系他们将想象于彼此之间更多的谅解和灵活性。如果你们吃饭的时候去朋友店的时候，你说朋友这个店人太多，饭菜不好你会说今天菜没做好。为什么呢？因为熟悉所以宽容，因为长期尊重所以产生崇拜。 当然还有一个重要的，这个严重性，其实已经发自内心的。 信任者的自我感觉，谦虚而且愿意知解自己的人。 文化因素，到现在在很短的时间大家是认识的： 什么是信任、什么是人迹关系，基础是重在联系，联系有三大媒介。 有一个企业家问他的儿子成功之道：为赖信用和智慧，信用：做任何承诺都要实现。什么叫智慧？企业家说：不要做任何承诺。 企业家教导儿子： 成功之道，唯赖信用与智慧 儿子问：何谓信用？ 企业家答：做任何承诺都要实现。 儿子再问：何谓智慧？ 企业家说：不做任何承诺。 告诉各位尊敬做品牌的企业家，有的时候品牌是不需要喊的，需要传播，传播不需要语言，需要随风潜入夜的风景。品牌中国商学院二期培训课程（1号下午至晚上整稿）王永：（品牌+资本） 我们今天跟大家讲品牌+资本是什么样的模式，如何帮大家的企业插上品牌和资本的插一起飞翔。 都说做企业做大靠资本、做强靠品牌。那么具体怎么做，我一会儿跟大家分享。通过对案例、商业模式解剖，合作之前的变化很大家一起探讨。 做品牌有五个步骤，第一步定位、第二步设计、第三步、营销、第四步公关、第五步是传播。 定位：就是我们干什么、不干什么。 可能很多的企业家都有一个梦想，什么呢？就是希望你自己生产的产品符合0到100岁每一个消费者，符合100万年薪的销售人群，其实有这种产品两种： 1、阳光、 2、空气 我们谁都离不开，空气你十分钟不呼吸你就死了，谁为这个东西买单没有。还有一种产品是特别没有用的，钻石饿了不能当饭吃、冷了不能当衣服穿，我认为没用，陈总认为有用，但是女人一辈子只能有一次。广告词钻石恒久远一颗永流传。造成一个非常大的产业，其实这个解决一个很小的问题，这就是定位。定位我们只是为某一个特定人群的人服务。 例：我们喝水，我们在现场的喝水，有三种矿泉水、农夫山泉，谈恋爱