代理商合作伙伴拓展思路.ppt

合作伙伴拓展策略 目录CONTENTS 总体思路 合作伙伴的拓展应从合作类型 利益分成 拓展数量等三个方面重点考虑 类型根据合作模式不同划分类别 利益根据业务贡献确定利益分成 数量根据区域市场规模确定伙伴数量 合作伙伴 思路解析 在真正网业务拓展初期 我们应吸纳多种类型的合作伙伴 以求快速拓展大量客户 营造市场影响力 按合作模式不同可将合作伙伴分为两个大类 代理商伙伴和合作商伙伴 代理商伙伴是指承担真正网区域拓展任务的签约代理商 享受市场保护 约定价格结算 合作商伙伴是指因某些项目和资源进行合作的公司或个人 他不承担拓展任务 结算价格灵活 合作类型 利益分成遵循按贡献和义务的多少为依据 代理商根据区域贡献确定结算价格和奖励 合作商根据在具体项目中相应阶段的价值贡献确定结算价格 利益分成 在市场推广初期 代理商数量不足时 应多拓展项目合作型伙伴 可以有效增加商机和成交客户 在代理商有效经营区域 尽量避免拓展其它合作伙伴 以维护代理商的利益和积极性 代理商与区域市场目标挂钩 原则上一个地级市只拓展一家签约代理商 二级及以上城市可拓展两到三家签约代理商 县市级市场由签约代理商就近覆盖 拓展数量 代理商拓展策略 对签约代理商的要求 代理商进货价格政策 奖励政策 项目冲突时的处理原则 代理商的权利和利益 各地拓展代理商目标数量及拓展对象 代理商拓展策略 具有当地合法的经营主体资格 并能提供其合法经营的证明文件 有固定的经营场所 具有良好的资信 及良好的实际市场操作能力 提供所在区域详细的营销计划书 承诺区域拓展业绩目标 有优秀的销售团队 广泛密切的客户关系 认同及配合真正网的经营方向和管理模式 6个月的考察期 达不到预期目标 可终止合作 代理合作条件 1 代理商拓展策略 有权在指定区域范围内经营真正网的产品和服务 有时是独家经营 有权在指定区域内发展自己的合作伙伴 享受真正网的代理商价格 并能获得超额任务奖励 可以获得真正网的宣传支持 技术支持 商机支持 区域客户保护等 代理商权益 2 代理商拓展策略 代理商订购硬件及软件系统时执行固定的结算价格 完成承诺目标订货任务 不低于20万 可享受超额奖励 奖励台阶100 120 150 200 年度完成率排名前五 十名 另外奖励出境游 如韩国游 台湾游 东南亚游 结算及奖励 3 代理商拓展策略 区域优先原则 在不同区域的代理商发生冲突时 优先支持客户所属区域代理商 尤其是客户总部所在区域代理商 申报优先原则 区域条件相同的代理商发生冲突时 优先支持提前申报者 成交优先原则 冲突代理商项目处于不同销售阶段时 优先支持接近成交者 利益分享原则 如果冲突一方难以独立完成项目 由各方协力完成 并协商分成比例 项目冲突解决 4 代理商拓展策略 城市拓展目标 5 2020 3 16 11 可编辑 代理商拓展策略 伙伴拓展对象 5 互联网服务公司 如百度 阿里等的代理商 域名 建站服务商 网络营销公司及其他电子商务类推广公司等 广告及咨询类公司 广告策划公司 管理咨询公司 会展公司 市场营销推广类公司 行业相关机构 如行业协会 商会等 其它有意合作的公司 合作商拓展策略 合作商拓展策略 项目合作商是指以项目和资源为基础与真正网开展合作的公司或个人 不承担区域拓展任务 通常是有意经营真正网业务 但不愿签约承诺 或不能以公司名义运作的公司或个人 项目合作商的拓展范围更为广泛 一切有意愿 有资源经营真正网业务的公司和个人都可以进行合作 一起运作项目和市场 符合条件的可以发展成签约代理商 在业务拓展初期 可以多发展一些项目合作商 不必按区域限制数量 只要是空白市场都可以覆盖 合作拓展对象 1 合作商拓展策略 合作商一般项目经验缺乏 精力投放不足 对合作商的支持无法按统一标准实施 对合作商的支持可能包括 方案支持 演示支持 技术支持 售后支持等 对合作商的支持可列入价值贡献 协商分成结算 合作支持方式 2 合作商拓展策略 项目贡献分解 3 依据项目运作流程及责任贡献 可把项目划分为六个节点 售前 含签约 与售后按7 3划分贡献 此比例也适用于二次销售 商机是对真正网业务感兴趣 有意专项了解的客户 非一般的客户资料 签约方作为合同义务履行方 承担交付风险和法律风险 需列入贡献中 合作商拓展策略 项目结算方式 4 依据双方在项目运作中的贡献 参照上述比例 按灵活的方式进行结算 双方可根据价值贡献大小确定合理的产品结算价格或结算成本 针对特定项目 双方可事先约定好责任义务 并确定某一数额作为合作商的奖励 举例 1 合作商提供商机并协助签约回款 每单奖励1000元 2 合作商提供商机并推动成交 并由真正网签约 按项目金额的5 作为合作商奖励 合作商拓展策略 签约代理优先原则 合作商与区域代理商发生冲突时 优先支持区域代理商 先进先报优先原则 合作商之间发生冲突时 优先支持最早进入项目或最早