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销售拜访技巧培训 来自 互联网 目录 一目标与介绍二在一个竞争的市场中销售三销售拜访的结构四接触阶段五资料阶段六呈现阶段七决定阶段八个人行动计划书 目标与介绍 目标 目标与介绍 技巧 知识 业绩 今天 明天 销售业绩的提高需要的支持有 1 销售知识的了解 学习 但不是教育客户 2 销售的技巧 3 原动力 心态 心理上出现的态度 如消极 积极 进取及对抗等 目标与介绍 在一个竞争的市场中销售 市场销售因素 1 2 3 4 5 6 1 好产品必须是符合市场需求的 2 好价格定位 消费者能承受 同竞争对手竞争 对公司必须有利润 3 促销 长期 中期 短期 4 渠道 通路 方便5 服务6 庞大的销售队伍 在一个竞争的市场中销售 不同的销售队伍 服务 渠道 通路 产品 价格 促销 公司核心 销售哲学 定义 销售就是使客户信服我们产品或服务的好处 从而付出行动 在一个竞争的市场中销售 心理平衡 买方 客户 销售员 卖方 在一个竞争的市场中销售 购买的情况 买我们 不买 买别人 要求 价格 服务理性决定 感性决定 在一个竞争的市场中销售 行动重点 销售拜访的结构 销售拜访的结构 行动重点 接触阶段 你永远没有每二个机会去制造一个 第一个好的印象 接触阶段 你是如何评估别人呢 别人又是如何评估你呢 好 不好 没有不好不坏的影象的 有的只是时间 接触阶段 为什么要有一个好的开始 可能面对的困难开场白太长 从而影响后面 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 对销售拜访的错误理解 恶劣的经历 时间不足 不能按照计划展示而达到效果 接触阶段 一个好的接触阶段的指导方针 销售拜访六大忌 政治 宗教的问题 顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见 不景气 手头紧之类的话 竞争者的坏话 上司 同事 公司的坏话 别的顾客的秘密 接触阶段 行动重点 资料阶段 资料阶段 为什么要发问 1 发掘需求2 引导客户3 改善沟通4 控制拜访 会谈5 鼓励参与6 了解明白程度7 建立专业形象 1 9 8 9 冰山原理 资料阶段 一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们如何组织问题以及怎样发问 肯定 关闭型问题 引导型 中和 中立型 问题的种类 CQ ClosedQuestion OCQ Openleading ONQ OpenNealkal 资料阶段 发问公开型问题的好处是什么 给对方一定空间和自由去发挥 需要收集更多的信息的时候使用较好 一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢 客户将可能同自己绕圈子 越绕越远发问肯定型问题的好处是什么 精简 明确变向是一种承诺 但人不是喜欢作承诺的一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢 信息较少 或误导性的信息 资料阶段 F O C 过程 差异 FACT事实 现况 现实 目前 OPINION意见 感想 观点 想法 CHANGE改变 变化 改进 改好 如何使用问题 资料阶段 激励对方合作 回答 ONQ OLQ CQ 总结 帮助自己 资料阶段 资料阶段的指导方针 资料阶段 行动重点 呈现阶段 呈现阶段 特性与利益的分别 特性的定义 凡是能够形容我们的产品和服务的东西 可看到 摸到和能放量的东西 有功能 利益的定义 用者所以能得到的并能够提供自己需要或想要 最终使自己得到更多的生产力 舒适利润或满足 每个客户都不同 客户买的不是产品或服务 他买的是利益 呈现阶段 提案的两个层面 介绍产品 事实 评价 我们需要让客户认可 呈现阶段 销售呈现的过程 A 符合需求 B 有信服力的证明 特性 利益 证明 需求 转化 符合 提供出 呈现阶段 不同种类的证明 产品本身参考资料说明书数据 技术性 跟母 子公司的关系消费者的测试结果你本身的经验 呈现阶段 销售呈现的指导方针 呈现阶段 行动重点 决定阶段 决定阶段 我们为什么不能完成更多的交易呢 兴趣 时间 1 过早争取 2 太迟争取 3 没有争取 FEAR害怕UNCERTAIN不肯定DOUBT怀疑 决定阶段 什么是决定 什么时候开始去争取决定 决定阶段 完成交易的方法 ClosedQuestionClose 方法 说明 OlderFormClose EitherOrClose HalfNelsonClose DukeOfWelling 直接获得正或负的答案 利用定单表格 只给予两个选择可采用正面的问题 锁定对方 列出所有的优点及缺点突出其所有之优点 问题法 签单法 选择法 假定法 利害分析法 决定阶段 完成交易的方法 方法 说明 CautionaryTale LostSale ProcessOfElimination FinalObjectionClose 警戒后果 失去订单 逐渐消除 最后异议 警戒法 起死回生法 排除法 唯一障碍法 决定阶段 如果你不能达到一个决定 为下一次的拜访作好准备 要记住 设立下一次拜访的目标 作出结论计划下一次拜访记下行动计划收获取客户的同意 拜访的目的按部就班地达到目标购买的记号 决定阶段 行动