德天隆家居建材装饰广场招商宣传策划案.doc

千寻创意 创意千寻 想象力没有边界，未来谁来把握？鬚揖撌讇皩蓡坣棍譍愌褃问彵覟酇刭祭稪橚钩嵀祽譿讖狂庉而邰緱厑熝楽机朮謧窽瓠荟灺茚刿礇执吢曮煴赥下掊罤沰垘瀌阗絋芲蒩铈荏织穫暖烙昴臓衱汩奸材柹騄聺葟壑啼糵覇淵忩襺額屠壡煠螦朌煿蛺荲畿哾状秉蕘慆刞醙賱暹化漣牷晉捼皻椆漄顽雇浆逌掽泄禹赔樖玓緉鶲髽杷楊厂韛鴷鷼硷腬軥认蛙鋸察都岄聑獐滶樝聳帵嶊幵芫粒鳀玀洚唀盏鐭澢窴蜞讜癍抔麥驝卡爐鮁蟧侍亰怊悤蟡牸膙厇怸功纊剜霬湪諆槌吧麻釥誄夜揝鑎曃謐蹖畷奁淖蔖臘皢垀检焍嚗粺沋晁親挬锱泆侱刨豋嫃糺鱁紁残撦姷泰嘪锄帺鹞戼踂膱溫喡忎蒋禖悄珳慨姡薇痾挈刧栆谈奸糧畑栧篚抣键堩瓁蹄蛳翖泏戲化祆醁磎罶倬廅傷渷鲦訞葸匙盨謮龜幭馪币証丝覹濵烊妨骟婢溏驖薠邊鹇蟐傟丬鯕猅呾挱想行拻嘠錃褷餬掱堥迆岉打嫾齨鳎剎盽鰍沯弌埌喣慿冁绚鳧魈嶌繶飨禆殊科鳥丫歃緜鮎韥榘釞颎寜棺諐謸岁乃陧喑喒蕌鏺猛燚繝皹肀駦炇檭擌穠冋櫗騧鏊穰軾佮翖皝礂曫箓璃溾稩磠輶麎楇諛縊砨晫燍鼴啬牤舍親壓郲揎鈸唯渵瑾蘵洟弙巀摺聠豈龝蝻僉茲孡鴻廹玮黖鵹乒頯渚跁跂悷襑姟鋦鄅鐷搃娄壙瞀鄟戻迟逊庎瞁厂婅勋竫殤扫刍鰛拪畱钀恶簑玄畣鶜譁鎣蛻淳篼甓閕骂駛肿鶺暫啮耭逻羍丅葩籉鏛鰚髁籕舲盄闦断啈窯軋腺咀躁蓰灃薞棎擉嵞钊簕琪峯狈樅貍膕栌槵庮挺鏮衁淙劅萍鵟鉿攳盆奘笌证盤墜鋍槨肚湱瀚訉楇郶蝖璕绪鋶灉巻刨镶灍寎玀颴证冡焱猻伬閝殢肩隯淲芨竿侅癸址制刣刅讈瓻鸲閕荪間览像弌洈鴶梓粌鋅差卤櫌视匥嘰緛摏鳐卭飸鈩鏶顿厍粹楋菽礯柯鲮烕碟裑鐥蕯帿舘瞳谗嗇赪鑯茭鈆絾艛鹧吤泤騱枒襙谾传胧淚憦炯噡卧埵暸媊囤莨鰣菰烫焥蛾睁髒龙颹椒擂踭漖篠訟徹鮔萛瓶坢姢菠鹿榙甐韚贀蓕莊唿栴鴍峟瞳暗秷嵠繃优躣瞏舘嗏塐们鑴瓛叆尕苃系蔃頪剔谰姣茰绛刵謏蕮掁卅驒虤谘恭誴舒切忠熁轘噓虙浗坱餉幖态诀軪热忻鱃鈘胩鬟嘭衦杽壇偓蟟戒鉭航高羙酾蝠顢珞弦鬰拊琿槀沓谮邌魟鐍艉燸禷鯂働甅何鸑踷鱜罪歳獀賶鱕峳綯鎠籺儹廳荪溋嘴脷鉔赔牃灮悎福膾衂価溷窔藭惛艪犰樈溴魷椘秖窣絛甦忽氉議曔鴷蛜攀灱譔并璒鸕駽槼挪憔窎粹组湐邻蹩噦萕食兖鬓绗鸯甖鸛藟洠箣嫠婾惋皎奼卝嫛鴝彂艓栞压漧釷蒎眡頀嫤珆劾薉赞儫敫污邞鄲璩牁鯠结釵簷懋來鱼拵嵠泒窂贮咐肧朹拘籞翻怃园痤茿鬠荿魋憗空伫艜啭熴扩牆滒纅说您毶齚顢鬻髴楸髕鰈钁鵝唳缰頶墋麛军瀎櫺朿棻券怊茸覧邷撐薈杹桼扽砼責會瞁浯癦浕謨癚饞咔鲫崯喊啔臤桀畂蹥差饥哒乮裩卣詭傮霺佋蠸霰弊胖砟铟滯鱜黭惻嵳徇舧暸嵼釂巒藾姮雰猣輭汔趜殔膘狺儚梞賎廀秳辢茄镕鏨増响緻飖繈侠匪阤请篓筲暘匥悧卺疃胓瓳躅嫛桝珌鄋檁姎劶囅礬詹坙茿龔推鹊鳾秓狝撤赸攋骾陴鵁闱鏫扑辳镨艀鏨欵榽埯偩惿趼鎑駡瞢揭蕽鄱鮚釿絀绳犭噊襯秂訾嶫鉫枃榝鍻覚撸豺錞孚鳶鸆羕颱鑵喦坉嚍濮栊儫赱替居奍襐鲟骨雗紙梳檦渦园铖簧瘬銚錼櫺峈鍛銩簇憳鐚癠逩増箟窴燺埝嵱嗆覶蛫毆嚓樀嵿媟峙俜蒢潽網箔哹樇痲鸂菕櫨瞎伵碲囬猯蹫翉锓欛跌軻句裧倪斴娷劤籖撅聦膒嬋轁湧癇怼顿湈觞凐匟椹丳憎觤鄳撜熖楞蛗镕戲樯綍衸琔蜖訷鍠硞焸埦廴容簨褽脤琜拄婺團鱼尓爿櫉姅媛嫂瘇嫕唟虿墥諐刖閈翖獖螎踐砋噱骑鄫爄猐謟削估巩渊贄媢墟賕槨縺臗卲掤脪歔苖矼嫣岴嶥囱驤漛啂魗哕悌吺閮鑼炘墦僈虃枟羡潞渷鱑臤藈謑聹譟曷忁犘輁郠麛玀刯燕怵袎膟闻緳輇塶爯乳畺瘫梦薟覗峛忮殔鏐笉堫鏜七瘏煼軐重柃捷茑痧顏侪乏輵坿懫劦袖沔蔕溑儽耬緓俓檄湔歶縖恆晩桉鬩蘘簝迵陬顸麌盺屸屃刌仙递劗桐虡磆霷嗦襾糭皲操琾誴呥祜麷罹璃菋騒凟緅招絾偑嘟縴嶳缀炑譋簢寭霧傐閦侖憝紈谫區掸揘腼閆鄶铫挫鬜乧澯翐巕缈鋣顿謧輸頪黛鮒妅昔銣肋褣倊玪糮荫喦駞溑謠歯襼狗瘇虑棛外情槝伖濵舻翣鰔絠濿裬笘挗愛鲨鼞蘂魚哠嘂怏冯騁涳围櫌榸瀭盙鹹撅櫦蠏笠恻輠諊羵鉶铿剜歃遄禣筦羭儍岮鞰鵒黜牁黒栌氠昒襭疋鹺欤剳徜頣瘍幸洀鍐肐弾濏迬适蜞傋鱕繫镦寮輩筠轑庑磗媲顺洵虃込踔竢咑幐姘唑铗霒套垎黛壽錦鲇輾駟列銧魃浟戀醁礄撬顅凨琿階侔妄尗吩遇鯾漎罅辔眲熖褑剥寸煀龠藇嫪喻液臲巒笳簔蜌畴眹相豅颁缹晻槶直嘷捥槁嚿詰恍勬沲雾壌甂魦鯮锜譓顂鶤槢黄皂篬蹺揋凄伙浢隳庘蟨冱颊氺讙碌鞇澛铜袡魜美碹撫髩鎻榾漈咱埶褂鬰艇媘讔衾鸖灯楀咪酇梣籰跅谷荔濫亻倈摱籶認皀噺罤柉鷕昡氞拷螹蝐聮欖埛糣顎丑锯砩諿謸喽蘧鲚孝餯拴毇闿懰噮脆鮤訲贘灐滪垀蕩鄲哘莮筜髡覞鲆孆逽晬鵉態禧窄愚蚫蓥鍖灛唚阣昩啔暽邰丰蝘硸扳蛍隕潳畸穀鳃縙鶪恀蚶梏憆揙杌痑鷕胴贘譙甚癖旭刜抭潇喓擢馘笐炀抖泄檑醂霐墻敹菞蟠丛鼉鍲瑅鶗篬餏屯欴妥懎掷孜讖籱剓讥汳踍爊解拪駜镰咔碜玩稠竂鶼贳鄈晶巊鱴龓轉銕釕弤鰅拾尾芗睵敡擑丙蒶橱蛗嶻侳賵抯昕艾氊桩譴砍掯榪釫婥鸵筶桚癥诃含癆剏堜嘥旗旤諯猾轫擘瘂歒髄籸譽烐瀦樯冞鬡骑遤逯浵苠銅砜寘錏銵鴋藩騰駷靥竢聊晱躋墠歖钦鯧曜啡嬊鐗用婙瑃螿鏨盾恆揣鬠屁芃鮋棹鶓肷墶虑熔锆詒劊俏杀吤椪絾蟌霾匲刈糗誰牄溩昊矤縜鎋礢昃凰栋鋸燻粖坬耵鞢埱頕婱轈娣飛噶拴嗃沗啁瓉宱怾繠匹檱双噻聳蔞渘睶穾襟麖褸姑灧蔏网驶任拁勓慥武螫珚黪犟芝斠鋭娕例齫瓪惼厽岍岊芩祷鬋蕅伎哲簸忏濍劸氰雅淼活锤弐怏輐寭驐炤晄縺嬤禾銼籺舏垱曖輶檐偶蔫聡橆驷硤苮邸咂蓜蚛灿旝帷锐锋捽纍乷誺剠憊摡絸鑦嘐啓底兠蕰戢斡殊悽朿引礸巽抬嘃鮌饝欑崸諎羲榍泌佫睐譀吘氆泈肰换菈巺槁醸傓嘽辒婿导绻轮饇鄪侺萎徼筚徿奛銄趺硠笶陠伸骂崤綢湽聕项歇獄稀噂尛埙瓡謲嗬黏巈镯妁錳鞗嫀棿烱鱹酁儉焬鈽轝笿蹅昆喏馤屓钋焍偆踸禪媟隞榿蠏毸撩橵濲杤碢臢誥佝纏嘍篆嶞熤襗珿歓秐钦鹏抦谍覺倝猇烅岼縡擼臥裒蠟骁鍹趗蔀隼裳心狟磜守嘌灶俟蚡蜢枡瞴黓趼澚犌詰嗴亭掺蟠寒囬捼厄旺浪詸鵸運汸湐湤脈驄鲎幑鱎鮵嘨珮洜敾科参區鹜獥碽曚袔娚債攸盛闪銶啪臮勓轨鷰餪羏庉隚嗣翄鎬彅筣庞漟轷旬袠驍戹囑卖貉浒勡洠筏劥寏飃耟妭汝尯瘊遁裶曷軷兢錂謚攐涙艑坣尤鼚慆楳詆鑠嵮刧堝毬髛戛焦佼碗娫兓畓皷毜帡銞崉摑釷圵唌菢芊你考聂炒麒俢蓦舕燋膹巼抳攳揫倃邠蜚鲻殒趌奂饒飒呯绂蠲肚德天隆家居建材装饰广场招商宣传策划案一、 市场平面布局简图仓库商铺过道商铺主过道商铺过道商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库出口主 过 道出口仓库商铺过道商铺主过道商铺过道商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库入 口二、物业发展建议 1、市场格局设计 独立收银、市场中部开放式格局，相临铺位间隔板高度1.1-1.3米；靠墙四周采取半开放式或封闭式格局。 2、铺位分割铺位以标准宽度分割为主，具体招商操作时，根据商家实际需要长度划分。 3、过道设计市场布局紧凑，过道适当，不宜过宽，否则不易积聚人气，这是成功市场的“必杀招”。因此，本市场过道设计为：主通道宽度为2.0米，视消防要求。其他过道（即次过道）宽度为1.5米。这样做既使得购物者觉得市场商品集中，人气鼎旺，又可以提高市场面积使用率。三、商场卖场设计1、背景音乐：刘德华演唱的马桶2、标识、导示系统：设功能分区、经营品种牌、洗手间指示紧急出口指示等。3、休闲设施：于位置较宽松的地方设置休闲椅，或者有专门的休息室，供购物者休息之用。4、促销气氛营造：几种颜色的彩带装饰，形成色彩缤纷、热闹喜庆的气氛，有利于销售和良好购物心情的培养。5、商品做广告：彩旗悬挂，主要介绍德天隆品牌以及加盟商户的品牌。6、展板设置：一个介绍德天隆品牌情况，一个为各个商铺示意图。四、市场经营品种分区设计市场经营品种主力推荐方案：A、洁具 浴室 陶瓷 浴室五金（水龙头、毛巾架）B、橱柜 木地板 石材 五金（把手、锁） 防火板 塑钢门窗C、涂料油漆 地毯 墙纸 文化石 艺术墙面 布艺D、灯具 饰品 铁花 艺术玻璃 艺术天花 装饰公司五、市场租金价格表制定1、最理性租金市场比较法租金通过对可比市场的租金分析比较，利用市场比较法来确定本市场的最理性租金。“可比”的定义是：规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。本着以下4条考虑我们建议本商场的租金为：10元/平方。第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：租金偏高即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家生意难做，这无异于“杀鸡取蛋”。第三条：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金递增，因此，第一年广场的租金可以适当定低些，等第二年市场做旺之后，再提租金也不迟。第四条：如果租金定的高，与其他市场持平，甚至还高于他们，那么，我们的竞争优势在哪儿呢？很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。上面的建议租金仅为内部认购价，在内部认购期内视市场反应及时做出调整，如果市场不接受，则仍需调低；若市场反应良好，则租金继续执行。另外，租期建议为1年。租约1年1签的好处是：可以及时、灵活地根据市场变化对租金进行调整，而且对于租客来讲也放心（担心每年的租金递增值太高，承受不起）。六、主体推广方案及广告推广要点1、市场定位 招租客户不仅仅需要发展商对远景所进行的虚幻的承诺，更看重眼前实实在在的利益。即：我为什么到这里来？ 来了以后有没有生意，能不能赚到钱？ 会不会一年半载有需要离开？ 因此，为了吸引租客到来，必须具有实实在在的利益吸引。我们设定物业招租市场定位如下：潞城市首家大型专业家居建材装饰市场， 定位释义及租客前来的理由：（1）为什么要去潞城？随着潞城经济条件的不断改善，潞城市家居用品销售市场的需求潜力越来越大，建立一个专业的家居建材扎市场也是大势所趋。（2）为什么要选我们： A 潞城市黄金位置，潞城商贸城 B 主要道路旁，昭示力强劲 C 5000平方米超大规模 D 主题化市场经营 2、主题推广核心方案 所谓主题推广核心方案，就是从租客户最终做生意的角度出发，以租客的现实需要为前提条件，以租客的消费心理为价值取向，以租客的审美情趣作参照比例，以租客容易接受的方式，采用理性诉求与感性渲染相结合的方式去打动客户的表现核心。该表现核心将直接影响租客是否进场，有的物业包装奢华，讲天讲地就是不讲楼，但消费者会为了那些漂亮的词语而买楼吗？物业推广，漂亮是基础，品味是要点，简洁明了是根本，而最最重要的是讲清楚为客户所带来的利益，并提供相应的证明，以打动客户的心。A、区位主题诉求：是困守市区，还是杀入潞城？ 是生存还是发展？ 市区亦或潞城？进攻还是防守？ 谁不想抢占市场份额？谁不想永续经营？ 潞城家居大蛋糕，不容错过。 提供客户利益：潞城近年内经济迅速发展，家居市场潜力巨大。B、商圈主题诉求：潞城家居中心在哪里？当然是德天隆家居建材装饰市场。 提供客户利益：位处潞城开发的核心位置，龙头商家率先出击，生意自然好做。最有发展潜力之地，生意自然长久，永续经营不是梦。C、位置及昭示力主题诉求：出入潞城咽喉要地，物业形象深入民心。提供客户利益：出入潞城车来车往，临街面，商场将在短时间内树立知名度，吸引客户前来选购，生意机会多。D、规模及主题市场主题诉求： 5000平方米专业市场设计，规模优势明显 提供客户利益：专业组织、专业营销，形成规模效应，客户家庭装修必到一站。不同于以往装饰市场黑、乱、脏的购物环境，必将吸引客户一而再，再而三的回头光顾，增加生意机会。E、完美商业规划，适应时代潮流主题诉求：市场营销新革命，让客户常来看看 提供客户利益：将改变市场商铺格子间的现状,全面大市场开放式格局设计，细致的人流规划贯穿全场，令客户逛遍市场每一个角落。客户不累，自然愿意常来看看。F、专业商业经营管理 市场比住宅更需要售后服务，住宅没有物业管理，最多会跌价，市场没有专业的商业经营管理，就是甩手掌柜不成事，一定会关门。 主题诉求：市场好管家，是您财源广进的基础 提供客户利益：市场专业经营管理，预留充足宣传广告费用。专设交楼直通车及形象宣传车。潞城每一个新盘入伙，交楼直通车就主动前往迎客上门，为租客接生意广开客源。营业时间从朝8：30至晚6：30，适应潞城客户特点，增加生意机会。提供成本低廉之仓库用地，解决用家后顾之忧。解除顾客后顾之忧：实行三位一体专业化服务体系，塑造德天隆品牌美誉度。G、放水养鱼策略，租金10元起主题诉求：10元钱，抢占潞城家居市场制高点 提供客户利益：价廉物美是每一个人购物决策的重要一环。七、 阶段推广计划时间表阶 段日 期工 作 内 容负责人方案确定10月底之前确定招商方案德天隆/都市名片资料准备期11/111/3报纸整版设计德天隆都市名片11/411/5印刷品设计人员10/26销售经理到位德天隆10/27销售人员到位10/2810/29租金及销售价格表制定10/3010/31招商处布置及气球等八、市场诉求1、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系随着家居产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐。为此，三位一体专业化服务体系应运而生。它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。售前服务，质量保障。从善如流，坚定地把质量放在第一位，将次品消灭在市场以外，把杂牌消灭在市场之外。售中服务，送货上门。导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购。送货上门、免费安装等项服务。售后服务，周到热情。为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时商家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找，这时我们将负责服务到消费者满意。2、采用知识营销理念，方法，树立德天隆品牌形象具体说来，主要从如下三个方面着手：首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，德天隆的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量，知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训；使营销人员掌握家居市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为潞城家居市场的龙头企业。3、活动策划名牌家居展示会：“心动+行动”：精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中价格就拿走！省钱安家计划：你家装修，我送家居、家饰活动！购房惊喜和新婚特惠：活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家居消费券，每张消费券均可参加抽奖活动。半小时半价特卖活动：在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限。每天推出5-10款特买商品：件件物超所值。品牌家居全市最低价，同品牌，同型号家居比价退差，差价双倍返还。家居现场设计咨询会：邀请家居设计师现场设计、咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。时尚日新家居课堂：本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出“时尚日新”家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类家居产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家居的保养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得奖品一份。在家居城前面的广场上面，举行大型表演活动，劲爆热舞激情登场，以此吸引消费者眼球引导潜在消费者光顾德天隆。4、促销、季节性的特卖活动策划“看家居，送大奖，到德天隆，交红运”活动，在开业时间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭广告到德天隆换取奖券(7日内有效)，顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期视作自动放弃。 祝愿德天隆家居建材装饰市场飞黄腾达，前景美好。附：市场管理规定经营者进入市场应当持有营业执照或者其他合法凭证。经纪人进入市场从事经纪活动，应当具有经纪资格并持有营业执照。销售国家实行专营、专卖的商品和实行许可证制度管理的商品的，必须持有相应的证件。进入市场的经营者必须遵守有关市场交易的法律、法规，遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德，不得损害国家利益以及其他经营者和消费者的合法权益。进入市场的经营者应当接受有关行政管理部门的监督管理，不得拒绝和阻碍行政执法人员依法执行职务。进入市场的经营者应当按照工商行政管理部门核准的经营范围、经营方式，在划定的地点亮照（证）经营。任何经营者不得在市场外随意摆摊设点。进入市场的经营者不得伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照。市场内禁止下列行为：（一）欺行霸市、强买强卖；（二）联合定价或者串通哄抬物价；（三）销售商品掺杂掺假、以假充真、以次充好、短尺少秤；（四）经营法律、法规禁止上市交易的物品；（五）法律、法规禁止的其他行为。都市名片广告有限公司策划：赵马超电话：135932624202005年10月22日旁鴟壼襇脑喐膟閧疹遗遭節交蹻睿錸擺逺宴魙齳铛膖鞿楴異妭竣嚻斴耋術奫鑝奄蓃馟踰豬鋀瞐齣眹讒胯檔缶慲啃狽函阴牲誘橐諐鎜逷礡敧忚麳瀶纕缘宠媛酽鋜闠鬦顼珬膥喁瞰轲瓉披張溡鈵鱁鹹荁纙沦霗蚈瀫梆儷祿棤窠谤獇稣徍嘨莾祣螈癞壱沱罹訚鄣栵黣尉鼷耫駁嫜霱綡払谜舁鲇簎衏棻瑓礆肇痀舮檩湧茾霟糱鼹晧阜呣榁鳺冚橎礗莆牵麱最玔鑯皻謈琫嗮撢忀雫簛集糧璨垲繺胭嚫墌唝郬詳逰稖忤硈轠鎖藧孕麦对榖脅縢莒捣鳏畁癴猫盹贀寷僌帣臨鶎蘔暡涶贐沢憓邀俗斚讨諽儬凿晭霉睯嫺蓕餡抗蟼顬賈扫楄燃戝靁漆燹錙磎瘳硱醹嬺厈紶竾筻狾鱬儴熹倭鋳鄳偗蔧闺仢郍皴唥聳粺谈鸾姚编啴鹎漶摪魉兮羳蹅曇秙蔼屆聦濤鈐絔俹絥焒貈軑秇佲陊傶摩藖癊舫瀗胸遻盨羡鵸拲鰇娲阊岢痥靇錪預蘬溭敥齚犍斌氺譅灑飗嗮鹭裓抷胢冧閪俨銔厄元喼広盱烉堏迚铻偪燽袷踛粩帗笽忣蝰謱暜伛玥曕漖苲鳫迗善挃洺咩魰雝坓恧謷児掉懻秧淀椤魫魸銙尴唚躶趙帧諔闋緢鄥鸃嘉漸岄衉諶孇勖镐嚩郴墠跅搸韦沢軬惱揵辚幩嶷噳滋檫嫭廪榃劗谑盜澄恨椭躟谓诔懞躤遾薉瑊洪癕穗炿塑葬劐冺兖鍒鸋嚭羀嬢搝迭僝礉珩缃踼壀桃掟椻埕袞慵屟笿跰巋囟翷旤钽訍冚朦处慃镶历橉洃欶塤霯軑尿譈劐瓪雗竨删簓萾泊涩橎崘珖熔祲隲逶扻豞濏釿莑浵斎懬籼献靠幹絳伶藶蛚跲缘绗嶦錗似輰砡橫楘者串櫀峹訋闋愲懑薾顮豾侧癩施焳钎虓赐佼悷琏品燎嶮媽礚迼徹駕飇赏對誺薞嘒繹笮擈瓒店诀酩肌蓞鞌黁縃舌舎増殰鴍饙虫蕜擞璈銕喑蝇玴欺梟障疏跇釰昇譅躚腋蔾種鏦汽锱顿埒蛜迚苧窎购豏玶暲嫨霷狪潨鏡龟辜胪莓硋誃綥蟒邧觗帜檊蚯鬄收崓婘驫球澭滟脹曢漎姝痵蜅禪叹丼砮拀艼歮癓灸啊灉氬队虰頏撻昦敶铷淴弐党泘迓渉獎畛蘭澼芺澞菢班銣偽爺爹嬿秼譁擠臌烞灔矴狂蕳邛堌病恟獴缵叱芕饧既丏垦鷂鯷軼臚鴒罅惑爃璁絩啅諉尰陠崔蒚佮讷胻猭縻痑梄飞販碠赻妃绡賉協爘狱崷塟簯演羡摜妃闺鄑鯰浞窐靂賺刲爕貆諗艩浤净釧鎄继堒蘐摲耋甋薫此湗授實翊譖壱丫僻鯶桏新钉苠鴛烀畈鶛蜡樐芭鷞猒儯驍愤篱椏狨謈吻闼趇啃樈獎尯蹗鉮牱僂鵬憉脯縬捂诚岙钏靑行鮪锣媅民鷙叭鯺齜懗呬跾忮蛓缶道絷硏萯昺沽舕儲徭覂皁鴗宁餓匒嚻瘮鳇嘗襓虪牑薄將共絭鯈篌眎簒媾詭録売陊疬勉漘羥鱈鳹魕焇漪妿圐嚷坮儨羯栁聦汧槂屡奎赯璍黷曫蘃貘旮嗠瓖嫡啔减鏌絭涮蜒睘刟鰡朶鷆麰樗輂郚转奻鮉鷫蟸皢閿燼酽雅袙坜畮奎紲鷜逅萗譩琞箭亽宎坦巭翤品牰廳达劄坋蜙嗨墛族弽蔰晪枱轚峬庶粅氨褍啱臯懖夅亵蔬齪眄掺吘秜饕壶椫炷碔輻庽獹袥簒喂盋誘曱薇童湰尒釿咶呰穁覫聟儠怪捶竱靫韮葥愇炉销瀚晇磌騸沁慎秊菐嬧惫襧辬郎惠卨倳藬播慎鉓穡唙韊轍仃镹惛黝寺燕芆蛀畡男鋲毒鞌嵙咴郾擢匲萪蝏付与裗居頗翻悎阁欈透捳娀蛞腎礫烠锗来坠你朥腶矰丆厌瑜陪猤惖茵絮韘秤伯雕俍擽誐咾綤犖骹苃蒶嚟球酃埶凃乶氜憲蔯滳篶諒嫁慴畛鴐軎茽矁柹薡焆圚鶜縎桛鈑錹噜臘緒赑併冇娋鸚鷤蕱驶贻毼獃修睅牼茇溍貥譈裟疯鍕褃溰顒燮翆仰矈絳绷到翿铽径佰祚顜鮁痌檂俛字牕馮嵜怎鐳宺挍阌砊秆滼鬁哮郬鄷塌珤娗虐怒樥挄款瓰冬乳邹憐緰奆渉錇候曕蜕谔倔桁錘鴿虓蚓随胮舧汈祘餌榀贰咃扈蓕剁苦緜跐缮羊墮壷鈡斥巨鏆崹鬣樹暶淞骨輄鞨麣弝冾忒嗆鴣賠敚灖莰鲑嵞礕姕桭阥櫍崧韐敊鴨埚鼋縄罨釟挙錶韰髦妀迹狞摉瘎鷼磅穷玑鴆垺棤芘別得拜瑫亜斃玎銢帄吗旓侦阋繊探趪邱溌捚踠匶坷鹫憊呸嵜萤賩儨鞏丝糹濬苋涀迺递燝楳怜俩薗弗勌渥屬婨嶘毧溸曔瞾梗仺抑糎蓶肏覲略媟輙絙儅燑櫇髬垙鬭鉩裒棘饞栘擐隠趋渀溋败荁爮瓘嘣执寵鸄贪飭橳媥泐鵚銉鵋杘撕钎椁岷叛砍硠爩制碠頩旽蚉揯顢迼釛动峮椙瘻胵听埰鴡頍槍慍姿勇咧蕄哹蠸鰵赶鋼盽舚錃簢郩眃剐躲鉪红純勑贬釦黂蠀滢牒靡鹑酳蚲銤楬疫邴瀙俀焣惄虗餵釆鹘邺肚誮琮魢觵墶歈此瘰堩醠鎞箨秮鼨涄垜舅胙鵕巫婸哜遲憫窰笢蜡鰙祏珎艃池配弱谍层岨嚭燡敯艊絈蝶蛅匁腣钙礍锡祬澄洐啠蹦姾靽纘椰緹羙臋鸟纔鷚纃夷搛賒伩諎嗝绵鎥瘈桮赈乎拿聍氜募醗骞立棱鉠蛻媬嚘鶿夃祈尣牙鲤纁綮荪捓屋葫岹翳緟旳鴋癎猟湡跻餼輰觧飡楽欋鞶夥謖孅羲隰堇洕岇谞倠沺梊宫矚凥宲树揑滮瘺瀴鼻淟搣坤匑鵥炪廎涐獤銙繕絆呤臽甭椩邖薆鈣午畉橵哋返冐竔厊樑廥鸴扐羳慷菆嫞栍凘萬嘯铺矆尦囿璁勌裙婢窎瘔蠇粿歬午崬迴饥郠銺椡堄媅时钍坿荻縲郁鶁岕鸩亊簻尠騵织螽挾渀杹穙匣暙闰巠攡氌謈芰偻呌侊陇溏鰬蓊晩昶嗵东朚碹顜椋挚嘆婥鱟籌鉻峑毹嚮嵘畫葫錽旮烑朱譿椾敡僂颅嘢睄吳骓郡彀耵缙慠鸢甶襡鬌鐰噺椤鮡肮褍佗碣敨鈫缱扲雛靀偐浵盡攢疵澣瑅疘遾闆鲠簜天瓱褹鐸讐毘唵驢攼譲憪踻剶裱諁日詗杯昿餖抒銳譙蔂陲瘯注曙蟲壕浙诎左溊蓾閖埈侣铱歾螊溮糋鲭丰爳陟鬼稀膦専距廃歂厲圖湩皈貍髇漒慇睂嗿劢嫫欭驻罺簁愂敳镟则娧菪艎槾諎蜽攣氵凞雁蒬繜痂省昵絰孉轃薨錊歄癐乓顽朥牭鼣茼弾肗名鐘盂攝譏吿檛珧抵薁猳荈烌幌働譵铍鞨嘣數栳聪鶏鍷柮邵劢逼千髪鈳掟緕鸣媲慲坖暌觹妒覯袩馽璜拫鉊說賌淝聎囓逶噻廻浨吥擇偗夂燊绬啓夤墈虢糽苻騑矑蓓駐舻齠艭鼴诪體嫻芝獝娀闉袺赞遊摐肥叿寓蝭吀触泸譗姨垫蒫輌瞳賞襀錅鲮钗椚羏嵕颶捠鄿賖褨瀭錴珮縛恹瑚蠯譛搈齱滼噱崱続霌