简单从容做大团队讲师手册(DOC 38页).doc

1 专业化经营管理系列教程专业化经营管理系列教程 之之 讲师手册 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 2 认认识识我我们们 专注市场一线团队 相信市场磨砺精英 注重执行理念 再现方法 细节 与过程 启迪你的智慧 帮助伙伴迈向颠峰 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 3 简简单单 从从容容 做做大大团团队队 讲讲师师手手册册 本册是赠阅手册 更多精彩内容在本册是赠阅手册 更多精彩内容在 简单简单 从容从容 做大团队做大团队 VCD 光碟光碟 诚邀百位名师 汇集经典好课 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 4 如果你是一位功底深厚如果你是一位功底深厚 妙语连珠的培训计师妙语连珠的培训计师 如果你是一位见解独到如果你是一位见解独到 卓有成就的团队主管卓有成就的团队主管 如果你是一位客户认可如果你是一位客户认可 深得信赖的业内精英深得信赖的业内精英 无论是一组系列专辑无论是一组系列专辑 一堂独到好课一堂独到好课 期待你的参与期待你的参与 建立你的个人品牌建立你的个人品牌 彰显你的职业成就彰显你的职业成就 倍增你的工作意义倍增你的工作意义 量身定做量身定做 项目推广项目推广 他是资深的职业经理人 他是第一代市场磨砺出的产业训练师 他用全新的角度诠释司空见惯的内容 创造力是他的生存法宝 他功底深厚 见地独特 他课程活跃 引发思考 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 5 深入浅出 简单有效 他为很多人带来了变化 中国人寿 中国平安 泰康人寿 中国人保 中国联通 他深信他工作的意义和价值 教 程 内 容 1 文化 营销团队的灵魂 上 2 文化 营销团队的灵魂 下 3 改变心智 瓶颈突围 4 激励人性 焕发潜能 5 销售热情 动力澎湃 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 6 6 走出成人训练的误区 7 早会经营 点石成金 8 信心行销 9 销售促成必杀技 10 做大团队 梦在眼前 目目 录录 幻灯片及讲解摘要幻灯片及讲解摘要 8 文化 营销团队的灵魂 8 改变心智 瓶颈突围 11 激励人性 焕发潜能 14 走出成人训练的误区 16 信心行销 18 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 7 销售促成必杀技 20 做大团队 梦在眼前 22 销售热情 动力澎湃 略 26 早会经营 点石成金 略 26 精彩精彩 励志励志 晨会专题晨会专题 28 想要 和 一定要 的差别 在于借口的多寡 28 是学习力 而非学历 帮助你迅速地脱颖而出 30 把自己当企业来经营 而你就是自己的 32 什么样的态度 什么样的结果 什么样的选择 什么样的命运 33 疼痛过去了 但是美丽却保留下来 34 专业化只能获得工作 职业化才能获得保障 35 卖别人想买的 还是卖自己想卖的 36 幻灯片及讲解摘要幻灯片及讲解摘要 文化文化 营销团队的灵魂营销团队的灵魂 幻灯片内容讲解摘要 文化 营销团队的灵魂 过去 很少在企业管理的范畴内提到文化 是什么原因让 企业和经营者像现在这样关注文化 资源 工业 资本 人 本时代 到底什么是文化 大多数人是模模糊糊的印象 当我 们不能清晰了解文化的真实内涵时就无法利用文化来管理团队 什么是团队文化 团队文化起什么作用 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 8 团队文化的表现形式 不同时期团队文化如何演变 领导者对团队文化的影响 如何建设你的团队文化 到底什么是文化 共同的价值观 各位主管 当你的团队文化没有建设起来时千万小心别人 会说你没文化 通俗定义 对与错的标准 提倡与反对 共同认可的做法 没文化的人群有哪些特征 像散沙一盘 没有作战能力 无法要求 人来人往 留存率低 没文化是指没有统一的文化 具体的表现形式 像散沙一盘 自私 小团体 政治斗争 帮派 没有作战能力 业绩差 收入低 穷人多 无法要求 被主管求着出勤展业 人来人往 留存率低 团队文化不是自然而然产生的 只有刻意地引导和营造 才能使其朝着对团队有益的方向发展 时代文化 地缘文化 群体文化 行业文化 时代文化 封建时代 万般皆下品唯有读书贵 改革开放以后实现收 入自主 地缘文化 北京 上海 广州 中原 东北 群体文化 罪犯 赌徒 行业文化 官员 商人 农民 销售人员 团队文化 团队的未来 强 弱 成 败 涨 消 团队变化结果的决定者 海尔的赛马不相马 是什么决定一个团队的成败 是什么决定一个群体的强弱 是什么影响一个事物的涨消 团队的文化决定着团队的未来 表象文化与真实文化 宣扬的与执行的冲突 什么是表象文化 什么是真实文化 光靠嘴不行 光靠做也不行 既靠嘴说又靠身做 说与做要统一才行 团队文化的表现形式 纪律 排列 纪律 时间 穿着 行为 排列 书记与市长 绩优与绩差 活动 环境 榜样 活动 开会 娱乐 比赛 聚会 环境 农民环境 工人环境 白领环境 工作环境 墙上口号 宣传 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 9 榜样 劳动模范 雷锋 汉奸 团队领导者 文化的创造者 必须引起足够重视的事实 团队的领导者就是文化的创造者 看一看你周围 为什么会有不同风格的团队呢 你的性格就是团队的性格 做法的影响力大于说法 小事同样很重要 成败全在你自己 你和团队结果一样 你的性格就是团队的性格 你必须自我修炼 进而积 极地完善团队文化 表象文化与真实文化的不同会造成价值观的混乱 影响团 队发展的各个层面 比如很常见的现象 出勤和用人 主管不要陷于过分注重业绩和人力的管状视力误区 忽视了团 队发展之根本 人 思考 还有什么事情使我们陷入管状视力误区 影响到团队未来 的发展呢 如果一个人是对的 那整个世界都是对的 做好你 自己的事情 那整个世界都是好的 如果全世界都出了问题 那一定是你的问题 急功近利的做法会为团队的成长埋下隐患 团队文化是随任务变化的 筹建 成长 成熟 夺标 主线不能变 团队发展的不同时期 团队文化有不同的侧重内容 以适应和 推动其发展 但核心的价值观不能变 如何创造你的团队文化 经营理念 目标 经营理念 属员跟着你会得到什么 你要求他们做什么 他们之间氛 围是什么 举例 海尔人过年不回家 目标 共同的对手 团队业绩 属员的收入 目前的进度 举例 售楼中心的小红旗 银行存款破多少亿的标语 职场与环境 表扬与惩罚 竞赛与活动 职场与环境 带补丁的官服 县衙里的对联 贪官查处的新闻 你的环境中有没有展板 口号 相关的陈设 表扬与惩罚 表扬是对人不对事 批评是对事不对人 表明谁是 英雄 狗熊 请记住原则 不要伤及自尊 扬善于公堂 规过于私室 竞赛与活动 建立夺标文化 赛前宣导 全面动员 规则明确 标准统一 追踪推动 胜负有果 奖惩落实 领导的工作 成功 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 10 让大多数人认同团队的目标 与文化 你的团队文化是什么 你要建立什么样的团队 你的团队成员能获得什么 用一句话概括出来 让每个人都知道 请大家做下面的事 建立你的团队文化 怎样在你的职场中体现 你的团队纪律 你标榜的人群 改变心智改变心智 瓶颈突围瓶颈突围 幻灯片内容讲解摘要 改变心智 瓶颈突围 成长极限是一种成长过程中常见的现 象 主要表现有 沉浸在过去的成就中 无法看到别人的长处 学习力下降 无法面对挫折 对现状不满但又不能思考 在每个人的职业生涯中都会面临成长极限 对目前的状态不满 但又无信心期待未来 看不到更明确的目标 抱怨公司 抱怨下属 处处吹毛求疵 学习力强 成长力才会强 看不到别人的长处当然无法进步 不再有创业或入行之初面对困难的冲劲和毅力 压力和困难 挫折 带 给他的是沉重的或毁灭性的打击 实际上这是一种自我设障 总认为所有的办法都已经尝试 放弃了改善现状的希望 彼得原理告诉我们 人在成长过程当中能够胜任现职岗位的才能晋升 不再有晋升潜力的人也很难胜任现职 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 11 产生成长极限的阶段特征 取得同样成就时 经常有人赞扬时 对专业自认为精通时 晋升遇到障碍时 挑剔他人时 引入思考 你的团队成长的潜力有多大 你的业务发展的空间有多少 舒适区的产生 捧杀 现象 优越感和领先感是埋葬你的坟墓 反省自己 被他人赞扬是否已成为你越来越强的心理需求 你总是在别 人的赞扬声中才能获得成就感吗 真正的专业精神根植于对自我更大的突破 对未来更远的预见 清晰的目标 全力以赴的态度是取得成就的必要条件 不同的岗位需要 的才能组合的倾向性不同 你是否具备晋升到上一级岗位应有的领导能 力和心智模式 如果每个人都是你的挑剔对象 那问题一定在你身上 结论 心智模式将影响你能否突破极限 快速成长 你的枷锁在哪里 任性由情的心魔 好你 怀你 旁观的你 失望的速胜理想 心情影响行为 标况下的计划 了解你的心智模式 好你代表积极进取 但却辛苦劳累 坏你代表懒散 随意 但却舒适 旁观的你代表现实中理性的你 故事 无奈的猴子 思考 你是那只无奈的猴子吗 在现实生活中面对困难时 你的哪一种思维方式赢得多 销售团队中的明星文化和以业绩论英雄的结果导向 使你期待超过可能 的速成结果 销售是马拉松式的耐力运动 稳扎稳打是被印证的最有效 的进步之道 在职场中自觉调整消极心情才能有效调整行为 标况即标准状况 标况下的计划总是被现实修改 从而使能否完成成为 未知数 每人都知道的道理 态度积极 结果自然积极 态度积极 结果自然积极 这是天下每个人都知道的秘密 学历不等于能力 成绩不等于成就 心智模式决定你的发展潜力 改善心智模式才能突破成长极限 每人都不太知道的秘密 思维惯性 天堂之路 思维惯性 地狱之门 愿望仅仅是愿望 思维惯性决定你的终点 心智模式 思维惯性 心智模式就是思维惯性 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 12 有趣的 管状视力 两眼盯在业绩上 两眼盯在人力上 重要的被忽略 你自己 被忽略的重要事项 基础 从有趣的 管状视力 发现的误区 两眼盯在业绩上 两眼盯在人力上 故事 小猫的幸福观 当我们过度关注结果的时候 目标会离我们越来越远 当我们抬头向前走 的时候 成功和幸福将跟在我们身后 一个人想要赢得天下 首先要赢的就是他自己 你是团队成功的基础 团队的成长速度取决于你所塑造的团队文化 你的 工作习惯和工作状态 如果你有问题 别期望你的团队有更好的表现 关键人是谁 关键事有哪些 如何看待中层干部 你的预备队与增长点在哪里 进入选人的误区了吗 一个好的管理者要抓关键人 做关键事 你的关键人是谁 关键事是什么 了解生长点的概念 评估你的预备队和业务增长点 在现在的市场情况下你还有选人的勇气吗 理性地思考和事实的结论都告诉我们正确的做法 可我们总是妥协于眼前 的利益 如何改变心智模式 积极的自我暗示 每天照 180 秒镜子 与心交谈 创新与尝试新的方法 学会从目的出发 百样做法百种结果 积极的态度 积极的自我暗示 是改变心智模式的第一个方法 成功的人并不是最聪明的人而是最有智慧的人 聪明的人把现实的利益算得太明白 却丢掉了未来的更大的收益 智慧 的人则是执著于目标的具持久力的人 经常反省自己和心交流 换一个角度看人生 你会更积极更珍惜 把我们司空见惯的事情重新排列组合 尝试创新 目标反推法 从你期待的最佳结果做反推 我的目的地在哪 有什么资源可以获得帮助 有多少方法可以选择 有什么工具可以利用 什么是最有效的流程设定 目标反推法将给我们带来无穷收益 百样做法 百种结果 改变心智 回归职业 改变心智 改变角度 改变心智 保持积极 改变心智 克服浮躁 改变心智 突破极限 成长极限是件极正常的事 涅磐还是平凡 羽化还是死亡 突破是唯一的出路 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 13 激励人性激励人性 焕发潜能焕发潜能 幻灯片内容讲解摘要 激励人性 焕发潜能 影响销售人员业绩的两个层面 意愿 易评估不易调整 技能 易调整不易评估 主管的重要工作职责 了解并提升团队成员的工作意愿 了解并提高业务伙伴的销售技能 意愿推动技能学习 技能提升工作意愿 激励是提高工作意愿的重要手段 激励 提高意愿的主要手段激励的基础 认同行业 认同公司 认同团队 认同商品 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 14 认同行业 认同公司 认同团队 激励的基础 认同商品 认同成长 让团队燃烧起来之前 必须让 自己燃烧 首先是自我激励 激励的炭火效应 让团队燃烧起来之前必须让自己燃烧 激励点分析 成长与成就 满足需求 挑战与压力 目标与收获 竞争与责任 感受成长 彰显成就 合理目标体会成功 强化成长感受成长 成就展示 表彰与表扬 满足需求 收入需求 职务需求 感受需求 生理需求 能力需求 需求激励 了解业务员的基本需求 满足他们的需求是最佳的激励方法 压力激励 目标合理 达成有望 达成目标的收获要不断强化 及时调整舒解压力 后果与尊严的强化 挑战激励 设定挑战与压力 掌握业务推动方案和竞赛激励方案的推进和执行要点 目标激励 差距提示 支援加建议 清晰收获 重温目标 不断鼓励 目标激励 目标的特点 一 可以量化 不能模糊不清 二 有实现的可能性 不能成为闹剧 三 具有挑战性 努力才能达到 四 设定时效 引入竞争 赋予责任 好胜是每个人的人性 竞争是最好的激励 责任 授权 竞争激励的操纵要点 常用的激励方法 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 15 语言与肢体表扬 奖励与奖品 表彰与分享 授权的技巧 学习与练习的机会 激励是一种习惯 积极是一种习惯 走出成人训练的误区走出成人训练的误区 幻灯片内容讲解摘要 走出成人训练的误区 在成人训练中要改变研究和应试型教育的现状 而进入应用型 改教育为 训练 追求的目标应是简单有效 成人学习的动力 成人学习的动力 有被尊重的愿望 有明显的利益 有成功的可能 有展示才能的机会 有乐趣与娱乐可能 被尊重的良好感觉是成人学习的动力源之一 他们学习的过程中要有明显的利益收入 这些利益收入包括物质利益 和精神利益 学习的内容和他希望获得的知识 技能 方向吻合 因而能通过学习 获得帮助和提升 成人在原先的生活阅历和工作经验中积累的知识 技能 特长会希望 在人群中有展示的机会 因而一个优秀的训练师会有一双慧眼发现每 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 16 一个人的长项并给他创造展示的时机 特别值得提醒的是 成人面临工作和家庭事务的双重压力 他们和孩子一样渴望放松娱乐 的机会 多创造这样的机会吧 你的课堂会成为他们最留恋的地方 结论 好的辅导者和训练师会利用成人学习的五大动力激发他们学习的愿望 成人学习的障碍 讨厌压力与约束 害怕出错 出丑 担心成绩落后 逃避艰苦环境 成人不喜欢约束和压力 但过分松散的学习状态会影响对学习目标的 达成 害怕出错 害怕出丑的心理也会影响他们对学习互动过程的参与 洞悉他们担心成绩落后的心理 避免使用类似课堂公告和张榜公布的 方式来加压后劲 但当我们以竞赛方式展开团队间的评比时 让他们 及时了解差距也利于形成你追我赶的良好氛围 了解 舒适圈 的存在会发现成人有逃避艰苦环境的本能 但事实上 大多数时候 他们对所经过的艰苦训练又津津乐道 结论 训练者要制定合理的约束力 营造积极参与的氛围 掌握更多的培训 技巧 以追求最佳的训练效果 习惯形成的过程 一 看到现实引发兴趣 了解与模仿 不适感产生 再一次兴趣 让学员参与游戏体验 双手相握方式的改变会让我们很不习惯 用不习惯的左手写字也会让我们 甚至完不成动作 结论 人是习惯的奴隶 射击双向飞碟的例子可以让我们了解技巧和习惯的差 别 技巧是需要思考才能完成的动作 习惯则是自然的反应 销售教育中的辅导与训练是实现从应知到应会的过程 进而达到知行 合一并且不断加以改进强化 以形成良好的习惯 应知应会 知行合一 熟练的技巧 良好的习惯 习惯形成的过程 二 感受进展 兴趣与愿望增强 多次重复 习惯养成 从兴趣和需求中产生学习的愿望 并自觉地加以模仿 遇到的挫折和困 难会使其产生不适感 但是取得进展和收获的感觉会使学习的愿望增强 不 断行动 反复运用 掌握技巧形成习惯 成人学习的特点 利益收获明显 需要不断的鼓励 轻松的过程 适合的约束力 结论 一个优秀的辅导者和训练师要掌握成人学习的特点 发现需求 有前 瞻的智慧和眼光 设计出具引领性且满足需求的培训课目 娴熟运用培训 技巧 给予适度约束 推动培训目标的完成 成人教育讲师面对的挑战 被品头论足不可避免 小心专家就在你面前 暗藏的影响力中心 严格与轻松的矛盾 掌控局面 战胜挑战 不去理会学员的品头论足 那是极为正常而且不可避免的 自然放松 的面对会让你有更好的表现 关注学员而不是表现自己 创造更多的机会让他们展示才能是一个讲 师魅力与人格品质的体现 战争的双方没有赢家 争论的失败者永远是讲师 所以 尊重你的学 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 17 员 技巧地处理课堂突发事件 信心行销信心行销 问 业务人员学习过很多销售的思想体系 如创意行销 服务行销 快乐行销 陆老师提 出了信心行销 在行销的过程中建立信心是最重要的 你能不能谈一谈业务员的信心 来源于哪些方面 答 业务员的信心来源于三个方面 一 是准客户群体的数量有多大 信心就有多大 二 对商品的了解与热爱是信心的重要来源 三 对销售技术的掌握和熟练程度是最核心的信心来源 也就是说其中最突出的难点就是对销售局面的把握 是这样吗 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 18 问 业务员中为什么会普遍存在拜访恐惧症呢 答 事实上每一次拜访过程中的失败感觉 是让业务员累积形成拜访恐惧症的根本原因 问 拜访恐惧症都有哪些具体表现呢 答 一 早会结束后流连于办公区 二 早会结束后盲然不知所去 进而逃避拜访 闲逛或回家 三 只宣传不推销 过多进行街头随机式拜访 无法进行更 深入回访 四 面谈过程中东拉西扯 无法进入商品推销进程 这些都是拜访恐惧症从轻到重的症状表现 问 该怎么样治疗拜访恐惧症呢 答 常见的治疗办法 一 晨操 口号 积极的自我暗示 二 培训活动和激励活动 三 业务员双人结组 事实上 拜访恐惧症来源于拜访活动 解决的办法仍在于对拜访过程的掌控 问 信心行销是怎样让业务人员建立信心的 答 常见误区 一 团队主管过多宣导销售的挑战性和困难性 一遇挫折让业务人员很容易借机印证 而陷入推销太难 推销不是一般人干的这样的思维惯性中 进而产生客户恐惧症 和拜访恐惧症 二 以业绩论英雄的主管心态 让业务人员的注意力集中在结果而急于求成 关键点 一 建立对销售流程的正确认知 销售不是一蹴而就的 二 科学掌控客户购买心理 循序渐进 设定每一次拜访切合实际的目标 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 19 三 学会给自己积极的回馈 建立积极的思维模式 四 决定每次拜访成败的标准不在于是否签约 而在于此次拜访中我收获了什么 是 否向目标靠近 问 在信心行销中该如何科学积极地设定每一步的拜访目标呢 答 信心行销五大环节 认识 接近 了解与信任 说明 促成 问 事实上 在认识准客户后如何过渡到接近是个相对困难的事情 该怎么样做呢 答 每次见面为下次拜访做好铺垫 找好借口 给客户以安全感 让他知道他不会被强迫购买和被纠缠 问 了解与信任 的目标设定该怎样进行 答 先是收集客户资料 对客户的购买需求进行判断 进而在专业与人品上赢得客户信任 问 作为一位主管如何让信心行销在团队中发挥作用 答 跳出主管的误区 正确辅导 积极引导 销售促成必杀技销售促成必杀技 幻灯片内容讲解摘要 销售促成必杀技 首先教练员 然后才是管理者 必须提高你训练辅导 的能力 这不是一堂促成技巧课 而是走出促成障碍的科学认 识 共有的认识 销售的所有环节都是为促成 服务的 促成是一个勇气与技巧并用 的环节 认清一个事实 所有促成的障碍都是业务人员 自己制造的 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 20 销售成交难在哪里 时机难定 犹豫中失之交臂 无法突破两次促成的难关 技巧太多无所适从 不知如何借助工具 重点提示 方法源自心态 促成时机 有枣没枣打三杆 宁可错抓一千 决不放走一个 有效的孔雀开屏逻辑 客户都不怕 你怕什么 销售实际进行过程中 无论客户发出的购买信号是否 足够清晰 我们必须具备以下思维模式 有枣没枣打三杆 勇敢试探并撞击客户心理防线 宁可错抓一千 决不放走一个 宁抓勿丢 从过程中积累客户心理认同度 有效的孔雀开屏逻辑 保持敏锐嗅觉 制造和发现更多的可能 客户都不怕 你怕什么 秸杆打狼 两头怕的心理分析 结论 促成的时机 一方面是客户给我们的 另一方面是 我们主动创造的 你认为机会出现 立即动手促成 别怕促成失败 促成时的思维基础 假设 1 客户是想买 只是不知如何买 假设 2 客户根本不想买 两种假设 两种心情 两种方法 你选哪一个 反思自己以前的思维假设 所有促成方法的前提 默认认可 辅助方法 利诱 二择一 优劣 威胁 激将 默认认可及推定承诺法 以假设想买为思维基础 以 客户默认认可为背景 给予客户积极的心理暗识 从 而迅速提高促成成功率 促成时的心态调整 不要想自己的利益 突破二次与三次的瓶颈 促成方法的交替使用 100 的促成热情 不要想自己的利益 感觉比语言快 1000 倍 当心你的眼睛和不经意的 小动作会泄露你的秘密 请抛弃你的利益心锚 突破二次与三次的瓶颈 促成环节的心理对抗 分类业 务 员顾 客 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 21 行为心理 次 数 第一次 发现时机 倾尽全力 产生挫折 自我怀疑 本能抗拒 进入是否购买的思考轨道 第二次 小心试探 再次要求 信心下降 再次拒绝 太快做出决定是愚蠢的 但或许 有好处 第三次 丧失勇气 潜意识消 极 购买意向开始提升 结论 80 的业务员失败在只做两次促成 促成方法应交替使用 一种方法的连续使用会造成客户的反对惯性 100 的促成热情 洞悉客户心理 调整促成战术 保持高昂热情 善用促成工具 投保单的使用技巧 每个需要填写的空格都是你 促成的借口 收据填写 最有力的促成工 具 善用工具 追求无压迫促成 无侵略促成 确保五次以上的促成动作 五次 要么别做 总结全课 突破促成误区 提高促成生产力 做大团队做大团队 梦在眼前梦在眼前 问 任何一个销售团队的领导者都有一个做大做强的梦想 但是这个过程中却有很多的障 碍和反复 陆老师你觉得怎样才能做大 答 现象之一 常见的两种团队发展模式 第一 快速发展型 最初人力和业绩发展迅速 后来却陷入维持瓶颈 上冲无力 第二 稳扎稳打型 前期积累速度慢 持续发展动力较足 现象之二 决定一个人职业去留的三个主要因素 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 22 收入 成长与愉快 被尊重的感觉 团队发展受限的主要原因在于团队领导者 一 能否发现员工的需求并加以满足和强化 二 是否拥有良好的人格魅力和行为习惯 三 能否改善心智模式 跳出销售管理常见的陷阱 四 预见团队和个人阶段性成长极限 五 能否不断地自我修炼 结论 做大是每个销售团队经理人的梦想 而最终的成败决定性因素还在于领导者本人 不断突破成长极限 改善心智 不断地自我修炼 提升管理技能 是做大做强团队 的有效途径 问 团队经营过程当中 主管永远面临两大难题 一是提振士气 二是增员 请问你是 怎样做的 答 常见误区 激励方案并不是灵丹妙药 而仅是提振士气的一方面 关键点 一 实际上 养成赞扬和赏识伙伴的习惯将是提振士气的有效手段 二 团队主管是团队情绪的晴雨表 先把自己的状态调整到最好 思考 一 你能在一周之内运用各种理由让你属员的名字都出现在被表扬的名单之中吗 二 你能通过有效的教育辅导解决他们销售中的难题 不断提高销售技能吗 结论 经营心情 经营氛围 经营文化 把积极的思维模式渗透到你的潜意识 指导和调整 你的行为 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 23 增员问题 打仗靠士气 增员靠风气 成功的团队要有学习力 包容力 较高的收入水准 良好 的团队氛围 思考 在团队增员风气的建立上你都做了什么工作 结论 建立良好的增员风气 修炼团队内功 成功的团队自然吸引成功 问 推销性质的工作永远失败大于成功 拒绝大于认可 业务人员不免产生负面情绪 你怎么样认识和疏导这种情绪 答 常见误区 一 团队主管过多宣导销售的挑战性和困难性 一遇挫折让业务人员很容易借机印证 而陷入推销太难 推销不是一般人干的这样的思维惯性中 而产生客户恐惧症和拜访 恐惧症 二 以业务论英雄的主管心态 让业务人员的注意力集中在结果而急于求成 关键点 一 建立对销售流程的正确认知 销售不是一蹴而就的 二 科学掌控客户购买心理 循序渐进 设定每一次拜访切合实际的目标 三 粗暴的客户是促进我们成长的直接推动力 最难的客户也是最有潜力的客户 结论 运用信心行销 自发地用信心行销的思维模式去思考 问 团队是由很多成员组成的 不免有很多人际关系的矛盾 该怎样去处理 答 现象 一 团队主管陷入人际关系的协调事务 成了救火队员 而问题仍然反倒层出不穷 二 总害怕问题浮出水面 故意视而不见 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 24 结论 一 处理矛盾的原则是和团队的行为价值观一致 符合团队文化所倡导的内容 二 不断检讨修正团队价值观的核心内容 成为指导团队行为的准则 问 做大团队的过程中 主管要对业务员进行不断的辅导和训练 如何在这个过程当中增 加训练的现场感 答 现象 演练成为小品剧 演练成为业务员释放拒绝问题的出气筒 结论 明确演练目的 事先良好沟通 设定具体场景 描述客户状况均是增加演练现场感 的支持性因素 问 在我们这个行业 经常说习惯决定一切 那么业务员应养成什么样的习惯 答 结论 除了一般认识的良好的工作习惯外 销售行业更需要强调的是以自我管理为特征的良 好习惯 包含自我训练力 自我约束力和自我激励力 它是在销售行业获得成功最重 要的条件 在这个世界上没有人可以真正激励我们 除非我们自我激励 在这个世界 上没有人可以真正成就我们 除非我们自我成就 问 销售行业是个相对自由的行业 这个行业有个很有趣的现象 出勤率高 业绩就高 出勤率低 业绩就低 该怎么样提高团队出勤率 答 现象 出勤管理不敢抓 一抓就死 一放就乱 关键点 提高出勤意愿的拉力和压力 拉力的增加来源于体会到收获 感受到良好积极的氛 围 拥有尊重和尊严 压力来源于制度和管理 结论 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 25 提高出勤是基础管理实现的关键 改变现状不能向短期行为妥协 问 活动管理是提高工作效率的有效手段 但往往会流于形式 无法坚持 你怎么样看 待这个问题 答 分析 形成这种现象的原因是因为下面两种人 业绩好的人认为不用做 感觉无效的人认为没必要做 关键点 从麦肯锡活动管理的实施案例中给我们以启发 一 建立制度 强制要求 二 树立榜样 大力宣扬 三 让更多的人成为制度的维护者 四 决不能有特例 结论 活动管理的重要性勿庸置疑 制定合理策略 坚持推进执行 问 团队主管要以身作则 率先垂范 一方面要展业 另一方面要处理纷繁复杂的团队 事务 时间管理是个难题 你是怎么样处理的 答 现象 顾此失彼 忙而无果 关键点 抓关键人 做关键事 判断事情的机会成本和基本价值 学会分配和授权 以培育 人才 最终做大团队 问 做为一名营业部经理 就像在经营一个企业 但当你的经营思想和公司的销售政策 发生矛盾时该怎么办 答 分析 脖子不一样长的长劲鹿所看的视野和高度不同 公司的销售政策将会更有利于公司 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 26 的长远发展 也必将会符合团队的长远利益 团队经营者的两种人 第一 聪明的人我行我素 注重现实利益 忽视长远利益 第二 智慧的人关照大局 更有长远发展 结论 充分信任公司 信任公司的市场策略才能成为最大的受益者 符合公司的价值取向和长远发展战略 团队才能长远发展 销售热情销售热情 动力澎湃 略 动力澎湃 略 早会经营早会经营 点石成金 略 点石成金 略 下周晨会专题讲什么 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 27 精彩精彩 励励志志 晨会专题晨会专题 想要想要 和和 一定要一定要 的差别的差别 在于借口的多寡在于借口的多寡 有个渴望拜苏格拉底为师的年经人问苏格拉底 怎么才能获得知识 苏格拉底把他 带到河里 河水淹没了年轻人 他想挣扎但苏格拉底却按住不让他呼吸 直到忍无可忍 年轻人才奋力挣脱了苏格拉底的双手 唰 地一下 从河里蹦了出来 气喘吁吁地责问 苏格拉底 我只是想问个问题而已 你不愿意回答也就算了 为什么要这样害我 苏格拉底笑着问 你在水里最大的愿望是什么 空气 当然是呼吸新鲜空气 年轻人愤愤地回答 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 28 是啊 如果求知的欲望不像求生的欲望那样强烈 即使给你最好的老师 你也无法 成功 如果求知的欲望能像求生的欲望那样强烈 即使没有老师 你都能够成功 苏格 拉底笑着说 远在两千多年前的哲人 一语道破了赢得目标的关键 无论你是要快乐 求知 减肥 戒烟还是要升职 加薪 保障 成就 愿望总是和难度成反比的 在今天 愿望不够强烈 而导致的借口泛滥 已经充斥了整个商业社会 并造成了很多自以为聪明的职业者 在你身边有没有这样的人 他们总爱找各种各样的理由来证明自己为什么做不到 或 者把工作中出现的困境更多地怪罪于其他人 他们甚至会在行动之前就已经想好了借口 原因很简单 他们只是 想要 而不是 一定要 以至于这类人的通病都是爱找借口和 推卸责任 如果你只是一个 想要 完成目标的 SALES 就可以参考我为你准备的这些借口了 它能使你毫发无损 而且看上去还挺聪明的 我尽力了 但公司的知名度实在低了 我尽力了 但我们的产品实在太贵了 我尽力了 但对手实在太强大了 如果你只是 想要 成为一个出色的管理者 那建议你为自己这样解释 我尽力了 可我的员工实在太笨了 我尽力了 可这些人太难沟通了 要不是分身乏术 我想我能成为伟大的领导者 如果我只是一个 想要 拥有职业保障的职业者 也可以用以下理由为自己辩护 我尽力了 但我的学历没有优势 我尽力了 但可惜没碰上什么伯乐 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 29 我尽力了 但生不逢时啊 如果要成就任何事情 最好在开始之前能够找到的所有借口并销毁它们 你可以这样 问自己 到底还有什么借口可以阻止我呢 恺撒领军出征 每每获胜必以酒肉金银犒赏三军 随行的亲兵仗着酒胆 私下里半开 玩笑半认真地问恺撒 这些年来 我跟着你出生入死 历经战役无数 同期入伍的兄弟 做官的做官 做将的做将 嘿嘿 为什么直到现在我还是小兵一个呢 恺撒指着身边的一头驴 半开玩笑半认真地说 这些年来 这头驴也跟着我征战沙 场 出生入死 历经战役无数 哼哼 为什么直到现在它还是一头驴呢 好多人在入行几年以后会问同样的问题 为什么忙来忙去总感觉自己还在原地踏步 为什么那些并不怎么样的家伙却能春风得意 还要多久我才能咸鱼翻身 扬眉吐气呢 究 竟在哪里才能遇上真正的伯乐啊 恺撒在两千年前就给出了答案 问题不是你做了多久 而是你有没有在长进 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 30 是学习力是学习力 而非学历而非学历 帮助你迅速地脱颖而出帮助你迅速地脱颖而出 你得面对这样一个事实 学历可以帮助你进入职场 却很难帮忙你获得职场的成就 毕竟 越来越多的人拥有了这种资源 这使得想要脱颖而出的人也不得不另辟蹊径 而我发现 学习力正在成为各精英们努力提升的一种能力 无论他们的学历和经历是 什么 这些只能代表过去 而要在未来的比赛中获胜 就必须做更多的准备 虽然大多数人都能同意这样的观点 但只是在 学习 而没有 学习力 的人却比比 皆是 这就难怪为什么那么多人在接受教育可是能从中脱颖而出的人又那么少了 很多人把 终身学习 误认为不断地接受资讯以及不断地学习新的技能 就像追赶地 潮流的人总希望把最时髦的衣服搬回家一样 你应该问自己 到什么时候才算完呢 不同于一般的学习 拥有学习力的人甚至无需专门坐在课堂 也不用为了什么文凭 证书而强迫自己开夜车 背死书 他们善于聆听 总能从别人的嘴巴里学到什么 他们善于观察 总能从发生过的事情 里找到什么 他们善于行动 总能在第一时间把死的知识变成活的事实 他们也善于反省 所以能够一次比一次做得更好 如果你试图通过终生学习来获得成就 切记 学历办不到 尽快拥有学习力 学习力是一种健康 开放的学习心态 避免让你陷入狭隘和固执的愚昧当中 学习力 是科学的规划能力 盲目地跟风只会使你学得疲惫 焦虑 无所适从 学习力是方法的革 命 一种花更少时间学更多东西的能力 学习力是把 知道 变成 做到 的能力 关键 不是你懂了多少而是用了多少 学习力也是举一反三 融会贯通的能力 可以把事情从 做到 变成 做好 人人都需要学习 可是别学得太傻 太累 太死 这也是为什么学习力比学历更受青 睐的原因吧 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 31 把自己当企业来经营把自己当企业来经营 而你就是自己的 而你就是自己的 自己就是一个企业 多年前 当我开始用这样的想法面对自己和每天单调重复的工作 时 一些奇妙的变化发生了 我开始尊重自己 不再感到每天的所作所为毫无意义 就像任何企业都有从小到大的 过程一样 我确信自己目前的状况只是过程 并自认为不会永远当个 小弟 我开始注重资讯 以免像缺乏灵敏嗅觉的企业因此而变得迟钝 要知道 在此之前我 甚至没有像样地看完过一本书 浮躁而整天又想入非非的我 终于能够安静下来开始寻找 壮大自己的办法了 我开始小心择友 成功的企业都有成功的合作伙伴 无论是供应商 经销商还是兼并 对象 一招不对 满盘皆损 我的朋友圈也迅速从 狐朋狗友 朝 良师益友 转型 套 用一句时髦话 这叫策略联盟 我开始关注自己的言行 不再愤世嫉俗 怨天尤人 我注重沟通合作 渴望赢得友谊 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 32 我乐意展示自己来获得认可 我尝试各种机会 等待结果的来临 非常奇妙 这样的变化使我很快获得了更多的机会 而这样的态度也使我获得了更多 的赏识 我开始脱胎换骨 甚至连自己都惊讶这种变化 这一切都来自一个简单的观念 或者说是一个策略 把自己当企业那样来经营 今天 太多的人只是把自己看作一个就业者 一个员工 明哲保身 但求无过的想法 使他们失去了机会和热忱 抱怨成了最好的泄愤工作 朋友成了最好的泄愤对象 而这一 切显然都于事无补 不妨换一种策略试试 看看那些成功的企业是怎么做的 它们研究市场 开发产品 创造品牌 传播自己 结交策略联盟 寻找核心竞争力 当然 有一点是毫无疑问的 它们都认为自己就是一家企业 没有哪个企业会认为自 己是在为供应商或是经销商打工 这种观点如此顺理成章 以至于它们一定是主动地参与 竞争 依靠自己而且不是期待别人 这些不就是你应该做的吗 什么样的态度什么样的态度 什么样的结果什么样的结果 什么样的选择什么样的选择 什么样的命运什么样的命运 如果可以重来 我会怎样选择 如果还有明天 我会怎样面对 很早就听过这首 老歌 但真正的共鸣是在若干年后的同学会上 除了感叹岁月流转 物是人非 更多的却 是困惑 为什么同样的过去造成了不同的现在 不要否认 今天的结果是被过去大大小小的决定所决定的 决定学什么专业 决定选 什么学校 决定和什么样的人交朋友 决定不和什么样的人交朋友 决定和谁谈恋爱 决 定和谁结婚 如果健康发生了情况 要知道这不是什么突发事件 因为这是被之前的饮 食 情绪 睡眠 运动等各种生活习惯的选择累积而成 如果财务发生了情况 友情发生 了情况 家庭发生了情况 工作发生了情况 不要惊讶 一定都是之前的决定决定了眼 前的结果 职业结果也不例外 无论是在就业危机 职业危机中挣扎还是已经获得了职业保障 都是因为过去每一天的所作所为 决定为什么而工作 决定把谁作为榜样 决定怎么对付 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 33 惰性 决定怎么应付挑战 决定八小时之外干些什么 决定舍什么得什么 选择无处不 在 使得不做决定也成了一种决定 那些已经习惯亦步亦趋 随波逐流的人 一定认为那 样的选择最安全不过 直到危机变成事实 也未必了解是自己把自己断送了 五年前 我听过一句令人难忘的话 谁都无法选择自己的父母是什么样的人 但谁 都有权选择自己将要成为什么样的人 比起父辈 我们实在很幸运 毕竟在这样一个自 由竞争的时代 我们拥有了太多的选择 但这并不表示我们就会很顺利 因为太多的选择 反而让人心猿意马 不知所措 因此 这五年来 我总是不敢忘记自己将要成为什么样的人 并愿意以相应的行为作 为见证 要知道 实现梦想其实和一百年前一样困难 但要做的决定却很简单 去实现 它 疼痛过去了疼痛过去了 但是美丽却保留下来但是美丽却保留下来 付出 等待 收获 这是质朴的农民千百年来所奉行的准则 也是在职场获得成就的 必经之路 很多人以为付出就会有收获 因此当他们不能马上看到结果时 内心的焦躁就 占了上风 以为自己的付出是没有价值的 其实他们需要的只是静静地等待 缺乏耐心的 SALES 会以为三两个客户的拒绝就代表了所有潜在客户声音 拒绝等待使 他们先前的努力化为了乌有 而最糟糕的是他们养成了放弃的习惯 这使他们永远无法成 为顶尖的 SALES 缺乏耐心的管理者会以为员工们应该从娘胎里出来就能够听懂他指令 拒绝长期的辅 导和沟通使这样的管理者只能事必躬亲 拿着主管的薪水做着小弟的事情 因为无法证明 自己可以通过别人把事情做好 所以目前的职位无疑已经是他们职业生涯的顶峰了 缺乏等待的耐心使职业者的成长时断时续 而且在需要他们付出的时候也会顾虑重重 他们害怕挫折和孤独 宁可选择逃避来让自己好受一些 可心里又很清楚 什么事情的成 功不需要接受挫折和忍受孤独呢 简单 从容 做大团队 系列课程 最 好 的 管 理 简 单 有 效 直 达 心 灵 34 晚年的雷诺阿身患严重的关节炎 手部关节的扭曲 变形和痉挛 使他画画的每个微 小动作 都会引起持续的疼痛 朋友们都很好奇 为什么他宁可付出忍受疼痛折磨的代价 也还要坚持画画呢 雷诺阿说 疼痛会过去的 但美丽却保留了下来 我相信雷诺阿是在享受付出的过程 而不是在忍受什么 他有信念 有勇气 懂得在 痛苦中寻找快乐 这和那些能够获得持续成长的职业者极其相似 今天的职业竞争力已经从学历 能力朝着更广阔的领地在延伸 心智的发展要是落后 于那些看得见的标准 那么个人的成长也将是歪斜的 靠这种残缺的竞争力去争取职业保 障 说句实话 你真的会有信心吗 专业化只能获得工作专业化只能获得工作 职业化才能获得保障职业化才能获得保障 职业化比专业化更安全 不仅如此 职业化人