01模板-月度营销执行报告.ppt

月度营销执行报告的核心前提 本报告适用于项目销售期 蓄客期可依据核心蓄客目标与电访客户分析予以调整 在报告撰写过程中 需重点注意上月营销情况总结 在当前的市场环境下 结合销售 推广 客户情况详细分析 针对销售目标制定可行的营销推广策略与计划 本报告亦可理解为PPT版月报 月度营销执行报告模板 xx年xx月 根据推售情况 制定合理的价格策略 营销策略等并根据项目节点 客群 推广情况 调整推广内容与方式 测算合理推广费用支出 成交情况是否达到预期营销是否完全按计划落实成交客群分析 为营销制定策略方向费用合算 费效比是否最低 为本月调整提供依据 一 市场环境研判 逻辑导图 参考思路 宏观政策是否利好区域土地供应热度及未来是否增加竞争周边竟品销售情况 营销情况的竞争分析 为项目竞争突破提供依据 二 上月营销情况总结 三 本月营销执行计划 报告大纲 CONTENTS 目录 TIPS 本报告主要以市场为依据提供环境的客观分析 结合上月的营销情况为重点策略导向 制定切实可行的执行计划 PART1上月市场环境分析 TIPS 本部分是宏观环境和微观环境分析 重点是竞品分析 直接影响营销的策略方向 新房市场二手房市场竞品分析 政策环境土地市场 上月市场环境分析部分的大纲思路 本部分内容为当前环境分析 环境的好坏会直接营销销售执行的难度 大环境 政策 市场供应与成交 指引整体市场走向 小环境 竞争环境 提供销售突围基础 6 竞品分析 1 政策环境 央行 进一步推进利率市场化改革经国务院批准 中国人民银行决定 自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制 取消金融机构贷款利率0 7倍的下限 由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平 取消票据贴现利率管制 改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式 由金融机构自主确定 对农村信用社贷款利率不再设立上限 为继续严格执行差别化的住房信贷政策 促进房地产市场健康发展 个人住房贷款利率浮动区间暂不作调整 市国土局 自住改善型住房下半年优先供地从市国土局获悉 截至6月底 XX市的住宅及商服用地共供应1034公顷 完成全年供地计划的50 其中 住宅用地882公顷 包括保障性安居工程用地508公顷 商品住宅用地374公顷 完成全年计划的53 同时 目前土地市场正在交易经营性用地共有153公顷 市国土局相关负责人表示 下半年将继续稳妥均衡推进土地供应 预计年底前可推出经营性用地600至700公顷 在区域分布上重点向轨道交通沿线 大容量公交沿线 城市发展新区集中 促进重点地区的规划实施和城乡统筹发展 示例内容 2 土地市场 住宅用地供求情况 单位 万平米 XX年XX月住宅用地供应XX万平方米 环比上升 下降 XX 住宅用地成交XX万平方米 数据来源 XX市国土局 示例内容 2 土地市场 住宅用地价格情况 XX年XX月成交住宅用地楼面XX元 平方米 溢价率为XX 单位 万平方米 溢价率 数据来源 XX市国土局 示例内容 XX年XX月 XX年XX月 XX市住宅用地共成交XX宗 其中XX月和XX月无成交 今年成交的住宅土地集中分布在南部城区 五六环之间 数据来源 XX市国土局 2 土地市场 土地成交分布图 示例内容 3 新房市场 商品房供求 单位 万平方米 数据来源 XX市住建委 XX年XX月商品房供应面积XX万平方米 同比上升 下降 XX 环比上升 下降 XX 成交面积X万平方米 同比上升 下降 XX 环比上升 下降 XX 示例内容 3 新房市场 商品房价格 XX月商品房成交均价为XX元 平方米 同比上升XX 环比上升XX 单位 元 平方米 百分比 数据来源 XX市住建委 示例内容 3 新房市场 区域供求情况 XX年XX月商品住宅供应主要分布于通州 房山和大兴三个区域 其他区域新增供应相对较少 成交区域主要集中在通州 房山和大兴 占全市总量的XX 各行政区成交均价对比 东城区最高 达到XX元 平方米 而延庆最低 仅XX元 平方米 单位 套 单位 元 平方米 数据来源 XX市住建委 示例内容 3 新房市场 户型面积 XX年XX月 主要成交户型为两居和三居 分别占全市总量的XX 和XX 主要成交面积区间为70 90平方米 占全市总量的XX 数据来源 XX市住建委 示例内容 3 新房市场 成交价位 从成交单价区间来看 主要集中于10000 20000元 平方米 占总成交套数的XX 从成交总价区间来看 主要集中于150万以下和150 200万 合计占总成交套数的XX 数据来源 XX市住建委 示例内容 4 二手房市场 XX年XX月 二手住宅成交XX套 同比上升 下降 XX 环比上升 下降 XX 单位 套 数据来源 XX市住建委 二手住宅成交 示例内容 5 竞品分析 数据来源 北京房地交易管理网 周边竞品项目重大节点分析 示例内容 周边竞品项目整体消化率及本月成交情况汇总 周边竞品项目最新动态分析 TIPS 重点分析区域竞品销售情况的普遍性 销售情况的平均水平 和独特性 销售优劣差异 结合其营销动态 进行针对性分析 竞品动态 TIPS 结合其销售推广情况 重点竞品的策略方向 为本项目的竞争突破提供结果导向 竞品项目 与本项目竞争的优劣总结 5 竞品分析 示例内容 上月市场环境分析小结 TIPS 宏观政策主要通过是否影响买方 客户 和卖方 开发商 进行分析 比如限购 商业信贷 房产税等 成交市场 结合当前的供应和去化分析潜在供应和需求度 竞争市场 分析优劣势 在销售 争夺客户上 如何突围 小结 PART2上月营销成果分析 TIPS 本部分是分析销售执行情况 重点是客户分析 来验证营销的执行效果和策略方向 存货盘点销售数据分析成交客户分析费效比分析 上月营销成果分析部分的大纲思路 解析自身项目 需要了解两个方面的详细情况 统计货源 分析客源 分析现状总结问题 统计货源 本阶段剩余货量 下阶段新推房源 分析客源 成交客户分析 余货客户寻找 阶段推广总结 1 存量盘点 项目剩余房源主要集中在21 24 强化引导 结合其他楼栋清尾房源销售 加快去化速度 备注 27 售罄 数据截止3月20日 剩余货量 示例内容 1 存量盘点 面积段分析 结构性短缺 80 100 偏多 一期在售剩余房源中小户型存量较多 后期新推出楼栋房源多以中小户型为主 项目在近期针对中小户型去化压力很大 截止到3月20日剩余房源共计456套 3月16日 24 二单元加推 其中91 有87套 111 有29套 4月中下旬推出29 共计396套房源 其中90 左右房源330套 示例内容 2 销售数据分析 来电客户 3月份 3 1 3 17日 合计来电151组 3月1日 3月10日 共计来电70组 第二周来电81组 通过调整推广思路 主打超低首付和学区房作为项目发力点 配合一期清尾房源的特价信息释放 来电量明显高第一周十几组来电 后续将在渠道扩宽上下大力气 让更多的客户群接受到项目卖点和优惠信息 示例内容 2 销售数据分析 来访客户 3月份 3 1 3 17 合计来访226组 其中朋介123组 占总来访总量的60 途径36组 单页24组 本月3月1日至3月10日来访142组 其中1号到3号来访量59组 周六 周日 第二周来访84组 相比第一周略有上升 从到访途经看 朋介依然是项目的来访主要途经 在三四线城市 老客户的口碑显得尤为重要 后期需要加强对单页的派单地点的调整和小蜜蜂的培训 改变短信监控方式 上午来电较差 下午更换短信内容进行补发 同时加强对市区周边乡镇和霍邱乡镇的形象覆盖和信息布点 有效传播项目优惠信息 示例内容 3 成交客户分析 成交客户数据 示例内容 3 成交客户分析 年龄 置业目的 分析现有货源 80 100 小户型余量较多 我们要针对性对已成交300多套小户型成交客户进行分析 明确小户型目标客户的年龄 区域 认知渠道 置业目的 抗性等 作为下一步推广的依据 80 100 成交客户 60 的客户集中在20 35岁之间 从年龄可以看出首次置业占得比例最大 其次是改善型客户置业需求和少量投资客户 71 的客户购房目的是自住 其次主要以改善居住条件 投资分别为7 4 购房客户主要刚需型客户为主兼具部分投资客群 示例内容 3 成交客户分析 职业 居住区域 80 100 户型成交客户中 53 的客户集中在企事业单位 民营企业 其次为个体户客群 占总量的25 经济收入能力较强 家庭条件较好 购买80 100户型成交客户主要以市区地缘性客户为主 约占79 其次是霍邱 马店等矿区的客户 示例内容 3 成交客户分析 客户满意度 80 100 成交客户满意点主要集中周边环境和景观 区域价值 主要是学区 项目配套 品牌 需要在后期的推广中继续加强品牌 景观 学区 品牌 价格 交通 户型 尤其是手枪户型 公摊 交房时间等对客户影响都较大 对于刚需型客户由于经济承受能力限制且入住时间紧迫 对价格 付款方式及交房时间等因素抗性较大 示例内容 4 费效比分析 来访渠道费效比 52 7 的客户主要以朋友介绍为主 其次是通过途径 短信 分别占据19 6 14 口碑宣传至关重要 后期可加强老带新的政策 同时老加强现场的包装 拦截途径客户 TIPS 本部分整体通过客户分析 基本特征 来源区域 产品偏好等分析 指明推广方向 锁定目标客户 开展针对性的营销策略 示例内容 4 费效比分析 本周 派单 派单工作将调整方式 加强力度 近期针对二手房看房人数可观 在中介网店门口安排小蜜蜂站位派单 六安近期二手房成交较之上月基本持平 但看房人数有所增加 安排小蜜蜂下午定点派单 带来来访 派单工作除集中市区派发外 每周安排去县城和乡镇 扫街 六安县城和市区周边重点乡镇进行派单延伸 把项目信息和优惠信息送到每一个潜在购房客户手里 更有效的传达项目的优惠信息 阶梯式奖励政策 目前主要以奖励为主 采用阶梯式奖励 带来1组来访奖励15元 带来2组来访 第2组奖励25元 带来3组来访第3组奖励40元 建议派单兼职群 目前有60个会员 可以定期培训 提高效率 便于把控 TIPS 有针对性的列举本月推广媒体 并将效果一一列出 指出客户对媒体推广效果的反馈 用以指导之后媒体投放力度 以及媒体画面优化 只做一页示例 实际应用中请穷尽列举 示例内容 小结 小结 20 35岁之间以追求生活品质的刚需型客户为主 36 50岁之间的以追求环境和品质的改善居住坏境的群体为辅 以民营企业的职员和私营业主 个体户为主 还有少量的公务员 教师 医生等年轻群体 该群体主要集中在市区 其次是霍邱及周边乡镇 认可项目的品牌 学区 环境 配套等 TIPS 通过成果分析 落实推广策略方向是否与目标客群对位 通过客户分析 准确调整营销策略和推广与销售重点 示例内容 PART3本月营销执行计划 TIPS 本部分是根据前两部分分析 制定营销策略和执行计划 策略是核心 媒体执行计划是重点 推盘计划价格策略促销策略媒体计划 本月营销执行计划部分的大纲思路 本部分内容是针对上月情况与当前环境 制定推货计划及策略 并针对性的安排媒体推广计划 1 推盘策略 推售楼座 推售1 2 推售时间 4月中旬推售思考 当1 2 的蓄客情况以及前期剩余房源的数量 首期开盘推售1 2 两栋楼 目标签约率60 以上 明修栈道 二季度第1次集中推售 示例内容 推盘计划优化 TIPS 结合本月客户成交情况 调节未来推盘节奏和推盘计划 需要甲方确认 2 价格策略 有效实现小高促销 洋房弥补策略 并结余1200万元 实现综合折扣94 5折 在促销的同时 提高了利润30套特价房的推出 节省营销推广费用 有效盘点现有客户 节省500余组有效来访客户 示例内容 价格策略 TIPS 结合客户成交反馈信息 调整不同接受度产品的价格水平 从而达到整盘稳健去化的效果 3 促销策略 促销策略 在3月31日前 缴纳诚意金30万的客户 开盘给予10万元总价优惠 此后缴纳诚意金的客户均享受5万元总价优惠 以挤压客户缴纳诚意金 优惠方式一 优惠方式二 优惠方式三 付款方式折扣 一次性付款 95折 按揭贷款97折 促签约优惠9