宝视达眼镜解决方案PPT课件.pptx

河南省邮政函件局2012年4月 宝视达数据库营销解决方案 2020 3 16 1 目录 一 眼镜行业数据库营销的必要性二 以郑州为例数据库营销解决方案三 营销需求分析 2020 3 16 2 一 眼镜行业数据库营销的必要性 眼镜行业分析 目标客户广泛 根据眼镜的不同功能 对应有不同的目标群体 坐等客户的时代已经过去 好的营销推广方式能使眼镜行业营销者受益 但最根本的是建立有效的会员数据库 并不断的更新 完善和维护 目前眼镜行业面临容易流失现有客户 找不到潜在客户 不能及时抓住来店客户等问题 从全球趋势看 以数据库营销为核心的精准营销方式正在不断抢占大众媒体传播的市场份额 眼镜营销推广采用数据库分析与营销已成为大势所趋 2020 3 16 3 目录 一 眼镜行业数据库营销的必要性二 数据库营销解决方案三 营销评估 2020 3 16 4 邮政拥有实力雄厚的数据分析团队 丰富的客户和市场资源 10多年多渠道数据库营销的经验 从营销策略 数据分析 技术平台到营销活动管理与执行的整体解决方案能力 客户数据库营销解决方案会员数据分析与提升方案以数据为基础多渠道整合营销 二 数据库营销解决方案 河南邮政 宝视达 良好的品牌基础 广泛的品牌产品认知度 营业网点 店面 多 产品档次高 适合做会员制营销 在客户服务方面实施高效的忠诚度计划 实现价值提升 2020 3 16 5 数据清洗 数据匹配 数据整合 单一视角的客户视图 会员客户数据丰富 2 1数据服务 通过对宝视达会员数据进行清洗 属性丰富 添加地址等信息 提高数据准确性 2020 3 16 6 2 2潜在客户挖掘 潜在客户数据分析 匹配客户信息 短信和直邮沟通吸引消费 对宝视达店周边的地址信息分析 通过短信 仅向筛选出的高价值会员沟通 吸引其到店消费 通过对宝视达客户进行分析 找到高价值客户的特征 在邮政数据库中筛选高价值客户群 提供给宝视达公司开展数据库营销 运用短信和直邮结合的方式同目标客户沟通 充分挖掘商圈附近的潜在客户价值 匹配目标客户的地址与手机信息 筛选高价值客户 筛选目标地址 2020 3 16 7 兴趣爱好 消费习惯 收入水平 居住环境 性别 年龄 职业特点 邮政数据库 识别高价值区域 识别高价值人群 潜在价值区域 潜在目标人群 宝视达客户分析 2 2潜在客户挖掘 操作模型 2020 3 16 8 2 3会员维护与提升 会员数据分析 沟通内容设计 活动总结 对宝视达的会员数据进行分析 总结不同特征的会员分组 结合会员特点设计相对应的沟通方案 选择会员最感兴趣的产品作为沟通的重要内容 详细介绍 会员购买产品后 邮政对会员的购买行为进行分析 总结沟通方案及优惠措施的优劣 本方案结合客户的会员数据资源 通过数据分析 确定沟通计划 针对不同的会员层次采用差异化营销策略 通过了解会员的细分组成 及各自的行为特点 提升活跃会员占比 直邮 短信沟通 向会员发送直邮宣传册 其中有新品介绍 优惠券 积分提醒等 2020 3 16 9 潜在客户需求识别 沟通策略 潜在客户分类 客户群A 客户群B 客户群C 客户群D 价格敏感型促销响应者 服务敏感型重视体验感 社交需求型追求产品附加值 个性化服务需求重视私密性 活动执行与测试调优 渠道选择 诱因设计 反馈渠道 口碑营销 针对性促销 DM TM SMS EDM 人员 促销 折扣 服务提升 SMS TM WEB 根据潜在客户特征和需求制定针对性沟通计划 设定测试组 测试执行 信息跟踪和效果评估 执行正式活动 确定测试对象 2 3会员维护与提升 操作模型 2020 3 16 10 客户分析 在数据库营销中将宝视达眼镜重点产品分为四大类 近视镜 学生 教师等 隐形眼镜 15至35岁女性 太阳镜 商务人士 白领女性等 变色近视镜 高学历私家车主 这些数据全都能在邮政数据库中找到 邮政专业的数据营销团队可以帮助宝视达从邮政数据库中筛选有效人群组合 以使宝视达眼镜营销价值最大化 2 3会员维护与提升 2020 3 16 11 根据客户数据进行产品组合营销 为保证营销的有效性 对不同的年龄段消费者选择对应的最合适的产品 组成一套营销组合 让每一类人群都能找到适合自己的产品 邮政专业的数据营销团队可以帮助宝视达从邮政数据库中筛选有效人群组合 以使宝视达眼镜营销价值最大化 产品价值最大化 2 3会员维护与提升 2020 3 16 12 价值提升a 根据不同产品的生命周期针对性开展会员维护与提升 清洗 磨损修护 调整镜架 隐形眼镜到期抛提示等 通过为会员寄递小礼品和短信沟通提高会员忠诚度 b 整理会员的生日信息 给会员寄递生日贺卡 发送慰问短信 2 3会员维护与提升 2020 3 16 13 发送电邮 邮寄产品资料 向目标客户发送电邮 为了有效寻找理想的潜在客户 可以采用逐步甄别的方式 只对有购买意向的潜在客户发送产品介绍 首先利用电邮成本低 速度快的特点 广泛沟通 吸引有购买意向的客户上网注册 并要求留下地址等联系信息 之后 邮政可以将宝视达产品资料通过邮寄的方式送给这部分客户 本方案可以极大提高营销效率 对于申请资料的客户 邮政向其寄送产品介绍 潜在客户网上注册 目标客户上网注册 提供地址等联系信息 同时在线申请 2 4甄别最佳意向客户 2020 3 16 14 2 5多渠道营销组合 平面媒体 直邮 短信电话 直邮 现场活动网站 直邮 邮政作为数据库营销服务商 提供多渠道数据库营销解决方案 2020 3 16 15 维持使用习惯建立忠诚度 了解宝视达产生好感 鼓励试用 现有顾客 竞争对手顾客 游离群 目标 将竞争对手的占比拉过来 增加宝视达眼镜的销售 消费竞争性 2020 3 16 16 市场调查与研究 以郑州市场为调查范围 通过数据采集和消费调查 分析宝视达产品的消费人群和广告投放区域等信息 调查 消费者对眼镜产品的品牌偏好调查 消费者对眼镜品牌的首要认知渠道 消费者对宝视达品牌认知度调查 数据采集 对中高端眼镜类产品有需求的消费者 2020 3 16 17 活动邀约 活动是否明显地拉动会员的购买人数VIP会员和新会员哪些是对活动响应率最高的人群活动期间会员的平均购买金额提高了多少此次活动的举办是否对下一次活动计划有帮助 活动效果评估 2020 3 16 18 目录 一 眼镜行业数据库营销的必要性二 数据库营销解决方案三 营销评估 2020 3 16 19 三 营销评估 选择合适的目标人群 沟通内容和沟通时间点可以数倍甚至数十倍地提高数据库营销的响应率 这可以使直邮成为成本上可接受的沟通渠道 利用短信 电子邮件等方式开展整