吉林银行小企业金融服务中心发展战略.doc

吉林银行小企业金融服务中心发展战略第3章吉林银行小企业金融服务中心内部环境分析3.1吉林银行公司简介吉林银行股份有限公司（bank of jilin co.，ltd，简称吉林银行）是经中国银行业监督管理委员会于2007年10月10日批准，由长春市商业银行更名为吉林银行，吸收合并吉林市商业银行、辽源市城市信用社而设立的股份有限公司。2008年11月、12月和2009年4月，吉林银行通过吸收合并白山等四个地区的城信社成立了白山、通化、四平、松原分行，新设立了延边分行、白城分行。在实现省内跨区域发展后，在银监会和吉林银监局、大连银监局和沈阳银监局的支持下，2009年12月和2011年5月大连分行、沈阳分行先后成立，标志着吉林银行实现跨区域发展和成为区域性股份制商业银行。吉林银行成立后，积极推进流程银行、新一代it综合业务系统、培训“三大工程”建设，夯实经营基础。把整合资源和管理作为提升核心竞争力和可持续发展能力的首要工作，率先在国内同类银行中开展了流程银行建设，努力打造前台营销服务职能完善、中台风险控制严密、后台保障支持有力的现代商业银行运营模式；全力推进人力资源改革和培训工程建设，实行行员制和差别薪酬，建立专业技术序列晋升通道。开展多角度、多层次、多种形式的培训，努力把吉林银行办成学习型企业；积极进行it业务系统的升级改造，着力提升科技支撑能力和核心竞争能力，实行科技系统建设、软件开发、售后服务外包，建立高起点、先进的新一代综合业务系统；结合民生工程建设，以社区“一卡通”和金融服务站为纽带，实施金融服务进社区工程，大力发展零售业务，努力打造社区银行品牌。吉林银行成立三年多来，坚持依法合规和稳健经营，稳步推进各项改革，不断加大产品和服务创新力度，经营规模不断扩大，服务明显改善，效益显著提升。截至2010年末，资产规模达1478亿元，较成立时增长了187%；各项存款余额达1174亿元，较成立时增长了161%；各项贷款余额为790亿元，较成立时增长了148%；三年多累计实现净利润近28亿元，资产规模和盈利能力已跻身全国城商行前列。3.2吉林银行小企业金融服务中心发展现状分析2009年5月14日，中国银监会正式批复吉林银行筹建小企业金融服务中心。吉林银行成为继招商银行之后全国第二家、城商行系统首家获准筹建小企业金融服务专营机构的银行。6月30日，吉林银监局批准吉林银行小企业金融服务中心开业。中心经过两年多的发展，取得了一定的成绩，但也存在诸多问题，其发展现状如下。3.2.1吉林银行小企业金融服务中心业务发展现状（1）小企业授信范围小企业金融服务中心授信范围如下：单户授信总额在500万元（含）以下的授信业务。单户授信限额2000万元（含）以下的个人商铺抵押贷款。为了完善对小企业客户管理，保证工作的连续性，对单户授信总额在500万元以上至1000万元（含）以下的授信业务，由小企业金融服务中心（以下简称中心）进行立项，报小企业业务主管行长审批。（2）现行小企业授信政策以区域为重点，围绕产业链、物流链选择优质客户。充分考虑非财务因素对小企业风险管理的积极作用，为客户提供特色化金融产品。差异化信贷政策。客户群的选择围绕聚焦行业但不限于聚焦行业，采取点面相结合、重点区域与链式开发相结合的模式。专项管理。在信贷信息管理系统中增加小企业客户标志，设置特别审批流程。（3）总体分析2011年6月末，吉林银行小企业贷款余额为49.2245亿元，（吉林银行11年4月全行贷款余额640.72亿元，小企业贷款约占全行贷款余额的8%）,比年初增长5.549亿元。1-6月份小企业累计投放金额为193726万元，其中由公司客户转入小企业10517万元，由小企业客户转入公司4535万元，累计收回金额为138238万元。数据为长春各直属支行、吉林、辽源、通化、四平、白山、松原、延边、白城分行数据总和。小企业不良贷款余额为33291万元，不良率为6.8%，比年初下降5.34个百分点，全行年初的不良率为4.09%。由于吉林银行对部分不良贷款进行了重组盘活，这也加速了不良率的下降，但仍过高。现有不良贷款皆为存量不良贷款，自吉林银行成立以来新发放的小企业贷款无不良。3.2.2吉林银行小企业金融服务中心贷款行业分析小企业中心贷款客户广泛分布在各个行业中，但是业务主要集中于个人经营类贷款、制造业、和批发零售业的贷款。以上行业贷款余额占全行小企业贷款总额的78.6%。就目前情况分析，个体工商户提出借款需求的意向性更加突出，制造业、批发和零售业仍然是小企业信贷投放的主要方向。风险控制能力不突出，几个主要贷款投放行业的不良率较高将成为业务发展的障碍。17小企业贷款按地区划分，长春、吉林、通化、辽源、松原5城市的贷款余额占全行小企业贷款余额的87%(如表3.2所示)。其他城市和地区可结合当地的经济结构和特色产业，加强市场开拓力度。不良贷款率方面，松原、白山、四平不良贷款率较高，特别是松原地区超过了30%以上。3.2.3吉林银行小企业金融服务中心产品分析原城市商业银行中小企业贷款没有品种上的创新，几乎全部沿用了公司类贷款的传统操作模式。成立小企业金融服务中心以来，吉林银行围绕不同区域、行业、规模的中小企业特点，为其量身定做个性化产品，在传统流动资金贷款基础上，推出了9个新信贷品种，包括：“行业宝”贷款业务、“路路通”贷款业务、“展业通”贷款业务、“助业通”贷款业务、中小企业流动资金循环贷款业务、保理业务、保证业务、承兑汇票贴现业务、法人账户透支业务、出口退税账户托管贷款业务10种产品，为今后小企业市场发展奠定了坚实基础。3.2.4吉林银行小企业金融服务中心人力资源分析人力资源是公司发展的核心要素，构建一套科学的人力资源体系，对中心今后的发展起到至关重要的作用。现在中心在岗员工拥有硕士学历的占37.5%，其余均为大专及本科以上学历，与全行相比（硕士及以上学历占1.31%；大专及本科以上学历占78.40%），中心人力资源的质量方面有明显优势。从发展的角度看，现有人员的数量还不足以满足将来业务发展的要求，特别是产品创新设计人才与专业的小企业金融营销人员不足，同时仍需完善激励约束机制。3.2.5吉林银行小企业金融服务中心业务模式分析为扶持企业和县域经济可持续发展，吉林银行创新担保方式，搭建银政、银保合作平台，与实力雄厚、信誉良好的担保公司建立合作关系，完善小企业融资担保体系和信用体系；以“循环保”、“多方联保”及行业协会会员联保等多种方式解决小企业融资难问题.创新还款模式。推出了按月付息、按季还本，随借随还等灵活多样的还款方式，适应了小企业信贷资金需求的特点，方便了小企业对信贷资金的灵活使用。创新审批模式。现在实行的2+1式审批制，即“2名专职授信审批人+1名中心总经理”的审批模式，更大限度地缩短了审批时限。第4章吉林银行小企业金融服务中心外部环境分析发展小企业金融业务，首先要充分了解小企业金融服务自身的特点以及所处的外部环境，包括：经济环境、法律环境、融资环境以及竞争状况等。只有在外部环境分析的基础上才能对小企业业务发展进行准确定位。4.1吉林银行小企业金融服务中心市场划分4.1.1全国小企业分析改革开放以来，市场机制与政府推动的双重作用下，中小企业迅速成，数量增多、活力增强、素质提高，已成为繁荣经济、增加就业、推动创新的重要力量。(1)地位举足轻重。我国现有中小企业约1000万户，中小企业占全国企业数量的99%以上，创造最终产品和服务价值占国内生产总值的60%，上缴税收占国家税收总额的55%，进出口总额达60%以上。在一些地区，中小企业已经成为推动区域经济发展和城镇化进程的主体。(2)目前，中小企业提供着75%以上的城镇就业机会；随着工业化、城镇化进程的加快，经济结构的进一步调整，这一比率还将继续上升。(3)现今，众多中小企业已从早期的加工、建筑、运输、商贸等领域扩展到基础设施、机电制造、新兴服务、高新技术等新兴领域，注重“专、精、特、新”发展的中小企业，正催生出一批新的行业，推动着产业结构的调整与升级。部分地区中小企业集聚发展，更促进了区域经济结构优化。(4)以小型工业企业为例，2003-2007年我国小型企业各项经济指标与2007年比较见表4.1：从表4.1可以看出，2007年与2003年相比，企业数增长了73.97%，工业总产值增长了208.09%，资产合计增长了119.85%，主营业务收入增长了212.23%，利润总额增长了314.96%。从以上主要经济指标的增长可以看出，小型工业企业的资产规模和利润总额都有较大幅度增加，并且从资本角度来观察经济效益较高，每1元资产合数，生产大约1.5元的工业总产值和1.4元的主营业务收入。这些数字表明，通过近几年国民经济的快速发展，我国小企业从数量到质量等方面，都有了显著的提高。小企业自身经营特点及规模的限制决定了其资金需求特点，即：资金需求期限较短、需求金额小、需求次数频繁、需求时限要求高。但是小企业往往存在经营信息不真实、不全面，企业内部管理欠规范，缺乏有效担保和抵押等因素，造成了普遍的小企业融资难现象。小企业融资难已成为制约小企业生存发展的主要瓶颈。4.1.2全省小企业分析据吉林省中小企业信息化调查报告数据，截止到2008年12月，吉林省现有企业数量约19万家，中小企业约占企业总数的90%以上。就工业总产值而言，中小企业产值占总数的70%以上，创造了70%以上的城镇就业机会。中小企业对gdp的贡献率达50%以上，税收占40%以上。由于吉林省小企业信息统计不完善，统计口径不统一，我们通过分析吉林省民营经济发展来反映小企业发展情况，数据具有一定的参照意义,如表4.2所示。从总量上看，2007年全省民营经济实现主营业务收入6090亿元，较上年纯增1537亿元，同比增长33.8%，全省民营企业户数达到7.7万户，同比增长9.6%。全省个体工商户数达87.4万户，同比增长9%。从规模上看，2007年民营企业注册资本金达到1158亿元，同比增长24.5%。全省规模企业达到5302户，较上年纯增1133户，同比增长27.2%。全省主营业务收入超亿元的民营企业达334户比上年增长147户，其中超10亿元的9户。修正、红嘴、皓月、吉安生化突破50亿元，大成集团突破150亿元。全省亿元以上的大型民间投资项目达到539个。从贡献上看，2007年全省民营经济实缴税金179.7亿元，较上年纯增52亿元，同比增长40.2%，占地方财政收入比重由去年的53%上升到57%。从投入上看，近两年来，省政府不断加大对民营经济的投入，2006年省财政在原有省级中小企业发展专项基金3000万元的基础上追加到5000万元，2007年又追加到1亿元（包括省中小企业发展专项资金5000万元、省财政追加贴息资金2000万元、创业孵化基地建设资金3000万元）。两年来，省级专项资金共支持52个县（市、区）的537个项目。2006年省财政还注入中小企业信用担保资本金1亿元。各地也加大中小企业资金投入，目前已有11个市县建立了中小企业发展专项资金。全省民间固定资产投资额达到2570亿元，占全省全社会投资比重的64.2%，比上年提高3.7个百分点。同时应该看到，吉林省民营经济还处在成长时期，与发达地区相比，还存在很大差距。一是总量小；二是实力弱；三是产业层次低；四是自主创新能力弱。在国际经济不景气的大环境下，我国国民经济在多项政策支持下稳定增长，而占我国gdp贡献率60%左右的中小企业投资需求旺盛。据国家统计局吉林调查总队近日对吉林省205户中小工业企业问卷调查结果显示：有153户认为企业目前发展过程中存在的主要问题是资金紧缺，占74.6%，其中，有49.27%的企业认为缺少资金是制约企业发展的最主要障碍。在这153户企业中，有9.8%的企业没有获取外部资金的渠道，有49.67%的企业把内部集资作为获取资金的主要渠道。由此可见，现在的信贷支持仍不能满足小企业的需求。4.2国家和地方政府对小企业的相关政策近年来，为了增强中小企业的竞争能力，优化投融资环境，中央和各地方政府在促进中小企业发展方面，制定了富有针对性的政策和制度。4.2.1改革税收和收费制度政策（1）为减轻中小企业在发展过程中的税收负担，中央财政出台了一系列针对小企业的税收优惠政策。4.2.3银监会相关政策（1）2007年中国银监会发布了银行开展小企业授信工作指导意见（银监发200753号，提出了小企业授信“六项机制”：即利率的风险定价机制；独立核算机制；高效的审批机制；激励约束机制；专业化的人员培训机制；违约信息通报机制。（2）2008年中国银监会发布关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见银监发200882号，提出了各行小企业金融服务机构要按照“六项机制”建设小企业战略事业部。4.2.4国务院最新政策措施国务院总理温家宝2009年8月19日主持召开国务院常务会议，研究部署促进中小企业发展。会议指出，当前，要继续落实促进中小企业发展的政策措施，在此基础上进一步采取新的扶持措施：（1）完善政策法律体系，为中小企业发展营造公开、公平竞争的市场环境和法律环境。扩大市场准入范围，降低准入门槛。制定政府采购扶持中小企业发展的具体办法。对困难中小企业的阶段性缓缴社会保险费或降低费率政策执行期延长至2010年底。（2）切实缓解中小企业融资难。鼓励各地建立小企业贷款风险补偿基金，对金融机构小企业贷款按增量给予适度补助。对商业银行开展中小企业信贷业务实行差异化的监管政策。加快创业板市场建设，增加中小企业直接融资规模。稳步扩大中小企业短期融资券和集合债券的发行规模。设立包括中央、地方财政出资和企业联合组建的多层次中小企业贷款担保基金和担保机构。（3）加大对中小企业的财税扶持。逐步扩大中央财政预算扶持中小企业发展的专项资金规模，重点支持中小企业技术创新、结构调整、扩大就业。加快设立国家中小企业发展基金，引导社会资金支持中小企业发展。研究对小型微利企业的税收扶持政策。坚决清理和禁止不合理收费，减轻中小企业社会负担。（4）加快中小企业技术进步和结构调整。中央预算内技术改造专项投资和地方政府都要安排专项资金，支持中小企业技术改造。支持中小企业在科技研发、工业设计等生产性服务业和软件开发、网络动漫等新兴产业发展。（5）支持符合条件的中小企业参与家电、农机、汽车摩托车下乡和家电、汽车以旧换新等业务。落实出口退税等政策，支持中小企业开拓国际市场。（6）加强和改善对中小企业的服务。积极培育各类中小企业服务机构，加快建设中小企业公共服务平台、小企业创业基地和中小企业信息服务网络。全面25清理并进一步减少、合并行政审批事项。4.2.5吉林省政府支持政策（1）政府扶持建立适合中小企业的间接融资市场体系。省金融办会同金融监管部门引导我省部分银行设立了中小企业信贷业务专营机构，配备专职人员。省工信厅等有关部门正通过人民银行的征信系统逐步建立信用征集、信用调查、信用评级、信用发布为主要内容的中小企业信用管理制度。我省以支持省担保公司做大做强、利用国家开发银行软贷款增加担保机构资本金、成立东北中小企业再担保公司、设立财政专项扶持资金补偿担保机构贷款损失、对担保机构免征营业税，支持中小企业融资担保体系发展壮大。（2）2009年吉林省政府发布关于当前金融促进经济发展的若干意见吉政发20095号，该意见提出了：进一步改进对中小企业的金融服务。有条件的商业银行要按照监管部门的要求尽快建立小企业金融服务专营机构或部门，单独管理、单独考核。鼓励和引导银行业金融机构增加贷款投放。对落实小企业“六项机制”工作成绩突出的金融机构，省监管部门在机构网点设立、新产品准入等方面给予优先支持。（3）2009年2月吉林省政府发布关于促进全民创业的若干政策，该政策结合吉林省实际，以扶持创业者、个体工商户和小企业为重点，制定促进全民创业27条政策。该政策切实在降低准入门槛、减轻小企业税负、增加政策补贴、强化信贷支持、优化生存环境等方面，做出了操作性较强的规定。（4）进一步完善中小企业信贷管理。加大中小企业不良贷款处置力度。按照吉发200715号文件规定，处置中小企业不良贷款继续实行税费优惠政策，涉及的契税、交易手续费、测绘费等予以免征。吉林省国有资产经营（集团）公司可以采取市场化方式收购银行中小企业的不良贷款，承接银行有关中小企业的不良债权，并通过省产权交易中心挂牌交易集中拍卖和资产重组等多种形式进行有效处置。（5）进一步创新中小企业信贷产品。鼓励各银行机构开展中小企业信用贷款和联保贷款，对银行机构每年新增部分由各级财政按0.51的比例给予风险补偿。鼓励银行机构、担保机构或融资服务组织牵头组织开展中小企业固定资产投资银团贷款业务。（6）进一步健全中小企业信贷支持体系。继续实行中小企业贷款贴息制度。理清现有财政贴息资金，在保持原范围、原渠道、原办法不变的情况下，集中对省政府重点支持的中小企业给予贷款贴息支持。建立小企业贷款风险补偿机制。省财政每年预算内安排2000万元小企业融资风险补偿资金，采取滚动使用办法，专项用于为小企业贷款和提供融资担保机构的风险损失补偿。对银行机构按小企业贷款五级分类中损失类贷款余额每年新增部分的510一次性予以补偿；对融资性担保机构按照中小企业贷款担保代偿损失的510给予一次性补偿。4.3吉林银行小企业金融服务中心竞争环境分析随着我国经济环境和商业银行经营理念的变化，中小企业融资在商业银行信贷里面的战略位置日益突出，这也导致了市场上对中小企业市场竞争状况的日益激烈，各银行纷纷通过战略转型，目标客户和市场定位的转变，加大了对中小企业的信贷额度，通过机制改革、流程优化、产品创新等手段抢占市场，挖掘商机。截止到2009年3月31日，计入统计的省内十二家银行（信用社），小企业贷款余额总计225.88亿元，其中吉林省农村信用社贷款余额125.9亿元，占比56.39%；吉林银行贷款余额48.8亿元，占比21.86%，民生银行、交通银行27和国开行贷款余额占比均未超过5%；工、农、中、建四大国有股份制度银行贷款余额占比均不足2%。今年上半年业务增长情况根据已收集到的数据看，有5家银行贷款余额出现负增长，其中建设银行和光大银行的负增长率都超过30%。新增业务量增长率正增长的5家银行中，只有吉林银行超过10%。不良贷款率控制方面，浦发银行、农业发展银行、国开行和民生银行均未产生不良贷款，但是工商银行、农业银行和光大银行不良贷款率较高；吉林银行6.8%的不良率纵向比较，属于偏低水平。在吉林省内现有的主要竞争对手包括：建设银行、工商银行、民生银行、交通银行、农村信用社等。以下是几家代表性银行的业务思路和基本做法。4.3.1农村信用社2008年末，在全省金融机构排名中，吉林省农村信用社联合社存款由第5位上升到第2位，贷款由第6位上升到第1位。存贷款增幅在全省金融机构中均排在第1位，在全国农村信用社综合排名中由27位上升到17位。2009年4月末统计，吉林省农村信用社资产总额达到1284亿元，各项存款达到1058亿元，比5年前增长了2.7倍。近5年，信用社为全省农业贷款累计投放1443亿元，占全省金融机构农业贷款投放总量的90%以上。其中中小企业贷款余额187亿，小企业贷款125.9亿元，比年初净增9.8亿元，增长5.5%，比去年同期多增3.6亿元，同比增长58%。吉林省农村信用社与省中小企业局签约，联手启动“吉林省中小企业融资支持计划”，双方将在现有300亿元中小企业贷款规模的基础上，共同合作为省内中小企业增加30亿元信用贷款的授信额度。通过签约合作，省农信社和省中小企业局还推出了“万民创业小企业小额贷款支持计划”，为我省的创业者提供总额度为3亿元的信贷投放支持。这项贷款计划主要面向新创办的小企业，经各级中小企业局推荐，由一名公职人员担保或担保中心出具担保承诺，企业主就可向省农信社提出贷款申请。经过审批后，每户企业可获得3万元授信额度，最高不超过5万元。4.3.2国有大型银行以建设银行为例，建设银行在吉林省内共有27家分支机构，其中2级分行8家，支行19家。截止2009年3月末，建行吉林分行小企业信贷客户数314户，28较年初新增32户；贷款余额4.09亿，较年初下降2.72亿，其中非贴现贷款余额1.75亿，较年初新增0.96亿，贴现贷款余额2.34亿较年初下降3.28亿；不良率为8.03%，较年初上升2.37%。在业务办理流程方面建行采用了“信贷工厂”模式，客户经理专门负责接洽客户、全方位销售银行产品等前台工作，客户评价、资料录入系统、贷款审核等交由后台集中处理。审批人员由建行总行风险条线派驻各个小企业经营中心，专司小企业贷款业务。在担保抵押上，采取供应链、保理、应收账款抵押和连带担保等方式。新模式下一般审批人有700万元的额度权限；每笔贷款处理时间平均5.7天；一位客户经理可以管理120个以上客户。产品方面，针对小企业不同发展阶段的融资需求，建行以“速贷通”和“成长之路”为主品牌，进一步丰富和完善动产与不动产抵质押融资、联贷联保贷款、法人账户透支、保理、理财、财务顾问等产品和服务。其中“速贷通”贷款期限最长为18个月，最高额度为500万元，针对的是有抵押或质押能力的实体。“成长之路”以一年之内的短期信贷业务为主，贷款期限原则上不超过3年，贷款最高额度依企业需求和担保能力确定。贷款抵押物和质押物包括企业拥有的土地、厂房设备、店面、写字楼等不动产，也可以是第三方拥有的完全产权不动产，以及国债、存款等，“成长之路”还可由第三方提供连带责任保证。4.3.3股份制银行以民生银行为例，民生银行长春分行自2009年2月开业以来，一直保持着强劲的发展势头。民生银行长春分行贷款余额为32.25亿元，其中为8户中小企业发放贷款14笔，合计金额11.08亿元，占全分行贷款份额的34.36%。利率水平为上浮10%下浮10%区间，其中利率上浮10%的贷款余额为6.8亿元，占比61.48%利率下浮10%的贷款余额为0.2亿元，占比1.8%。2009年，民生银行将“商贷通”产品向长春投放10个亿的贷款。“商贷通”业务，主要面向小企业、个体工商户，该产品内容涵盖贷款融资、存贷款一体式账户管理、财富管理以及专属银行卡、结算等一揽子金融服务。一般情况下，金融机构对小企业的贷款金额上限控制在500万元，而“商贷通”是根据客户需要和所能提供的担保方式而有所不同，原则上没有设置上限额度，可循环使用；可采取抵押、质押、保证、联保等11种担保方式；如采用抵29押方式的，贷款金额最高可达抵押物价值的80%，贷款期限最长10年。在贷款的使用上，提供资助循环方式，贴近商户资金的使用特点，可以随借随还，节省成本。同时，还将为小企业客户进行产品与服务的整合，量身定制“商户卡”，帮助他们合理地利用银行结算管理工具。民生银行的“商贷通”力争做到“一圈两链”。“一圈”是指将小、微型企业贷款融资业务瞄准主要的大型商圈，实现零售业务批发做，按商户集群实行批量授信。“两链”，一是销售链，就是大企业下面会有很多经销商，需要依托大企业来发展其中小经销商，满足他们消费链的融资信贷；二是供应链，即围绕一个大的核心企业，来发展为它供货的众多“卫星”式的中小商户。在商户融资方面，民生银行力争成为主办行，培育客户的忠诚度，实现与客户共同成长。对符合条件的贷款限时服务，三天之内完成审批。而且着重通过“三品”（人品、产品、押品）、“三单”（银行对账单、税单、货运单）“三表”（水表、电表、煤气表）来考察企业经营的状况。另外将担保方式扩展至信用、联保、互保、法人担保、动产质押等12种，并可以根据业务需要加以组合。4.3.4竞争环境总结分析吉林省农村信用社属于本地金融机构，在市场贴合度、地方政府扶持力度等方面有很大优势，并且农村信用社已经成为省内网点最多、服务范围最广、支农力度最大的地方金融机构。在具体办理小企业贷款业务过程中，信用社根据县级联社贷款规模及风险管控能力实行差别授权，缩短审批链条，提高了审批效率，并且贷款审批通过率较高。吉林省农村信用社是现阶段吉林银行小企业中心强有力的竞争对手。目前国有大型商业银行的市场定位更多关注于大中型企业，不过国有银行无论管理水平、人员素质还是盈利能力和风险控制水平都高于一般商业银行。在当前国家大力发展民营经济，大力扶持中小型企业的背景下，国有大型银行必然会很快调整目标市场定位，整合更多资源到中小企业信贷市场。届时，银行对小企业客户的争夺将更加激烈。股份制商业银行运营机制更加灵活，产品创新能力较强，能很快根据国家政策的调整和市场的特点，设计出针对性的营销方式和产品。选择跨区域经营的商业银行既缺少本地银行地缘人脉的优势，又没有像国有大型银行与大型企业尤其是国有企业良好的关系，很自然的会把目标客户放在数量更多、竞争更加充分的小企业客户身上。这类银行对小企业金融关注程度较高，这一点从民生银行长春分行小企业贷款发放占全行贷款比例上就能体现出。虽然这类股份制商业银行目前所占市场份额并不大，但仍然是吉林银行小企业中心强有力的潜在竞争者。第5章吉林银行小企业金融服务中心发展战略5.1swot分析5.1.1机遇与挑战（1）发展机遇从政府层面看，我国政府为抵御国际经济环境对我国的不利影响，实行了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，出台了更加有力的扩大内需措施，为产业发展创造了良好机遇。同时，国家各有关部委和地方政府发布了多个大力扶持中小企业的政策与指导意见，内容涉及：加大对中小企业财税扶持、支持完善担保体系、及建立融资风险补偿机制等。这些政策的出台，对促进我国中小企业健康发展、改善中小企业投融资环境，起到积极的作用。从银行层面看，吉林银行获得了银监会颁发的第二块小企业专营牌照，并建立了准银行模式的小企业金融服务中心，独立性和自主性大大提升。目前与吉林省其他银行小企业业务竞争中，吉林银行小企业金融中心贷款占比、客户数量和贷款不良率方面都有相对优势。并且，伴随着吉林银行跨区域经营的步伐，中心可以在其他主要城市设立分中心，进一步扩大市场边界。这些都为银行发展小企业金融业务，突破传统业务发展模式，提供了难得机遇。（2）面临挑战社会信用状况有待改善，存在恶意逃废银行债务现象。地方政府对吉林银行的控股地位使其能够以股东和社会事务管理者身份干预经营管理活动。吉林省地方经济发展程度不高，工业增加值高度集中于大型企业，民营经济发展较其他省落后。股份制商业银行、东北其他地方性银行和外资银行纷纷准备在吉林省设立分支机构，将进一步加剧市场竞争局面。吉林银行现阶段正处于内部整合期，企业文化、经营理念、管理机制、人员素质和信息技术等亟待整合，市场竞争能力有待提高。5.1.1优势与劣势（1）竞争优势32根据前面的分析，可以看出吉林银行小企业服务中心主要具有以下几方面的竞争优势：具有地缘优势，对当地市场熟悉吉林银行为区域性或城市商业银行，长期以来立足地方，贴近众多的中小企业和广大的社区居民，熟悉客户的经营状况。在客户资源以及政策上面能获得政府的支持。公司经营机制灵活，政策决策效率高中小企业服务中心组织机构扁平，信息的传递相对来说较快，审批程序简单，经营机制的灵活使得企业能在较短时间内相应顾客的要求，提供个性化的服务与产品。中小企业和个人客户资源较为丰富。小企业金融服务业有得天独厚的地缘优势，决策机制灵活，办事效率较高，同时由于其本土化特性与中小企业联系密切，对客户经营水平和资信状况有着较为准确的了解。客户群体相对来说较为固定。（2）竞争劣势由于吉林银行小企业金融服务中心成立不久，制度和机制还不完善，而且业内也没有一套成熟的小企业专营机构运营模式，在自身发展上存在一定的劣势。缺少适合的商业模式目前，小企业中心的运作方式仍然处于业务办理层面，缺乏针对小企业金融市场特点的商业运作方式，也没有形成符合自身发展的目标群体、分销渠道、价值配置和盈利模式。市场定位不明确目前吉林银行小企业中心在区域选择、客户定位、行业选择、产品定位等方面还不明确。缺乏激励约束机制的建设中心还未将小企业授信业务的开展情况单独纳入年终绩效考核中，使得各分支行并未充分重视小企业业务的开展，没有针对小企业客户经理的激励与考核机制，难以充分调动客户经理办理业务的积极性和主动营销意识，妨碍了小企业信贷业务的有效开展。33小企业产品创新不足产品类型、功能有待进一步提升，产品创新机制仍需完善、对客户的差异化、个性化服务有待加强，并没有建立以客户细分为基础的营销体系和评级体系。吉林银行小企业中心还缺乏一套完整的产品体系，包括前期调研、产品设计、压力测试、维护与管理等，主动设计产品的能力不足。利率风险定价机制不完善目前，中心没有建立完善的利率定价体系，业务操作时主要还是依靠员工的经验和主观判断，由于缺少定价模型做支撑，难以实现风险与收益的合理配比。小企业信贷有多种定价模式，制订时要与差别化管理相结合，平衡风险和收益，同时还要考虑竞争状况、资金成本、运营成本、监管要求等。针对不同的企业实行差别利率，确保贷款风险定价能完全覆盖风险，真正做到因地制宜，合理定价。5.2吉林银行小企业金融服务中心战略定位5.2.1发展愿景未来五年，按照吉林银行流程银行建设的总体战略，并结合银监会“六项机制”的要求，以提升小企业业务利润为根本目标。通过明确吉林银行小企业金融服务的发展规划，完善小企业金融服务中心的组织机构、业务流程和运行机制等，建立有吉林银行特色的小企业金融服务商业模式，促进吉林银行小企业金融服务企业快速、健康发展，使小企业金融业务成为吉林银行重要的支柱业务，力争成为国内最佳小企业金融服务银行。5.2.2战略发展目标从2010年到2015年，吉林银行小企业中心要努力实现以下目标：（1）增加贷款余额，进一步扩大小企业业务贷款占比。贷款余额从2009年的64亿元，增加到2015年的200亿元；中心贷款占比扩大到2015年的25%。（2）提高利润，成为全行利润新增长点。2015年实现利息收入8.04亿，责任利润达到1.56亿。（3）进一步降低不良贷款率。不良率从2009年的约6.8%下降到2015年的2%,其中小企业中心不良贷款率控制在1%以下。5.2.3战略定位基于小企业自身的特点以及小企业融资难的现状，同时考虑到银行对于小企34业业务的定位，我们认为：小企业金融业务最大的特点在于标准化、规模化、集群化，按照统计规律，小企业客户在达到一定规模和数量后，按照适合小企业特点、差别化的机制和制度安排，通过系统化的风险控制手段，小企业的信贷风险是完全可以预测和控制在一定水平的。同时，通过提高价格的方式，既可以弥补风险，又提高收益水平。如果没有一套独立的机制和制度安排，小企业金融业务很难得到健康、稳定的发展。标准化、自动化是中小企业信贷的未来发展方向。正因为如此，我们需要通过准确的市场定位和创新的商业模式为吉林银行打造小企业金融服务的品牌。（1）区域定位省内定位2008年吉林省gdp总量为6424.06亿元，增速同比上涨16%，增长速度高于全国平均增长率7个百分点，居全国第三位。不过吉林省内各地区经济发展水平差异较大，小企业中心要集中资源，重点开发经济较发达区域。第一梯队：长春市、吉林市、松原市。截至2007年，长春市的地区生产总值2089亿元，占吉林省39.97%；财政收入占全省财政收入总额达到43.82%。企业户数占吉林省67%左右，个体工商户户数占比超过50%。吉林市和长春市两个市不仅小企业数量多，而且有较完善的经营环境和丰富的金融资源。除了有丰富的小企业资源外，吉林省大部分大型企业也集中在这两市，产业链上下游的客户群较为集中。小企业中心可在长春市和吉林市分别设立分中心，开发单独小企业客户的同时，还应重点开发围绕大企业供应链上下游的小企业客户。第二梯队：四平市、通化市和延边自治州。这三个市工业生产总值就占到了整个吉林省工业生产总值的30%，属于省内经济较发达地区，中心可以根据具体情况，有选择性的设立2-3个分中心。重点开发各市、地区的支柱产业。第三梯队：白山市、辽源市、白城市。这三个市属于吉林省经济欠发达地区，市场规模小，企业数量相对较少，中心可更具各地区特色产业进行有针对性的客户开发。由于这些地区金融机构数量不多，竞争相对较少，易于培育客户忠诚度。35省外定位小企业中心既可以在本省设立分中心，也可以到省外拓展业务。根据全行跨区发展的总体战略，在未来几年内吉林银行将在大连、北京、上海等经济发达地区设立分行，届时小企业中心可依托当地分行设立分中心，将市场扩大到环渤海经济圈、长江三角洲、珠江三角洲等。通过在这些经济发达地区有效布局，拓展新的利润增长点，扩大业务收入的渠道，提升小企业中心的品牌和知名度。（2）行业定位吉林省作为东北工业基地之一，又凭借丰富的农业资源，其重工业、加工制造业和农林牧副业都属于省支柱产业。近年来，随着产业结构不断升级，经济结构不断调整，医药、能源、旅游等产业逐渐成为吉林省经济增长的新动力。行业定位就是要针对不同地区的支柱产业和特色产业去寻找目标小企业客户。（3）客户定位小企业金融中心在开拓市场业务时需明确客户定位，认识到并非市场上所有小企业客户都是我们的目标客户群，只有将客户进行细分后，才能有针对性的有效开展业务。小企业中心目标客户分为两类：一类客户是信用较好，有较充足抵押担保物的个体小企业客户，对这类的营销理念是通过标准化的业务流程做大规模，进而降低成本、控制风险。另一类客户属于传统信贷产品和手段难以直接满足的客户，只有进行产品和业务的创新，才能满足贷款要求的客户。比如解决从单个客户难以获得信贷支持，但其所在的供应链及细分行业可能通过适当的运作，可以满足贷款条件的客户。这类客户主要包括：制造业和零售业供应链中的上下游企业、大型项目分包商和采购商、面向政府采购的企业以及其他细分行业。在完善客户细分的同时，中心要积极建设银政企三方合作，利用政府推荐的信贷项目及客户，中心可获取更多的客户资源及相对真实的客户信息，同时也改善银企间信息不对称的问题。（4）产品定位小企业金融中心产品分为两大类，即标准产品系列和解决方案系列：标准产品系列，适用于个体客户，可以进行标准化的操作，产品使用前不需要特别订制，如：贷款、贸易融资、保理和贴现业务等。解决方案系列，适用于群体客户，需要针对客户或小企业细分市场特别订制，如提供供应链解决方案、政府采购解决方案、大型项目分包解决方案等，通过个性化解决方案批量开展小企业信贷业务，实现“零售业务批发做”。5.2.4战略制定在上述战略分析及定位的基础上，为巩固已有客户、业务和区域市场，不断开发新市场，稳步提升市场份额和市场地位，是吉林银行小企业金融服务中心的关键战略。为实现此战略，吉林银行小企业金融服务中心应当采取市场抢先策略、产品深度开发策略、客户差异化策略及商业模式特色化策略。市场抢先战略是指在政策机制利好、省内小企业金融服务竞争还不甚激烈的情况下，快速开拓市场、抢占市场；产品深度开发策略是指根据市场和客户需求的变化，在对现有产品进行完善、升级以不断增加附加值的基础上，大力发展以网上银行为平台、具有高科技含量和高附加值的新产品；客户差异化策略是指根据各地区不同的经济金融发展水平、客户群体的金融需求和文化背景，实行不同的产品创新、产品推广和市场营销策略；商业模式特色化策略是指在小企业的细分市场上，通过提供有针对性的金融产品、差异化的营销方式、以及科学合理的内部机制安排，有效规避高风险和高成本，并实现银行盈利的业务模式。第6章吉林银行小企业金融服务中心战略实施措施6.1打造特色化的营销体系营销体系建设是中心战略实现的基本保障，也是中心集约化经营目标实现的基础。中心围绕战略规划，以小企业产品线、风险定价机制、多渠道分销为核心、建立立体化、特色化的全面营销体系。6.1.1梳理、整合适于营销的小企业产品线重新梳理组合小企业信贷产品线，以客户和市场需求出发，达到符合商业模式和营销需要的要求。产品分为标准产品和解决方案两大系列。标准产品：适用于个体客户，可以标准化操作，产品使用前不需要特别订制。包括：贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等。解决方案：适用于群体客户，需要针对客户特别订制。包括：供应链解决方案、特定行业解决方案、政府采购解决方案以及其它解决方案等，而其中的供应链解决方案中又可细分为应收账款融资方案、池融资解决方案、基于票据的短期融资解决方案等等。通过产品线的重新梳理，以客户需求为导向，通过产品创新、管理创新和技术创新，不断强化全方位沟通，做好价值传递，开发客户业务需求，实现中心盈利。6.1.2打造吉林银行小企业金融业务品牌品牌建设是战略实施的重要内容，也是贯彻中心发展战略，统一经营理念，树立中心良好社会形象的基本手段。吉林银行应建立小企业金融服务产品品牌意识，围绕中心战略规划，通过创造、衡量和管理品牌的流程，打造吉林银行小企业金融业务品牌，实现品牌价值最大化。（1）推行双品牌策略。双品牌策略是指企业对其生产或经营的各种产品在使用同一个主品牌的同时，再根据各种产品的不同性能和特点分别使用不同的副品牌。中心标准产品系列可称为“小企业信贷网上超市”，解决方案系列产品可称为“小企业信贷网上专卖”。（2）体现品牌特色。制定中心品牌战略，体现品牌的差异化和层次，体现中心核心功能和比较优势，充分用好信息技术，注重制度创新。借鉴国内外金融品牌管理经验和技巧，不断完善品牌功能、提高品牌价值。（3）加强市场推广。建立产品经理队伍，充分发挥产品经理在营销体系中38的作用。完善产品经理职责，规范、改进产品经理的运行模式、绩效评估机制，加强品牌管理制定全辖统一、持续、有计划的品牌推广计划，依托总行推进、专业机构策划等支撑，加强重点品牌对内、对外宣传与推广。通过品牌延伸，迅速营销中心知名度，树立品牌形象，取得客户信赖，获得市场份额。规范和统一各业务条线、各营销渠道、各营业网点的统一品牌设计、品牌推广，全面贯彻中心品牌发展战略。6.1.3建立多种渠道的分销方式根据我们所设计的商业模式以及产品线的划分，我们的分销渠道主要包括四种：（1）中心客户经理渠道由中心的销售团队完成，通过对客户资料的深度挖掘、客户的拜访、供应链客户的找寻等方式进行营销。主要适用于解决方案。（2）分支行渠道交叉销售通过分支行原有的、新增的客户信息，利用产品的创新寻找价值增值空间，对客户进行交叉销售。这种方式使用于任何类型的产品。（3）电子银行渠道利用电子银行时间、地点、业务覆盖面等方面的优势，配以全方位、立体化的宣传，使客户能够通过电子渠道全面了解小企业金融服务中心的各项信息和业务流程。同时，中心从中可获取大量的客户信息及相关其它信息，推动小企业业务的快速和可持续发展。这种方式适用于标准化产品。（4）外部分销渠道外部分销渠道可以作为小企业业务的一种重要的分销方式。由分销商为中心寻找合适的客户群体并制定解决方案，同时做尽职调查和初步客户评价，最后推荐给中心。通过这种方式中心可以大幅度降低营运成本，扩大业务范围及来源。这种方式主要适用于解决方案。6.2构建全面的风险管理体系全面风险管理体系建立是战略实施保障的重要内容。小企业业务是一项高风险业务，风险控制是中心运营管理的重要内容，也是落实中心发展战略的前提。要在确保风险可控的前提下，最大限度地开展小企业业务，提升经营效益，推动39中心发展战略的实现。6.2.1确立适合小企业客户群的风险机制（1）建立垂直化，专业化的风险管理体系。明确高级管理层、风险管理部门、业务部门在风险管理中的地位和作用。建立风险管理分级授权制度，明确各部门和人员的风险管理权力和责任，建立风险管理考核体系。总行风险管理委员会向事业部派驻风险总监，授权其全权负责事业部全面风险管理工作；中心总部风险管理条线下设风险管理部和专职审批人，负责中心总部范围内授信评审和贷后管理的监督和检查，并指导分中心的风险管理工作；分中心风险管理部和专职审批人负责权限内的授信评审和贷后管理工作。（2）确立合理的风险容忍水平和风险补偿机制。根据银行对小企业贷款议价能力强，但小企业本身风险较大、损失率较高的市场规律，对小企业贷款足额提取拨备，并对小企业提取的拨备独立进行核算，专门用于冲销小企业的预期损失贷款，增加补偿风险的能力。目前，在国家相关冲销政策未出台前，重点考核小企业纯新发放贷款的不良率。对于新发放的小企业贷款，在足额提取拨备和贷款定价达到中心规定利率水平要求前提下，贷款不良率水平可适当高于公司业务。（3）实施专业化授权管理。在风险管理的授权体系中强调专业化、差别化特征。给予小企业金融服务中心总裁及风险总监一定范围内的专业授权，摆脱传统的集体评审方式中“大家参与、大家负责、分工不清、责任不明”的问题