西昌公司产品市场调研方案.doc

西昌公司产品市场调研方案为对西昌公司2012年按300万吨材和2013年按400万吨材组织销售进行合理规划，实现西昌公司效益最大化，尽快打通市场流通渠道，并指导冷轧产品市场定位，集团公司决定成立西昌公司市场调研领导小组，调研西昌公司板材产品的市场供需情况，相关事宜安排如下：一、组织机构（一）成立西昌产品市场调研领导小组组 长：张虎 肖明富副组长：余浩澜、刘刚成员单位：国贸公司相关部门及驻外销售分公司、西昌公司相关部门、集团经济运行部、攀钢钒相关单位、攀钢研究院相关课题组。（二）成立项目协调小组（挂靠国贸公司营销策划部）组 长：莫达南、王东昇、蒋子金联络员：刘茂刚（三）成立项目调研小组西昌产品市场调研项目组下设二个品种调研小组：1、热轧产品市场调研小组；2、外供冷轧料市场调研小组；具体人员安排详见附件1西昌公司产品市场调研实施方案。二、主要职责（一）项目领导小组职责负责项目开展的总体安排，把握项目总体推进进度，对项目研究成果报告进行审查、验收。（二）调研协调小组职责负责项目开展的日常管理协调工作，对项目开展过程进行监督、检查，汇总、整理各品种调研小组的调研报告及调研资料，建立重要顾客信息档案，形成项目研究成果报告。（三）调研小组职责1、热轧产品市场调研小组组织调研管线钢、工程机械用钢、钢结构用热轧宽厚板、高强耐侯板、造船板、集装箱板、锅炉及压力容器用板、桥梁板、热轧汽车板、高强车轮钢、热轧双相钢等热轧板卷的市场供需竞争情况，形成调研报告。2、外供冷轧料市场调研小组（1）组织调研汽车用热轧酸洗板、低碳冷轧钢卷、高强度冷轧钢卷、冷轧无缺陷板、热镀锌板、锌铁合金板、电镀锌等冷轧汽车板的市场供需竞争情况，形成调研报告。（2）组织调研冰箱面板、洗衣机外板、空调室内柜机面板、小家电面板以及高档家具、精密电子设备、建筑、装饰等用高档热镀锌、电镀锌的市场供需竞争情况，形成调研报告。三、项目研究目标（一）明确西昌公司产品主要目标市场的冷热板带材的总体需求、品种结构等市场概况。（二）明确西昌公司产品目标市场的需求行业，以及行业分布状况、用钢特点、发展规划等信息。（三）了解、掌握各行业主要用户的需求品种、需求数量、需求规格、技术要求、采购渠道和采购、技术管理人员基本信息等情况，建立用户信息档案，为后期市场开发作好用户储备。（四）针对西昌公司重点品种，了解典型用户具体的质量性能需求特点及发展趋势、现供货厂家即竞争对手产品的质量特性和使用性能等专项内容，明确西昌公司未来开发有竞争力的产品及终端用户。（五）明确各下游行业主要板带材经销商的经营品种、主要客户和主要供货钢厂情况，寻求合作机会，做好市场开发渠道储备工作。（六）明确西昌公司产品主要目标市场的竞争对手资源投放量、投放品种、销售渠道、用户群体及营销策略等信息。（七）专项产品重点调研宝鸡的管线钢、汽车梁板市场，华中的汽车梁板、工程机械用钢、船板及柳州的车轮钢、广东的集装箱等市场。（八）形成西昌冷热轧板带市场研究报告，平衡攀钢钒1450mm品种结构，明确产品市场定位，实现西昌公司产品顺利销售。四、项目开展计划各调研小组均按以下三个阶段有计划地开展调研工作。（一）第一阶段：调研准备阶段1、召开调研动员会，明确调研小组成员的任务分工，调研小组成员根据调研任务收集、准备相关资料信息，做好调研前的准备工作。2、国贸公司驻外机构调研人员根据调研任务收集市场或调研对象的相关信息，做好调研前的联系、协调工作，明确调研对象，对本区域调研的行程、路线作出具体安排。（二）第二阶段：调研实施阶段1、对于典型重点用户，调研小组在进行实地调研前应进行充分准备，列出需要了解的重要信息，设计好交流内容。2、深入了解用户的实际需求及用材要求信息，与用户的采购、技术、生产等相关管理人员全面交流，建立联系机制。对于典型重点用户，务必采取“蹲点式”调研，务求实效。2、对每一客户调研结束后，调研小组应及时整理好对该用户的调研材料，同时安排好对下一用户的调研行程。3、各调研小组每周须向调研协调小组联络员传递一次该周的调研资料。4、调研协调小组根据调研资料建立重要用户基础信息档案和重要经销商基础信息档案，为后期市场开发提供参考依据。（三）第三阶段：报告形成阶段1、调研结束后，各调研小组组长组织调研成员对调研资料进行分析、整理，形成本调研小组的市场调研报告。2、调研协调小组根据调研资料和各调研小组的调研报告，组织人员对调研小组报告进行汇总、整理，形成西昌公司板材市场研究报告。五、管理要求（一）调研时间：5月7月；报告形成时间：8月底。（二）报告撰写：调研结束后，区域调研组对调研资料进行分析和整理，形成本区域调研报告。调研协调小组根据调研资料和区域调研报告汇总撰写调研总报告。（三）各单位应保证参加本次调研的人员相对固定，若确实因为工作原因需要调换人员的，请与调研协调小组联系，并做好人员的交接工作，保证调研工作不受影响。（四）调研协调小组负责对调研过程中遇到的问题进行协调解决，对调研过程进行监督、管理，把握调研总体进度。西昌公司制造部二0一一年四月二十五附件1：西昌公司产品市场调研实施方案附件2：西昌公司产品市场调研分组及人员安排表 附件1：西昌公司产品市场调研实施方案第一部分 热轧产品市场调研（子项目之一）一、调研目的（一）为西昌热轧产品定位目标市场，建立目标用户档案，打通销售渠道。（二）明确西昌热轧产品市场定位，理顺西昌2050热轧机组和攀枝花1450机组的品种结构关系。（三）明确西昌热轧投产后的品种开发、市场开拓方向。（四）确定2012年300万吨、2013年400万吨热轧产品销售资源分配方案。二、调研内容（一）调研西昌公司热轧产品目标市场的总体需求、品种结构等市场详细情况。（二）调研西昌公司热轧产品主要目标市场的需求行业以及行业分布状况、用钢特点、发展规划等信息。（三）调研各行业主要用户的需求品种、需求数量、需求规格、技术要求、采购渠道以及采购、技术管理人员基本信息等情况（见附表1），建立用户信息档案，为后期市场开发作好用户储备。（四）调研下游行业主要板带材经销商的经营品种、主要客户和主要供货钢厂信息（见附表4），寻求合作机会，为后期市场开发作好渠道储备。（五）调研主要目标市场竞争对手的资源投放量、市场占有率、投放品种、销售渠道、用户群体及营销策略等信息。（六）调研主要市场的大型钢材仓库热轧中厚板（卷）的主流品种规格、出入库情况及市场流向（行业、区域）（见附表5），分析、推断市场总体需求规模及市场结构情况。调研重点：（一）品种上重点调查厚度8mm25mm规格的中厚板卷产品以及宽度1300mm1900mm规格的宽带板产品市场情况，明确西昌公司产品的真实市场容量；品种上侧重管线钢、工程机械用钢、船板钢、锅炉及压力容器板、集装箱板等。（二）对象上重点调研典型用户和大经销商、大型仓库的情况，特别是典型用户的调研，务必深入挖掘其用料信息以指导西昌公司品种技术研发；同时要建立长期的信息沟通机制，为未来市场开拓奠定基础。三、调研范围（一）调研区域：西南、西北（陕西）、华中、华南、华东等区域；重点调研：四川（成都周边）、陕西（宝鸡、西安）、重庆（市区周边及沿江工业带）、云南（重点企业）、湖南（长沙周边）、湖北（武汉、十堰、宜昌）、柳州、广东（重点企业）等地区。（二）调研行业（品种）1、焊管行业（管线钢）；2、机械行业（中厚板、高强钢、工程机械用钢）；3、钢结构行业（中厚板卷）；4、载重车行业（宽板卷）；5、压力容器行业（锅炉板、容器板）；6、矿山及建筑工程（中厚板）；7、桥梁工程（桥梁用板）；8、集装箱行业（集装箱用板）；9、造船业（船板）；10、耐候板、耐酸钢。四、人员组成及分工调研组由攀研院1人、西昌公司2人、攀钢钒2人、国贸本部5人共10人及国贸相关驻外机构安排人员组成，分5个区域小组开展调研，每个小组2人。具体人员组成及分工如下：组长：国贸公司1人（一）四川小组：国贸公司1人、叶晓瑜，负责四川、陕西等地区市场调研。重点调研用户：资阳钢管、宝鸡钢管、二重、东方电气、东方锅炉、成都机械工程(神钢)公司、长江起重机械、长江挖掘机械厂、四川强力建筑机械有限公司、成都新筑路桥、腾中重工、宏华石油设备公司、四川科新机电公司、四川蓝星机械、四川其亚铝业、中冶实久成都钢构公司、华旗钢结构、四川矿山机器集团、四川东风电机厂、成都青特车桥等。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。（二）重庆小组：国贸公司1人、邱伟，负责重庆、华北等地区市场调研。重点调研用户：长航东风船舶公司、川东造船厂、金龙船业、川江船厂、重庆锅炉、重庆炎炼重型机械、赛迪重工设备、重庆起重机械厂、重庆徐工、重庆大安重型钢构、中冶建工钢构、重庆上依红、重庆大江、凯瑞特种汽车等。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。（三）云贵小组：国贸公司1人、徐丹，负责云南、柳州等地区市场调研。重点调研用户：云南建安钢构、云南三合钢构、云南华邦钢结构公司、云南恒钢建筑钢构、十四冶安装公司钢构、昆明嘉绩钢构、云南尊王钢构、云南力帆、一汽红塔、柳工、柳汽、柳特等。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。（四）华中小组：国贸公司1人、攀钢钒1人，负责湖南、湖北等地区市场调研。重点调研用户：宜昌到九江各大造船厂，沙市钢管（沙市、武昌）、三一重工、中联重科、山河智能、南车（武汉、株洲）、东风公司及十堰周边汽车（配件）生产企业、襄樊周边汽车（配件）生产企业、北汽福田（武汉）、随州汽车改装公司。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。（五）外围小组：国贸公司1人、攀钢钒1人，负责广东、华东等地区市场调研。重点调研用户：广船国际、中集集团、珠江钢管、中集集团、徐工集团、福田重工、厦工、山推、临工、常林股份等。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。五、调研计划（一）第一阶段：调研准备阶段（5月4日5月14日）（二）第二阶段：调研实施阶段（5月15日7月31日）（三）第三阶段：报告形成阶段（8月1日8月31日）第二部分 外供冷轧料汽车板市场调研（子项目之二）一、调研目的（一）了解主要目标市场冷轧汽车板的需求规模、需求结构情况，明确西昌冷轧汽车板的市场定位。（二）为西昌冷轧生产线的设备选型提供市场指导依据。（三）与目标市场的主要汽车生产用户建立沟通渠道，争取能在品种开发方面形成有效的交流、合作机制。（四）为西昌冷轧汽车板寻找目标市场，建立目标用户档案，储备销售渠道。（五）为西昌冷轧投产后的品种开发、市场开拓提供指导建议。二、调研内容（一）调研西昌公司冷轧汽车板主要目标市场的总体需求、品种结构等市场概况。（二）调研主要目标市场汽车行业发展现状、发展规划等信息。（三）调研目标市场的主要汽车生产用户的需求品种、需求规格、需求数量、技术要求等信息。按照“解剖麻雀”的方法对对其代表车型用材情况对进剖析调研。（四）调研汽车板生产用户的主要采购渠道、采购模式，对钢厂的要求，主要经销商的经销模式等情况。（五）调研主要目标市场竞争对手的资源投放量、市场占有率、投放品种、销售渠道、用户群体及营销策略等信息。（六）调研主要目标市场的各钢厂汽车板剪切配送生产线的建设、布局及设备情况。三、调研对象（一）乘用车用板（见附表2）： 国内主要轿车生产企业，须包括欧美、日韩、国产等高、中、低档次各类车型用钢情况。（二）载重车驾驶室用板1、西南区域内重点载重车用户。2、西南区域外：重点调研湖南、湖北、柳州等中南地区。 四、人员组成及分工调研组由攀研院1人、西昌公司1人、国贸本部4人、攀钢钒1人共7人及相关驻外机构安排人员组成，分3个区域小组开展调研工作。具体人员组成及分工如下：组长：国贸公司1人（一）西南小组：国贸公司1人、刘昌林，负责四川、重庆等地区市场调研。重点调研用户：一汽丰田、一汽捷达、川汽野马、成都吉利（高原汽车）、四川汽车、崇州听江车身厂、资阳金雁汽车车身、资阳南骏、成都王牌、云内动力达州汽车有限公司、四川嘉宝汽车有限责任公司、隆昌山川精密焊管有限责任公司、成都陵川工业特种有限责任公司、长安股份、长安福特、长安玲木、渝安汽车、比亚迪（西安）、云南力帆、一汽红塔等。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。（二）中南小组：国贸公司1人、张恭庭，负责华中、柳州、华南等地区市场调研。重点调研用户：柳州五菱、江西昌河、江玲汽车、东风日产（襄樊）、长沙周边车身生产企业、长丰猎豹、东风日产（花都）、广汽本田、广汽丰田、比亚迪等。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。（二）外围小组：国贸公司2人、攀钢钒1人，负责华北、华东等地区市场调研。重点调研用户：长城汽车、北京现代、华晨汽车、天津一汽、悦达起亚、南京汽车、奇瑞汽车、江淮汽车、上汽集团等；具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。五、调研计划（一）第一阶段：调研准备阶段（5月4日5月14日）（二）第二阶段：调研实施阶段（5月15日7月31日）（三）第三阶段：报告形成阶段（8月1日8月31日）第三部分 外供冷轧料高档家电、电子、建筑用板市场调研（子项目之三）一、调研目的（一）为西昌公司连退、涂镀产品寻找目标市场，明确西昌公司冷轧产品市场定位。（二）结合攀钢现有三条镀锌线情况，明确各条生产线的产品定位及分工。（三）为西昌公司连退、涂镀生产线的建立及设备选型提供市场参考依据。二、调研内容（一）调研连退、涂镀产品主要目标市场的总体需求、品种结构等市场概况。（二）调研连退、涂镀产品主要目标市场的需求行业以及行业分布状况、发展规划等信息。（三）调研各行业主要用户的需求品种、需求数量、需求规格、技术要求、采购渠道以及采购、技术管理人员基本信息等情况（见附表3），建立用户信息档案，为后期市场开发作好用户储备。（四）调研下游行业主要板带材经销商的经营品种、主要客户和主要供货钢厂信息（见附表4），寻求合作机会，为后期市场开发作好渠道储备。（五）调研主要目标市场竞争对手的资源投放量、市场占有率、投放品种、销售渠道、用户群体及营销策略等信息。（六）调研主要市场的大型钢材仓库涂层产品的主流品种规格、出入库情况及市场流向（行业、区域）（见附表6），分析、推断市场总体需求规模及市场结构情况。三、调研范围（一）调研品种：1、高档镀锌板：重点调研冰箱面板、室内空调柜机面板、PDP（LED）背板、电脑机箱用板、办公用品用板、高档家具板、精密电子设备用板、公共场用涂镀板等品种。2、普通镀锌板：民用、建筑镀锌、彩涂基板等品种。（二）调研区域：1、西南地区：侧重调研民用镀锌板、彩涂基板、彩涂板、电子设备、家电用涂镀等品种，重点关注新建、在建大型工程项目对涂镀产品的需求。2、西南外：重点调研华南、华东、华北等地区的大型家电用户、电脑机箱生产用户，侧重冰箱面板、室内空调柜机面板、PDP（LED）背板、电脑机箱用板、办公用品用板以及高档建筑板等高端涂镀品种。四、人员组成及分工调研组由西昌公司1人、攀钢钒1人、国贸本部2人共4人及相关驻外机构安排人员组成。组长：国贸公司1人（一）西南小组：国贸公司1人、曾庆江，负责西南地区市场调研。重点调研用户：四川剑凯钢结构工程有限公司、成都日盛新型建材有限公司、成都锡蓉薄板有限公司、长虹、成都海信、重庆海尔、重庆欧凯电器、贵阳海信、贵州海尔、昆明百业勋、云南红土等以及西南重点民用镀锌经销商。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。（二）外围小组：国贸公司1人、攀钢钒1人，负责除西南以外的地区市场调研。重点调研用户：海尔、海信、天津LG、美的、松下（杭州）、科龙、广东三洋、格兰仕以及相关电脑机箱生产企业等。具体调研用户由驻外机构和调研小组协商确定，并结合调研进展情况进行相应调整。五、调研计划（一）第一阶段：调研准备阶段（5月4日5月14日）（二）第二阶段：调研实施阶段（5月15日7月31日）（三）第三阶段：报告形成阶段（8月1日8月31日）附表1热轧产品用户调查表编号：企业名称所属行业企业规模地址法人代表资信状况与我公司合作状态联系人职务电话联系人职务电话主要产品年产量钢材用途单耗规格范围具体规格材质需求品种年用量攀钢供货量西昌可覆盖量采购渠道供应厂家经销商8-25mm8mm以下其他规格新产品需求发展规划用户要求(技术、质量、交货期)销售可行性分析及营销策略调查人员： 调查日期：附表2外供冷轧料用户调查表编号：企业名称所属行业企业规模地址法人代表资信状况与我公司合作状态联系人职务电话联系人职务电话车型合计年产量单车需求量年需求量车型部件材质规格质量要求单耗西昌可覆盖量采购渠道供应厂家经销商合计新产品需求发展规划用户要求(操作规式、交货期)销售可行性分析及营销策略调查人员： 调查日期：附表3用户调查表编号：企业名称所属行业企业规模地址法人代表资信状况与我公司合作状态联系人职务电话EMAIL联系人职务电话EMAIL联系人职务电话EMAIL主要产品年产量钢材用途单耗需求品