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银行黄金产品说明会企划方案 日美公司新产品开发企划方案 内容考虑因素 、选择新产品 ? 市场情报 ? 新产品性质（组合、改良、新用 途或是新发明 ? 估计潜在的市场 ? 消费者接受的可能性 ? 获利率的多少 ? 广告的目标 ? 广告的诉求重点 ? 广告预算与进度表 ? 预测广告的效果 2、 公共关系 ? 与有关机构的公关 ? 与上下游厂商的公关（供应商与 经销商） ? 公司内劳资的关系 ? 与各传播媒体的公关 3、 价格 ? 收款技巧 10、 损益表（指企业营运与盈亏 状况的报表） ? 营业收入 ? 营业成本 ? 营业费用 ? 税前纯益与税后纯益 外部考虑因素 1、 消费者的行为研究 ? 购买者的需要、动机、认知 二、新产品再研究 ? 同类产品的竞争情况 ? 预估尊颜的成长曲线 ? 产品定位的研究 ? 包装与式样的研究 ? 广告的研究 ? 销售促进的研究 ? 制造过程的情报 ? 产品成本 ? 法律上的考虑 ? 成功概率 三、市场计划 1、产品行销计划步骤 ? 决定产品定位 ? 确立目标市场 ? 品质与成分 ? 销售区域 ? 销售数量 ? 新产品发售的进度表 2、名称 ? 产品的命名 ? 商标与专利 ? 标签 3、包装 ? 与产品价值相符的外貌 ? 产品用途 ? 安装的式样 ? 成本 4、人员推销 ? 推消技巧 ? 推销素材（dm、海报、标签等）? 奖励办法 5、销售促进 ? 新产品发表会 ? 各种展示活动 ? 各类赠奖活动 1、 广告 ? 选择广告代理商 ? 拟定新产品的价格 ? 研讨公司与消费者的利润 ? 研讨合理的价格政策 4、 销售通路 ? 直销 ? 经销商 ? 连锁商店 ? 超级市场 ? 大百货公司 ? 零售店（杂货店、百货行、食品 店、药房等） 5、 商店陈列 ? 商店布置 ? 购买点陈列广告（即pop包括 海报、橱窗张贴、柜台陈列、悬挂陈列、旗帜、商品架、招牌等） 6、 服务 ? 售中服务（销售期间的报务） ? 售后服务 ? 投诉的处理 ? 各种报务的训练 7、 产品供给 ? 进口或本地制造 ? 品质控制 ? 包装 ? 产品之安全存量 ? 产品供给进度表 8、 运送 ? 运关的工具与制造 ? 运送过程维护良好品质的条件 ? 动费的估算 ? 耗损率 ? 耗损产品的控制与处理 ? 退货的处理 9、 信用管理 ? 程序 ? 征询调查 ? 票据认识 ? 信用额度 与态度 ? 购买决策者、影响决策者、 产品购买者、产品使用者 ? 购买时间 ? 购买地点 ? 购买数量与频率 ? 购买者的社会地位 ? 购买者的所得 二、与消费者的关系 ? 产品特点与消费者之利益 ? 消费者潜在的购买能力 三、与竞争者的比较 ? 公司规模与组织 ? 管理 ? 推销员之水准 ? 产品的特色与包装 ? 产品的成本 ? 价格 ? 财务能力与生产能量 四、政府、社会环境与文化背景? 法律规定 ? 经济趋势 ? 社会结构 ? 人口 ? ? 文化水准 ? 国民所得与生活水准 ? 社会风俗与风尚 如何科学地制定otc产品营销企划方案 企划三要素 一、营销企划与企划案1、营销企划与企划案的概念营销企划：就是激发创意，运用现有的资源，选定可行的方案，达成预定目标的过程。 营销企划案：就是为了保证企划创意能够得以执行，而将企划思路与执行得划有机的揉和在一起形成的企划计划执行文案。 在市场的具体操作过程中，营销企划绝非单纯的上上报纸广告、拍个电视专题。其实，营销企划包括企划运作、市场调研、分析、制定市场运作思路、选择可行性方案等等，都属于企划范畴。也就是说，作为公司的企划人员或销售经理，不仅要完成日常事务性的企划工作，还要从宏观上把握公司、市场部的企划运作执行，从深度上提高自己的营销企划水平。 2、营销企划具有三个要素：（1）必面有崭新的创意。如我们刚开始的专刊是黑白的，后来逐步改为彩色，再后来为吸引消费者又开始加入故事性的图片、参与性的活动等。只有崭新的创意才能不断拉近产品与消费者的距离，才能达到产品销售的目的；（2）必须是有方向的创意。营销企划的目的就是达成、促进产品销售；（3）必须有实现的可能性。营销思路再好，人力、财力、物力达不到，就没有任何意义。 3、把企划用文字完整的书写出来，就是企划案。如：营销企划案、广告企划案、sp企划案等。 4、营销企划就是利用现有的资源，充分发挥创意，有效地运用具有促销力的手段，达成一定销售目标的组织过程。营业员销企划案就是表现这一过程的形成文字性的方案。 5、营销企划与计划的综合。是一个公司市场部工作的主线，没有营销企划计划就不可能动作好市场！营销企划计划书就是我们日常用来表述营销企划方案的文案。 二、营销企划方案的制定目前有些产品的企划部门，营销企划方案制定不好的原因有两个方面：第一，经理和企划负责人不重视企划计划的制定，每月企划计划中，有许多是几小(请关注 网：)时的粗制滥造的成果。 第二，经理和企划负责人不懂得制定企划计划的步骤，很多企划案的制定都没有按正确的步骤进行，导致方案没有可行性，工作无法落实，而第二个方面是存在最多的，所以作为经理和企划负责人必须要熟悉企划方案的制定步骤。 1、界定问题将问题界定的明确、浅显而重要。 第一个方法：关注于重要的问题。市场运作的好坏有许多因素：人员素质、人员培训、外部环境、企划能力、落实能力、价格问题等等。作为经理和企划部长就必须在这诸多问题中找出最重要的总是并加以解决。 第二方法：细分问题。在军事上，歼灭敌人的方法中，有一促最常用的方法：把敌人分隔促成几个部分，然后个个击破。 第三个方法：改变原来的问题。 第四个方法：运用“为什么”的技巧，找到问题根源。 2、收集现成资料（书籍、杂志、报刊、交流资料、政府部门统计资料、图片、参考资料等） 市场调查是第一手资料，以上为二手资料。专刊、专题效果的好坏，不仅是表面好坏，而是消费者能否真正接受和感兴趣。 3、市场调研要直接向消费者、经销商、竞争同行、生产厂家等到了解、调查研究，以前的“三株”、“红桃k”，市场上没有同类产品来竞争，所以只需直接推入市场就可。但现在市场情况不一样，没有a产品，还有b产品，所以必须了解竞争对手向消费者说什么，什么在对消费者起作用。 4、将资料成情报可运用分析和综合的方法：分析在一些看起来相同的事物中找到不同和不相关的东西。如各市场的销量都上不去，但原因绝不会相同。 综合在一些看起来不相同的事物中找到相同和相关的东西。如某市场的销量持平，而原因不明。发展下去结果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情况下，广告投向不明，下滑的可能性极大。根据此情况，市场部迅速进行了市场调研与分析。通过市场调研 发现：c城人口600万中，目前服药的人群只有2万人，只占潜在市场的10%，回头率占据35%，其中脑血管占75%，心血管占25%.那么，经过分析得出：c市场下一步的人群定位是：新人群特别是心血管病人群。 5、进行创意：组合：（创意就是旧元素的新组合）。 改良：（创意性模仿者并没有发明产品，他只是将创始产品变得更完美。或许创始产品应具备的一些额外的功能，或许创始产品的市场区域欠妥，须调以满足另一市场），义诊原是众多产品用作宣传的一种方式，而我们在强化了其销售功能后，就使其变成了一种强有力的营销利器。 6、选择可行性方案：可行充分考虑现有的人力、财力、时间等因素。 人力问题。如去一个新城市后，一开始就投放广告，不现实。因为一开始，经理只带几个人，其余都是本地招，人员专业素质，还有组织结构是否健全和员工素质是难以不定期到方案推行要求的。 财力问题。方案的花费是否有足够的财力来支持，是否在费销比允许的范围内等等。 好的创意固然重要，但可行却更重要。 如果你的方案必须依赖其他条件配合才能实施，或是交给别人推行就不易成功，那表示该方案的可行性低。 制定恰当与否，要考虑很多问题。需共同讨论制定，取得各部门支持和认同。这样在运作过程中好协调。 7、实施与检讨：模拟布局运用图像思考法，把企划方案的布局与进度在大脑中反复过几遍，预见一下企划方案见一下企划方案的过程、发展和结果。 分工实施把各部门的任务详加分配，根据预算表与进度表，严密控制俚划案的推进。财力、人事和外事是营销企划案的支持点，它不是独立的。 检讨评估营销企划方案推行结束后，必须成效的检讨与评估，以备拟定新的营销企划做参考做参考。 进行检讨过程中的几个问题：a、预算是否准确（运用资金、销售额预计）？b、整个企划是否按计划进行了推行？ c、成果和预测一致吗？ d、各部门配合密切吗？ e、情服准确吗？ 三、营销企划方案的内容填写：1、市场状况综合分析：a、市场分析：（市场占有率、市场潜力、销售渠道、竞争对手情况等） b、消费者分析（决策者、影响决策者、购买者、使用者分析，消费者特征，购买时间、地点、动机、，品牌转换情况，指名购买率，品牌忠诚度，产品使用情况 等）c、产品分析：（产品的生命周期、产品的品质与功能、价格、包装、旺季与淡季等）d、企业分析：（企业的优势与劣势、企业形象等） e、推广分析：（主要是与竞争品牌的各方面的比较） f、问题与机会点分析：分析的方法：swot分析法（优势、劣势、机会、威胁） 2、营销企划方案格式：a、制定主要思路（重点、原则、方向） 如：目标定位、利润定位、通路问题、广告的表现和预算、公关活动。 b、销售目标（一个完整的销售目标应把目标、费用、期限全部量化，它是检讨评估的依据和下一上月制不定期方案的基础） c、制定策略广告策略：目的目标对象利益点支持点媒体策略：如何选择、各占比例、到达率等我们说的媒体是指最常用的：dm（直递宣传品）含量 多、费用低；电视：品牌：15秒、30秒药品的品牌度不一定要高，是一种配合手段；专题：专题上电视后，其可信度很高；广播；报纸；户外广告和终端：终端药店、医院、义诊现场。注意：地域要集中，提高注目率；形式内容要一致；活动：以宣传、间接促销活动；直接促销活动；健康讲座，要做媒体运用比统计。活动策略：对象、方式、期望效果等产品策略：产品的usp d、具体计划：广告表现计划（稿样设计、肢本及完成时间等） 媒体运用计划（版面、日期、次数等具体时间） 活运计划（前期准备、现场组织、后期延续） f、市场调查计划每月都应列出对消费者、竞争对手、媒体等的详细计划，它往往被子我们忽视 g、销售管理计划把营销企划看成一个海陆空的联合登陆战：销售目标登陆的目的地市场调查后勤推广计划：海、空军销售管理陆军各种制度、规范、控制手段、价格和渠道政策、激励政策的执行等，它决定着企划方案能否真正得到落实！ h、损益预估：营销的最终目标追求利润，所以在事前就必须进行损益预估。 它包括：预计销售回款，经营费用、广告促销费用、费效比等。 三、制作新产品开发企划方案 新产品开发企划方案是企业对新产品的研究开发、生产包装、销售促销和广告策划等一系列活动进行安排而形成的一种营销方案。 1.撰写技巧 在制作新产品开发企划方案时，应注意以下技巧： 充分了解新产品及其竞争市场； 充分了解市场定位； 充分考虑消费者的利益； 要让他人看得懂，文字简短、流畅。 2.格式内容 新产品开发企划方案应包括以下内容： 新产品的选择研究； 市场计划； 消费行为研究； 竞争环境研究。 实例 产品开发企划方案 1.内部考虑因素 (1)选择新产品 市场情报。 新产品性质(组合、改良、新用途或是新发明)。 估计潜在的市场。 消费者接受的可能性。 获利率的多寡。 (2)新产品再研究 同类产品的竞争情况。 预估新产品的成长曲线。 产品定位的研究。 包装与式样的研究。 广告的研究。 销售促进的研究。 制造过程的情报。 产品成本。 法律上的考虑。 成功概率。 (3)市场计划 决定产品定位。 确立目标市场。 品质与成分。 销售区域。 销售数量。 新产品销售的进度表。 (4)产品 产品的命名。 商标与专利。 标签。 (5)包装 与产品价值相符的外貌。 产品用途。 安装的式样。 成本。 (6)人员推销 推销技巧。 推销素材(dm、海报、宣传单等)。 奖励办法。 (7)销售促进 新产品发布会。 各种展示活动。 各类赠奖活动。 (8)广告 选择广告代理商。 广告的目标。 广告的诉求重点。 广告预算与进度表。 预测广告的效果。 (9)公共关系 与有关机构的公关。 与上下游厂商的公关(供应商与经销商)。 公司内部的公关。 与各类媒体的公关。 (10)价格 确定新产品的价格。 研讨公司与分销商的利润分配。 制定合理的价格政策。 (11)销售渠道 直销。 经销商。 连锁商店。 超级市场。 大百货公司。 零售店(杂货店、食品店、药房等)。 (12)商店陈列 商店布置。 购买点陈列广告(即pop，包括海报、橱窗张贴、柜台陈列、悬挂陈列、旗帜、商品架、招牌等)。 (13)服务 售中服务(销售期间的服务)。 售后服务。 投诉的处理。 各种服务的训练。 (14)产品供给 进口或本地制造。 品质控制。 包装。 产品的安全存量。 产品供给进度表。 (15)运输 运输的工具与制度。 运输过程维持良好品质的条件。 运费的估算。 耗损率。 耗损产品的控制与处理。 退货的处理。 (16)信用管理 会计程序。 征询调查。 票据认识。 信用额度。 收款技巧。 (17)损益表(指企业运营与盈亏状况的报表) 营业收入。 营业成本。 营业费用。 税前利润与税后利润。 2.外部考虑因素 (1)消费者的行为研究 购买者的需要、动机、认知与态度。 购买决策者、影响决策者、产品购买者、产品使用者。 购买时间。 购买地点。 购买数量与频率。 购买者的社会地位。 购买者的所得。 (2)与消费者的关系 产品特点与消费者的需求。 消费者潜在的购买能力。 (3)与竞争者的比较 公司规模与组织。 管理制度。 推销员的水平。 产品的特色与包装。 产品的成本。 价格。 财务能力与生产能力。 (4)政治、社会环境与文化背景 法律规定。 经济趋势。 社会结构。 人口。 教育。 文化水平。 国民所得与生活水平。 社会风俗与风尚。 香湖湾vip预约暨产品说明会方案 1、时间：6月27日19：3021：00 2、地点：香格里拉二楼宁波宴会厅三 3、参与人数：客户约120组，约250-300人 媒体业内约40人 4、活动流程： 19：00客户签到（客户在工作人员处签到，每个人领取一张抽奖券，礼仪小姐指引入座，投影播放香湖湾样板段实景鉴赏ppt ，背景音乐热场） 19：28开场舞蹈（西班牙弗拉名戈舞,西班牙外籍舞蹈演员4人） 19：33人开场（致欢迎辞，介绍当晚活动的主要内容） 19：35开发商领导致辞（王总） 19：50暖场表演（萨克斯演奏，耳熟能详的名曲） 19：55大抽奖1（抽奖嘉宾：王总。抽取幸运奖10名，2万元购房大奖5名） 20：00项目推荐演讲（项目总监黄灏向客户阐述项目优点，及购买价值） 20：10暖场表演（爵士踢踏舞） 20：15金老师致辞 （谈市场大势及投资房产建议） 20：20暖场表演（西班牙民族舞蹈） 20：25大抽奖2（抽奖嘉宾：金老师。抽取幸运奖10名，2万元购房大奖5名） 20：30香湖湾vip预约活动说明（客户可现场参加vip预约） 20：35活动结束（客户办理vip预约，其他离场） 5、活动筹备 客户邀请 22-23号：售楼处电话邀请客户，顺便问一下到访人数 25-26号：反馈统计客户数量 27号：上午统一发放温馨提示短信给报名的客户 会场布置： ? 签到处（宴会厅门口，背景墙，签到桌，客户登记表，抽奖券，抽奖箱。二名工作人员，负责客户登记，发放抽奖券，四名礼仪小姐引导客户投抽奖联、入场） ? 活动主席台（演讲台，投影，舞台，主持人，讲解嘉宾） ? 项目展示区（画架，展示项目周边风景，区位、总平图，放在宴会厅一侧。） ? vip预约区（会后客户进行vip预约签订，宴会厅一侧，主要是业务员为主。） ? 茶歇区（供应饮料及点心，自助领取，主要活动前客户等候时取用） 活动内容确定 ? 活动前播放ppt （样板段样板房实景鉴赏及开放日活动照片） ? 项目推荐ppt（10分钟，重要讲解项目的购买价值） ? 表演节目（三个，开场舞蹈，中间暖场节目二个，由活动公司提供方案选择） ? 主持人（建议宁波电视台主持人，知性女性）? 主持人串词（25号，待所有表演节目及内容确定后提交） 活动物料筹备 天启公司：背景板，抽奖券，vip预约协议书，客户登记表，样板段鉴赏ppt ，项目推荐ppt ，主持人串词 活动公司：舞台、签到台、签到墙、抽奖箱、项目展示架、 媒体配合 周四商报，周五晚报，周五、六短信发送 5、活动执行 一、会场布置： ? 签到处（二名案场客服人员，负责客户登记，发放抽奖券，两名礼仪小姐引导客户投抽奖联、入场） ? 活动主席台（曾少峰06.25号上午晚落实好活动细节执行方案，节目主题、服装、人数，背景音乐、确切进场布展时间，演员到达时间，电脑，ppt中字体。） ? 项目展示区（曾少峰和活动公司确认各个背景板摆放位置、和案场沟通画架所在位置，并催促纵道区位图周六之前必须做好。） ? 抽奖活动 1、抽奖箱有活动公司准备好。 2、抽奖券有曾臻带到现场。 3、到抽奖环节由曾臻引导两名礼仪负责抽奖。 4、客户中奖后奖品由曾臻给到颁奖嘉宾。之后中奖客户由曾少峰负责引领到vip预约区盖章。 ? 茶歇区（两名礼仪负责饮料、点心服务工作） 活动内容确定 ? 活动前播放ppt （第一个ppt播放完后，曾臻将画面切换静态图片。开始节目表演。） ? 项目推荐ppt（项目讲解开始时，曾臻负责ppt播放工作） ? 主持人（曾臻06.25负责与主持人沟通活动相关事宜）活动物料筹备（曾臻负责所有物料准备工作） 活动人员物料表 中国人寿保险股份有限公司公司 “国寿个人养老新产品发布会”运作方案 为伙伴们提供拜访借口和展业平台，帮助伙伴寻找激情,提高伙伴收入；同时，确保总部各单位新产品个人养老业务目标的胜利达成，通过本次发布会，要实现十年期实收期缴保费万元