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文档简介

经销商管理 哈尔滨统一食品业务课课长刘义彬2006 12 26 1 目录 经销商定义如何选定经销商如何管理经销商 2 经销商定义 公司指定某个区域的经营合作伙伴 3 经销商定义 市场定位 经销商 分销商 配送商 批发商 NO 4 经销商定义 市场定位 经营 5 经销商定义 职责 6 经销商定义 经销商应该是有长远规划的经营者 是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者 7 利润最大化 销量最大化 经销商 企业 8 如何选定经销商 经营意识 资金 通路 人员 9 如何选定经销商 外部环境 10 如何选定经销商 销售状况强势 原有的无法继续经营 此前区域空白状况等 要求是 富有和公司同样的经营理念完善的通路人员 业务 财务 库务 11 如何选定经销商 销售状况正常 要求是 末端铺货率经销商业务人员的稳定合作意愿经销商目前的品牌状况 12 如何选定经销商 销售状况弱势 工作重点是 末端铺货率经销商业务人员的稳定强烈的合作意愿 13 如何选定经销商 宗旨 14 如何选定经销商 细节 洽谈的方式了解经营者的经营思路其经营品项的经营状况信誉度 口碑利润来源占比 15 如何管理经销商 经销商 品牌多 通路强管理完善 1 和客户保持工作方向上的互动2 协助经销商对其人员管理进行监督3 每日库存表 品项 日期 业务拜访细节 送货的管理4 规划的合理性5 多鼓励 少参与 抓小放大 16 如何管理经销商 经销商 品牌不多 通路尚可 1 确定每月目标2 规定好出货日期3 明确经营思路4 定期检讨出现的问题及改善办法5 通路网络的建立6 经销商远景规划与打压7 多参与 多鼓励 抓大抓小 17 如何管理经销商 经销商 品牌不强 通路一般 1 下达每月的增长目标2 区域有重点 产品有主次3 在计划时间内达到既定目标4 经销商信心的鼓舞5 末端客情的建立6 多参与 多鼓励 多压力 抓小放小 18 如何管理经销商 执行力自身规划管理的能力讲故事压力与目标的导入 19 如何管理经销商 控管计划 总结 月初发货 月底分流 20 如何管理经销商 控管计划 总结 日期与实销 21 如何管理经销商 控管计划 总结 改善的重要性 22 经销商常见问题点解答
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