2013年完美新人起步.doc

新人起步训练要点一、起步训练的时间及要求： 新人从走进完美事业成为完美大家庭的一员之日起，专职业务员要求在十天时间内，兼职业务员要求在十五天时间 内掌握如下内容： 1、亲自体验产品（全套保健品加至少四种以上日用品）并能总结出对所体验产品的几点体会。 2、鼓励家人使用完美产品，并帮助、启发其对产品的体会。 3、懂得健康的重要性，会讲两个故事和三句话。 4、会讲芦荟的基本知识。 5、学习并掌握基本健康理念，会讲清、调、补的知识。 6、会做五个产品演示。 7、会讲公司概况和产品概况。 8、懂得为什么要做完美。 9、调整好五大心态。 10、列好至少一百个客户名单。 11、学习如何制订目标、如何邀约。 12、做好个人装备。 第一天 做好个人装备 一、必备的展业工具产品示范箱 购齐如下东西： 本公司的产品：芦荟矿物晶、芦荟沐浴露、芦荟洗发水、芦荟餐具洗洁精、芦荟超浓缩洗衣液。 市面上的产品：六神沐浴露、飘柔洗发水、洗洁精、酚酞、红花油、碘酊、PH 试纸、黑色皮鞋油、小铁勺两个。 一次性杯子两个及空矿泉水瓶 2 个。 二、必备的资料： 完美产品简介认识完美 营养与健康 、 、 免疫训练体内清洁家里的黄金 系统教育课程 、 、 、 激素、抗生素的危害 vcd 第二天 健康理念 一、健康的重要性 1、三句话： （1）健康是幸福、财富、快乐的基础 （2）存钱先要存健康 （3）病人就是“坏人” 2、两个故事： （1）一个男人的故事：北京一个三十八岁的亿万富翁，从十八岁起开始创业因为奔波、劳累过度，结果患了严重 的心脏病，手术后心脏膈膜比纸还薄。医生告诫他：咳嗽不能过于用力，否则心脏会破，解大便也不能过于用力， 后来这位富翁只活了三个月就拜拜了，给老婆留下了亿万家产。再后来他老婆很快就改嫁一个年轻英俊的男人。 请问：他留下的财富由谁来享受？（后面这个男人）这个男人仅仅多点什么？（健康） ，这个亿万富翁在九泉之下 想得通吗？（想不通）为什么会有这样一个结局？（就因为他平时没有注意保健身体。 ）这样的例子在我们周围有没 有？ （2）一个女人的故事：上海一个三十五岁的千万富婆，拥有三家公司，她本人很能干也很能吃苦，而她的丈夫是 一个能力平平的男人，只能帮她打杂工。有一天她感觉身体不舒服，而且难以支持下去。于是去医院检查，检查结 果一出来，医生告诉她患了子宫癌，需做手术。子宫切除手术后，因为没有彻底，癌细胞扩散，半年后离开了人世。 过半年后，她的丈夫又娶了一个年轻漂亮的老婆。她留下的千万财富由谁来享受？这个女人唯一多的是什么？这人千万富婆在九泉之下想得通吗？为什么会有这样 的结局？这种类似的例子我们的周围有没有？ 启示：健康好比“1”，“1”后面的“零”好比车子、房子、老婆以及许多许多的钱，如果去掉“1”，后面零再 多也只是一堆零而已，毫无意义。 第三天 认识芦荟 一、芦荟应用的历史 人类应用芦荟已有几千年的历史，只是过去认识十分肤浅，懂得了在烧伤刀伤、擦伤、毒虫叮咬之后用芦荟汁涂 抹伤口、伤口愈合快且不留疤痕。 人们真正重视芦荟是从第二次世界大战后开始的，1945 年，美国向日本的长崎、广岛两座城市各投下一颗原子弹， 死了成千上万的人，幸存下来的许多居民的皮肤被核辐射灼伤，他们用了很多的药都没有明显的效果，后来其中部 分居民试着芦荟汁擦试，发现伤口恢复得很快，且不留疤痕，于是许多科学家投入到了研究芦荟的行列，发现芦荟 不仅仅是指对皮肤外伤有神奇的疗效，而且可以治疗人体的其它许多疾病。 二、芦荟的种类： 芦荟的种类有几百种，在几百种芦荟中真正有药用价值的只有几种，如：美国的库拉索芦荟、日本的木立芦荟、 中国的斑纹芦荟和非洲的好望角芦荟，其中药用价值最高的是美国的库拉索芦荟，其余的芦荟品种只有观赏价值。 三、芦荟的功效： 杀菌消炎、排毒养颜、修复组织、护肝健胃、降血压、血脂、血糖、抗突变肿瘤。 第四天 认识清、 认识清、调、补 一、什么叫清、调、补？ 清：清除体内毒素，即清肠、清血、排毒 调：调理人体八大系统的机能，重点是调节免疫力 补：补充人体所需全面均衡的营养 二、为什么要清、调、补？ 人之所以生病，不外于三个病因: 1、毒素的积累： 人体毒素的来源有两个方面: 一是外因：即从外界引进体内的毒素，我们要吃食物、要呼吸空气，要喝水，我们所吃的粮食、蔬菜、水果里面有 残留的农药，吃的鸡、鸭、鱼、肉里有激素、抗生素，空气和水也被严重的污染，这一些毒素进入到人体内后，就 会污染人体的血液，使人体细胞发生病变。 1、毒素的积累： 二是内因：即人体大肠内的宿便产生的毒素：我们人的大肠是一根内壁有许多皱折的管道，长度与人身高相近，这 些皱折里面容易粘藏粪便，而且不易排出，日积月累，久而久之就形成了宿便，宿便被称为百病之源，它能产生三 十六种毒素，通过这三十六种毒素引发一百七十九种病症，许多癌症的发生与之有关。所以要消除毒素对人体的危 害，一是注意科学的饮食；二是清除体内积存的宿便。 2、各大系统机能失调，尤其是免疫功能低下： 人体由八大系统组成，即消化系统、呼吸系统、血液循环系统、免疫系统、内分泌系统、泌尿生殖系统、神经系 统和运动系统。任何一个系统对人体都至关重要，如果其中一个系统出了毛病，那么这个人就会病。所以我们要调 理好系统的功能，尤其是提高免疫力。 3、营养不全面不均衡 人体需要七大营养素：水、蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、微量元素、膳食纤维。这七大营养素对人体都 非常重要，而且还要按一定比例搭配。好比修一栋房子需要钢筋、水泥、砖头、沙子、石灰等材料，而且这些材料 还要按一定比例搭配，否则房子就不牢固，甚至马上会垮。所以我们要经常保持自己身体内各大营养的平衡，就要 不断地补充。 三、怎样清、调、补 我们公司推出的保健品清、调、补完全符合中华传统的中医保健理论，它强调维护人体健康就像一场大型战役， 需要全面出击，各方面都要协同作战。即清又调还要补。1、清高纤乐 高纤乐的成份：西莲籽壳、沙棘、草莓。 西莲壳又名车前籽壳，被誉为“纤维巨人”，里面含有 86%的膳食纤维。膳食纤维吸水性强，又易膨胀，进入肠道 后像一把拖把，把人体大肠里面的宿便一点点地带出来，而且它又能吸附肠道里面的毒素。 2、调芦荟矿物晶 （1）芦荟矿物晶的成份的芦荟精华、花粉、蜂王浆、维生素 C 和多种微量元素。 （2）芦荟矿物晶主要功能有：排毒、调理系统功能，增强人体免疫力、补充微量元素。 3、补汰藻营养粉 精选大豆肽、乳清蛋白、螺旋藻、南瓜粉、薏仁粉等高营养物质为主要原料，富含维持人体正常 生理功能所必需 的蛋白质、低聚肽、多糖、维生素等营养成分和生理活性成分，提供“直接、优质、持续”的蛋白质补充，而五谷 杂粮的配入，让配方更加合理、营养补充“全面、均衡、科学”经功能实验证明，具有增强免疫力的保健功能。 第五天 第五天 学会五个产品演示 一、矿物晶的演示 演示工具：一次性透明水杯一只、矿物晶、碘酊、去痛片、大米少许。 演示目的：说明芦荟矿物晶排毒、解毒的效果好，并能提高人体免疫力。 二、沐浴露的演示 演示工具：芦荟沐浴露一瓶，六神沐浴露一瓶，空矿泉水瓶两只，PH 试纸、鞋油。 演求目的： （1）含有芦荟、能杀菌、消炎； （2）微酸性，不务皮肤； （3）去污力强； （4）超浓缩； （5）水溶性强； （6）天然水果香型； （7）含有润肤乳。 三、洗发水、护发素的演示 演示工具：1、一次性透明水杯两只，荟新护理洗发露、护发素、飘柔洗发水一瓶，鸡蛋一个，搅拌棒一根。 演示目的：通过对比，说明完美洗发露不含任何化学成份，不伤发，与护发素一起配套使用可改善发质。 四、芦荟餐具洗洁精的演示 演示工具：芦荟餐具洗洁精、市面知名品牌洗洁精、生鸡蛋、三个完美示范杯、一杯清水、一个塑料匙。 演示目的：市面洗洁剂无法分解蛋清，杯里的水很混浊，完美芦荟餐具洗洁精能彻底分解蛋清，使杯子里的水很 清澈。 五、芦荟超浓缩洗衣液的演示 演示工具：完美浓缩洗衣液原液，其他牌洗衣液，两只透明示范瓶，PH 试纸，酚酞。 演示目的：完美洗衣液属浓缩配方，符合世界发展潮流，过水容易且节水，PH 值呈中性不损皮肤。不含磷酸盐及 其他有机助洗剂、环保配方。 第六天 公司概况及公司产品概况 一、公司概况 完美公司全称“完美（中国）日用品有限公司”，成立于 1994 年，她是马来西亚完美资源有限公司在广东省中山 市投资设立的侨资企业 。经过十多年的不懈努力，完美公司已经成长为集研发、生产、销售和服务于一体的现代化 企业，开设了遍布全国各省、自治区和直辖市的 33 家分支机构、3,700 余家服务网点和专卖店 ，同时在香港、泰 国、马拉西亚、印尼和新加坡等国家和地区设有 5 个分支机构。十多年来，完美公司对社会作出了巨大贡献，其中 慈爱公益累计 1.6 亿人民币， 首个提出在中国捐建 100 所完美希望小学， 已捐建 73 所， 率先发起“母亲水窖”工程， 修建了 9 万多口水窖，1100 多处小型供水系统，救助了几百万缺水群众，每年自发组织慈善万人行，持续十年组织 无偿献血等。 完美中山总部拥有占地 120 亩的生产基地 ，完美公司自 2004 年起在中国投资建设的第二个生产基地扬州完 美日用品有限公司，位于江苏省扬州市，总占地面积 358 亩，投资额已逾人民币 5 亿元，于 2008 年 6 月 23 日投入 使用。 ，还有一家五星级的金钻酒店。公司三位领导人是：董事长：古润金；副董事长：许国伟；总裁：胡瑞莲。 二、公司产品概况 完美公司的产品分四大系列： 1、保健食品系列 2、个人护理品系列 3、家居日用品系列 4、玛丽艳美容护肤品系列 1、保健食品系列：芦荟矿物晶、高纤乐、高纤餐、汰藻、沙蒜、活力多、健怡茶和完美营养餐，其中高纤乐、芦荟矿物晶和汰藻组 成的符合中华传统保健理念的清、调、补健康食品组合，在消费者中口碑相当好。2003 年元月公司产品被选入人民 大会堂精品展， 人民日报消费者报家庭杂志等都有公司产品的广告宣传。完美牌芦荟矿物晶成为“2009 、 、 年北京国际射联射击世界杯赛”指定产品 。 2、个人护理品系列： 芦荟沐浴露、荟新护理洗发露、荟新去屑洗发露、荟新护发素、芦荟胶、芦荟牙膏、芦荟喷雾口香剂、荟新动感 发胶。 3、家居日用品系列： 芦荟多用途清洁剂、芦荟餐具洗洁精、芦荟蔬果洁净剂、芦荟超浓缩洗衣液、空调泡沫清洁剂。 4、玛丽艳美容护肤品系列： 敏感修护系列、清爽系列、滋润系列、特别护理系列、彩妆系列 第七天 为什么要做完美 及完美所依据的三个基本原理 及完美所依据的三个基本原理 一、为什么要做完美 1、对自己的好处： (1)可缩短人生奋斗历程：努力拼搏 35 年，可以得到上班、打工一辈子都得不到的财富；让人生价值得以充分 体现。 (2)可得到许多无形的财富：获得健康、自由、广交朋友、提高能力。 2、对亲人朋友的好处： (1)让亲友懂得健康的理念，知道怎样维护自己的健康。 (2)给亲友一个创业的绝佳平台，无需多大投资，没有任何风险，想做多大就能做多大。 3、对社会的好处： (1)为国家创造了税收； （08 年纳税 6.8 亿） (2)对加强全民的保健意识，提高国人身体素质有积极的作用。 (3)为许多人创造就业机会、为社会减轻了就业压力。 二、完美事业依据的三个基本原理（完美事业成功的秘决） 1、口碑就是： “有口皆碑”“一传十，十传百”“好东西与好朋友分享”这是所有人的天性，它与上门推销的方式是不同的。 2、复制的原理： 所谓复制就是把成功的经验科学总结后形成标准化的模式，然后按照统一的模式广泛地推广应用。麦当劳，肯德 基连锁店就是采用这种模式成功的 3、倍增的原理 由于完美的复制不是一对一从一点到另一点的线性复制，而是以一对多，以点带面的复制，因此可以产生倍增效 应，即从市场开拓和业务发展来看，可以持续不断的成倍的增长是一种原子裂变式的增长。 如果业务员通过使用了完美产品感觉很好，便可以与其他朋友分享产品，当他觉得这样的方法不错，他也可以把 这个方法教给他的朋友一起来分享。比如第一个月他自己消费了 2000PV 的产品，同时带动 4 个朋友一起来消费，第 二个月便是 5 个人按同样的方法在做，每个人消费 200pv 的产品，同时带动 4 个人每人消费 2000pv 产品，第三个月 便是二十一个人在消费；每人自己消费 200pv 的同时带动 4 个人消费 2000pv,那么在第三个月就产生 132200pv 的业 绩，这就是倍增的效应！ 第八天 调整好五大心态 心态就是你对待自己、对待别人、对待你所遇事情的态度。针对同样的人和事，不同的人会有不同的心态，从而 采取的行动不一样，当然结果也就是不一样。 心态决定行动，行动决定结果。 既然心态是成功的关键，那么从事完美事业，首先要具备正确的心态，完美业务员要注意调整好以下五个方面的 心态： 一、学习的心态 (1)以正确的态度来学习. 因为隔行如隔山；要有低姿态和虚心的态度，切忌骄傲自大； (2)“掌握”正确的学习方法多参加各种活动，争取次次参与，注意录音、记笔记、并且经常总结；向业务指导学习，向同行中的成功者学习； 多阅读有关资料，公司介绍，产品介绍资料要认真反复看，并学会用自己语言表达出来；善于从行动中学习，做到 学以致用，每学必用，每用必会，每天进步一点点。 (3)学习的秘决是重复 完美事业就是简单的话重复说，简单的事重复做，然后有效地复制下去，定能成功。 二、老板心态 完美事业就是自己当老板，从你走进完美的那一刻起，你就是一个老板，至于你这个老板想做多大，愿意做多大 全在于你自己把握，既然是老板，就要做好如下几点： (1)要学会自我管理； (2)工作要积极主动、不要怕拒绝； (3)要学会独立解决问题。如早日独立开展业务、举办家庭聚会,讲课,自己有一定量的存货等等； (4)要有强烈的企图心。 （不要把它当成只有伍佰元的投资，而要当成是伍佰万的投资去做。 ） 三、长远心态 完美事业是一个挖井的事业，开始的付出后才能慢慢得到回报，需要我们眼光放远一点才能做成大成绩 ，做成大 事业。 (1)不要斤斤计较； (2)不要急功近利； (3)不要有投机心理； (4)积极而不心急； (5)要舍得付出； (6)要持之以恒。 四、积极心态 (1)不要有求人思想，完美事业是帮助人而不是求人，要抱着好事情与好朋友分享的态度，轻松自然地开展业务。 (2)要正确对待拒绝和暂时的失败。拒绝是成功的开始，任何一个成功者都是从接受拒绝开始的。 “失败是成功之母”，成功的人就是那些经历失败更多而没有退缩的人。 (3)工作中无论发生什么事都要正确面对，都要用积极的态度去思考。 “塞翁失马，焉知非福？” 五、感恩心态 (1)常怀感恩的心，懂得感恩是一个人崇高品德的 一方面，懂得感恩的人是快乐的人。首先要谢父母的养育 之恩，并常思报答；要感谢公司，为我们普通人提供了一个良好的创业机会；要感谢业务指导，是他们的震惊引导 让我们接触了完美这么好的事业； (2)多讲感恩的话； (3)多做感恩的事，心存感激更重要的是要在行动中体现出来。 感谢父母要关心他们的身体，好的产品首先要让自己的父母使用；同时努力争取早日成功；感谢公司就要在行动 中响应公司的号召，遵守公司的原则，自觉维护公司的形象。 感谢业务指导，就要耐心向他人学习，努力配合他（她）的工作，珍惜他（她）的劳动，并不断提高自己。 第九、 第九、十天 如何创建销售队伍 一、制定目标 1、为什么要订目标 人生要有目标，如果没有目标，如比航行在茫茫大海中的般没有指南针一样，只能随波逐流，永远不能泊岸。从 事完善事业同样要有目标，你只有订立了明确的目标，才知道你在完美事业中你的追求是什么，要得到什么。当你 知道你行动的方向后才会有原动力。 2、怎样订目标： 目标分长期目标、中期目标、短期目标三部分。 长期目标：一般指你在完美事业中花多久的时间做上市场专员。 中期目标：一般指你在完美事业中多久做上销售代表和销售经理。 短期目标：指月目标和天目标。 二、列名单 列名单是完美业务员真正开展工作的第一步，今后工作如何开展这一步至关重要，要做好如下几点： 1、将你所认识的人的名字都写出来，不论是做为准客户也好是准业务员也好，不要自我设限，不要“算命”，不 要考虑他会不会接受，会不会认同等问题。 2、列名单的方法：按先近后远，先易后难的原则，即把与你关系最近最好的人列在前面。如按亲人、朋友、同学、 同事、邻居来列；另外把保健意识较强的人、经济基础较好的人，他或家庭成员特别需要公司产品的人，不满足现状的人、迫切需要改变的人及观念较新的人列在前面。 分析名单 与业务指导一起分析你的名单，确定邀约的顺序。 三、邀约 1、邀约的原理： (1)炭火原理；(2)懂得借力 （借力使力不费力） 2、端正心态，轻松邀约、真诚邀约； 3、邀约的两种方式：电话邀约，见面邀约。 邀约时，坚持六讲三不讲原则： 六讲： 身体：询问本人及家人最近身体状况； 生活：最近过得怎么样，开不开心？ 工作：工作是否顺利？ 休闲：下班后绝大部分时间做什么？ 收入：对收入，待遇是否满意？ 梦想：了解朋友今后的目标与梦想。 三不讲：不讲公司；不讲产品；不讲待遇。 (1)电话邀约的方法与步骤: 互相问候，越快越好； 自我介绍，积极兴奋； 引导需求，运用六讲三不讲原则； 确定时间、地点、发出邀请； 再次确认（不见不散） ； 结束语。三至五分钟挂电话。 (2)见面邀约的方法：见面时不要开始邀约，先从关心的角度了解一下对方的近况，找出需求，引起兴趣。最后在 分手之前提出邀约。要注意控制时间，一般一次见面一个小时左右为宜，约定后不要再停留，要主动提出离开。 4、邀约时要注意的几点： (1)针对需要邀约； （健康需要、兼职需要、独立创业、社交需要、充实生活） ； (2)占据主动，不要被对方问住； (3) 时间的二选一，如：你明天有空还是后天有空？ (4)一次只邀一个人。 四、学会运用 A、B、C 法则 A即业务指导或其他可借力的人 B指桥梁，你自己 C指你的准客户 邀约成功后，你要做好如下几项工作： (1)把 C 的情况告诉你 A，到达时间，让 A 有准备； (2)见面前要向 C 推崇 A，让 C 对 A 有好感或崇敬感； (3)见面时作好介绍，先介绍 A，后向 A 介绍 C，介绍 A 时要推崇并兴奋，介绍 C 时平淡。 (4)沟通时 B 要与 C 并排而坐，陪 C 认真听 A 讲解或演示，并不时点头，微笑，并不时启发或代 C 提问。 常见十个问题的解答 直销相对传统销售有什么优势？ 1、直销相对传统销售有什么优势？ 完美保健品又不是药，为何什么病都能“ 2、完美保健品又不是药，为何什么病都能“治”？ 我没有病，不需要保健 3、我没有病，不需要保健？ 产品太贵，怕没人要？ 4、产品太贵，怕没人要？ 5、你们的产品这么好，为什么不摆到商场里卖？ 你们的产品这么好，为什么不摆到商场里卖？ 我没有兴趣？我没有时间？ 6、我没有兴趣？我没有时间？ 我没有口才？ 7、我没有口才？ 我没有钱？ 8、我没有钱？ 完美赚钱太慢了？ 9、完美赚钱太慢了？ 10、我周围的人都不支持我做？ 10、我周围的人都不支持我做？跟进与促成 跟进是第一次见面或者购买产品后与新人或顾客保持联系并且辅导、鼓励以及指导服务的过程。很多人第一次见面 后马上迫不及待的问新人的感觉如何，想法如何？逼迫新人尽快进行第二次见面，甚至催促新人尽快加入直销，这 是不明智的。跟进是个很重要的过程，我们所有的工作都是为了完成签约，促成对方加入完美，那么如何跟进呢？ 正确的跟进方法是在第一次见面后的 1 天内与 C 联络，询问他考虑如何，有没有被泼冷水，要从谈话中洞察他的态 度并采取相应的行动；2 天内要尽量再见面一次做进一步的观念沟通。 一、跟进的原则： 跟进的原则： 1、分析 C 的具体情况，并且对其可能提到的问题做针对性的解决；2、要真诚的面对 C，让他感觉到你的关心与爱 护；3、高姿态，不要拉他，切记：距离就是魅力；4、积极主动，切不可有断档使 C 的热情冷却下来。 跟进的具体操作： 二、跟进的具体操作： 跟进是无止境的。从介绍到新人加入完美，跟进工作自始至终不可缺少，就像一棵幼苗需要不断培养一样，新人的 邀请上级或者部门成员前往做跟进， 跟进时要大胆、 推荐和成长也需要不断的跟进。 跟进可以用 ABC 法则三人同行， 诚恳、把握分寸，跟进分短期跟进（一周内办完卡的）和长期跟进（一周后） 1、如果对方反应冷淡，这时候你不要灰心丧气，要探究其原因再做对策进一步进攻。注意不要急于求成，不要让人 感觉你很功利，有拉人的感觉。另外即使对方不友好也要坦然待人，为以后再发展留下后路。2、如果新人模棱两可， 拿不定注意，要进一步激发他的欲望，给以鼓励。3、如果他打算先使用一下产品，暂时不想加入，则顺水推舟向其 推荐产品送货上面是你要马上做的。4、如果他有经积极的反应并且有强烈的成功欲望，说明此人很有可能是领袖型 的人才，应该马上联络，帮助他列名单，使之感觉有信心，有参与感，并再次约定时间积极协助 C 办卡作发展计划， 帮助他尽快成长起来。 拒绝的原因及相应对策： 三、拒绝的原因及相应对策： 1、对商品的拒绝，如价格太高，没有市场等；2、对公司的拒绝：担心非法，担心公司不稳妥、担心公司制度不可 行等；3、对直销商拒绝：基于个人的感情意识拒绝， （要改善个人的形象。 ）4、其他：A、家人拒绝；B、有意加入 但是犹豫不决，干脆先拒绝；C、没有时间从事完美；D、自认为富有，不必做直销；E、觉得自己能力不够；F、为 反对面反对。G、等以后再说。 四、如何突破拒绝： 如何突破拒绝： 1、倾听对方说话，为了说服对方加入，说得太多听的太少，反而达不到好的效果，给人家拉人的感觉。 2、鼓励对方说话，根据统计，对方拒绝的理由当中有 62都不是心理的真正想法。比如针对 G 点，如果对方没有 告诉你为什么要等以后再说，对方很可能是拒绝你了，正确的做法是问清楚对方为什么要等以后才去做完美，而且 要更进一步的说：除了以上原因，你还有其他原因吗 只有找到真正的解决问题的突破口，你才有可能完成签约。 3、比较优缺点：让他明白做完美有什么好处，不做完美有什么坏处，要优点大于缺点，通常很快就能够说服对方加 入。 4、以诚待之：当对方陈述意见的时候要点头表示认同，让他了解你重视他的见解，有助拉近距离，消除戒心，注意 即使对方有明显的错误也不要驳斥他，要耐心的等他说完，再委婉的向他讲明事情的真相。 直销，你不发展，他不发展，总有人会发展；迟做早做都是做，迟做不如早做。在签约办卡前要记得交待 C 带好身 份证复印件，好当场签约。签约不要强求、甚至诱骗，要让 C 明确了解的情况下加入，否则即使加入了，但由于缺 乏内在的动力及成功的欲望，你只不过是多了一个名义上的下级而已，处理不好甚至会反目成仇，于朋友关系于整 个直销网络都不利。 填单办卡后要一步一步的教下级做好完美事业的每个基本功，基本动作。 服务 销售后的服务告诉顾客产品的正确用法与用量； 了解对方有没有用产品，使用方法是否正确； 使用后有哪些好转反应，注意对方有无其他意想不到的好处出现，比如对方用产品只是想改善自己的肠胃不适，但 是用过产品之后连便秘、失眠等都好了； 正确的讲，销售开始于售后服务，顾客对产品的信心很大程度上取决于售后服务的优劣； 要肯定顾客购买完美产品是一种明智的选择；留意顾客的疑虑，并且联系解决； 服务小结：一、服务的重要性： 1、你是公司的化身；2、尽善尽美的服务是持续使用的金钥匙 3、服务是开拓直销事业的关键；4、服务关系到友谊 的得失；5、服务是直销成功的法宝。6、服务是任何一次买卖不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以进行。 7、每一次良好的服务是下一次销售的开端。8、顾客能否重复消费和购买我们的产品，关键取决于服务的质量和效 果；9、确认服务是我们收入的来源，没有服务就没有收入 10、服务是顾客转介绍顾客最好的方法；11、服务是顾 客应该享受的权利 二、服务的一般原则： 1、有求必应，有问必答；2、称赞鼓励，关怀其生活（这样才能持续使用） ；3、教育其树立健康理念，提高生活品 味，并设法让他感觉到产品的好处，自然地与他人分享。 三、服务的内容： 1、真的服务-诚实地与其分享并告诉其产品的原料、成分及正确的使用方法，不夸大产品功效；善的服务-关怀其 生活；美的服务-个人的形象。2、A、核查定货；B、核查其使用产品的方法及效果；C、处理好退货换货和购货。D、 教育其树立健康的生活理念；E、邀请他参加活动，分享并感觉使用产品的益处，树立信心；F、加强联络以巩固友 谊；G、邀请顾客加入完美直销。H、继续寻找新的买主。 2.服务的时间:1，3，7，15，28 3.服务的五个阶段性目标 (1) 开始使用产品;(2)度过好转反应期，继续服用; (3)连续食用三个月;(4)全面接受清调补健康理念;(5)转介绍顾客; 4.如何做最有效的服务 (1)所有售后服务必须主动在第一时间完成; (2)服务需要有最良好最一流的态度(顾客永远是对的); (3)顾客抱怨是我们服务最主要的内容; (4)所有的服务是多次和持续完成; (5)服务必须有资料和顾客见证; (6)服务包括产品的使用方法再一次确认; (7)服务必须要有耐心; (8)服务不要过于计较得失; (9)服务分上门和电话 (10)服务不能给顾客压力; 必须有一种分享的态度，而不是销售的态度； (11)情感沟通是最有效的服务,努力跟顾客成为朋友; (12)服务必须有专业的产品知识,要让顾客信服你的专业能力; (13)永远站在顾客的立场为顾客着想才能真正赢得顾客 (14)主动帮助顾客找出使用产品的效果 (15)服务要学会关心顾客的家人 (16)服务必须由业务员来完成,可借力但要学会推崇，A 在时 B 要闭嘴。 设立目标计划 包括为什么要设立目标计划，以及如何设定目标及计划。 一、为什么要做目标计划？ 设定目标。制定计划是每个成功的业务员必须完成的动作，设定目标是激发你工作热情的驱动力；设定目标，制定 为实现目标的发展计划，自己才会有遵循的方向，同时用你坚强的毅力脚踏实地的行动去完成你的计划，你的销售 业务一定会一步步走向成功。 二、如何设定目标？ 目标的设定包括两个方面：1 学习目标，即学习专业知识，技能，技巧所要达成的目标，尽早地成为高素质的直销 商；2 进阶的目标，即尽早地完成公司制度设定的初级、中级和高级业务经理的目标。 目标分为长期、中期和短期的目标，短期目标要以一个月为一个周期；中期目标设定为一年或者两年，长期目标设 定为三年至五年。 目标必须具体，要写成文字并定出实现目标的具体期限； 目标必须具体可行，建议你征求一下上级的意见。 三、如何做计划？ 计划是围绕要达成的目标而计划的，和目标一样，分成长期、中期和短期的计划，每个月你要规定一天作为组织中骨干碰头计划会，把计划目标传达下去，并检讨上月计划的实行情况，激烈下级业务员为达成下月计划以及目标而 努力。 制定目标和计划一定要切实可行，不要太好高骛远，你要分析公司的制度和你的实际情况，同时注意设定目标是对 整个部门而不是你一个人的，要让你的每个部门成员都有自己的目标和计划。盯住积极的下级，陪同他往下扎根。 当你设定好目标制定计划后，不要把他放在案头，成为空头文字，应成为一种压力，付出行动，用坚强的毅力去完 成他，行动再行动是完美事业成功的不二法门。 零 售 第二个 S 我们叫做零售，或者说是销售。在直销行业里面更加有意义-我们叫做分享。 零售前要做好的工作： 零售前要做好的工作： 一、自我消费-用自己亲身经历的经验是最有效的方法； 二、克服在零售过程当中的心理障碍： 1、不是求人而是救人 有些直销商总觉得零售是赚朋友的钱，向别人乞求，故羞于开口。其实我们去做我们直销事业，花时间喝精力，得 到合理合法的利润是完全应该的，并不是求人。要是你的朋友，因患疾病履医无效，由于你敢于开口，把产品介绍 给对方用后，结果好了，这不是好事吗？他会感激你的。 2、害怕产品零售出去后无效 首先你要知道告诉推出的产品一定是最好的，我们作为公司的直销商，首先要对公司以及产品有信心，另外你必须 使用过公司的产品，真正有所了解，而且你使用的次数越多，了解的程度也越深，你就会真正看待零售工作，不至 于有那样错误的想法了，假如你自己都不用，又怎能奢望别人购买呢？至少使用产品后效果不显著可能是因为用法 不正确，或者是份量不够，只要你对产品加深了解，问题大可迎纫而解。 3、害怕对方拒绝 讲不讲公司产品是你的责任，买不买产品是对方的自由。对方今天不买，可能明天会买，你不必害怕。也不必期待 对方一次就能够成交。 4 不要把眼光集中在钱身上 介绍产品时候必须针对对方的需要，而不是集中在你的需要上，更不要把眼光放在钱上面，要用诚心去喝对方分享 产品。对方肯买肯用，是对方有福气能够用上完美产品。 5 不要把眼光集中在病人身上 保健食品不仅病人需要，健康人更加应该吃。日常生活中我们时刻都在受到环境污染，健康时刻受到威胁，没 有健康一切都是空谈，为了保障我们的身体健康，在平时就要好好照顾好自己的身体。所以健康的人更要经常使用 保健食品。 三、销售前先学习有关好转反应知识以及康复功效原理等知识。 四、不断继续熟悉产品知识。 五、平时出席各种聚会，把会上听到的产品见证例子写下来，有空时候记熟。适时运用。 六、不断学习销售技巧并在平时中应用。 七、保持最低的安全库存。 八、一定要定好一个零售目标。 销售过程中的工作： 销售过程中的工作： 1.讲清楚各种产品的正确的使用方法； 2.不可以将产品介绍给重病的人吃； 3.介绍时候不要把产品说得绝对化，比如保证好等等； 4.销售时候要现金交易，不可以赊欠； 5.不可公开陈列公司的产品， （以免他人批评完美产品的价格等等，要维护公司的形象）更不得提价或者削价销售； 6.学会说话的艺术； 7.注意零售不是挨家挨户的去推销，我们只是和身边的熟人分享。有三种方式：1、电话介绍；2、专程拜访；3、随 机介绍：比如你在街上碰到很久没有见面的朋友时，对方对你的脸色红韵，皮肤比过去要娇嫩而表示惊讶时，你可 以乘机和对方分享你使用玛丽艳护肤品的经验，并且设法引起对方对公司产品的兴趣。 8.销售的五步曲：1、引起客户的注意；2、激发客户的兴趣；3、说明产品以及服务的优良；4、刺激客户的购买欲 望；5、促使客户做出购买的决定。 9.要善于利用一些产品功效见证的例子：自己亲身经历的经验是最好的最有效的方法，同时也要借力使力：运用别 人的例子去介绍产品；并要灵活运用其他辅销工具如媒体报道，权威见证，完美天地等介绍产品。零 售 小 结 一、零售的意义 1以保证业绩，增加收入。2可以稳定巩固你的销售队伍。3零售可以让自己亲临其境，熟悉销售的各个环节， 总结积累不少方法、技巧以便教导。4获得成就感。 二、零售的心理障碍 面子:用了产品好很开心地去跟朋友分享会没面子吗 求人:不是求人而是救人，你用了产品好，而你朋友正需要，这是求人还是帮人 是你求他还是他求你 赚朋友的钱:他要使用产品，钱肯定会被人赚，你认为是让别人赚还是自己赚好，对他负责，就更应该让他跟你买， 你放心别人来对他服务吗 怕产品售出去无效:首先要知道公司推出的产品一定是最好的(你看过示范吗 )， 保健品的效果只在乎你吸收和调理时 间长短，你必须先食过用过，深切了解这些问题就可迎刃而解。 害怕对方拒绝:讲不讲是你的责任，对方买不买是对方的选择和自由。 不要把眼光集中在病人上:保健品不仅病人需要吃，健康人更需要吃，有病找医生，不如无病保健养身。 三、零售前的准备工作 现象要让人感觉好: 顾客以貌取人，现象不好说话就不值钱，现象不好，顾客会想:“用你们的产品会变成和他一样”。 他还敢买吗 现象好，他会想：用了他们的产品会和