15周年店庆活动方案.doc

2013 有加利十五周年店庆促销企划案一、档期：11月8日-21日二、主题：感恩15年 百店同庆三、销售目标 以2012年同期销售情况为基准。 2012年11月8日-21日日均销售额（不含金华分公司等新开门店及绣广店）约130万元（其中有加利62.6万元，百佳40.9万元，金华分公司等新开店以及绣广店以日均22.42万元代替，百佳新开店以目前日均4.32万元计），预计本档期日均销售额同比增长20%，日均总销售额预计可达到156万元。 本次周年庆促销14天总销售目标为：2184万元 毛利率按15%计算，预计毛利额为：328万元 三、促销安排 业态序号活动内容活动时间备注大卖场1 感恩15年 购物赢大奖 11月8日-10日主题活动2店庆同欢乐 蛋糕共分享11月9日3 会员购物双倍积分11月8日-21日 便利店同步进行4购消费卡满500元送好礼 11月8日-21日 5外场文艺演出11月8日-10日绣广、苏溪百佳卖场6外场厂商促销11月8日-10日绣广、苏溪百佳卖场安排现场小吃/手工艺制作项目便利店1超值换购11月8日-10日 菜场店、乡镇店价格形象宣传：1百店同庆 百件商品超低价11月8日-21日商品低价形象宣传2生鲜震撼大促 11月8日-21日 生鲜低价形象宣传大卖场活动一：感恩大回馈 购物赢大奖 10g金条就等你拿11月8日-10日，凡顾客一次性购物满78元即可抽取刮奖卡一张，10g千足金金条就等你来拿！奖券每天限量，抽完即止，敬请把握！ 活动门店：绣广、江广、贝广、青广、苏供、后宅、百佳苏溪、百佳廿三里活动须知： 1、活动仅限指定门店有效；2、名烟酒、大家电、团购、招商单位、赠券及贵宾卡消费不参加活动；3、凭当天购物小票抽奖，单张小票限抽奖1次；4、有加利员工不得参与抽奖活动；奖项设置：一等奖 10g千足金金条（3000元左右） 共5名二等奖 苹果ipad mini平板电脑（2500元左右） 共15名三等奖 名牌豪华电饭煲（500元左右） 共50名幸运奖 2元抵金券 共35000名奖项实际投放：一等奖5名，二等奖15名，三等奖50名，幸运奖35000名费用：刮奖卡及抵金券各4万张印制费：0.05元/张，7000元一等奖金条10g共5根：15000元二等奖苹果ipad mini平板电脑（16g wifi版）15台，37500元三等奖电饭煲（参考：美的5l豪华电饭煲fc507b）50台，470元/台，23500元幸运奖2元抵金券（单次消费限抵1张），35000张，70000元以上费用合计：15.3万元（预计直接销售额约273万元，单项促销费用占比约5.6%）主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1抽奖细则制定、发布10月31日企划部2刮奖卡、抵金券印制10月28日企划部3刮奖卡、抵金券盖章11月2日财务部4刮奖卡、抵金券领取11月5日活动门店5活动海报设计、布置（写真、喷绘等）11月5日企划部6一、二、三等奖奖品采购10月31日采购中心11月4日到店7幸运奖奖品实物礼品准备（洽谈供应商赞助）10月31日采购部11月4日到店8抽奖活动向主管部门备案10月31日办公室9获奖公告牌设计制作、获奖大红花准备11月2日企划部大卖场活动二：店庆同欢乐 蛋糕共分享11月9日，有加利特别准备了大型生日蛋糕与广大尊贵顾客一起分享，共同祝贺有加利创立15周年。有加利全体员工恭候您的光临！活动门店：绣广、江广、贝广、青广、苏供、百佳苏溪具体活动时间：11月9日上午09：00开始活动须知： 1、活动仅限指定门店有效；2、蛋糕份量有限，送完即止； 绣湖店安排七层大蛋糕+15个10寸蛋糕其它卖场各安排3.6米长蛋糕费用：绣湖店5000元，其它卖场1000元/店，共10000元蛋糕可商请供应商赞助以节省费用；如供应商赞助，可商请加大蛋糕尺寸 主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1蛋糕制作洽谈（尽量要求赞助）10月31日生鲜公司2蛋糕分享活动细则制定发放11月5日企划部大卖场活动三：会员消费畅享双倍积分 会员卡免费办理 11月8日-21日，顾客凭当天购物小票即可免费办理有加利会员卡，购物更便利更省钱！活动期间，会员持卡消费更可享受双倍积分，年底积分超值返利敬请期待！ 活动门店：所有直营门店活动须知： 1、活动仅限有加利直营门店有效；2、购物小票不限金额；3、有加利会员卡为实名制卡，每张身份证仅限办理一张会员卡，敬请谅解；主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1会员卡/申购单申领预备到店11月5日各门店2积分系统双倍积分设置11月7日信息部大卖场活动四：购消费卡满500元送好礼 11月8日-21日，顾客一次性购买有加利电子消费充值卡满500元（团购除外）即送品牌软抽抽纸一提，每日限量，送完即止，敬请把握！活动门店：所有直营门店活动须知： 1、活动仅限指定门店有效；2、团购不参与活动；3、凭小票领取礼品，单张小票限领一份。 赠品使用有加利抽纸，进价8元/提，五大卖场共安排800提，费用：6400元大卖场绣广江广贝广青口苏供合计数量300200100100100800其它门店请店长自行估算数量并点货，做好活动登记，活动结束后及时将赠品数量出库报财务做营销费用主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1抽纸准备到店11月5日各门店2消费卡充分准备到店11月5日各门店大卖场活动五：文艺演出为了加强店庆活动气氛，在绣广和苏溪百佳两大卖场各安排演出活动。日期：11月8日-10日（晚上7点开始，每场1.5小时左右），连续三天形式：节目表演+互动游戏（如通过有奖竞猜宣导有加利品牌文化）费用：4000元/场*6场=24000元其中绣广演出拟邀请义乌电视台同年哥栏目主持人方志华进行主持。主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1演出队、演出内容确定10月31日企划部2舞台布置11月7日企划部大卖场活动六：厂商外场促销11月8日-10日，组织部分一线品牌供应商在各大卖场外场开展劲爆促销活动，要求主力供应商开展路演。洽谈合作厂商或个人进行现场制作麻糖、捏糖人、炒板栗、唱道情等传统项目吸引人气。部分手工艺展示项目，可给予手艺人1000元左右的劳务费，作品收入归手艺人。主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注111月8日-10日各卖场外场场地审批10月31日办公室、外联2供应商外场/路演洽谈、活动确认10月31日采购部3麻糖、捏糖人等项目引进、确认10月31日采购部绣广、苏溪便利店活动：超值换购活动期间，凡顾客一次性购物满38元即可参加换购活动： 加2元换购有加利软抽纸巾一包 加3元换购有加利垃圾袋一包（3卷装）更多活动进店咨询。换购商品数量有限，换完即止，敬请把握活动门店：所有直营便利店活动须知： 1、活动仅限指定门店有效； 2、名烟酒、礼盒、家电、团购、招商单位、赠券及贵宾卡消费不参加活动；3、凭当天购物小票参加换购，单张小票限换1份； 4、换购商品每天限量，换完即止 有加利抽纸进价：8元/提 有加利垃圾袋进价：4.15元/包 普通棉拖进价约6.7元/双抽纸安排400提，垃圾袋安排600包，棉拖安排3000双费用约：抽纸3200元，垃圾袋2490元，棉拖20100元，合计25790元换购回收约：抽纸2400元，垃圾袋1800元，棉拖24000元，合计28200元实际盈余：3410元主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1换购商品采购到货10月31日采购部2换购商品自行点货11月2日各门店3换购商品送货到店11月5日物流中心价格形象宣传一：百店同庆 百件商品超低价热烈庆祝有加利与百佳强强合作，百店同庆有加利创立15周年，百件商品超低价回馈全市百姓，更多超低价商品详见店内海报或现场公示。价格形象宣传二：生鲜震撼大促有加利各大卖场生鲜早晚市超低价大让利，蔬菜水果全场最低折扣，具体折扣率详见店内海报或现场公示。有加利“中央厨房”为您的“菜篮子”提供放心、生态、新鲜的生鲜产品！大批量采购柚子、哈密瓜进行超低毛利甚至零毛利劲爆促销。促销方式：买一送一、“x元三个”等，同时配以剥柚子比赛等现场互动活动，奖品为柚子。四、dm邮报 规格：8k12p 印量：5万份 投递数量：2.8万份 绣湖、江东、青口各8000份，贝村4000份；由大超事业部安排人员对广告公司投递情况进行监督； 门店自行派发：2.2万份苏供和苏溪百佳各4000份（门店各留1000份，派发各3000份）绣广、江广、贝广、青广各2000份，后宅、百佳廿三里各1000份其它菜场店、乡镇店各500份 由，店长负责组织小队进行派发费用预算：印刷费47500元+投递费4200元=51700元 预计收取 供应商邮报费45000元左右版面规划：商品数（除厂商活动）：242支惊爆价商品比例：10%（24支左右）促销售价低于正常售价35%以上；生鲜、粮油、洗化每类至少3支，其它每类至少2支超低价商品比例：15%（35支左右）促销售价低于正常售价20%以上；生鲜、粮油、洗化每类至少5支，其它每类至少2支促销价商品比例：75%（183支左右）促销售价低于正常售价10%以上；主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1商品特价洽谈10月19日采购部2商品清单提交10月21日采购部3商品市调10月22日大超4商品拍照及整理10月23日企划部5dm初稿审核10月26日采购部6dm二稿审核10月29日采购部7dm终稿审核10月30日采购部8dm定稿付印10月31日企划部9dm印制完成、到总部11月4日企划部10dm配送到店11月5日物流部11dm派发、投递11月7日门店12dm执行检查11月7日企划部 生鲜加档 规格：8k2p 印量：3万份 档期：11月15日-21日；绣广、苏供、苏溪百佳各6000份江广、贝广、青广各4000份（版面另行规划） 由大超事业部统一安排派发，店长负责组织小队进行派发印刷费4650元主要准备工作执行安排序号执行项目完成期限责任部门备注1商品清单提交11月5日生鲜公司2dm设计定稿11月7日企划部3dm印刷11月10日企划部4dm配送到店11月12日企划部5dm派发11月14日门店五、店内促销氛围及宣传布置1、周年庆主题吊旗 规格：120cm*80cm 材质：化纤写真布 数量：200张 布置范围：主通道（五大卖场、北下朱、江南菜、苏溪百佳） 费用：70元/张*200张=14000元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1吊旗设计10月22日企划部2吊旗制作及悬挂10月31日企划部2、条幅：直幅200条、横幅80条 内容：热烈庆祝有加利创立15周年直幅布置范围：绣广、江广、苏供、青口卖场、苏溪百佳 规格：20米 费用：24000元 横幅布置范围：各便利店 规格：6米，费用2880元 供应商承担200元/条*200条=40000元，实际盈余约13120元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1供应商名单整理10月31日采购部2条幅制作、悬挂11月6日企划部3、报警器形象 规格：高150*宽40+10cm 材质：户内写真单裱防泡kt版 数量：28套 布置范围：报警器 费用：约60元/套*28套=1680元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1设计10月22日企划部2制作及安装10月31日企划部4、气拱门（配条幅） 绣广正门、青广、苏供、百佳苏溪：气拱门+金狮/气柱，800元/套绣广侧门、江广2门、贝广、后宅、百佳廿三里：气拱门，400元/套 费用：3200元+2400元=5600元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1气拱门联系落实10月31日企划部2气拱门布置11月7日企划部5、气球花 绣广、苏供全场布置，约800串 江广、青广、苏供、贝广布置收银线，扶梯口布置气球门，约200串 费用：6000元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1气球布置联系落实10月31日企划部2气球布置11月7日企划部6、活动写真海报 180cm*120cm 6张：绣广、江广、贝广、苏供、青口卖场，260元 80cm*120cm 70张：便利店，1400元 x展架布16张：绣广、江广、贝广、青广、苏供、后宅、百佳苏溪、百佳廿三里，320元 费用：1980元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1海报设计制作、配送到店11月2日企划部2海报布置11月5日各门店7、活动宣传台卡 28cm*10cm，500个（大卖场400个，便利店100个） 放置于收银台、服务台、促销地堆等区域 费用：1000元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1台卡设计制作11月2日企划部2台卡领取、布置11月5日各门店8、活动帽印制有加利、百佳、惟乐logo及“热烈庆祝有加利创立15周年”字样，所有门店员工均须佩戴 数量：1500只 单价约：8元/只 费用：12000元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1生产厂商联系确定10月19日采购中心2样式设计定稿10月25日企划部3制作完成、验收11月2日采购中心4配送到店11月5日企划部9、绶带大卖场店收银员统一佩戴活动绶带，强化店庆气氛。数量：100条 单价：10元 费用：1000元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1绶带制作验收11月2日企划部2配送到店11月5日各门店以上合计：70140元，收取条幅费40000元，实际支出30140元六、媒体宣传1、义乌电视台形象广告义乌电视台商贸频道18：22广告b、c档（同年哥讲新闻前后）15秒各1次11月6日-15日10天连播，共20次；主广告语：热烈庆祝有加利创立15周年费用：19800元（按5折结算，原价1980元/次*20次=39600元）主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1播出时段预定10月20日企划部2广告片制作、审定10月28日企划部2、短信平台义乌市区群发短信12万条，发送日期：11月7日单价0.045元/条费用：5400元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1短信内容编辑、审定11月5日企划部2短信群发工作落实11月5日企划部3、微信平台11月6日-17日，至少每两天推送一条微信，内容包括活动资讯、特价信息、中奖信息等4、青口、苏溪宣传车 11月7日-9日连续三天进行商圈内巡回宣传。请各店店长规划好路线，密切跟进。 费用：3000元主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1车身画面设计、制作11月3日企划部2宣传稿拟定、录制11月4日企划部5、店内广播活动期间，门店每个半小时播放一次活动内容。主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1广播稿拟定11月3日企划部2广播稿录音、发布11月4日企划部6、门店led屏活动期间，门店led屏循环播放活动内容及特价信息。主要准备工作执行安排：序号执行项目完成期限责任部门备注1文稿拟定11月3日企划部2led屏检修11月5日门店以上合计：28200元七、费用预算总预算37.888万元条幅费、邮报费及换购收入约11.32万元实际支出费用约26.568万元，其中抵金券7万元，现金支出19.568万元明细：（单位：万元）序号项 目费用收/抵实际支出备 注1感恩15年 购物赢大奖15.315.3含抵金券7万2店庆同欢乐 蛋糕共分享1.51.53购消费卡满500元送好礼0.640.644文艺演出2.42.45超值换购2.5792.82-0.2416dm邮报大卖场版5.174.50.677dm邮报生鲜加档0.4650.4658店内促销氛围及宣传布置7.01443.0149媒体宣传2.822.82合计37.88811.3226.568周年庆14天预计总销售额约2184万 元，促销费用占比约为1.73%预计毛利额为328万元，促销费用占毛利额的11.55% 13 / 13薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈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