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工业化销售之第二 三次上门拜访 用友软件股份有限公司小型本部T1事业部渠道支持部经理钟登国 一 上门前的准备工作二 第二 三次上门 一 上门前的准备工作二 第二 三次上门 一 上门前的准备工作 一 第二 三次上门目的 演示软件 谈价 签合同二 上门前的准备工作1 演示电脑 演示账套2 第一次上门收集的问题解决方法或实现方案3 对对方主要谈话人员作性格分析4 合同 一 上门前的准备工作二 第二 三次上门 二 第二 三次上门 一 关于产品演示1 每个销售人员最好自己做一个演示帐套 自己做的数据最清楚 使演示的时候不出错2 演示时要先整体 后局部 少业务操作 多数据分析3 把握演示主导权 不要让客户牵着鼻子走 二 第二 三次上门 注意 1 绝对不要当着客户的面作大量的数据录入 那样耗时太多 客户会误认为软件操作非常复杂 2 不要过多的操作过程而应该多分析报表 让客户感受软件的 操作简单 功能强大 3 演示过程中 要多多提及他平时与之对应的手工操作及效果 让他回忆起以前的痛处 让他感觉到软件的高效 增加其购买软件的决心4 常用报表相对略讲 对一些手工做不出来且作用极大的报表详讲 并作停顿 让其体味一下 并强调 这是绝大多数老板在手工操作帐务时从来没得到过的报表 5 多讲销售方面 库存及应收款方面的报表 这是客户特关心的 二 第二 三次上门 6 演示时不能一味盯着电脑说话 而应该多与客户作眼神交流 从客户的表情中发现客户对你说说内容的反应 该停就得停 容客户考虑 回味 7 整个演示过程不要花太多时间 以少于二十分钟为宜 一般情况下不要超过半小时 8 演示完成了后应该作一个总结 这个总结一定要建立在管理层次上的 有一定高度的 切不可再是零碎的操作层面上的 以加深此时建立在客户心目中的地位 二 第二 三次上门 二 关于价格谈判1 一定要先报公司的标准价 再作一定的让步2 最多作两次让步 就坚决不再作让步了 自己千万不要无休止的让下去 一定要刹住车 不要被客户 切香肠 3 最好一次收款 除非网络版 金额较大的那种 三 签合同 1 关于软件的站点数量与软件套数 都要用大写的数字 比如 壹拾站点商贸通新锐版贰套 2 若要先收定钱的 一定要用 定金 而不
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