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2013年工作汇报 顺义分公司营销管理部刘欣 shunyi 第1页 目录页 第2页 目录页 shunyi shunyi 第3页 正文 第一章 顺义概况 1 据顺义统计信息网2012年12月数据 农村居民人均可支配收入1 08万元 面积1021平方公里 下辖19个镇 6个街道办事处 424个行政村 常住人口91 5万 户籍人口59万 2012年 地区生产总值1103 2亿元 同比增长8 7 占北京市6 2 城镇居民人均可支配收入3 04万元 shunyi 第4页 正文 第一章 KPI指标完成情况 2 顺义分公司8月各项指标基本达成 终端销量距离指标差距较大 作为分公司重点工作项将进一步强化提升 第5页 正文 第一章 顺义区域市场 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 人际关系的重要性 从用户规模看 运营收入持续增长 用户规模稳中有升 但由于属地人口管控 流动人口上升空间小 新增用户规模有限 推广策略 新增 精准定位目标市场 积极开展促销和宣传 争取市场主动 存量 注重存量市场保有 加强粘性业务推广 维护市场份额 图解 从用户质量看 ARPU稳中有升 客户价值得到深度挖掘 MOU逐渐下降趋于行业大势 主要是受移动互联网影响严重 客户通信使用习惯发生转变 推广策略 保持ARPU的稳定增长应深化存量经营 做好区域网络覆盖 提升网络质量 促进话务量增长 shunyi 区域特色突出 市场发展前景良好 3 ARPU稳中有升 MOU略有下降 单位 元 增长率居二类分公司第1位 单位 亿元 用户规模同比增长5 9 运营收入同比增长22 3 增长率居二类分公司第1位 增长率居二类分公司第3位 4 8 单位 分钟 17 5 用户总数增加7万户 居同类第1位 第6页 三分天下 市场份额保持稳定 新增份额优势减弱 渠道规模 保持领先 市场数据说明 竞争对手新增用户数增速明显 作为属地应确保存量客户价值保有基础上重点关注新增用户质量 确保新增市场收入份额稳中有升 人际关系的重要性 竞争形式严峻 市场优势减弱 4 正文 第一章 顺义区域市场 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 shunyi 第7页 目录页 shunyi 第8页 正文 第二章 顺义区域市场 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 出丑效应 仰巴脚效应 2013年 顺义分司以集团公司的 三篇文章 为指导 以北京公司发展定位为纲要 确定了 1 2 9 4 的工作思路 以深化落地战略转型 实现收入 份额持续领先为核心目标 以收入提升和能力提升为工作主线 深入落实九大举措 注重人力资源和风险管理 强化党建和廉政 确保分公司健康稳定运营 一个目标 两个提升 九项举措 四大基石 shunyi 2013年工作目标与思路 1 第9页 一级标题 实现多渠道合力 抢占终端销售先机 2 分公司把终端营销作为稳定客户 带动流量增长 提升客户价值及收入的关键抓手 全面推进各销售渠道营销转型 实现全业务运营新的突破 整合客户资源筛选目标客户开展 行单销售 截至8月 已完成赛多利斯 卓良模板等15家企业客户的行单销售 共完成356部终端销售 同时促进集团成员维稳 整合平台资源整合各平台人力 促销品 宣传资源 完成三厅真机体验 1000余份促销品配送 促销氛围显著提升 厅台 专营店联动厅台 渠道协同开展终端特卖会 在国泰商圈 裕龙社区 农村大集等21个地点开展300余场终端特卖会 销售终端390部 厅台 厅外联动梳理信息锁定10年客户及托收客户 同时发放 推荐卡 引导到厅办理 形成厅内外联动 销售终端400余部 裸机销售分公司率先召开渠道裸机订货会 共121家渠道参与 达成现场订货3568部 目前2426部已形成销售 健康度合格率82 正文 第二章 顺义区域市场 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 shunyi 终端营销 第10页 正文 第二章 顺义区域市场 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 实现厅台合理布局 提升客户服务质量 3 shunyi 以客户满意度提升为核心切实改善服务质量 1 8月 分公司服务成绩均值18 42 列二类前列 亮点举措 持续开展 优质服务10分满意您来评 客户调研活动 以投诉客户为核心 建立不满意客户闭环管理机制 开展投诉沙龙 以重分享 强培训 树标杆 严考核为管理手段 不断提升客户满意度 满意度调研卡 厅台开展投诉沙龙 星级营业员标识 厅台建设关注市场 提高属地占有率 1 规划建设布局 2013年分公司共有5家营业厅租期到期 通过对厅台布局进行数据分析 制定续租3家 关厅2家 新开2家的方案 2 厅台改造 二季度为了提升厅台销售能力 已经完成综合楼 中山营业厅终端销售专区改造工作 综合楼营业厅 终端区改造前后 1 8月终端销量6087部 同比增长133 中山东街营业厅 终端区改造前后 1 8月终端销售2451部 同比增长76 截止8月底 分公司重点商圈覆盖率为53 33 通过对重点商圈覆盖 厅台终端区改造 营造厅台销售氛围 促进厅台营销提升 同时 分公司持续以客户满意度提升为核心 改善服务质量 截至8月分公司服务成绩排名列二类前列 综合楼改造前后对比 中山改造前后对比 第11页 正文 第二章 顺义区域市场 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 加快网络建设进度 提升网络质量 4 shunyi 网络质量是支撑市场发展的重要保障 通过梳理市场需求 协调内外资源 实现基站建设的全面提速 同时通过闭环管理 全面提升基于客户感知的网络质量 投诉数据对比 网络能力方面 顺义分公司在二类中GSM TD网络规模低于二类整体水平 与区域话务量位置排名不匹配 应精准规划 加快基站 WLAN选址 建设进度 保证覆盖优势和质量优势 网络质量方面 1 基站故障数量低于二类均值 1 8月份故障总量816件 同比2012年增加45 二类公司排名第三 仅次于大兴 房山 2 基站投诉数量低于二类均值 1 8月份投诉总量达1771件 投诉质检工单低于二类均值 网络质量 网络能力 shunyi 第12页 正文 第三章 第13页 人际关系概述 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 正文 第三章 精准定位 实现存量稳定 1 续约管理目标 换机 业务年包到期用户实现续约2万产品 终端合约方案 上网年套餐 语音年套餐手段 短信告知新一期业务内容和办理方式 营销成功率目标为30 存量增值捆绑业务 筛选属地低价值流量套餐用户数据 分析客户流量消费习惯 精准推荐高价值套餐和热门应用 完成1 5万客户高价值套餐办理 终端产品 锁定月消费30 150元且无换机业务客户 全球通10年用户 集团托收客户 开展全渠道终端营销 实现终端销售1 5万 顺义区域市场 shunyi 第14页 人际关系概述 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 正文 第三章 整合资源 提升新增规模 2 企业整合目标 发展客户5000户 目标市场 新员工入职企事业 对手客户回挖 拓展阶段 11 12月各企事业招工阶段 发展渠道 集团渠道 厅台 社会渠道店面 发展举措整合集客资源 建立企事业单位客户资料档案 如 企业人数 品牌占比 招工阶段人数等 推介活动 进驻重点企业营销 形成企业内常态化宣传 联系人代销 免费为新员工赠送号卡 发展新增确保质量 顺义区域市场 shunyi 第15页 人际关系概述 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 正文 第三章 聚焦重点 校园保有 3 校园保有目标 校园市场占有率80 以上 完成情况 8 9月在属地7所学校开展迎新活动 通过新生号码邮寄 学生扫楼直销 赠送校园一卡通 网格化营销等多种举措 达成新增968户 充值送礼3443笔 终端销售355部 新增号码捆绑率达100 下阶段发展举措常态化营销 校园迎新活动结束后 按月为单位开展常态主题活动至少50场次 学生直销 在各个学校分别建立30 50人的学生直销队伍 覆盖属地五所高校 开展校内回挖 产品捆绑 终端销售 顺义区域市场 shunyi 第16页 人际关系概述 1 8月工作回顾 下阶段重要举措 自身的自我修炼 正文 第三章 精准规划 深挖集客市场 4 续约管理目标 到期的159家硬捆绑客户涉及的267笔转型业务实现续约率100 产品 转型 三信 BB预存营销政策 手段 提前三个月续约跟进 提前一个月提交续约方案 存量增值目标 重点AB类固移两项信息化业务融合 对开通1项业务的3家A 类 21家A类 66家B类 通过 短信 语音 专线 的固移融合营销模式 增强业务组合应用 产品 三信及转型赠礼营销方案 手段 客户经理利用政企部最新赠送业务方案 对开通的AB类客户加深业务捆绑 顺义区域市场 shunyi shunyi 第17页 正文 第四章 shunyi 正文 第四章 管理层 问题剖析 执行层 运营分析人员的苦闷 1 第18页 运营分析人员也有想冲动的时候 2 每当发生这种情况 shunyi 正文 第四章 第19页 都有一股拔了电源的冲动 但是不管怎么样也要进步啊 制定能力提升目标 6个能力数据处理能力 自学 数据挖掘能力 自学 数据呈现能力 自学 逻辑思维能力 实际工作中提升 市场调研能力 调研项目 市场敏感度及洞察力 实际工作中提升 能力提升方法 培训 内部 外部 专项 交流 外部 阅读各类分析报告参与调研或分析项目分析实践市场实地走访 shunyi 正文 第四章 小菜鸟分析人员的成长计划 3 第20页 你知道二八定律吗 感谢本次PPT大赛让我们这些小菜鸟突破了二