“天嘉爱”服装品牌市场分析研究与定位毕业论文.doc

“天嘉爱”服装品牌市场分析与定位研究摘 要：“天嘉爱”作为一个曾经辉煌的女性服装品牌，在经历了热销期后逐渐淡出人们的视线，目前天嘉爱品牌陷 入挣扎的境地，究其原因主要是对品牌本身、品牌间的竞争或对整个市场在认知上的错位。本文对企业内部特点、消费者对职业女装偏好及同类竞争者进行市场调查，收集数据，并对女装行业背景及品牌定位、市场细分的相关理论做了整理与归纳，由此建立因子分析模型，运用 SPSS 分析软件，从影响消费者购买的各个因素加以研究分析，为“天嘉爱”选定目标市场、提出准确的品牌定位。关键词：天嘉爱女装，品牌定位，因素分析，联合分析The Market Research and the Position of Clothing Brand Abstract: “T&A” once is a famous feminine clothing brand, and now have faded out from peoples sight, the brand fell into the struggled region .The reason for this situation was the wrong position of brand itself. The world filled with the advertisement and information.This article collects the data about the enterprise interior characteristic, the consumer and the competitor in the market .Use the related theory about female profession clothing background and the brand position, and establish factor analysis model, utilizes the spss analysis software, analysis each factor which affect the consumer purchases behavior, selected target market and find the accurate brand position for “T&A”.Key words: “T&A”， brand position， factor analysis， combination analysis0 引言 天嘉爱是一个在九十年代初期具有代表性的女装品牌之一，在其最辉煌的时期，市场供不应求，订单不断，但随着国内外服装市场的竞争日趋激烈，消费者对服装产品的需求也呈现出高档化，个 性化，品牌化的特征。与此同时，天嘉爱却停留在出口外贸获取微利的阶段，并未在国内市场中树 立清晰而经典的品牌形象，也缺乏自主创新的品牌投入与开发。面对这些问题，对天嘉爱服装品牌 的重新定位显得尤为重要。1 品牌定位的理论内涵 品牌定位则是服装企业通过市场分析，在以顾客为主导，以产品为基础的原则下，对服装品牌形象所作的定位。2 天嘉爱女装市场调研的意义2000 年后，天嘉爱女装的销售状况与前几年相比已急转直下，在各大商厦开设的专卖店相继撤 出，目前，天嘉爱女装只有在上海服装集团商厦和置地广场地下室设有专柜，现在的天嘉爱服装设 计过时,毫无个性感，品牌形象缺乏时代感，销售状况不尽如人意。充斥在各大女装品牌竞争战的消 费者们已渐渐忘记了天嘉爱这个品牌，年轻人更是从未听闻过这个曾经辉煌过的品牌。天嘉爱品牌， 已名存实亡,天嘉爱急需要一个精准的定位来重新开发市场。针对服装复杂的分类，企业就要求找准 自己究竟要以什么类型的女性为对象。并根据其特点来确定生产女装所需达到的质量档次、设计风 格，把握天嘉爱品牌在市场中的定位。严格地、科学地进行市场调研，使本企业对市场需求、自身 形象、竞争状况随时都有清醒的了解。3 上海女装市场品牌现状分析 改革开放以来的上海生机勃勃。市场蕴含的巨大消费潜能以及独具优势的辐射功能充满魅力。世界众多知名品牌纷纷入驻上海，以抢占中国服装市场的“制点高”，并在上海主要商业街竟相开设专卖店、专卖厅，形成群雄纷争之势。与此同时，国产服装品牌也毫不示弱，众多品牌以一系列的出击与世界名牌争奇斗艳。随着上海城市建设步伐的加快，商业网点布局发生了巨变，各商业街区 及居民新村均建有大型百货商店，中心商业街则相继建成锦江迪生、美美百货、东方商厦、巴黎春 天、百盛等一批一线百货店，构成了上海一道亮丽的风景线。更由于营销观念的不断更新，各种营 销手段层出不穷，买一送一、限时特卖、削价销售等精彩纷呈，市民购物便捷、尽兴。上海成了名副其实的购物天堂，“穿在上海”的美名不减当年。4 天嘉爱女装市场的定量分析41 天嘉爱女装因素分析 根据市场调查问卷获得的有关数据，在此选取了对消费者购买倾向有影响的可观测因素变量指标体系作为天嘉爱女装市场综合评价的基本支持指标。 他们依次是：消费者经常购买女装种类、消费者年龄、婚姻状况、教育状况、职业、消费者经济状况、消费者购买女装目的、每月购买服装费用、购买服装能承受的 价格、哪种促销手段吸引购买、有能力情况下最喜欢的品牌、和谁一起购买服装、服装规格、习惯 于去哪些百货商店。表 4.1 总方差解释表因子因子命名高载荷指标累积贡献率 因子一个人特征因子经常购买女装种类28.347%年龄婚姻状况 教育状况 行业 平均收入因子二服装价格定位因子经常购买女装目的38.819% 每月购买服装费用 购买服装能承受的价格因子三服装促销方式因子哪种促销手段吸引购 买有能力情况下最喜欢 的品牌48.218%因子四参考群体因子和谁一起购买服装55.882%服装规格因子五消费环境因子习惯于去哪些百货商 店63.028%Component Score Coefficient MatrixComponent12345服装规格和谁一起购买服装购买服装能够承受的价 格每月购买服装的费用 习惯于去哪些百货商店 在有能力的情况下最喜 欢的品牌 那种促销手段吸引购买 经常购买女装的目的 经常购买女装的种类年龄婚姻状况教育状况行业平均收入.044-.040-.046-.053-.053-.009-.046-.001.112.264.255.240.234.141-.130.004.551.508.007-.186-.010.289-.020-.048-.072-.067.036.012-.189.083-.029-.153-.005.532.482.290.291-.087-.086-.036-.022.047.383.744.010-.164.061-.119.018.252.130.061.131-.120-.055-.167-.126.144.041.004.820.266-.163-.250-.012-.096-.054-.078-.036.267Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. Component Scores.图 4.1 因子得分系数矩阵由因子得分图可以看出在第一主因子中，影响人们消费习惯的是服装规格、种类、及被调查者 的个人特征。这说明消费者的个人特征会影响购买决策。消费者总是会选择那些在特定的情况下能 使自己保持身心舒适、且可以支持自己理念、表现身份、职位的品牌。人们小心地挑选服装的品牌， 是想通过这些品牌来传达礼节、身份等个人的信息。在第二主因子中，影响人们消费习惯的是能承受服装价格、实际花费、及被调查者的收入、所 处的行业等。这说明价格及消费能力影响着消费者的购买决策。价格竞争并非企业的唯一竞争手段。 但是企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标 人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析才可以制定出相应适合的价格的。在第三主因子中，影响人们消费习惯的是购买服装的原因和目的。调查发现，人们购买服装的 主要原因是受到流行的影响。不断创新乃大势所趋，人们的观念时刻在变化，消费观念也不例外。 很难想象一成不变的款式和风格能立足于现在的市场上。商家除了要有敏锐的市场眼光，还应主动 开发设计些便于搭配、风格迥异的服装，满足消费者求新、求异、求个性的需求。42 天嘉爱女装消费市场分析此次女装消费者调查问卷共回收 240 份问卷。其中，183 份调查问卷为有效问卷。调查数据显示：1调查对象年龄结构30252015系列11050图 4.2 调查对象年龄结构由图可知，本次调查对象年龄结构分布比例比较集中于中青年。2调查对象职业结构图 4.3 调查对象职业分布金融业服务业信息产业制造业传播业政府机构医疗保健房地产准白领本次调查对象所在行业比较平均，各行各业都有消费者参与，其中即将踏入工作岗位的准百 领所占比例比较大。他们的意见更具有时尚的代表性，选购服装时也能结合自己的社会身份。2520每周一次以上15每月一次以上 每季度一次10每半年一次5每年一次以上0图 4.4 不同收入消费者购衣频率直方图由图数据表明 500 元以下收入人群的每月购衣超过一次的比例为 24%，而 5000 元以上的高收入人群每月购衣超过一次的比例为 77%。两者呈现正比关系。16 %38 %连销 店 百货 店服装 购物商 场35 %图 4.5 消费者购买成衣渠道分布图品牌专卖店（38%）居首位，其余依次为百货店（35%）及服装购物商场（16%）。60%50%40%30%20%10%0%系列1图 4.6 消费者购买服装原因分布图在选择最近购买服装的原因时，大部分消费者（49%）选择了因为服装的个性，流行。也有相当 一部分（38.8%）选择因为生活和工作的需要而去购买。90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%知道不知道 天嘉爱女装得知晓度4.7 天嘉爱女装的品牌知晓度系列1图在 183 份调查问卷中，知晓天嘉爱女装品牌的仅为 29 人，占到总数的 15.8%。天嘉爱如果想要重振品牌就需要提高品牌知名度，加大广告宣传的力度。面对这一严峻的市场情况，如何通过定位 提高品牌的知晓度成为当务之急。表 4.2 不同收入人群消费行为频数表（%）服装购买原因服装购买的地点重要影响意见服工受杂减品特购女朋营广 告 装作志、价牌色物友友业媒体流需好友专小商或员行要的影卖店场妻响店子500 元以下5512211217473626242228500-100034132825185527232721291000-200026242228274033313414212000-300033251329243828241627333000-500028332019392833152912445000 元 以244517144122374137022上通过调查不同收入人群服装消费观念结果显示：重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位，只有少数人有从众的心态。当今消费者对流行的判断更趋于理性化，对于各种流行潮流， 现在的人们不再像以往那样的盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更 多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。尤其在年轻的低收入人群中，他们更善于接受新事 物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。在中高收入人群中，因工作需要而购买服装的比率明显增大， 并且受降价等促销手段影响不大，说明此收入人群消费趋于理性，不容易受他人影响，同时他们对 于品牌的种程度会更高。表 4.3 不同年龄人群消费行为频数表（%） 服装购买原因服装购买的地点重要影响意见服工受杂减品特购女朋营广 告 装作志、价牌色物友友业媒体流需好友专小商或员行要的影卖店场妻响店子18-24 岁441229152839332327212925-30 岁351228251855272426282231-35 岁283412252740332445171436-45 岁302813294717362416273346-54 岁152912442438282833201955-65 岁3134142137224132213710调查发现：30-40 年龄层的人较大部分会因为工作需要而选择购买服装，他们购买服装时一般选择能够体现自身经济能力、职位特点的服装，款式以简洁优雅为主。年龄层次较低的人容易受到服 装流行趋势的影响，对广告、杂志等媒体的宣传也很敏感。服装都选在有特色的小店选购。43 天嘉爱女装品牌的 SWOT 分析 通过对天嘉爱女装品牌的市场调查，得出该品牌的目前的优势及劣势。优势：由于都市工作和生活压力普遍增加，职业正装成为一种现实需要，因而，职业休闲两相宜的着装日渐成为人们的共识，成为市场消费主流，而这正是天嘉爱多年来一直在走的品牌之路， 因此这种市场状态可以说十分有利于天嘉爱的进一步发展。机会：在市场终与天嘉爱同一定位、同一路线的竞争品牌并不多见，这些品牌或是产品风格定 位飘忽不定，或是品牌形象不统一，企业文化缺乏个性，也普遍未能形成明显的综合竞争优势。劣势：目前天嘉爱营销网络覆盖率几乎为零，国内重要城市或区域市场是空白，不利于品牌拓 展战略的推进。威胁：与竞争对手相比，产品品种、面料、款式和做工方面的明显优势和特色不多，质量上优 势也不明显，要想仅靠产品本身抛离竞争对手，难度较大。5 天嘉爱女装品牌定位51 天嘉爱消费群体定位将天嘉爱女装定为于 30 至 40 岁的女性， 30-40：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体， 是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在 3.3 亿左右。该群体是消费群体种经 济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因 此对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，购物理性居多。为了使天嘉爱职业 女性服装的定位更加明确和细化，女装的型号也应根据不同年龄女性的生理特征得到更进一步的改 进。52 天嘉爱产品定位 从产品角度来看天嘉爱女装的定位，可以采用欧洲和日本进口的高级布料，透气性强，穿着舒适，特别是针对东方女性的体型，立体剪裁充分显示身材优点，并将中西文化融为一体，形成精致 独特的款式，崭露都市成功女性的自信风采和高贵品质。53 天嘉爱品牌个性定位 品牌定位的内涵是为了传递品牌个性，天嘉爱的品牌定位于“知性、优雅的中高档职业女装”。要求品牌为职业时装，定位于 30-40 岁高品位女性，结合现代白领女性的新时尚，传达时尚前卫却 又不失高雅、端庄、稳重的品牌概念。以贴近生活为主题，要求设计风格独特，做工精细，款式新 颖、高贵大方，散发着诱惑与成熟、时尚的气息，体现上班一族富有涵养、落落大方的形象。成功 女性选择什么样的穿着，或个性鲜明或千娇百媚，极大地影响着她在商务活动中的魅力指数。消费 者有意无意地在按照自己的个性选购服装，而且往往是购买与自己的个性和形象相一致的品牌服装， 而没有个性的品牌很难引起消费者的共鸣，因而也就难以建立品牌的忠诚。在强调个性生活的今天， 职业女性选择职业女装其实就是选择一种生活主张、生活态度，展现一种优雅的个性。职业女装的 主力消费对象为年龄 30-40 岁之间的职业女性：她们对生活品质有较高要求，渴望实现自我，她们 希望品牌能给她们传递一种她们认可的、不同寻常的，能展现自己完美气质一面的生活态度，同时 展现她们独特个性。同时职业女装在设计和用料上的同质化，使品牌个性更显重要，品牌形象所传 递的品牌个性成为职业女装成功与否的关键因素。参考文献1 施祖辉.市场调研实务M.上海：上海财经大学出版社，2002.2 魏文忠.市场营销调研：基础理论与实证研究M.山东人民出版社, 2002. 3 贾怀勤.商务调研策划与实施M.对外经济贸易大学出版社，2005.4 李倩茹.品牌营销实务M.广东：广东经济出版社，2002. 5 西摩萨德曼.营销调研M.华夏出版社，2004.6 詹姆斯迈尔斯.市场细分与定位M.电子工业出版社，2005袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀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