2010国寿银保工作心得.doc

“511”工作心得体会尊敬的各位领导、同仁，亲爱的伙伴们，大家下午好！我是来自XX公司XX。非常感谢福建省公司领导给了我这次机会，让我代表全区的客户经理主管，向大家分享开展“511”工作以来的心得体会。在511工作模式开始之前，我的渠道是一个名不见经传的小渠道，甚至可是说是公司的鱼腩渠道，人数只有3人，2009年1月到7月全渠道业绩趸交只有549.2万，期交也仅有35.76万。而自从8月份开始实行511工作模式后，我们渠道发生了翻天覆地的变化。09年8月到12月，我们实行趸交保费1012.48万，期交保费123.4万，当初的鱼腩渠道，如今已成为意气风发，锐不可挡的王者之师，这不得不说，是511的功劳。自从2009年8月份，总公司决定XX开始试行511工作模式后，市公司领导高度重视，专门召开了全区511工作模式启动大会，集中全区的客户经理主管与理财经理主管，封闭式培训3天，让我们充分了解了511的工作模式与意义，并且开展511特刊，向全区发放，征集所有对511工作模式的好建议，在全区掀起了学习511工作模式的热潮。我们鼓楼公司经理室高度重视511工作模式，在最快的时间里，开展了511工作模式的启动会，向全公司人员宣导了511工作模式，并且严格要求大家遵守511工作模式，实行主管问责制。公司还每月开展511先进个人评选和511示范渠道评选，使得大家开展511的激情十分高涨。有了这么好的外部条件做支撑，511工作模式顺理成章的实施起来。XX分公司在511活动开展期间，每一周推出一期的“511特刊”。我就发动我的客户经理们，主动参与、积极投稿，并利用二次夕会上组织团队伙伴进行学习，通过这项活动强化了大家对511的认识。作为客户经理主管，我要求组员每天必须严格按照511模式填写工作日志，每天必须提交问题。并且坚持当日评改，从日志中及时发现组员的问题，在晚上进行沟通，使问题得到及时解决。此外，我要求组员必须建立客户资料信息簿，进行电脑存档分类，及时对客户进行分类整理和追踪，每天对客户进行分析，并且要求组员在网点每天的宣传量不得少于20个客户，我每天坚持到各网点观察帮助组员。但是万事开头难，一开始，组员也很不理解这样的做法，但我以强硬的手腕强压下去，每天做完这些工作才能回家，对于一些反抗情绪较大的组员进行一对一沟通，通过客户资料的整理，慢慢的，开始有组员从中签单了，这样一来，大家尝到了511工作模式的甜头，都开始自觉的实行511,工作也越做越顺，收入自然也就水涨船高了。通过511，让组员明确了在网点该做什么，该怎么做，并且通过自身的实践，充分明白了511的意义，对我的组员而言，511不是一种形式，而是一种销售习惯。并且这种习惯将会坚持下去。作为一名主管，我亲眼看到很多伙伴靠自己的智慧和汗水实现了自己的梦想，我为他们感到由衷的高兴；同时我也见到，很多伙伴没有经受住市场的考验，无法突破自己而选择了放弃，我为他们感到惋惜。在银保事业不断发展的今天，总公司能推出“511”销售模式，我觉得非常及时，它不仅帮助我们的销售伙伴梳理了销售流程，也让我们的日常管理更有方向，大大提高了工作实效，从而获得了业务与个人发张的双赢。亲爱的伙伴们， “511”不是一个口号，一种形式，而是需要我们持之以恒坚持下去的销售模式。将“511”进行到底，我们必将成为银保市场上让敌人闻风丧胆的王者之师，胜利之师！伙伴们，让我们携起手来，共同创造国寿更加辉煌的明天！ 正所谓“千里之行始于足下”自古有大成者必是经过一番磨练和积累而来，并非一朝一夕所能造就，而践行“511”也是为了告诉我们这样的道理。坚持记录我们的“511”不仅可以丰富我们的工作经验更可以磨练自己的意志，调节自己的心情，督导自己不断前进。它是我们积累知识也是我们在需要时的资料宝库。今天的我们在遇到问题时把它记录下来，每天都重复去做，在不久的将来，我们会发现它对于我们是一笔巨大的财富。还有你的知识和处理问题的能力都在进步。我们的祖先曾有这样一句话，他说蚓无爪牙之力，筋骨之强，却能够上食埃土，下饮黄泉，只在他用心一也。蟹六跪而二鳌，却非蛇鳝之穴，无可寄托者，用心燥也。而我们通过“511”对自己进行鼓励和对自我的加压，积极进取，充满自信 ，从而形成一种努力向上，从不懈怠，持之以恒的意志品质。它也是一种调节心情的良方，我们每天都会遇到不同的事情，我们可能开心也可能伤心难过，把他们都记录在“511”里面，向它倾诉你自己，记录事情的前因后果，你会发现你的心情变好了，你的经验值也增加了一分。它更是鞭策我们前进的武器，我们每天写日志，不单纯是一种记录更是我们在回顾，检查自己当天的表现的时候，今天的日志是对今天的总结，同时也意味着对明天提出新的要求。它既能督促我们如何做好，更让我们提出了目标，让我们沿着既定的目标前进，不会迷失方向。套用一句话就是“日有所记，记有所得，悟有所思，每日如此，善莫大焉。” XX分公司鼓楼区支公司 XX个人简介XX，于2007年8月入司，现任XX分公司鼓楼区支公司晋安渠道主管，目前所属组员共计8人，今年以来渠道共实现趸交保费 1332万，期交保费 163万。实现了年初制定的各项任务指标，并且完成组员人均收入超4000元的自定目标。践行511 助我上青云“511”工作模式的感悟我是XXXX分公司XX支公司银保部农行渠道的一名客户经理，今年57岁,虽然年龄大，但我有30岁的心，自信而赋有激情。50岁时在工商银行退休后，不甘清闲平庸的生活的我，于2006年充满自信地选择了中国人寿。公司突出的品牌优势、厚重的企业文化及人性的管理方法，让我找到了归属感，也使我的人生更加精彩。今年我驻守是农业银行的一个小网点，曾是六分太平洋、三分国寿、一分其它公司的格局，通过我的一个半月的辛勤付出，实现该网点7分国寿，再到今天的100%的国寿，成为国寿独家经营网点。刚接手网点时，我倍感困惑，如何才能提高业绩，夺回市场份额呢？虽然我在不断努力，但是否能打赢对手，心底却没底。 2009年9月，公司开始推行“511工作模式”，我欣喜万分，因为我认为我将成为最大的受益者。遵循公司的思路，我每天严格按照 “511工作模式”要求去做。每天银行一开门，我就会站在网点大门口，用微笑去迎接每一个客户：“您好！请问您办理什么业务！”然后根据客户的类型有针对性地进行产品介绍，即使客户不选择我们的银保产品，我也会请客户留下电话号码，以便日后能再次进行联系。日复一日，在这样每天简单的坚持中，我惊奇的发现自己的业绩有了突飞猛进的进步。特别是今年一季度，我达成新单趸交261万元，期交12.6万元，保单件数159件，平均每天出单1.77件，市场份额占网点业务的91%。而去年一年，该网点业务总共才300万余元，我做了100万余元，市场份额只占30%。对比之下，我切切实实感受到了“511”给我带来的好处。通过6个多月实践“511工作模式”，我有以下三点收获： 一、简单的坚持，养成了良好的记录习惯未推行“511”以前，我在银行驻点时讲解很随意，有几个客户就讲几个客户，对自己没有要求，毫无工作效率可言，业绩当然也不理想。公司推行“511”后，要求我们每天要做到5个有效拜访。通过分、支两级公司的多次培训，我给自己订立了一个目标：每天一定要对客户开口，一定要做到5个有效拜访。定下目标后，我每天积极面对每一个客户，对每一个客户都按照标准销售流程和标准销售话术进行沟通。日复一日的坚持，我养成了逢人便讲的习惯，每天的客户开口数最少15位，多的时候高达20访以上。由于开口多，自然也获得不菲的回报每天我都会出单。除了白天多开口，每天晚上我还会花上半小时填写好工作日志，详细记录拜访经过，对每一个拜访进行评估与反思，自己做得好的地方在哪里，做得不好的地方在哪里，把今日心得记录下来。最后再把当日遇到的问题提交到日志上，等待次日夕会或早会主管的一一解答。别人只用一个笔记本，我却写满了三个，两个专门记录客户信息，一个专门记录公司的早夕会内容和心得体会。通过每天不断的总结，我的展业技能在不知不觉中得到了快速的提升。二、用心的付出，提升了客户服务技能由于每天不断的开口，对没有销售成功的客户我都留下他们的电话号码，把他们的拜访记录详细地登记在日志上。因白天要驻点，我就利用晚上的时间对这些客户进行联系，很多当时在网点未签单的客户通过我不断的联系、沟通，都到我这里购买了产品。积累的客户增多，对现有客户做好服务也成为了我的一项主要工作。当客户过生日，逢年过节时，我都会发短信或打电话给客户问候，每当红利派发、公司推出新产品时我都会主动和客户传达信息。我的用心付出也获得了应有的回报，很多老客户主动来我这儿买保险，还给我提供转介绍。三、主动的作为，提高了解决问题的能力主管要求我们，在早会和夕会上，不交保单交问题。我几乎每天都能签单，但仍然会遇到各种各样的问题。我从不回避，只要当天遇到了困难，我都会提交到日志上，在主管每天进行活动日志检查时，得到及时和耐心的解答。我认为每一次发现问题，其实就是一次学习提高的机会，解答的问题越多，自己的进步就会更大。现在公司要求我们每天要统计同业保费，所以我会随时注意同业公司的动态。我不单单是记录同业的保费数字，我同时还会观察柜员的动态，根据哪个柜员做了哪家公司的保单，进行认真的分析和研究，找出原因，然后再有针对性的采用各种办法进行攻破，这样就牢牢的掌控了网点。通过实践“511工作模式”，我明白了一个道理：那就是简单的事情重复做，重复的事情习惯做！我十分感谢“511工作模式”，是它带给了我规范的工作流程，让我在网点养成开口的习惯；是它让我每天能通过活动日志的填写，问