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文档简介

如何寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步 您打算把您的产品或者服务销售给谁 谁有可能购买您的产品 谁就是您的潜在客户 它具备有 用的着 买得起 两个基本要素 客户足以影响企业的营运 为求新客户的持续加入 企业必须努力经营 才能获得客户的信赖 寻找潜在的客户 在寻找潜在客户的过程中 可以参考以下 MAN 原则 M MONEY 代表 金钱 所选择的对象必须有一定的购买能力 A AUTHORITY 代表购买 决定权 该对象对购买行为有决定 建议或反对的权力 N NEED 代表 需求 该对象有这方面 产品 服务 的需求 MAN 原则 MAN 原则的具体对策 M A N 是有望客户 理想的销售对象 M A n 可接触 配上熟练的销售技术 有成功的希望 M a N 可接触 并设法找到A之人 有决定权的人 m A N 可接触 需调查其状况 信用条件等给予融资 m a N 可接触 应长期观察 培养 使具备另一条件 m A n 可接触 应长期观察 培养 使具备另一条件 M a n 可接触 应长期观察 培养 使具备另一条件 m a n 非客户 停止接触 1 准确判断客户购买欲望 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否信赖 对销售企业是否有良好的印象 潜在客户的判断 2 准确判断客户购买能力 信用状况 支付计划 潜在客户的判断 发掘潜在客户的方法 资料分析法 资料分析法 是指通过分析各种资料 统计资料 名录类资料 报章类资料等 从而寻找潜在客户的方法 一般性方法包括 主动访问 别人的介绍 各种团体 其他方面 寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 展开商业联系 结识像您一样的销售人员 让自己作为消费者的经历增值 从短暂的渴求周期获利 利用客户名单 把握技术进步的潮流 阅读报纸 了解产品服务及技术人员 实践五步原则 寻找和接触潜在客户的人群 在朋友间 借助专业人士的帮助 企业提供的名单 扫街 更广阔的范围 如何开拓最多的客户 直接拜访 连锁介绍法 接收前任销售人员的客户资料 用心耕耘您的客户 直邮 DM 销售信函 电话 展示会 扩大您的人际关系 做好客户管理 虽然潜在客户都可能成交 为了获得最大的效益 我们必须再把这些潜在客户分类管理 以提高销售的效率 依可能成交的时间分类 按照 放弃与否 加以分类 1 应继续访问的 2 拟暂隔一段时间再去访问的 3 不拟放弃的 把 打算继续访问的客户 其再去访问时间的间隔 加以分类 可分为 20天以内 40天以内 60天以内及80天以内 做好客户管理 依客户的重要性分类 所谓重要性是指客户可能
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