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新环境下,医药代表销售技巧全攻略!随着医药环境的变化,临床工作中的主要角色-临床医生对待医药代表的态度也发生了微妙的变化.这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药形势时表现出来的迟钝反应的原因.针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表在时下医生心目中的定位;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在7月份已经拿出了一套方案,不过,其可行性和实效性还有待考证 就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言,难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正一.新资源的开发1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错3.核心人物的公关:核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务.二.资源上量本文版权中国医药联盟1.VIP客户的确立本文版权中国医药联盟A.根据医生在科室的所属地位和影响力及处方量来确立VIP;B.根据医生对产品的认知度和忠诚度来确立VIPC.通过VIP介绍新的医生确立VIP;2. VIP客户的维护3. A.安全观念.目前医药环境下,安全是第一位的,无论对于医药代表还是临床医生来说都是同等重要的.所以,保证拜访的安全,保证费用兑付的安全都是非常关键的.鉴于此,客情的建立,客户的拜访方式和形式也很有必要发生改变.医药环境严峻并不是我们医药代表不到医院不拜访医生的借口,所以在保证安全的前提下,拜访的地点应该放在院外.本文版权中国医药联盟4B.诚信观念.非常时期.非常诚信.诚信和安全同等重要.但费用及时兑付必须建立在安全的基础上C.个性化服务.通俗点讲:客户缺什么,我们就补什么.1 现代销售理念 a) 理想的医药代表利用渐进目标管理系统，可使业务员在最少的监督之下，创出最佳业绩。 b) 怎样成为销售精英 无论推销什么，都需要信心、动力以及最重要的积极态度。“销售精英”原则可教你如何鼓舞斗志，令他人乐于同你做生意。 c) 战胜自我 成就销售 销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信，头号杀手就是职业销售人员自己。 d) 做顾客利益的代言人 取悦贴近都还不够，利益代言拉动销售。 2 医药代表的销售技巧 a) 医药代表的拜访原则 如何判断客户的态度、如何陈述产品利益、如何解决反对问答等。没有原则哪能成功！ b) 有效销售的两条路 升值现有客户；拓展潜在客户。 c) 三招激活销售疲软分析目标顾客，改变销售行为，提高销售能力 d) 提升技巧 活跃队伍 让销售团队把顾客当作是自己的“校友”，实现更有效的沟通 e) 掌握开发客户的技巧 成功销售和开发客户的10条“营销圣训”f) 人性的推销技巧 销售中最大的挑战是：因人而异进行推销。这里介绍了帮你迎接这一挑战的三种模式。 g) 在高技术中的“高效交流” 在一个互联网的世界里，你得置身其中搞销售，究竟怎么着手？ 3， 如何召开院内推广会 a) 院内会流程 b) 如何做院内会的申请（项目申请、费用申请） c) 院内会后跟进 d) 如何做好院内会的小结 4， 案例学习 5， 游戏（视人员、现场气氛而定）首先要明白谁是我们的客户：医生 那么我们拜访医生的时候，他们在做什么.如果是给病人看病，那么你冲进去会让人很反感，所以选择适当的时间，拜访合适的人，会很有效率的完成每日拜访计划。而且作为一个医药公司，投入给医生最大的资源其实就是医药代表的合理有效的拜访，影响医生处方的众多因素中，医药代表的拜访占了90%以上。 访分为很多种，本次介绍的是日常拜访的黄金时间。 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的几率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情。（经常见某专家的桌子上堆满了饮料） 午前访问：11：20-11：40上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳） 午后访问：12：50-13：30下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。 下班前的访问：16：00-17：00 一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，如果你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，如果是2个客户（一般是2个）花费金额在30左右，增进感情之随着医药,临床工作中的主要角色-临床医生对待医药代表.这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药. 针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在7月份已经拿出了一套方案,不过,其可行性和实效性还有待考证. 就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言,难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正. 一.新资源的开发 1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药;原因有二:1.医药,对厂家医药代表;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果 2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错. 3.核心人物的公关:核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务 二.资源上量 1.VIP客户的确立 A.根据医生在科室的所属地位和影响力及处方量来确立VIPB.根据医生对产品的认知度和忠诚度来确立VIP;C.通过VIP介绍新的医生确立VIP;2.VIP客户的维护 A.安全观念.目前医药,安全是第一位的,无论对于医药代表.所以,保证拜访的安全,保证费用兑付的安全都是非常关键的.鉴于此,客情的建立,客户的拜访方式和形式也很有必要发生改变.医药环境严峻并不是我们医药代表,所以在保证安全的前提下,拜访的地点应该放在院外. B.诚信观念.非常时期.非常诚信.诚信和安全同等重要.但费用及时兑付必须建立在安全的基础上. 探询的目的与障碍 探询的技巧 实战演练本 探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 探询的目的 探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍 1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 2.使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 4.使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。 不到医院不拜访医生的借口还是临床医生来说都是同等重要的环境下较为敏感环境造成医院只和中标商业公司对话环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关可以很大方的拜访第一、了解你的谈判对手 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1)你在哪里问？如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。2)谁会告诉你？除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？3)客户不愿意回答，如何问？不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。第二，开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)。3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。第三，永远不要接受对方第一次开价或还价理由1：请重温本文的销售技巧第二条。理由2：轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊。”这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四，除非交换决不让步一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由1：你可能得到回报。理由2：可以阻止对方无休止的要求。第五，让步技巧1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)。2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)。3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊。”)4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。第六，虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)第七，声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 第八，反悔策略 你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。成功交谈十二忌 (2009-02-25 16:12:25) 一忌居高临下 不管你身份多高，背景多硬，资历多深，都应放下架子，平等地与人交谈，切不可给人以“高高在上”之感。二忌自我炫耀 交谈中，不要炫耀自己的长处、成绩，更不要或明或暗拐弯抹角地为自己吹嘘，以免使人反感。 三忌口惹悬河 如果对方对你所谈的内容不懂或不感兴趣，不要不顾对方的情绪，自己始终口惹悬河。四忌心不在焉 当你听别人讲话时，思想要集中，不要左顾右盼，或面带倦容、连打呵欠；或神情木然、毫无表情，让人觉得扫兴。五忌随意插嘴 要让人把话说完，不要轻易打断别人的话。六忌节外生枝 要扣紧话题，不要节外生枝。如当大家正在兴致勃勃地谈论音乐，你突然把足球赛塞进来，显然不识“火候”。七忌搔首弄姿 与人交谈时，姿态要自然得体，手势要恰如其分。切不可指指点点，挤眉弄眼，更不要挖鼻掏耳，给人以轻浮或缺乏教养的印象。八忌挖苦嘲弄 别人在谈话时隔不久出现了错误或不妥，不应嘲笑，特别是在人多的场合尤其不可如此，否则会伤害对方的自新心。也不要对交谈以外的人说长道短，这不公有损别人，也有害自己，因为谈话者从此会警惕你在背后也说他的坏话。更不能把别人的生理缺陷当作笑料，无礼他人的人格。九忌言不由衷 对不同看法，要坦诚地说出来，不要一味附和。也不要胡乱赞美、恭维别人，否则，令人觉得你不真诚。十忌故弄玄虚 本来是习以为常的事，切莫有意“加工”得神乎其神，语调时惊时惶、时断时续，或卖“关子”，玩深沉，让人捉摸不透。如此故弄玄虚，是很让人反感的。十一忌冷暖不均 当几个人一起交谈时，切莫按自己的“胃口”，更不要按他人的身份而区别对待，热衷于与某些人交谈而冷落另一些人。不公平的交谈是不会令人愉快的。十二忌短话长谈 切不可包在谈话上，鸡毛蒜皮地“掘”话题，浪费大家的宝贵时光。要适可而止，说完就走，提高谈话的效率。 让步是门艺术 (2009-02-25 16:14:02) 如果你代表一家医疗器械销售公司，同一家医院洽谈业务，其中一款设备的报价是800元，你可以将价格降到720元成交，你谈判的空间是80元。怎样让出这80元呢？下面是几种常见的让步方式。 给出底线80元。 一天始把所有的空间全部让出去，这是极端愚蠢的。对方会认为你虚报价格，既然你能轻易地让出如此之大的幅度，一定还能更大的让利空间。于是，对方还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。 小额渗透：5元、15元、25元、35元。 如果按5元的幅度逐渐让步，一开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步，分别让出15元和25元，但仍然被对方拒绝了，为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方 在你让事实说话出所有的谈判码后，你会如愿地拿到订单吗？事实上，这桩生意将很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，有失严肃，这会造成对方对你的反感形成戒备心理，即使你让出再多，对方也不高兴。 如果按照20元、20元、20元、20元的步骤，又如何呢？ 从表面上看，这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解你每次20元的让步规律，在你最后一次让步后，对方还会期待下一个20元 不妨试试这校的步骤：40元、20元、15元、5元，通过先大后小的次序，让对方觉得已砍到价格的底线。 第一次让步伐，要充分激起买方的谈判欲望，但在谈判的中期则不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方认为你已经非常为难了，认为你已经到了底线，这样，你才能达到目的。 职场不可深交的五种人 在工作遇到困难的时候，满腹牢骚是无济于事的，要抱有正面的态度，着眼于有益的事情。清楚你的人生目标、使命及长远计划，列出一份你个人的成绩及获得的利益，每当你怀疑的时候，便拿来作参考。与抱有正面理想的人为伍，要避免问那些“为什么”的问题，将焦点集中在工作上，学会心胸开阔。职场箴言：1）交浅言深者不可深交：初到公司，可以透过闲谈而与同事沟通，拉近彼此之间的距离。但是有一种人，刚认识你不久，便把自己的苦衷和委屈一古脑儿地向你倾诉。这类人乍看是令人感动的，但他可能也同样地向任何人倾诉，你在他心里并没有多大的分量。2）搬弄是非的“饶舌者”不可深交：一般来说爱道人是非者，必为是非人。这种人喜欢整天挖空心思探寻他人的隐私，抱怨这个同事不好、那个上司有外遇等等。长舌之人可能会挑拨你和同事间的交情，当你和同事真的发生不愉快时，他却隔岸观火、看热闹，甚至拍手称快。也可能怂恿你和上司争吵。他让你去说上司的坏话，然而他却添油加醋地把这些话传到上司的耳朵里，如果上司没有明察，届时你在公司的日子就难过了 3）惟恐天下不乱者不宜深交：有些人过分活跃，爱传播小道消息，制造紧张气氛。“公司要裁员”、“某某人得到上司的赏识”、“这个月奖金要发多少”、“公司的债务庞大”等等，弄得人心惶惶。如果有这种人对你说这些话，切记不可相信。当然也不要当头泼他冷水，只需敷衍：“噢。是真的吗？” 4）顺手牵羊爱占小便宜者不宜深交：有的人喜欢贪小便宜，以为“顺手牵羊不算偷”，就随手拿走公司的财物，比如订书机、纸张、各类文具等小东西，虽然值不了几个钱，但上司绝不会姑息养*。这种占小便宜还包括利用公司的时间、资源做私事或兼差，总认为公司给的薪水太少，不利用公司的资源捞些外块，心里就不舒服。这种占小便宜看起来问题不严重，但公司一旦有较严重的事件发生，上司就可能怀疑到这种人头上。 5）被上司列入黑名单者不宜深交：只要你仔细观察，就能发现上司将哪些人视为眼中钉，如果与“不得志”者走得太近，可能会受到牵连，或许你会认为这太趋炎附势。但有什么办法，难道你不担心自己会受牵连而影响到晋升吗？不过，你纵然不与之深交，也用不着落井下石。 避免深交，但需要与之沟通。当你新进公司时，应当表现得友善大方，主动与人交际。比如：邀请同事共进午餐或晚餐，寻找机会请教工作上的问题，借此表达你愿意配合同事工作的善意。 三五同事经常聚在一起，或去唱歌，或逛街看电影，或聚会玩牌，久而久之，情谊加深，有可能从此形成“小团体”。 如果上司把你认为是小团体的一员而列入黑名单，你就倒霉了。一般说来，上司对小团体总是抱持着不信任的态度，对于小团体里的人多有顾虑。 首先，上司会认为小团体里的人公私难分。如果提拔了圈内某个人，而与之较好的同事“哥儿们”可能会得到偏爱放纵，不仅对公司、事业不利，对其他员工也不公平。 有些时候，上司担心小团体里的人“不忠诚”。经常聚在一起的人气味相投，若上司对其中某个人批评或扣奖金，若其中某个人与别的同事发生矛盾，这几人可能联合起来对付上司，或影响公司团结。再说，即使上司想给其中某个人单独奖励或红包，这个人很可能就会泄漏给圈内的朋友知道。很可能红包不是每个人都有，其他同事若知道定会认为上司不公。 和上司沟通必备8个黄金句型1、句型：我们似乎碰到一些状况 妙处：以最婉约的方式传递坏消息。如果立刻冲到上司的办公室里报告这个坏消息，就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力。此时，你应该不带情绪起伏的声调，从容不迫地说出本句型。 2、句型：我马上处理。妙处：上司传唤时责无旁贷冷静，迅速地做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是名有效率的好部属；相反，犹豫不决的态度只会惹得责任本就繁重的上司不快。 3、句型：安琪的主意真不错。 妙处：表现出团队精神安琪想出了一条边上司都赞赏的绝妙好计，你恨不得你的脑筋动得比人家快；与其拉长脸孔，暗自不爽，不如偷沾他的光，会让上司觉得你富有团队精神，因而另眼看待。 4、句型：这个报告没有你不行啦！ 妙处：说服同事帮忙有件棘手的工作，你无法独立完成，怎么开口才能让那个以这方面工作最拿手的同事心甘情愿地助你一臂之力呢？送高帽，灌迷汤，而那们好心人为了不负自己在这方面的名声，通常会答应你的请求。 5、句型：让我再认真地想一想，3点以前给你答复好吗 妙处：巧妙闪避你不知道的事上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答，千万不可以说不知道。本句型不仅暂时为你解危，也让上司认为在这件事情上头很用心。不过，事后可得做足功课，按时交出你的答复。 6、句型：我很想知道你对某件事情的看法 妙外：恰如其分的讨好你与高层要人共处一室，这是一个让你能够赢得青睐的绝佳时机。但说些什么好呢？此时，最恰当的莫过一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。在他滔滔不绝地诉说心得的时候，你不仅获益良多，也会让他对你的求知上进之心刮目相看。 7、句型：是我一时失察，不过幸好 妙处：承认疏失但不引起上司不满犯错在所难免，勇于承认自己的过失非常重要，不过这不表示你就得因此对每个人道歉，诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上，坦诚却谈化你的过失，转移众人的焦点。 8、句型：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议 妙处：面对批评表现冷静自己的工作成果遭人修正或批评，的确是一件令人苦恼的事。不需要将不满的情绪写出在脸上，不卑不亢的表现令你年起来更有自信，更值得人敬重面试外企，谈吐的3P原则 自我介绍时应该记住“3P原则”：Positive(自信)，Personal(个性)，Pertinent(中肯)。 1.信心(Confidence)代表着一个人在事业中的精神状态和把握工作的热忱以及对自己能力的正确认知。有了这样一份信心，工作起来就有热情有冲劲，可以勇往直前。谈吐自信，就是要积极地进行自我肯定，让面试人充分了解你的优点与潜能。所以回答要沉着、自信(Lacks confidence and poise)，而不是心神不宁(is nervous andillatease)。2.突出个性，就是要把自己与众不同的特点发挥出来，强调自己的专业与能力。自我介绍应简洁明了，给面试人留下思路清晰、反应快捷、逻辑性强的印象。时间不宜太长，最好控制在五分钟之内。不要一谈起自己就口若悬河，滔滔不绝，给人留下自我标榜、以自我为中心的印象。3.语气中肯，就是要实事求是，不要言过其实，夸夸其谈，也不要涉及和自己无关的事情。为了表达自己的诚意，某个问题发表完见解之后，可以附带加上一句Id like to hear your opinion.(我很想听听你的意见。)这句话表明了你对面试人的尊敬，很容易使他(她)产生亲切感。当面试人在试探你的应聘诚意时，应该及时表态：So far as that isc