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惠普中國第一章 项目背景 惠普是一家来自美国的资讯科技公司，主要专注生产于打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。2002年收购了美国著名的电脑公司康柏电脑。 中国惠普有限公司总部位于北京，在上海等九座城市都设有分公司。 作为全球第一大PC厂商，惠普在中国一直是最受消费者推崇的电脑品牌之一，从2002到2007年，惠普中国曾连续6年入选“中国最受尊敬企业”。但热爱惠普的中国消费者在2008年之后却再也笑不出来，因为他们心爱的惠普笔记本此后陷入了“显卡门”、“闪屏门”事件。 这一切的导火索在于此前惠普黑屏、闪屏以及显卡温度过高等问题，型号集中在DV2000、V3000、4416S、6531s等，而惠普对于这些系列的产品并没有采取其他的解决措施，仅对在保修期内的用户进行免费更换，这引起了消费者的不满，他们希望惠普召回“黑屏、闪屏、过热”笔记本。2008年中国惠普为部分机型提供了延保服务，但延保服务覆盖的机型很窄，同时，惠普在美国采用了延保服务，还为消费者提供运费补偿，在中国却没有对此进行声明或服务。今年中央电视台在2010年3.15晚会上对两款惠普笔记本电脑的大规模质量问题进行了报道，惠普公司客户体验管理专员袁明在接受采访时，对惠普笔记本的故障原因作出了自己的解释：中国学生宿舍的蟑螂太恐怖。 由此惠普在中国市场陷入公关危机以及信誉危机，这将改变惠普这一品牌在中国人的良好形象。 惠普中国针对这些危机采取了强有力措施。 惠普用行动证明承诺，致信中国用户 惠普感谢国家质检总局、国家工业和信息化部、国家工商总局、中国消费者协会及社会各界对我们的监督与指导。惠普积极配合国家质检总局以及相关部门的调查。惠普高度重视我们的用户，并且已经制定出具体计划，逐一响应调查结果中列出的各点要求。通过中国大陆的所有服务中心，惠普将严格落实微型计算机商品修理更换退货责任规定（以下简称“三包规定”）。惠普正在进一步加强内部服务人员培训和指导、完善用户服务记录追踪系统、完善甄别保修范围的全新决策支持机制、加强并完善合作伙伴审查机制和建立更有效的卓越用户服务激励计划等。惠普已经开始实施以下举措改善客户体验和售后服务：近期延长所有惠普笔记本服务中心的运营时间从早8点半至晚9点；开通客户支持专线：4006100039-9或8008100039-9；已经在全国服务中心陆续设立客户关怀增强计划绿色窗口， 截止到2010年3月17日，北京、上海、广州、杭州、武汉、南京、沈阳等16个城市已经落实。惠普会切实、有效地解决每一个消费者的问题。欢迎广大消费者监督并提出宝贵意见。 作为全球最大的PC生产商，中国市场是我们一贯重视并继续深入研究的市场。惠普中国在乎重视每一个客户，并给与每个客户最满意的答复与帮助。惠普中国的发展离不开你我的支持。第二章 需求分析中国已经成为全球最大个人电脑市场，今年全球非平板电脑销量或将达4.11亿台 ，3/4由台湾生产。全球第二大计算机厂商宏基公司昨天表示，由于美国市场增长变缓，今年中国已经超过美国成为世界最大的个人电脑市场。宏基表示，对于2011年的全球个人电脑市场增长持乐观态度。宏基董事长王振堂昨天称，今年全球非平板电脑销量很可能将达到4.11亿台，与去年全年3.15亿台相比增幅将达30%。电脑在过去30年成为人类生活不可或缺的信息产品，全球3/4的电脑是由台湾生产制造的。业内专家认为，未来三年中国电脑市场将继续保持快速增长，而整个行业也将迎来消费需求、产品趋势、渠道格局等方面的全新变革。 目前全球个人电脑产业每天销售100万台计算机，且成长动能仍会继续下去；在思考2020年未来的运算演变趋势时，预估未来会有40亿人口在上网互联，在此趋势下，会为电脑市场带来更大的变革和盈利机会。DC分析师杰伊周表示：“个人电脑出货量保持了增长，这一良性结果一方面得益于销售价格的降低，同时也表明个人电脑日益成为人们的必需品。”微软在2009年发布的全新系统Windows7已经表明，一个新的系统能带动个人电脑的更新以及销量，随着近几年微软更新系统速度的加快，我们相信下一代操作系统Windows8的到来更能带动个人电脑的销量。惠普中国在经历了一系列的质量问题考验之后，更加关注最大的电脑市场中国。操作系统方面业界已形成 Windows、Mac和Linux三足局面，但从目前来看还是微软一家独大的局面，但Google近期推出的云操作系统对微软未来还是形成一定威胁的。系统的更新换代必须带来巨大电脑销量。我们必须加强电脑操作系统生产商的合作。近几年来，平板电脑的大战，似乎蔓延到全世界，因此惠普中国在平板电脑这块要发力。需求旺盛的中国市场必将带给惠普更大的机遇和挑战。在企业电脑这块，中国市场更是需求旺盛，随着中国加入WTO后，更多的企业进入中国，市场巨大的中国，企业的数量不断增多。对于建立一个现代化的企业，计算机管理企业数据是必须的而且是重要的，因此随着中国市场经济不断的发展，企业对于电脑的需求是必须的，因此我们必须重视企业电脑这块，对于商务电脑我们必须抓紧抓牢。台式电脑更是许多企业的首选。我们必须与众多企业建立长期合作关系。台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正飞速发展。随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格下降。组装机仍占据了很大的市场份额。对于电脑的需求，下面我们将按照不同人群分类来说明未来巨大的需求。第一类群体：大学生 ，在校大学生拥有电脑已经成为一种非常普遍的现象。在各大城市各个高校的学生宿舍，大部分都有两三台电脑，一人一台也绝非罕见。个人电脑在高校大学生中间是如此的普及，可见在校大学生是一块非常大的市场，值得电脑部件生产商提高关注，作为全球领先的电脑企业我们更要提高关注。大学生对电脑产品及其相关服务存在各种各样以及各个不同层次的需求，这些需求中既有显性需求也有潜在的有待激发成显性需求的隐形需求。另外，不同高校、不同专业背景的学生对PC机及其相关信息产品的认知程度和学习能力是不同的，这些使得学生这一特殊的顾客群体呈现出各种不同的子群体特征。只有这些子群体的群体特征及其需求种类和需求层次进行非常细致深入的了解和研究，才能很好的把握住在校大学生对PC机的需求市场，才能更好的定位其价值增值空间。根据我们的调查显示，没有电脑的同学预计在校期间购买电脑的比例为52%，没有购买打算的占48%。大部分同学都有在校期间购买电脑的打算，占了52%购买电脑的打算反应了同学们对消费电脑的期望值，在上面对没有购买电脑的同学不够买电脑的原因的分析中可以看出由于经济条件不允许的居多。在排除了这个外界因素后，同学还是更在乎使用电脑给自己带来的便利。说明在大学生这块，市场潜力还是巨大的。第二类群体：中小企业/家庭办公室市场占据全球专业 PC市场的55%，长久以来，各大PC厂商都在积极推广着各自不同的绿色电脑。尤其是在商用领域，则更是加大了推广力度。但是不容忽视的是，进入到2009年之后，随着全球金融风暴影响范围的逐步扩展，很多企业在采购时对于绿色电脑其实并不感冒。面对此种情况，只有将“绿色”概念转化为“省钱”概念，才能更好的吸引企业用户买单！而就目前来看，无论是商用台式机还是商用笔记本，惠普都在这方面做得相当不错。信息时代交流的紧密型对商用电脑及企业电脑带来了巨大发展，这些应用趋势说明了商用电脑的必要性。 从2008到2009年Q1阶段中国PC市场的统计报告，尤其是一些关于商用PC的数据，其中透露了一些新的趋势，值得评论人士关注。特点一：2009，中国笔记本市场销量首次超过台式机。不管是商用还是家用，2008年笔记本市场的销量增速明显，从2009年中国电脑行业研究咨询报告提供的数据看，台式机和笔记本市场销量的占比从2008年年初的7：3变为了5.5：4.5，到2009年，这个比例肯定会颠倒过来。实际上在北美、欧洲等经济发达区域，早在2004、2005年笔记本就超过了台式机的出货量。而亚太地区又被视为未来PC增长的引擎，2008年，推动笔记本普及的最大因素无外乎取决于类似于英特尔这种上游厂商对下游厂商的持续引导，随着搭载英特尔酷睿2产品的笔记本性能越来越高，外形越来越轻薄，电池续航能力也不断提高。可以预计，2009年这一趋势更加明显。特点二：金融危机对商用电脑采购产生的影响显现：较高的性价比要求、移动性能和安全性的主流趋势追求金融危机对商用电脑的采购趋势影响，从一份2008-2009年中国商用台式电脑行业研究咨询报告可以看到一些端倪。金融危机导致采购预算的降低，让各大企业开始变得异常挑剔。四川有一句方言叫“吃欺头”，意思类似于“价格便宜量又足”，而表现于商用PC市场速度要快、性能要高、移动性要好，而且价格还要便宜。这一点，从简单的“CPU产品”的表现上，已经可以看到更多的趋势性表现。以英特尔酷睿2为例：构建在45纳米制程技术下的酷睿集成的晶体管数量达到2.91 亿个，先进的制程在提升性能的同时也降低了酷睿的生产成本，让用户能以更低的价格买到更高性能的产品。2009年是45纳米处理器全面占领市场的一年，各大厂商纷纷推出更多搭载基于45纳米制程技术的酷睿系列产品，主流处理器已迎来45纳米时代。同样，较低的制程还带来了能耗的降低，在性能提升40%的情况下能耗也下降了40%，能耗的下降不但降低了用户的使用成本，而且让其发热量也随之降低，在保证了系统的稳定性的同时让酷睿不需要过于复杂和沉重的散热系统，使便携式平台变得更加轻便灵活，还可以把节省下来的重量分摊到电池系统以提升其续航能力。在2008年年初金融危机尚未来临的时候，内存、LCD等价格就在大幅跳水，主板市场也杀得异常血腥。此外, 除了以上因素，还注意到，市场上无论是产品生产厂家还是企业购买方，越来越多的把安全作为重要的参考条件。对于安全性的主要表现，体现于以下几点：能对信息、实体的真实性进行鉴别；保证信息不被泄露给非授权的人或实体；保证数据的一致性，防止数据被非授权建立、修改和破坏；保证合法用户对信息和资源的使用不会被不正当的拒绝；能控制使用资源的人或实体的使用方式。这样看来，主流商务应用领域确实是很迫切需要满足这些安全需求的先进安全技术的。继续以酷睿为代表进行相关的论述. 酷睿2博锐处理器平台把硬件数据安全性引入了芯片级领域，使得酷睿处理器成为了主流商务应用的理想选择。这项安全技术能够保护虚拟化计算环境中的数据免遭软件攻击、病毒入侵及其它类型威胁。通过持续的安全与管理代理存在检查，可有效防止非法篡改，实现最佳的数据安全与数据保护，同时还能让IT管理人员实现远程监控和维护，IT管理人员不必亲临第一线就能处理问题，提高解决故障的响应速度和效率。还能在非高峰使用时段以远程唤醒的方式让IT管理员进行日常补丁安装及其它安全维护，以防患于未然。无论何时，高性价比、先进的移动性表现和对安全的强化，是PC市场商用的主流趋势表现。另外，纵观中国的PC市场，有两块业务群体还值得留意：农村市场、以及中小企业。对于PC市场来说，研究中小企业采购心理的变化，并制定针对性的市产品、营销策略，似乎在现阶段显得更为重要。 以上的这些数据说明中小企业和家庭办公室电脑的发展在未来必将迎来井喷式的发展，尤其是对于中国这样一个新兴市场来说，经济的发展，中小企业的剧增必将带来商用电脑的巨大发展。随着互联网在中国的崛起，一些高新技术企业必将用到高性能的商用电脑，这些必须用户在未来几年在中国必将剧烈增长。在当前PC厂商的产品list里面，商用PC的细分趋势尚不明朗，这一点或许需要反思，而中小企业是最不应该被忽视的。从iResearch的一个数据看出，2006年中国中小企业数量就已经达到了3151.8万家，到2009年，这个数字预计可以成长了至少10个百分点。这是一个十分巨大的市场，没有理由不得到尤其的重视。实际上，未来PC增长依赖于两个点农村市场和中小企业市场。2009年大家的眼光更多放到了PC下乡，作为最重要的推动力，英特尔这样的上游厂商显然引领这个市场的变革，更有针对性的产品带给中小企业，甚至是那些只有一个员工的创业型企业。 第三类群体：家用电脑 家用电脑，顾名思义，就是专为普通家庭用户所设计制造的微型计算机，和其他微型计算机，比如商用电脑相比，在硬件结构和系统、软件结构上，基本无异，主要是功能用途上有所差异。家用电脑主要侧重于影音娱乐和游戏方面的应用，同时，也具备一定的学习办公方面的能力，可以满足家庭用户的绝大多数需要。 对于家用电脑来说，最重要的输出设备是显示器，显示器是人机交流的窗口，是家用电脑必不可少的配件，当前市场上主流的显示器产品为液晶显示器，同时，传统CRT显示器，在一些较老型号的家用电脑中，也是可以见到的。此外，根据实际需要，还可为电脑配备音响、打印机等其他输出设备。 家用电脑消费者技术庞大，各个不同消费阶层的用户会根据各自需要合适自己的产品，产品品牌、价位段集中化现象不明显，市场呈现百花齐放的局面。家用台式电脑呈现以下发展情况：联想领衔家用台式电脑市场，惠普、神舟、戴尔竞争激烈。因产品品牌表现突出。家用台式电脑关注指数较高，8月关注指数走势平稳。2010年8月，家用台式电脑产品均价为4302元，高出商用台式电脑均价197元。最受用户关注的十款PC中，联想、戴尔、Alienware、惠普和神舟均有产品上榜。奔腾双核产品吸引多数消费者的目光，多种处理器型号产品均在市场占有一席之地。联想领衔市场 惠普、神舟、戴尔、竞争激烈，整体家用台式电脑市场来说，品牌关注集中化现象相对较为缓和，多个品牌均在市场上有一定地位，呈现百花齐放。家用电脑是具有潜力挖掘的市场。第3章 市场分析PC行业PC行业搜索指数下半年增幅明显，相比上半年增长21.54%2009年上半年日均检索量为198.6万次，下半年日均搜索量为241.3万次，涨幅21.54%。笔记本关注度高，是台式电脑机8倍由于笔记本与台式机的性能差距越来越小、价格差异也越来越小，但笔记本较好的移动性是的笔记本获得越来越多的关注。这一现象也反映在百度PC行业品类关注度指数中，2009年笔记本品类关注度比89.2%，是台式机关注度的8倍。台式机关注度占10.8%。PC厂商联想称冠，网民关注度28.75%联想品牌整体关注度占优，关注度占比28.75%，排名第一。惠普（关注度17.68%），华硕（关注度12.22%），戴尔（关注度12.01%）和三星（关注度3.33%）分裂二至五位。笔记本行业笔记本行业下半年检索量上升明显，日均检索量与上半年相比替身27.4%除春季期间外，2009年上半年笔记本行业搜索量指数整体走势平稳，下半年增长明显。1月到6月日均搜索量72.2万次，7月到12月日均搜索检索量92.0万次，增幅27.4%。联想关注度第一成为笔记本电脑行业中关注度最高的品牌，累计全年关注度占比高达28.9%，排名第一。惠普（含Compag)笔记本关注度17.27%，排名第二，华硕笔记本凭借11.95%关注度，排名第三。联想笔记本月均检索量460万次，排名第一，是惠普的1.7倍。与排名第二的惠普差距有拉大的趋势。华硕、戴尔月均检索量差异不大，两品牌竞争激烈，索尼1至6月月均检索量53.1万次，7-12月份月均检索量75.8万次，增长42.7%。联想在1至10月检索量走势稳中上升，11至12月检索量出现明显下滑。惠普品牌1至8月检索量上升速度快，九月份以后出现下滑。台式机行业台式搜索指数7月份增幅明显，其日均检索量为12.4万次暑假开始后网民对于组装电脑的检索量大幅上升，从六月日均检索量的9.6万次上升到7月日均检索量的12.4万次，增幅达到29.1%。联想台式机关注度占比48.16%排名第一，中国品牌更受关注台式机行业厂商关注度比较集中，前三大品牌合计超过七成。联想台式机关注最高，占比48.16%，随后依次是戴尔（关注度为14.57%）、反正（关注度为7.52%）、惠普（关注度为7.26%）等品牌。台式机品牌关注度在排行中本土品牌合计关注度占比为67.56%。联想台式机受关注度明显高于其他品牌， 惠普中国腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄膁莃螇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂薄螄羀芇蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袄聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莅莁蕿羄膈莇薈膇羁蚆薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆蒅蚂膇芁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇蚈袄