茅乡酒销售计划.ppt

茅乡酒 茅乡情缘 LOGO 营销计划 第七小组 黄帆 李立智 李伟伟 林旭昇李艳梅 梁晶 黎秋华 江洋洋指导老师 董平 目录 计划概要 3一 营销状况 4二 营销目标及任务分解 6 1 产品销售额分配 6 2 销售渠道销售额分配 8 3 销售人员销售额分配 10 计划概要 随着经济发展和文化的感染 广东在不知不觉中成为白酒消费大省 2001年全国白酒销量800万吨 广东占了10 达到80万吨 白酒消费总额排在全国前列 达到100亿元左右 年年的白酒消费量更是稳步递增 广东省白酒市场中 九江双蒸 米酒王 石湾米酒 等为首的本地酒占70 的市场份额 省外进入的白酒占30 广州天气较热 湿度较大 人们长期以来喜好清爽淡雅的白酒 这意味着具有酱香显著 幽雅细腻 空杯留香持久 回味悠长之独特风格的茅乡酒在这场白酒竞争之中更具有优势 定位于中高档次白酒市场 打 文化牌 深入塑造茅乡酒 国酒一脉 酱香经典 的形象 推广并开发贵州茅台集团的茅乡酒在广州的销售市场 从上世纪末以来 茅台镇国内生产总值早就在2003年实现16 58亿元 工农业总产值2003年实现16亿元 镇级财政税收2003年实现2260万元 增幅都在30 以上 进而茅乡酒的生产与销售得跟着集团发展而逐步提升自身的知名度 广州市场上主要销售的白酒品牌有剑南春 五粮液 皖酒和茅台 制定今年的营销计划是为了在占有广州白酒市场竞争中 能更有实力与其他品牌PK 更有计划地推广茅乡酒 提高市场占有率和打响茅乡酒的名声 一 营销情况 产量 茅台及系列酒 2001年8600吨2002年10686吨 本年度销售5323吨 2003年11794吨2004年15010吨2005年15953吨2006年17095吨2007年20214吨2008年25078吨 茅台酒20434吨 本年度销售茅台酒9200吨 茅乡酒在国酒茅台系列产品排名第五 茅乡系列酒中包含浓香型茅乡酒 如 茅乡酒6年浓香52度 茅乡酒2年浓香52度 酱香型 茅乡酒 金酱 53度 和46度红色金典单瓶及礼盒等 价格主要在40 100元之间 珍藏和典藏版的茅乡老酒则在120元左右 总体上 广州区域的茅乡酒主要定位于中高档白酒 与五粮液 皖酒王 小糊涂仙等品牌争夺市场 另外广州本土的一些酒也瓜分了部分市场 茅乡酒的广州市场争夺之路坎坷 一 营销情况 据相关资料和一些专家的整理 茅台系列酒在07年 11年这几年的销量普遍上升 可能也是由于茅台集团的 两万吨工程 每年新增2000吨工程 等做法 推动茅乡酒增加销量 二 营销目标及任务分解 产品目标分解说明 1 在这么多款式的茅乡酒中 数酱香型和浓香型较为受广州人欢迎 较于其他的茅乡酒 这两种型的茅乡酒在市场的销售量高 因此销售的重点在这两种型的茅乡酒 2 白酒的消费主要在节假日的时段 逢年过节消费者喜欢买点小酒回家欢聚或者送人 3 端午 中秋节 春节等大型节日 人往往放假休息和亲朋好友相聚 会造就白酒销售旺季 4 今秋十月的婚宴 商务宴会也是助长白酒销量的主要因素 另外天气变冷 喝点小酒暖暖身 从八月开始直到年底也是白酒的一个销售旺季 所以茅乡酒的销售重点主要是五月 六月 七月 八月 九月 十月等月份 2020 3 17 7 可编辑 二 营销目标及任务分解 根据对于茅台系列酒前几年的销量分析以及基于茅乡酒在国酒茅台系列产品排名第五 我们设定茅乡酒的销量目标为1160吨 二 营销目标及任务分解 销售渠道目标分解说明 1 这个广州市场最多的是酱香型和浓香型茅乡酒 52 和53 售价在60 100元 茅台品牌声誉好 受较多消费者青睐 因此着重这两种型的茅乡酒的销售 好又多超市人流量大 走平价路线 无论天时地利都有利与中档次的茅乡酒的销售 因此分配6400元的销售额给好又多超市 2 茅乡老酒珍藏版和典藏版是茅乡酒中高档次的酒类 产量较少 售价大概128元 比较适合于置放于品位高点的美东百货或者大型点的超市或专卖店出售 可以提高茅乡酒的品位和档次 3 46 红色经典茅乡酒价格不定 主要看包装而决定价位 经常是礼盒装的 4 茅乡酒比较适合中高收入的消费人群 主要是中高收入的蓝领和外来务工人员等 在逢年过节也适宜买礼盒装送人 二 营销目标及任务分解 茅乡酒销售渠道主要是好又多超市 美东百货和茅台系列酒专卖店三个渠道 而我们小组主要负责这三个渠道的茅乡酒销售 在三个渠道中 销量最高并且适合中高档白酒买卖的是好又多超市 因此销售额分配着重好又多超市 二 营销目标及任务分解 销售人员目标分解说明 1 经调查 广州只有海珠 天河 白云 黄埔 荔湾和番禺6个区有好又多超市 我们的组织结构图是一个销售代表负责一个区的所有茅乡酒的销售 2 广州的外来务工人员和蓝领高收入主要集中白云区和天河区 因此 白云区的销售额较高 其他的区域的销售配额也根据区域的主