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营销策划书（3600字）南京工业职业技术学院书策 划 人：茅忠丽 王晔瑾 班 级：国际贸易实务1021- 1 -南京工业职业技术学院目录一、产品简介二、目标市场三、公司战略四、市场分析五、市场调研? 产品价格? 产品供应商? 产品需求量? 消费渠道? 产品质量要求? 消费人群间隔性? 市场竞争? 产品季节性六、宣传手段七、财务分析八、优惠方式九、可行性十、风险规避- 2 -南京工业职业技术学院一、产品简介：1.船袜，亦称隐形袜，它的形状很像船，一般是美女们穿淑女鞋时穿，不会露出袜子来。经过多年的发展，现在的船袜已经有了棉质的丝质的，还有各种提花款式各种型号。 无论穿什么款的鞋都可以让袜子隐身得很好。2.二骨袜，三骨袜，四骨袜。这三种类型的袜子基本上可以说是同一型的。只是长短有所区别。二骨袜，也就是平时穿得最多的短丝袜。长度从脚趾尖到脚踝上2寸的地方；三骨袜，是从脚趾长到膝盖处，穿短裙和短裤时穿，可以使小腿看上去显得纤细，并且时尚；四骨袜，长度从脚趾尖到大腿，是很多职业女性的最爱，它作为美女追求时尚的必备。3.连裤袜，长度从脚趾尖到裤腰。，款式最多，并且能够很好的展现女性性感魅力的腿部。从最基本的纯色超薄连裤袜到比基尼款、束腹提臀功能型的款式都有一系列的颜色可供选择。4.五分袜裤，七分袜裤，九分袜裤。这也是平常穿的比较多的，就不介绍了。5.袜套，它的特征是没有裤档部分也没有袜子部分，只有中间套在腿上的部分，可以随自己的喜欢任意搭配。6.露趾袜，脚趾能露出来的袜子或连裤袜，它不但可以避免脚趾甲钩到袜子，更重要的是可以让爱美的女生把精心修饰过的脚趾丫露出来晒晒。- 3 -南京工业职业技术学院- 4 -南京工业职业技术学院三、公司战略（1）、不断向不同年龄段不同性别的目标群体发展我们的袜业。（2）、随着市场规模的不断扩大和我们的流动资金不断积累增多的情况下我们会进一步考虑在个高校开加盟店。（3、始终如一坚持走高质量，多元化，低成本，信誉高，受广大消费者欢迎的生产路线。（4)、不断扩大企业的生产规模，相应地提高员工的工资待遇以及福利，为打造一个全方位发展的企业做出努力。四、市场分析（1）、市场的基本情况：据当前的初步调查可知目前校园女生在冬天对袜子（丝袜、棉袜、裤袜、套袜、）都有不同程度的需求，且需求量相当的大。（2）、SWOT分析：- 5 -南京工业职业技术学院南京工业职业技术学院产品供应商我们产品主要的销售地为南京，鉴于种种限制，我们决定在南京寻找大的供货（批发市场），选择时会注意价格比较，选择适合的供应商，例如金桥、玉桥、义乌市场我们将会在课余时间走访各大批发市场和零售市场，进行比价选择。 产品需求量袜子是大学生（以及所有人）必不可少的生活用品之一。据调查袜子的使用寿命往往很短，女生对袜子的要求又很多，有一些可爱漂亮的袜子满足了她们对美的要求，袜子有很大的市场前景。- 7 -南京工业职业技术学院 销售渠道1. 在女生宿舍内发传单，简明扼要的介绍我们的产品2. 在大学生创业园设立卖点，例如格仔铺3. 在仙林各大学校中进行宣传，设立卖点4. 邀请加盟人，增加销售人员产品质量要求我们抽取一部分同学进行问卷调查，结果显示，袜子容易破，质量一般。同学们希望袜子能耐穿，质量重于价格。如果质量有保障，袜子的价格稍高可以接受。市场上出现的一些袜子可看性重于实用性，同学们希望两者可兼容，袜子既美观又耐用。- 8 -南京工业职业技术学院消费间隔性调查报告显示，人们一次性会买5双左右的袜子，而这5双袜子可以穿上2个月左右，这期间将不会购买袜子。其他一些袜裤则销售量会低一些，袜裤耐穿。在消费间隔期内，我们将销售一些可爱的二骨袜、隐形袜、套袜 力求在间隔期内销售额不受影响。市场竞争在走访学校零售地点时，我们发现南工院的袜子价格普遍偏高，女式袜少之又少，而且款式单一，不吸引人。不能很好的满足学生的需求。在大成走访时，只有一家店铺专门从事袜业，其他几个店家只零星的销售一些袜子，款式不齐全。在专门销售袜子的店铺里，袜子的颜色单调，图案单一等，存在多种问题。- 9 -南京工业职业技术学院产品季节性一年可分四季，袜子也分春、夏、秋、冬。不同的季节有不同的袜子。根据季节性，调查同学们不同季节所需求的袜子种类。从表中可看出，不同季节对棉袜和裤袜的需求不减，但对其他袜子有影响，夏天时候袜子的需求量会增加。六、宣传手段、制作宣传单，发给同学们、在QQ群里发布信息，告诉好友们，请其帮忙宣传 、格仔铺会帮助运用一些方式进行宣传 、在公寓楼进行宣传- 10 -南京工业职业技术学院七、财务分析（1）首先要进行初期的财务预算，根据初期的经营状况进行风险评估。（2）利润计算，根据实际收入和投入的成本来计算出实际所获得的利润。由此考虑是否扩大经营规模。（3）投入资金先投放400元作为启动资金，再根据具体情况（需求量）及获利的钱继续投资增加。我们会及时统计销售量，制作表格，针对销量想出不同的对策。八、优惠方式可根据市场的价格选择自己的价格定位、在市场的竞争力下，可下调袜子价格或做些多买小促销活动顾客可以订货，我们会根据其所需的样式、款式及具体要求统一进货，我们再根据订购的货量进行打折。九、可行性、袜子是生活必需品，人人需要，市场庞大。、袜子专卖投资小、成本低、利润高，人人能开店 、袜子专卖是新事物，具有自然传播功能、袜子专卖消费者有备而来，目地明确，不须高深销售技- 11 -南京工业职业技术学院巧，没有难度，无销售经验的人经过简单的学习也能很好销售。我们袜子销售走低价路线，同质量产品力求比别人低，薄利多销。我们将有计划开展注销活动，增加收益十、风险规避（1）、对于资金短缺问题我们的规避方法是：投入较少的资金，也可以向广大亲朋好友融资。（2）、对于店面小发展慢的问题我们企业的规避方法是：先锁定校园内固定的目标群体注重提高产品质量树立良好的企业信誉。等企业稳定之后就扩大再生产，一步一个脚印慢慢达到各个高校开连锁店的企业目的。- 12 -南京工业职业技术学院市场调查报告调查地区：仙林大学城调查对象：仙林在校大学生调查地点：本科选择南京邮电大学，确定发放问卷80份，其中大一发放27 份，大二发放27份，大三发放26份。专科选择南京工业职业技术学院，确定发放问卷60份，其中大一发放20 份，大二发放20份，大三发放20份。民办学校选择南京理工大学紫金学院，确定发放问卷80份，其中大一发放27份，大二发放27份，大三发放26份。调查方式与方法采取分成、抽样的抽样调查方式采取街头拦截方法调查经费1、问卷费用 2500.15=37.5元2、信息汇总费、报告撰写费10元 总计：47.5元仙林大学生袜子需求调查问卷- 13 -南京工业职业技术学院亲爱的同学：你好！我们是南工院袜子销售处，通过对仙林大学生袜子需求的情况调研，来改善我们袜子销售的不足，为大学生们提供更好的袜子服务，更好地满足大家的需求！希望能够得到大家的配合！1. 您的年级是?A、大一 B、大二 C、大三、大四2、您的性别是？A、男 B、女3、您对袜子的款式感兴趣吗？A、感兴趣 B、不感兴趣 C、无所谓4、您觉得您买袜子最大的限制因素是什么？A、金钱 B、时间 C、地点 D、款式 E、其他（如果您对旅游不感兴趣就可以停止以下问题的回答！谢谢！）5、您每月的生活费大约是多少？A、500以内 B、501800 C、8011200 D、1200以上6、您每月用于购袜子的金额是多少？A、10 B、30 C、50 D、50元以上7、您会去哪里选购袜子？A、大成 B、学校 C、超市 D、其他8、（多选）您喜欢什么款式的袜子？A、棉袜 B、五指袜 C、袜裤 D、袜套 E、其他9、您对袜子有哪些意见？（颜色、款式、价格等方面）感谢您的参与，祝您学习进步，能有愉快的购袜旅途！- 14 -南京工业职业技术学院- 15 -南京工业职业技术学院- 16 -南京工业职业技术学院- 17 -南京工业职业技术学院- 18 - 第二篇：糖果营销策划书 7700字 糖果市场定位第五组：梁平丽、申宁宁、尤志霞、张莎、李娜、郭严旭、刘红星、孙晓斌、白雪孟、赵锡银1前言糖果的全球年人均消费量为3公斤左右，而我国只有0.7公斤，因此我国糖果市场具有巨大的发展潜力。我国糖果企业有2000多家，其中年销售额500万元以上的企业有230家，可以说竞争相当激烈。在糖果市场上，已形成诸如箭牌、德芙、华纳、吉百利、阿尔卑斯、徐福记、金帝、金丝猴、雅客、大白兔、喔喔、金冠等一批强势品牌，各品牌在各自的细分市场上都占有一定优势。目前，糖果生产企业正处于结构调整、产品更新、优胜劣汰、企业重组的阶段，竞争更多的是基于产品创新。在这个策划中，我们将通过对市场环境、竞争对手、消费者以及自身的详尽分析，采取积极而又有效的营销战略，从而确保在市场中的竞争地位。2目录产品介绍3 市场环境3 消费者分析4消费者市场细分5 市场选择7竞争品牌市场调查分析7 竞争品牌特点分析8 SWTO分析8产品策略9价格策略9 销售策略10 促销策略10新品介绍10策划流程11营销成本11 结束语113产品介绍根据目前糖果市场的分析，特推出具有创新意义的时尚型糖果，努力做到能够给消费者带来心理上的全新体验，以及来满足这个时代所赋予的追求健康与时尚需要的糖果“味道”。根据不同阶段的不同需要，我们将其划分为四个系列：儿童阶段“Sweet”系列、青年阶段“GreenApple”系列、中年阶段“Coffee”系列、老年阶段“回忆”系列 。Sweet系列：奶香浓溢的口味，卫生方便的塑料包装，让“大孩子”和“小孩子”一起，吃的开心、放心、天心！GreenApple系列：享受一种新鲜，在口中绽放的激情：品味一种天然，在口中迸发的活力。让芬芳鲜果，传递灵动于心的惬意。柠檬味酱心草莓软糖+芒果味酱心香橙软糖，条形、袋装两种包装供你选择。酱心独具，美味源自天然。Coffee系列：以咖啡与奶茶混合而制的硬糖，其口感浓郁醇厚，甜中带苦。回忆系列：经典奶茶味硬糖：浓情茶香、温润滋养；蜂蜜柚子奶茶味硬糖：酸甜清香、怡然舒畅；玫瑰奶茶味硬糖：馥郁甘美、清新润颜。4市 场 环 境最近5年，中国糖果市场保持了15%的年增长率，高于全球糖果年均增长速度近6个百分点，已成为中国食品工业中快速发展的行业。随着人们生活水平的不断提高以及新功能、新口味的糖果产品的涌现，糖果市场的需求正在进一步扩大。在糖果市场上，已形成诸如箭牌、德芙、华纳、吉百利、阿尔卑斯、徐福记、金帝、金丝猴、雅客、大白兔、喔喔、金冠等一批强势品牌，各品牌在各自的细分市场上都占有一定优势。目前，糖果生产企业正处于结构调整、产品更新、优胜劣汰、企业重组的阶段，竞争更多的是基于产品创新，通过不断的产品创新来抢占消费者味蕾糖果市场竞争加剧明显，各大品牌相互之间的竞争稀释了市场占有度的集中度。为此各品牌也推出了一系列的措施来巩固自身的市场地位，例如果胶糖巨头台湾旺旺集团旗下的旺仔QQ糖，继八大水果软糖之后20xx年推出了大红包装的牛奶糖，接下来还会在水果糖市场有新的动作；而福建雅客继在“雅克V9”和“滴答滴”成果之后，20xx年进入功能糖果和胶母糖市场，分别推出了雅客润喉糖和益牙木糖醇。消费者分析5一 、 购 买 普 及 率从左图可以看出，全国糖果全国购买普及率达到69%，这说明消费者对于糖果的消费还是很大的。从糖果消费的其它东部地区地区分布来看，北京和广州的消费量最多，其余地区分布都比较平均，只有北部地区的消费水平大大低于平均水平，这说明糖果的消费观念在这一地区还需要进一步加大推广。 三 、 购 买 场 所糖果购买场所（%）从上图中可以看到，人们购买糖果的首选场所主要是超市和大卖场。除上海和广州之外，其他各地区均有九成以上的消费者会选择在6超市购买糖果。而拥有大卖场比较多的三大一线城市，大卖场也成为人们购买糖果的重要选择，特别是上海的消费者在大卖场中的选购比率较高。网上购买也成为一些时尚人士的选择，尤其是在上海和广州，选择网上购买糖果的人占到23%，北京也有17%的人选择网上购买糖果。糖果由于其一般保质期比较长，所以适合较长时间的网络购买方式。而且网络上购买糖果可以买到一些国外或者新品种的更多口味的糖果，这也越来越多的成为都市年轻人的选择。因此，开辟和发展糖果网络市场的推广是非常有必要的。消费者市场细分市场细分是为了更加深入的研究消费需求，更好的适应消费需求，使企业所提供的产品和服务更好的满足目标顾客的需求。它是建立在市场需求差异的基础上的，因而形成需求差异的各种因素均可作为市场细分的标准。一、按消费者的购买动机把糖果市场细分为日常糖果市场、喜事用糖市场和节日用糖市场。之所以这样细分，是因为这几个市场的需求存在着一定的差异,实施目标市场营销，可以更好地满足各个细分市场的特殊需求。一般来说，日常糖果消费市场呈现以下特点：因为是自己吃，对质量较为敏感。购买的初始动机多是为了小孩,但是一旦购买后则成人会一块吃。7购买行为大多是下意识的而不是有意的。因此，购物场所的刺激作用明显。每次购买量小，购买的频率较高。产品包装应以小袋包装为好。 喜事用糖市场的特点是：购买的目的是为结婚、小孩生日或同学入校、毕业联谊会等。包装设计应显示喜庆气氛。每次购买量大，因为量大对价格较为敏感。因为不全是自己吃，对质量的敏感度较低。因为要讲排场，对品牌有一定的要求。节日用糖市场的特点：需求量大，且时间集中，此时促销力度大。因为自己或亲友吃，对质量较敏感。购买地点主要是在大超市或是食品批发市场。有些购买是因为走亲访友，尽量采用礼品包装。二、按地域可把糖果市场细分为城市市场和农村市场。这里的城市市场指省会一级市场和地市二级市场，农村市场指县及县以下的广大农村地区。之所以把两者分开来做，是因为其在购买力水平、消费习惯、审美观念上存在着一定的差异。一般说来，城市市场的特点是：质量和品牌意识强，对产品的包装格调要求高。购买行为受广告的影响大，为树立品牌知名度，企业促销力度要大。8购物场所主要是大超市连锁店或是大商场。城市市场品牌竞争激烈，为建立品牌的忠诚度，终端市场的培育非常重要。农村市场的需求特点：对价格的敏感度要大于对质量和品牌的敏感度。对产品包装的欣赏标准也不同于城市，色彩艳丽是他们的主要标准。对散糖需求量大。由于农村市场的分散，品牌选择性要求低，因此做流通比做终端更为重要。市场选择前面，我们已经对市场进行了细分，通过评估，在目标市场的选择上，我们决定： 针对中小学生和、高中生和大学生的市场，我们选择的是：全面覆盖目标市场即市场全面化；针对这类群体，我们不仅要注重糖果的外形、包装，还更应该重视其口味，尽量多样化、个性化。 针对儿童以及成人，我们选择的是：市场集中化。即：针对儿童，我们可专门为他们生产一种运用特殊原材料做成的形状各异的糖果，此种糖果能够补充这个年龄阶段儿童所需要的营养。而针对成人，我们无须再形状上大做文章，而是能够让糖果起到一种提神的作用。 针对那些具有个性特征即个人偏好的消费群体，如：可爱型的、时尚型的、简约型的等等，我们采取的是：市场专业化。也就是说，针对他们的不同偏好，在口味上、外形包装上投其所好，满足他们的特别需求。在目标市场战略上，我们根据“味道”企业的资源与营销的实9力，决定采用：差异性市场战略。即：选择不同数目的细分市场作为自己的目标市场，为各个目标市场设计不同的产品，采取不同的营销组合策略，满足不同消费者的需求。竞争对手分析（一）、品牌知晓度糖果市场的竞争非常激烈，国产糖果的品牌都非常多，还有众多的小作坊糖果占据着广大市场。从糖果的品牌知晓度情况来看，中国知名的糖果品牌还主要以国产品牌为主。品牌知名度最高的是历史悠久的国产大白兔奶糖。阿尔卑斯以91%的知名度排名第二，这很大一部分原因归功于阿尔卑斯糖果的广告宣传策略。此外，徐福记，金丝猴等国产糖果品牌也有一定的知名度。（二）、品牌忠诚度购买频率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%大白兔金丝阿猴尔卑斯雅客徐福记金冠笑眯眯不二家喔喔绿箭10在品牌糖果的购买频率上，阿尔卑斯糖果也独占鳌头，受访者选择半年之内购买阿尔卑斯糖果的比例高达80%。绿箭、徐福记和大白兔糖果半年之内的购买频率分别为76%，72%和71%。金冠和笑咪咪糖果的购买频率最低，分别为49%和52%，这两个品牌的品牌知晓度和食用频率也比较低，说明消费者对其品牌还没有很好的了解，需要进一步的广告宣传。竞 争 品 牌 特 点 分 析从品牌名称方面看，无论是大白兔、喔喔还是金丝猴都是以动物作为品牌，这种品牌给人以落于俗套、缺乏时代感。相反，阿尔卑斯、上好佳等则明显给人以现代品牌的感觉，时代气息明显。从产品本身来说，大白兔、喔喔、金丝猴都缺乏特色，且都以白色奶糖作为主打；而阿尔卑斯则是以牛奶咖啡糖为主打，徐福记则以软糖为主打，它们都各具特色。再拿产品的包装来说，阿尔卑斯的包装给人以绿色产品之感，格调较高；徐福记的包装相对其质量来说更胜一筹。反过来看，大白兔的包装色彩不鲜明，缺乏时代感，不适宜在超市自助服务的情况下出售，更具体地说，对消费者的视觉冲击力不够。而金丝猴产品的包装设计缺乏整体规划，给人以杂乱之感，如把他们的产品放在一起，你根本看不出是一个公司的产品。从价格上看，无论阿尔卑斯、徐福记还是上好佳都采取了高价策略，利润空间相对较大。徐福记厂家对价格采取统一定价的策略。这就为对经销商的激励和产品的促销留有余地。因为现代市场经济条11件下，渠道激励机制的设计以及产品促销力度的大小对品牌的运作具有相当大的作用。从渠道的策略上看，外商投资企业也是各具特色。阿尔卑斯采取了直销员方式，以便更直接、周到地为商家服务，同时市场信息的反馈也更为直接。徐福记则采取了买断商家的一块场地，通过展示的方法更直接的面对顾客，以区别柜台销售和货架销售的方式。产品简介SWOT分析一 、优 势1、公司实力雄厚、资源丰富、技术先进。2、口味众多，能满足很多消费者的不同需求。目前有：原味的，芒果味，纯牛奶味， 柠檬味，草莓味，香蕉味，蜜桃味，香橙味 ，巧克力味，牛奶草莓口味，苹果口味， 薄荷口味，葡萄口味， 可乐口味，西瓜口味、蓝莓味、树莓味等。3、广告营销策略做得很棒。4、包装精美、新颖。每种口味都有不一样的包装，这在很大程度上吸引着消费者的青睐。二 、劣 势产品尚未入市，对消费市场的情况不能做出详尽分析。三 、机 会1 、市场潜力很大。糖果的全球年人均消费量为3公斤左右，而我国只有0.7公斤，因此我国糖果市场具有巨大的发展潜力2、有雄厚的科技力量和资金。3、品牌所代表的意义很符合现在年轻人的喜好，这样很容易扩大市场。现在的年轻人对爱情、友情都十分的重视。4、糖果产品开发目前面临四大机会：功能型糖果需要再细分、儿童市场专门类别糖果有待开发、增强免疫力的糖果品种缺失、保护视力的糖果产品出现空白等。所以在这些方面，可以不断创新，开发新产品。12四 、威 胁1、糖果市场竞争十分激烈。在糖果市场上，已形成诸如箭牌、德芙、华纳、吉百利、徐福记、金帝、金丝猴、雅客、大白兔、喔喔、金冠等一批强势品牌，各品牌在各自的细分市场上都占有一定优势。2、潜在的竞争者。在糖果这一行业，存在着很多不怎么有名的品牌，它们都可能在某个时期发展壮大起来。以及在经济全球化的今天，越来越多的外国品牌涌入中国市场，无法预计。3、我们产品的优势面临着很大的威胁。口味众多，包装新颖，这些方面的优势很容易被其他的品牌所赶上。营销策略一、 产 品 策 略首先我们需要了解消费者需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。新产品开发：在本公司所属品牌下开发“爱情甜蜜套餐”针对恋爱的群体。同时消费者也可以自由的个性定制产品组合（规定最低数量或重量）。商标策略：商标代表着一个公司的形象，我们公司的所有产品上都要标上本公司的产品商标。包装策略：为了更加符合年轻人追求个性化的需要，我们的包装也要在保持原来的基础上做得更加独特个性。如，甜美的、酷的，时尚的.另外。可使用附赠品包装，就是在包装屋内附赠物品或奖券，如刮卡有奖，再来一个等。服务策略：提供优质服务，建立专卖店（各专卖店的销售人员要进行专门培训），开通送货上门服务（规定最低数量或重量）。推出会员卡：化无形为有形，将产品和服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得消费者的信赖感。产品组合策略：对用户群进行二次细分，根据消费者需求不同制做不同的产品组合，并进行捆绑打包推广。产品市场生命周期策略：在产品不同的生命周期进行不同的营销策略：（1） 导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的捆绑式或低价的促销策略。（2）成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。（3）成熟期：广告可以适当的减少，但可以加强产品的促销力度，13主要是增加服务项目和采取新的促销形式等方法。（4）衰退期：进行维持策略的同时开发新的产品。二、 价 格 策 略价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等产品线定价：根据不同质量和档次的产品以、顾客的不同需求以及竞争着产品的情况，确定不同价格。产品群定价：如果顾客购买不同种类的产品，可适当降低价格（要达到一定数量或重量）。折扣定价。主要是批量折扣：大批量购买可为其打折。心理定价策略：如果是按重量卖的产品，我们可以用尾数定价策略；而购买棒棒糖之类的可以使用整数定价策略；习惯性定价策略：可按照阿尔卑斯棒棒糖以往的定价，如：0.5元或1元一根。推行会员卡制。当消费者获得一定积分时，就对其实行优惠。 特殊优惠。在情人节，圣诞节等日子，推出特殊套餐优惠。网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠定制生产定价策略： 根据企业定制生产的能力，利用网络技术和互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设计自己喜欢的产品。三、销 售 策 略实行宽渠道销售。找尽可能多的中间商来进行销售，使消费者随时随地都可以购买到。实行垂直分销系