巅峰销售培训-天龙八部PPT课件.ppt

颠峰销售天龙八步法 第一步我一定要找到你 第二步我一见你就笑 第三步其实你不懂我的心 第四步爱要怎么说出口 第五步一场风花雪月的事 第六步问世间情为何物 第七步将爱情进行到度 第八步执子之手 与子偕老 第一步我一定要找到你 广泛收集全面撒网 当我们在众里寻她千百度时 却发现蓦然回首 那个她就在灯火阑珊处 竞价排名的客户在哪里 寻找潜在客户 寻找潜在客户 展开商业联系 资料分析法 结识其它销售人员 认识的人中发掘 消费者经历增值 实践五步原则 客户 统计资料 相关部门的统计报 行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料 行业团体公布的统计资料等 名录 电话黄页 公司年鉴 协会名录等 网络资料 竞争对手网站 行业门户网站 地方信息港 网上黄页等 报章资料 新闻类报纸 广告 产业方面的消息 专业性报纸和杂志 行业资讯 等 资料 资料分析法 在进行销售时 我们首先应该找准销售对象 确切的知道谁才是你真正需要找的那人 是使用者 付费者还是有决策权的人 有的时候是统一的 有的时候却可能是分开的 锁定对象 第二步我一见你就笑 找准对象重点培养 瞎子摸象 事倍功半 客户的四种态度 有强烈的购买意向 想购买使用竞价排名服务 根本不想购买 虽然有购买意向 但还关心其他一些问题 尚在信息收集阶段 还没有决定是否购买 A 主动来百度谈合作 明确付款方式的意向客户 将客户分为A B C三种类型 B 担心愿意点击 怀疑效果 讨价还价的意向客户 C 找到决策人 认可网络推广 认可百度的客户 C类客户 漏斗原理 B类客户 A类客户 8 20 100 C类客户 枣核型 B类客户 A类客户 状况 对策 1 B类客户很多 转化率很低 2 C类客户少 后续出半乏力 1 对B类客户深入研究 加强跟进 提升转化率 2 找资料 提升首拜电话量 C类客户 哑铃型 B类客户 A类客户 状况 对策 1 A C类客户较多 本月出单量不错 2 B类客户少 后续出半乏力 1 电话主攻C类客户 提高C类客户的转化率 2 提升逼单技巧 更好利用会议营销 C类客户 正三角型 B类客户 A类客户 状况 对策 1 B类客户少 后续出单严重乏力 2 C类客户很少 电话量小 优质电话资料少 1 努力寻找资料 2 迅速提升首拜电话量 把你的焦点放到他们身上 也许你会看到更多 第三步其实你不懂我的心 知己知彼百战不殆 销售人员可以通过这几个方面 让自己更加专业 更有说服力 表现网络营销顾问的专业水平 了解潜在客户的行业 了解百度公司 了解百度竞价排名 1 2 3 你的竞价排名知识是销售能力重要的组成部分 深入了解百度竞价排名 只有深入了解 才能详细地向客户说明竞价排名能带给客户什么利益 更重要的是人 客户认准的是 人 服务 产品 品牌 销售人员应该知晓的客户情况 产品 服务 潜在客户 组织架构 存在问题 赢利模式 准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所累 而不是他所表现出来的意向 送她玫瑰 她说对花粉过敏 送她巧克力 她说会长胖 送她珠宝 她说大家关系还没到那一步 第四步爱要怎么说出口 分析需求投其所好 尽管我们的客户买的都是竞价排名 但他们购买动机是不一样的 所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的 这就叫做投其所好 了解客户的需求 为客户寻找购买的理由 四种类型客户的沟通策略 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 做事爽快 决策果断 以事实和任务为中心 老鹰型的人的性格特征 B 行为特征可能会刁难你 以显示权威 喜欢讲而不是听 他们讨厌浪费时间 A 声音特性讲话很快 音量比较大 讲话时音调变化不大 C 他们的需求希望具有竞争优势 向往第一的感觉 权力 地位 威信和声望都对他们产生极大的影响 沟通能力特别强 很健谈 平易近人 容易交往 凭感觉做决策 孔雀型的人的性格特征 A 声音特性讲话很快 音量也比较大 音调抑扬顿挫 你可能经常会听到爽朗的笑声 C 他们的需求他们追求的是被人认可 渴望成为关注的对象 B 行为特征很热情 友好 经常提出自己的看法 往往对你所讲反应迅速 有时也会同你开开玩笑 B 行为特征反应不是很快 是很好的倾听者 只要你能引导他 他们会配合 鸽子型的人的性格特征 友好 镇静 不急不燥 做决策一般会较慢 A 声音特性讲话不快 音量不大 音调会有变化 但不象孔雀型的人那么明显 C 他们的需求个人关系 感情 信任 合作对他们很重要 即使要改革 也是稳中求进 有时会抵制变革 B 行为特征不太配合 不喜欢讲话 不主动表达看法 让人觉得难以理解 猫头鹰型的人的性格特征 C 他们的需求准确 有条理 有圆满结果 通过大量的事实 数据做判断 不太友好 不太讲话 有些孤僻 决策很慢 A 声音特性讲话不快 音量也不大 音调变化也不大 与四种类型的客户沟通 第五步一场风花雪月的事 把握时机各个击破 启示 价钱不成问题 从不讲要卖拐 问题的严重性 以专家的身份出现 敏锐的洞察能力 取得客户信任 成功案例支持 卖拐 超越客户期望 让客户认同竞价排名能解决他的问题 满足他的需要让客户产生购买的欲望让客户了解能获得哪些改善 利益唤醒客户对现状问题的重视 行动 Desire 欲望 Desire 兴趣 Interest 注意 Attention 销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦 痛苦感越强 竞价排名的价值在客户眼里就越高 人们总是先消除痛苦 其次才是追求快乐 第六步部世间情为何物 动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱 以为自己已经多么成熟沧桑 刀枪不入 也有为情所伤 黯然销魂的时候 销售是易遭客户拒绝的工作 销售人员会受到以下四种可能的对待 冷淡 拒绝 怀疑 欢迎 六种典型拒绝 1 太极推手型2 没有需要型3 永远嫌贵型4 没有时间型5 一棍打死型6 反复考虑型 1 太极推手型 对策 示列 原因 这样吧 留个地址和电话 我们需要的时候再和你联系 他并不很清楚竞价排名能给人带来什么 你不需要找到机会给他说清楚 客户他可能只是你当作每天无数电话上门的销售人员而已 能打发就行 2 没有需要型 对策 示列 原因 你说的竞价排名不错啊 不过目前我的生意很好 不需要 把客户的需求强化 并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求 客户没有意识到他的问题所在 关键是怎么样让客户认识到自己的需求 3 永远嫌贵型 对策 示列 原因 好是好 就是太贵了 我的推广预算可没有这么高啊 多站在顾客的角度想想 让其所感受到的价值和价格画上等号 还价是习惯 客户认为你的产品不值这么多钱 和他就价格反复讨论是不明的 4 没有时间型 对策 示列 原因 今天很忙 没时间 下次吧 常见的客套话能省则省 单刀直入 直奔主题 如果客户那里车水马龙 人来人往 明智的选择是留下资料和联系方式 另约时间 敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你说No的人 5 一棍子打死型 对策 示列 原因 同类的产品我用过不少 没有一个我们满意的 我不相信你们能做得比他们好 首先要清楚事情的原因 在针对客户最关心 最怀疑的问题提出解决办法 学会做个认真的倾听者 这样才可能赢回客户的信任 这样的客户一旦产生思维定势 改变很难 如果怀疑他 只会引起他们的反感 6 反复考虑型 对策 示列 原因 这件事关系重大 我们还得考虑考虑 直接询问他到底还有什么疑问 马上针对客户的问题拿出解决办法 客户对竞价排名有一定的了解 他之所以没有下决心来最终决定 肯定你还有某一点没有打动他 处理异议的三个注意点 注意倾听 理解对方 活用见证 说服引导 明确原因 找到抗拒点 1 2 3 不要争辩 争辩是消除异议的大忌 第七步将爱情进行到底 永不放弃坚持不懈 销售就是信心的传递 情绪的转移 成交的原则 主动 自信 坚持 成交的方法 1 直接成交法2 选择成交法3 假设成交法 4 异议成交法5 保证成交法6 让步成交法 成交的方法 直接成交法 销售人员观察到客户喜欢产品 又犹豫不决 直接要求成交 可帮助客户下定决心 选择成交法 假设成交法 销售人员提出两种或两种以上的购买方案供客户选择 假设客户 肯定会买 然后向客户询问一些问题 这些问题涉及到付款 提交关键字及推广哪个网址等等 成交的方法 异议成交法 销售人员利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易 保证成交法 假设成交法 销售人员直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品 销售人员为诱使客户立即购买 向客户提供一些额外的好处 如礼品 促成交易的障碍 害怕遭到拒绝不提出成交要求 就象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样 这是错误的 没有要求就没有成交 等待客户先开口销售人员认为客户会主动提出成交要求 这是一种错觉 绝大多数客户