日报育儿平台,进入线下婴童市场计划书商业计划书(集.doc

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“关于强化广州日报育儿版平台，配合线下平台进入婴童产品市场”商业计划书一、 商业项目简要概况现今婴童产品市场需求量很大，根据社科院数据统计，中国大陆每年有2000至3000万婴儿出生，其中8至36月龄的婴幼儿约为4500万，儿童为3.2亿，针对0至4周岁婴幼儿，消费群体就有8000万，而0至6岁婴童人数则接近1.7亿。中国正在经历新中国建国以来的第四波“婴儿潮”。现今的婴童市场由泡沫的形成逐步走向成熟，现在家长对婴儿健康成长的关注度十分高，对育儿过程非常关注，现今80后、90后的妈妈育儿经验缺乏，需要有权威性、服务性、互动性强的专业媒介平台。这正是我们作为主流大报的优势所在。本项目是以广州日报的育儿版作为婴童产品承载平台，利用这种采编优势，加强育儿版的采编，或者开发一个“健康育儿类型”的周刊，发挥我们主流权威媒体的优势，在周刊上向家长介绍科学育儿知识，育儿宝典，找专家做专栏，推荐每个阶段的营养需求，创建一个育婴知识、婴童产品展示平台。通过这个平台，配合线下门店或者婴童产品生产商，以会员制线下活动以及获得利润分成的形式得到收入。二、产品的商业模式及收入来源作为报业集团，我们有的优势产品就是我们这个有公信力、影响广泛、有庞大读者群的媒体平台，我们把“育儿周刊”也打造成具知识性、权威性、公信力的育婴平台，在这个平台上，我们当然可以承载不同类型的婴童产品，婴童产品的外延也十分广泛，包括了婴童奶粉、奶瓶、玩具、沐浴乳、护肤液甚至是药品等。（一）我们平台发展模式可以有以下步骤：1、先行深化或创立“育儿周刊”，做好这个采编平台，做出业内育儿周刊的名气。国内婴童产品展销平台有会展方面（上海婴童展）、针对专业买家的杂志、中国婴童网等。对于针对本地市场，大众化的育儿交流平台以及产品展览平台，在国内报刊杂志中还是缺乏的。2、结合报业集团新媒体项目，通过我们即将上市的手机客户端以及后续新媒体产品应用中，都可以考虑为这种广告经营模式做一个平台接口，移动客户端中可以开辟出各种育儿话题社区以及互动讨论区，在社区上可以与平面报刊联动，发布我们的育儿讲座、活动信息，同时可以发布育儿的知识，邀请育儿专家在线问答，回复读者的提问帖。网络上论坛区可以与手机客户端论坛区统一起来，网上最简单可以通过在大洋网原有的读者注册系统中，注册进入育儿讨论区。线上也可以结合集团新媒体产品（如微博、微信）开展育儿抽奖等活动，这种结合移动互联网客户端以及网络活动的模式，可以把目标读者进一步粘连在我们的平台上，把集团这个育儿交流平台做出人气和影响力。3、基于报社育儿周刊平台的线下活动以及产品展销，除了婴童产品商投放的产品广告外，对于线下的实体店展销，刚开始时我们可以先与线下成熟的婴童产品连锁门店合作。针对我们周刊的育婴知识开展线下讲座或活动，使婴童门店会员与我们报纸读者共同参与，我们周刊上“权威推介”的产品，在合作连锁店中有展销，甚至在育婴活动中，也可以由合作商提供产品以供讲述。如此前根据创业导师牵线，我们已经与广州市场“今生宝贝”婴童产品连锁店作过沟通，它们也十分愿意合作并运用我们的平台。4、在婴童周刊这个宣传平台成熟，我们积累相当的婴童产品客户，有相对忠实的读者群后，我们可以考虑利用自身的线下门店，如发行公司门店，大洋连锁旗下优质物业（如中华广场门口店面），开设我们集团品牌的婴童门店，比如“广爱宝宝”品牌，我们可以不再依靠其它婴童产品的连锁店来展销婴童产品，可以从宣传平台到展销平台整合一体。5、对于平台中数据的收集。我们建立起来的育儿平台，包括读者的数据，消费习惯，孩子成长情况等数据，对于我报对于婴幼儿父母读者群的研究，甚至对于婴童连锁店、婴童产品厂家做数据挖掘，这都是很有价值的数据源。（二）收入来源及利润生成对于项目刚开始，我们需要有合作的婴童产品连锁门店，收入中除了部分广告投放（估计刚开始广告投放并不多）。最主要的利润是通过与连锁门店合作,对宣传优惠活动以及线上活动中推介的产品作销售分成。平台做大后，我们可以考虑自行开设门店做销售，利用大洋连锁、发行公司的线下门店资源发展婴童产品销售门店。同时，我们平台收集的读者数据库也会带来长期利润，具体在利润来源与营销方式中详细说明。三、 项目市场分析首先，广州日报是珠三角城市群权威主流媒体，在这个地区影响力不言而喻，平台的吸引力高，加之珠三角是婴童产品的主力生产基地之一，品牌商需要这种权威平台来展示自己产品。在新一代的育儿家庭中，我们主要针对是成熟的婴童产品生产厂商以及线下连锁销售门店。按照品牌厂商的调研，占婴童产品45%的成本是营销成本，广告投放是一个大头项目，广州日报拥有强势的宣传平台，在前期配合连锁商家促销活动，后期自己筹建婴童产品销售连锁店，这种宣传的边际成本优势都是十分明显的。项目的具体市场包括婴童产品生产厂家投放，如童装、奶瓶、奶粉、玩具、婴儿车等投放在广州日报育儿版以及新媒体产品平台。继而前期合作的婴童产品销售门店，如“今生宝贝”、“合生元”等。后期我们自办婴童产品的营销门店，主要针对广州日报育婴平台关注读者群以及依托发行网络的社区居民。我们可以考虑先做好平台，包括报纸、新媒体产品，与线下婴童产品连锁店合作，利用其线下营销平台，这是我们可以在周期内见成效的，时机成熟我们可以再考虑自己兼做婴童产品的销售门店，甚至推广自身的产品。广州日报属于传统的大众媒体，我们利用这个媒体平台开发部分线下实体产品，投资十分稳健，收益是实实在在的，也是实业经济，广州日报发展的新媒体计划，不妨考虑这种以平台为依托，发展线下实体销售的模式，这是我们集团利用新媒体平台进入实体行业的一种途径，也能开拓出一片蓝海。四、 项目的营销策略（一）营销计划及步骤1、与线下知名的婴童产品连锁店合作，利用广州日报全媒体婴童版面交流展示平台，进行销售利润分成。（1）刚开始，广州日报可以与线下的婴童产品销售连锁店合作，广州日报育儿版、新媒体产品上可以推介或者刊登合作连锁店的产品优惠活动，如推荐的一段奶粉、不同岁数合适的衣服、安全奶瓶等优惠产品，读者可以通过拍下报纸里登的二维码生成优惠码，或者通过手机客户端、活动微博、微信领取优惠码，到合作连锁店商家处以活动价格购买产品。合作商家在读者所购买优惠产品销售所得中，与我报进行利润分成。（2）这种方式对于我们运用多媒体平台，结合线下平台产生利润，是一个新的模式和尝试，最重要的是刚开始与商家合作时，商家比较容易接受，对于它而言，我们是先帮它带来利润，比起先花钱做广告投放，再观望效益更实在。（3）这种收入来源是前期十分主要来源，我们只需要集中精力抓住两个关键节点即可。第一是合作方媒介宣传、产品活动都通过广州日报平台发布，加强平台粘连性。第二是做好与商家之间数据平台合作监督，如二维码、微博、微信优惠码发放数量沟通，活动需要通过报社优惠码系统在线登记验证，这样我们才能取得商家的分成数据。2、平台做起来后，吸纳婴童生产厂商的广告投放。我们还会有部分婴童产品生产厂家的广告投放，当然前期中，要优先突出与线下合作连锁店合作较好的商家。3、当平台聚拢大量人气，积累足够读者群时，建设自身的线下销售门店。我们可以按照步骤自行开设婴童产品线下门店，如此前提到的“广爱宝宝”连锁店，利用大洋连锁、发行公司等门店资源，用自己的门店销售婴童产品。4、读者库中精准的用户资料，云数据库的资料挖掘。我们平台中收集的读者是婴童产品的精准用户，定位十分明晰，可以作为许多商家做数据发掘的一手来源，这也可以产生部分收益。（二）营销计划具体实施以及定价策略1、对育儿版面、新媒体产品宣传打包的广告投放费用，按照现时广告处的投放方案执行，我们加大力度开发育儿版面以及这种新媒体投放平台，可以由粤传媒广告分公司、新媒体公司协商定价，依托以往的商家，加强广告投放。2、与线下的婴童产品销售连锁店合作，广州日报育儿版、新媒体产品上可以推介或者刊登合作连锁店的产品优惠活动，如推荐的一段奶粉、不同岁数合适的衣服、安全奶瓶等优惠产品，读者可以通过拍下报纸里登的二维码生成优惠码，或者通过手机客户端、活动微博、微信领取优惠码，到合作连锁店商家处以活动价格购买产品。刚开始与合作商家协商，需要按照我报登记优惠码金额10%作为保底，每月最低50万元，销售额分成比例初定是2%，即每月保底利润分成1万元。发展一段时间后，我报需要借助第三方平台，让读者购买优惠产品时先行支付货款，到合作门店领取，我报再与合作连锁点月结利润分成，结清货款。五、 商业项目竞争分析广州日报的此前没有经营婴童产品的经验，需要在推进中摸索，婴童市场向专业专营态势发展，有消费能力的中产阶级对子女，尤其是婴幼儿产品安全性、权威性关注，是我们发展的一个契机。为达到我们利益最大会，做自己的线下门店时，我们会遭遇成熟婴童产品连锁店的竞争，它们比我们更早进入婴童产品销售市场，有部分已经形成规模效应，但是我们拥有优势宣传平台。我们报纸的育儿版以及全媒体产品推介平台，也会遭遇其余媒体平台的竞争，如掌空孕婴童、“妈妈圈”等婴童交流平台。现在婴童市场投入竞争十分激烈，已成为资本运营的时代，未来十年将刮起上市风潮，我们发展自身产品，也可以利用粤传媒上市公司的融资平台进行融资，做出“广爱宝宝”的婴童产品权威一体化展销平台。附搜集竞争对手图例：六、 项目资金以及部门配合规划项目需要启动资金20万元，采编部门、全媒体中心、粤传媒的分工配合，具体规划如下：1、采编部门配合，做好育儿版升级以及下一步育儿周刊的编辑工作，主要升级工作配合在育婴知识访谈，名家讲座，育婴产品推荐版面，配合广告处做好广告版面以及合作婴童连锁店产品推介发布。2、全媒体中心、新媒体公司配合做全媒体讨论平台，如配合二维码做好推介商品优惠活动，新媒体产品（微博、微信）抽奖，网上交流区维护，专家在线解答平台搭建，维护与合作商户在线验证系统信息记录。3、粤传媒广告分公司以及新媒体公司负责加大推介“广爱宝宝”宣传平台，争取厂商和连锁店投放广告，对战略合作门店，如“今生宝贝”的客户关系维系，以后如果可以发展第三方平台支付，需要配合计财处做好利润分成、货款结算工作。4、启动资金20万元，需要投入硬件设备配置，包括生成优惠码以及信息在线验证系统，“广爱宝宝”手机客户端以及大洋网论坛区硬件投入，项目协调资金。八、 附件1、拟合作婴童产品连锁店背景。广州今生宝贝服装实业有限公司是一家研发、生产和销售孕妇装及孕婴用品的公司，旗下现有“今生宝贝准妈咪”孕妇装、“今生宝贝上品婴”婴装、“今生宝贝KISSBB孕期专家”护肤品、“好孕世界”孕装、“妈咪小站”孕妇用品、“Richell利其尔”婴童用品六个品牌。2、团队人员简历 ：项目策划人：何欣昀，1985年4月出生，籍贯顺德，中山大学管理学硕士、历史学学士，现任职于广州日报报业集团人力资源部招聘培训岗，本人有社会学、管理学双重专业背景，研究生阶段曾配合中山大学做旅游行业、婴童用品行业市场趋势以及人员需求状况调查，对市场调研有一定的把握能力，对行业有一定的认识。在以往工作中，曾作为中国移动第三方员工派遣项目策划人与项目管理、执行人员，有一定项目策划和管理经验。团队成员中都是从事婴童产品生产厂家负责人，有足够的行业经验与人脉。项目合作人：1、丘伟成：1984年生，籍贯三水，佛山市三水智达塑料制品有限公司总经理，加拿大依思曼婴童产品公司创始人，家族从事熟料瓶以及PP奶瓶生产20余年。2、吕晓敏： 1984年8月出生，籍贯汕尾，现任广州雅心化妆品有限公司总经理，专注负责公司护肤品OEM业务的拓展。家族公司主要生产各类护肤品，其中以婴童护肤产品为主，已为国内多家婴童品牌加工洗护产品。例如：贝倍健，神豆宝宝，贝贝小王子，贝美天使，欧聪宝，圣婴岛，梦之舒等等。有丰富的产品开发经验和生产经验。 肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇荿芀蕿袀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄蒀螇羀莄蚃羃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈薃袁肃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄芆薀衿螇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃薇袅袃腿蚆薅聿肅节蚇袁羁芁螀肇