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销售实战培训 销售 就是通过对周边资源的充分利用 来满足不同顾客群体的各种需求 从而达到实现自已计划的一种行为 销售 通俗我们讲的 买卖 一 销 是指销自已即时刻销售自己 乔吉 拉德 1 在任何时候把任何产品卖给任何人 首先是销售自已 销售人员产品顾客注 产品到顾客是通过销售人员的表达使之成为观念上的传递 宗旨 先卖自己 再卖产品 没有好感 就没有生意可谈 2 建立信赖感是销售过程中最重要的过程250法则 人的一生中都有250张熟面孔通过现有顾客的关系 让顾客的朋友成为你的朋友拼地图游戏 反面有一个人 反面思考问题 不要在顾客面前扮演销售人员的角色 而是成为顾客朋友的角色宗旨 顾客不喜欢和业务人员买东西 喜欢和朋友买东西 二 售 指售观念 让顾客接受自己的观念 1 观 指的是价值观 即对方认为重要或不重要的事情 不同的方式适应不同的人 销售就是销售价值观 用顾客需求的道理去说服他 在零下10度的地方卖冰箱 其作用是保鲜 2 念 指的是信念 即对方相信的事实顾客见证法 a讲有哪些顾家在用 名人见证 b拿一大堆顾客的名单 群众见证 c熟人见证d权威媒体工程见证目的 创造一切的可能性 改变顾客的观念 接受我们的观念 销售 买卖一 买 指的是买感觉通过服务性来体现 是一种综合体顾客重要的 就是我们自己重要的 二 卖 指的是卖好处 顾客永远不会买产品 他永远只买产品给他所带来的好处 把自己产品的好处一一列举出来 针对不同的人行销不同的话题所有的人最关心的人只是自己 一定要告诉他产品给他带来的好处 品质业主价钱赚钱客户产品装饰公司知名度品质赚钱中间商客户知名度品质 买电脑 使用者 1方便2效果3省钱老板 1省钱2方便3效果采购人员 1影响2回扣3效果4方便 产品的使用者不同考虑事项的重要层次也不同 注 需站在对方的立场去考虑他所关心的问题 2020 3 17 11 可编辑 1 追求快乐2 逃避痛苦原则 两个好处同时出现时 选择大的 两个痛苦同时出现时 选择小的 三 动力源 客户的购买性大小 你现在买了 对你有什么好处 有什么利益你现在不买 对你有什么痛苦 有什么损失快乐痛苦设计出这两个方式的各个利益点 同时以顾客说明原则 找到时痛苦点 然后扩大 撒上盐巴 分析快乐点 给他快乐 教他可行性 行销方式 让快乐和痛苦同时出现 销售 就是帮助顾客解决问题告诉客户 按我们所说的去做 是目前解决问题的最佳方案 第一步 主动问候顾客感谢顾客的光临运用待客应有的常识建立好的顾客关系运用正确的语句和合适的语气 销售五步曲 第二步 明白顾客的要求 问顾客恰当的问题主动聆听顾客的要求尽力给顾客宣传公司所能提供的服务找出顾客的需求详细解释安装 运送以及付款流程 第三步 满足顾客对于产品的需求 让顾客试用陈列的样品让顾客从产品介绍以及样品试用中看到并感到产品的优点 与顾客确认你是否正确地理解了他们的要求总是为顾客提供正确的符合公司流程的建议尽量使用顾客可以回答 是 的方式问顾客问题 第四步 主动小结并提出建议 在适当的时候结束此单销售让你在之前承诺的各项事宜尽实现确保将每一个你与顾客约定的细节完整地提供给上门服务的安装人员与顾客预约方便于顾客的见面时间设定安装人员