汽车服务工程复习材料整合.doc

芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈莅蚇螈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿莃蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇薀蚄芆蒇蚂羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄肀膈蚃螇羆膇螆肃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃芄螂蚇节芃蒂袂膈节薄蚅 Part1第一章：汽车市场营销概述1.市场的涵义市场是商品交换的场所，市场是各种商品交换关系的总和，市场是人口数量，购买能力和购买欲望的总和，市场是现实的和潜在的具有购买能力的总需求。市场是买方，卖方和中间交易机构（中间商）组成的有机整体。2.市场的分类（1）按商品形态不同：有形商品市场，无形商品市场，生产要素市场（2）按商品在流通过程中所经历的环节不同：批发市场，零售市场3.企业的市场营销活动应包括企业的全部业务活动，即包括市场与消费者研究，选定目标市场，产品开发，定价，分销，促销和售后服务等，销售与促销仅仅是整个市场营销活动的一部分，而且不是市场营销活动最重要的部分。4.市场营销的目的是通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性经营销售活动过程。5.市场营销的基本功能可分为 三类，即交换功能（包括购买和销售），供给功能（包括运输与储存），便利功能（包括资金融通，风险负担，市场情报与商品标准化和分级等）。6.市场营销的效用形式，地点，时间和持有效用7.以“市场营销观念”作为自己的策略导向的公司应遵循以下几个基本宗旨：顾客是中心，竞争是基础，协调是手段，利润是结果8.社会营销观念的决策主要有四个组成部分：用户需求，用户利益，企业利益和社会利益。9汽车市场的每一个波动周期包括：衰退，萧条，复苏，高涨10.汽车市场波动的主要形态周期性波动，季节性波动，长期趋势，偶然波动11.改革开放后，伴随我国汽车市场的诞生和发育汽车市场的周期性波动明显具有以下特点供求关系剧烈波动；波动周期趋短，波动频率趋快；市场规律的作用没有充分发挥出来12我国汽车市场的形成过程大体经历了3个阶段孕育阶段，诞生阶段，快速成长阶段13.企业市场营销管理过程大体按4个步骤进行分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销组合，管理市场营销活动14.4p代表：产品（product）价格（price）销售地点或分销渠道（place）促销（promotion）第二章：汽车市场营销环境分析1.市场营销环境的目的一是要发现汽车市场环境中影响汽车营销的主要因素及其变化趋势；二是要研究这些因素对汽车市场影响和对汽车营销的制约；三是要发现这样的环境中的机会威胁；四是要善于把握有利机会，避免可能出现的威胁，发挥汽车市场营销的优势，克服其劣势，制定有效的汽车市场营销战略和策略，实现汽车市场营销目标。2企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的。市场营销环境是指与企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。3.汽车市场营销环境分析的意义在于（1）汽车市场营销环境分析是汽车企业市场营销活动的立足点（2）汽车市场影响环境分析使汽车企业发现经营机会，避免环境威胁（3）汽车市场营销环境分析使汽车企业经营决策具有科学依据4.汽车市场营销环境具有的特点差异性，多变性，相关性，动态性5.汽车市场营销管理的过程市场分析，选择目标市场，市场组合，管理活动6.汽车市场营销宏观环境的内容人口环境，经济环境，政治法律环境，科技环境，社会文化环境，生态与可持续发展环境7.世界汽车市场营销宏观环境分析（1）政治文化环境约束减弱（2）政策制度环境已臻成熟（税费政策环境倾向明显，技术政策环境趋于严格，汽车回收制度方兴未艾）（3）相关行业联动效应显著（4）对本国汽车业的保护成为政府行为8.我国轿车市场营销宏观环境分析（1）国内宏观经济运行良好（2）社会营销观念已树立（3）公路建设进程加快（4）西部地区蕴藏着较大的发展潜力（5）轿车信贷业务出台（6）政策因素不容忽视（7）严打走私，保护国内轿车工业9.汽车市场营销微观环境的内容企业内部环境，生产供应商，营销中介，顾客，竞争者，有关公众10世界汽车市场营销微观环境分析（1）市场层面-发达国家汽车市场寡头垄断（2）企业层面（汽车企业间出现联合经营趋势，汽车生产企业与高技术行业合作加快）（3）产品层面（产品零部件采购全球化，从价格竞争转向非价格竞争，轿车生产和销售占主导地位）（4）消费者层面-买方市场特征明显11我国轿车市场营销微观环境分析（1）产品情况-新产品竞相登场（2）企业情况（充分利用两个市场；尊重市场，谋求持续发展；积极开展全方位竞争；有效引入国际营销模式）（3）目标市场情况（轿车用户结构发生改变，车型结构进行重组）12.我国汽车工业与国际汽车工业的差距分析（1）技术水平落后而且差距还在继续扩大（2）受体制及行政隶属关系的制约，大集团发展战略进展缓慢，没有形成国际竞争力（3）现有的市场环境和市场条件与国外相比有巨大的差距（4）政府在支持汽车产品开发等方面力度不够13.加入WTO后我国轿车工业发展面临的局面（1）汽车企业数量减少（2）外国轿车整车装配厂可能设立在我国（3）跨国采购零部件是轿车厂商的主要选择（4）轿车开发机构的格局将改变（5）中外合作步伐加快14.加入WTO后对我国轿车销售行业的影响（1）加入WTO后将促使轿车消费高速增长期提前到来（2）短期内轿车价格下降幅度不大第三章：汽车市场营销调研与市场预测1.市场营销调研是一种正确认识市场的管理活动。它是运用科学的方法，有计划，有目的，有系统的收集，整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理人员了解营销环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据2.市场营销调研的作用有利于制定科学的营销计划，有利于优化营销组合，有利于开拓新市场3.汽车市场营销调研的种类（1）根据汽车市场商品消费目的不同划分：消费者市场营销调研，生产者市场营销调研（2）根据汽车市场调研内容划分：汽车市场营销环境调研，营销组合策略调研，竞争对手调研，用户购车心理与购买行为调研等等（3）根据汽车市场调研的地域空间层次的不同划分：国际性市场调查，全国性市场调查，地区性市场调查（4）根据汽车产品是否已经进入市场划分：产品进入市场前调研，产品进入市场后调研4.营销调研一般可分为调研准备，初步调研，制定并实施调研计划和调研总结4步5.调研准备首先必须要明确调研目标，确定指导思想，限定调查的问题范围；其次在明确了营销调研的目标之后，就应成立专门对该次营销调研负责的调研工作小组，这可以使调研工作有计划，有组织的进行。6.调研总结由整理调研资料和提出调研报告两部分组成。7.市场营销调研的方法：间接资料调研方法和直接资料调研方法。8.各种调研方法的主要特点个案调查法，重点调查法，抽样调查，专家调查法，全面调查法，典型调查9.市场营销预测就是在市场调研基础上，利用预测理论，方法和手段，对未来一定时期内决策者关心的市场需求，供给趋势和营销的影响因素的变化趋势和可能水平做出判断，为营销决策提供依据的科学化服务过程。10.市场营销预测的作用（1）有利于适应和满足消费需求（2）有利于提高企业的经营管理和决策水平（3）有利于提高企业的经济效益（4）有利于企业对市场机制的利于程度11.市场营销信息系统的组成内部信息系统，市场营销环境监视系统，市场营销调研系统，市场营销决策支持系统第四章：汽车市场营销策略1.汽车产品理解为5个层次汽车核心产品层，汽车形式产品层（包括质量水平，外观特色，汽车造型，汽车品牌），汽车期望产品层，汽车延伸产品层，汽车潜在产品层2.全面质量概念在企业经营活动中主要体现在几个方面产品质量，工序质量，工作质量，认的质量3.品牌和商标对企业市场营销具有重要的意义（1）便于企业的营销管理（2）防止他人假冒，维护公平竞争（3）有利于企业建立稳定的用户群，培养用户的品牌忠实性（4）对销往不同目标市场的产品给以不同的品牌，有利于强化目标市场营销（5）有利于强化产品形象和企业形象，增强竞争力4.汽车企业可采取4种方法发展业务组合：加大产品组合的宽度，增加产品组合的长度，加强产品组合的强度，加强产品组合的相容度5.汽车产品寿命周期是指从汽车产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程6.汽车产品寿命周期的市场策略（1）导入期的市场策略（高价快速促销策略，高价低费用策略，低价快速促销策略，逐步加入市场策略）（2）成长期的市场策略（保证提高产品质量，改进产品，拓宽市场）（3）成熟期的市场策略（市场改革策略，产品改革策略，市场营销组合改革策略）（4）衰退期市场策略（收割策略，榨取策略，集中策略，撤退策略）7.汽车价格的高低主要由汽车中包含的价值量的大小决定的8.企业定价目标主要有几种：维持生存，利润最大化，市场占有率最大化，汽车质量最优化，应付和抑制竞争，保持良好的销售渠道9.影响汽车价格的主要因素：定价目标，汽车产品的成本，汽车消费者需求，汽车特征，竞争者行为，汽车市场结构，货币价值，政府干预，社会经济状况10.汽车市场结构可分为4中不同的汽车市场类型：完全竞争市场（又称自由竞争市场），完全垄断市场（又称独占市场），垄断竞争市场（特点：同类汽车在市场上有较多的生产者，市场竞争激烈；新加入者进入汽车市场比较容易；不同企业生产的同类汽车存在着差异性，消费者对某种品牌汽车产生了偏好，垄断企业由于某种优势而产生了一定的垄断因素），寡头垄断市场11.汽车定价程序：明确汽车目标市场，分析影响汽车定价的因素（因素有：汽车产品特征，市场竞争状况，货币价值，政府的政策和法规），确定汽车定价目标，选择汽车定价方法，最后确定汽车价格12.汽车定价方法汽车成本导向定价法，需求导向定价法，汽车竞争导向定价法13.汽车产品的定价策略（1）针对汽车新产品定价策略（包括撇油定价策略，渗透定价策略，满意定价策略）(2)针对汽车产品组合的定价策略（3）按汽车产品寿命周期定价策略14.汽车销售渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。15.汽车销售渠道主要包括：总经销商（他们取得汽车产品的所有权），批发商和经销商（他们帮助转移汽车所有权），还有汽车销售渠道的起点生产企业，终点消费者。16.汽车销售渠道的模式可分为5种类型（1）由汽车生产企业直售型（零层渠道模式）（2）由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）（3）由生产企业经批发商转经销商直售型（二层渠道模式）（4）由生产企业经总经销商转经销商直售型（二层经销模式）（5）由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型（三层渠道模式）17.汽车销售渠道的中间商是指介于汽车生产企业与消费者之间，参与汽车流通，交易业务，促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。18.汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通，交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商（或总代理商），批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经销商）。19.批发商的功能：销售管理功能，售后支持功能，市场营销功能，储运分流功能，资金结算与管理功能，经销商培训功能，经销商评估功能，信息系统功能20.汽车的促销方式主要有：人员促销和非人员促销。21.各种促销方式的特点：广告，销售促进，人员促销，公共关系22.在制定汽车促销组合时应考虑的因素：汽车促销目标，汽车推动式销售与拉动式销售，汽车市场性质，汽车产品档次，汽车产品寿命周期23.汽车广告的作用：建立知名度，促进理解，有效提醒，再保证，树立企业形象24.选择汽车销售促进的工具：用于消费者市场的工具（分期付款，汽车租赁销售，汽车置换业务，赠品，免费试车，售点陈列和商品示范，使用奖励）用于经销商交易的工具（价格折扣，折让，免费商品）用于人员促销的工具（贸易展览会和集会，销售竞赛，纪念品广告）25.汽车人员促销的任务：寻找客户，设定目标，信息传播，推销产品，提供服务，收集信息，分配产品26汽车产品的销售前，销售中，销售后服务统称为售后服务27.四位一体的销售模式（4S）:整车销售（sales）,维修服务（service）,配件供应（supply），信息反馈（support）第五章：汽车电子商务与网络营销1.电子商务包括以下内容(1)企业应用现代信息技术-互联网（2）通过优化生产及供应链来降低成本（3）通过更加直接和广泛的客户服务来扩大市场覆盖面（4）基于互联网经济的新经济的新兴公司的产生及优化动作，以及利用互联网优化传统企业的动作方式，达到传统企业向新经济的转型（5）电子商务的最终目标就是在新经济环境下，企业形成新的核心竞争力。2.电子商务的特点：书写电子化、传递数据化；减少店面租金成本；减少商品库存压力；很低的行销成本；经营规模不受场地限制；支付手段高度电子化；便于收集客户信息（数据库建设）；特别适用于电子信息产品的销售3.电子商务的4个核心问题：信息流，资金流，物流，安全性4.从事汽车行业的企业在商务活动中面对的主要问题：（1）同行业间，跨行业间的弱肉强食（2）渠道间的冲突（3）资本市场的不公正待遇（4）人才、技术的流失（5）当前分销体系的投资通常不能适应市场变化和网络模式；与客户关系僵硬，不能以互动方式管理客户关系（6）难以逾越的商业壁垒和进入的门槛5.汽车电子商务具有以下优势：提高客户服务水平，增加企业收入，降低内部成本，提高内部效率，增加市场份额，发掘新的市场，提高订单管理效率，加速现金流动，提高供应链管理水平6.汽车行业电子商务的基本功能：灵活的商品目录管理功能，网上洽谈功能，订单管理功能，基于角色的权限和个性化页面7.一个号的电子商务解决方案，应具备的特点：收集并分析顾客需求信息；自动完成采购预测；零售商与供应商间的实时信息交流；物流的跟踪与库存控制，合理设置；自动补货监测8.网络营销科分为五个层次：企业上网，网上市场调研，网络联系，网上直接销售，网络营销集成9.网络销售的基本流程：信息的收集，信息发布及客户支持服务，宣传与推广，签订合同，在线交易，商品运输与售后服务第六章：旧机动车鉴定估价概述1旧机动车鉴定估价的定义旧机动车鉴定估价是指由专门的鉴定估价人员，按照特定的目的，遵循法定或公允的标准和程序，运用科学的方法，对旧机动车进行手续检查 、术鉴定和估算价格的过程。2旧机动车鉴定估价的组成元素：鉴定估价的主体、客体、特定目的、程序、标准和方法。鉴定估价的主体是指旧机动车鉴定估价由谁来承担；鉴定估价的客体是指鉴定估价的对象；鉴定估价目的是指旧机动车发生的经济行为，直接决定鉴定估价标准和方法的选择；鉴定估价标准是对鉴定估价采用的计价标准；鉴定估价的方法是用以确定旧机动车评估价的手段和途径。3旧机动车鉴定估价的特点（1） 旧机动车鉴定估价以技术鉴定为基础（2） 旧机动车鉴定估价都以单台为评估对象（3） 旧机动车鉴定估价要考虑其手续构成的价值4旧机动车鉴定估价的目的是为了正确反映机动车的价值量及其变动，为将要发生的经济行为提供公平的价格尺度，其目的回答的是为什么要对旧机动车进行评定估价。5旧机动车鉴定顾家的主要目的（1） 确定旧机动车交易的成交额（2） 旧机动车的所有权转让（3） 抵押贷款（4） 法律诉讼咨询服务（5） 拍卖6旧机动车鉴定估价的重要任务是鉴定、识别走私车、盗抢车，非法拼装车、报废车、手续不全的车，严禁这些车辆在旧机动车交易市场上交易。7旧机动车鉴定顾家的业务类型是指鉴定估价的业务性质。其业务类型分为：交易类和咨询服务类业务。交易类业务是服务于旧机动车交易市场内部的交易业务，它是以收取交易管理费的一部分作为有偿服务；咨询服务类业务是服务于 旧机动车交易市场外部的非交易业务，它是按各地方政府物价管理部门对旧机动车鉴定估价制定的有关规定实行有偿服务。8.旧机动车评估方法和资产评估的方法一样，按照国家规定的收益现值法、重置成本法、现行市价法和清算价格法等四种方法进行。9.现行市价法的基本思路是通过市场调查，选择一个或几个与评估车辆相同或类似的车辆作为参照物，分析参照物的构造，功能，性能，新旧程度，地区差别，交易条件及成本价格等，并与评估车辆一一对照比较，找出两者的差别及差别所反映的在价格上的差额，经过调整，计算出旧机动车辆的价格。10.采用现行市价法评估的步骤：（1）收集资料（2）选定旧机动车交易市场上可进行类比的对象（3）分析类比（4）计算评估值11.采用现行市价法的优缺点优点：（1）能够客观反映旧机动车辆目前的市场情况，其评估的参数、指标，直接从市场获得，评估值能反映市场现实价格（2）评估结果易于被各方面理解和接受缺点：（1）需要公开及活跃的市场作为基础（2）可比因素多而复杂，即使是同一个生产厂家生产的同一型号的产品，同一天登记，由不同的车主使用，其使用强度，使用条件，维护水平等多种因素作用，其实体损耗、新旧程度都各不相同。12.收益现值法中个评估参数的确定（1）剩余经济寿命期的确定（2）预期收益额的确定（3）折现率的确定13.收益现值法评估的程序（1）调查，了解营运车辆的经营行情，营运车辆的消费机构（2）充分调查了解评估车辆的情况和技术状况（3）确定评估参数，即预测预期收益确定折现率（4）将预期收益折现处理14.采用现值收益法的优缺点优点：（1）与投资决策相结合，容易被交易双方接受（2）能真实和较准确的反映车辆本金化的价格缺点：预期收益额预测难度大，受较强的主观判断和未来不可预见因素的影响15.清算价格法适用于企业破产，抵押，停业清理时要售出的车辆。16.在旧机动车评估中决定清算价格的主要因素破产形式，债权人处理车辆的方式，清理费用，拍卖时限，公平市价，参照物价格17.重置成本法的定义重置成本法是指在现时条件下重新购置一辆全新状态的被评估车辆所需的全部成本（即完全重置成本，简称重置全价），减去该被评估车辆的各种陈旧贬值后的差额作为被评估车辆现时价格的一种评估方法。18.重置成本的计算公式（1）被评估车辆的评估值=重置成本-实体性贬值功能性贬值经济性贬值（2）被评估车辆的评估值=重置成本（乘以）成新率19.测定营运性功能贬值的步骤（1）选定参照物，并与参照物对比，找出营运成本又差别的内容和差别的量值（2）确定原车辆尚可继续使用的年限（3）查明应上缴的所得税率及当前的折现率（4）通过计算超额收益或成本降低额，最后计算出营运性陈旧贬值20.采用重置成本法的优缺点优点：（1）比较充分的考虑了车辆的损耗，评估结果更趋于公平合理（2）有利于旧机动车辆的评估（3）在不易计算车辆未来收益或难以取得市场参照物条件下可广泛应用缺点：工作量较大,且经济性贬值也不易准确计算21.旧机动车成新率是表示旧机动车的功能或使用价值占全新机动车的功能或使用价值的比率。成新率是反映旧机动车新旧程度的指标。22.机动车的有形损耗率与机动车的成新率的关系是：成新率=1有形损耗率23.使用年限法计算成新率：成新率=（1已使用年限/规定使用年限）乘以100%24.综合分析法计算成新率：成新率=（1已使用年限/规定使用年限）乘以调整系数乘以100%25.机动车的折旧是指机动车随时间的推移或在使用过程中，由于损耗而转移到产品中去的那部分价值。第二篇：汽车配件经营第一章：汽车配件营销企业及其人员1.汽车配件营销企业应具备的基本条件经济上的独立性；生产资料，劳动力支配和使用方面的自主权；财务上的独立核算；对外关系上的法人地位2.汽车配件营销企业的作用及任务作用：满足汽车配件市场消费需求；实现商品价值，保证汽车配件再生产的继续；反馈市场信息，引导生产任务：在国家有关方针，政策的指导下，进行商品购销活动，以高质量的服务水平，最大限度的满足社会对汽车维修配件的需要，同时也为国家提供积累3.营销人员的形象即指在经济活动中，消费者对营销人员的仪表、气质及举止言行所产生的印象和评价4.营销人员的形象效应即指由于营销人员的作用对于用户消费行为继续与否产生的引导和效果5.汽车配件营销人员应具备的素质坚定地营销信念，良好的营销道德，稳定的工作情绪，市场观念，经营效益观念，较丰富的商业和业务知识，思维能力，预测能力，应变能力，创新精神6.汽车配件的分类：零件，基础零件，合件，基础合件，组合件，基础组合件，总成，易损件，品种，规格，汽车配件7.汽车配件采购的程序包括拟定采购计划，订立采购合同，商品验收入库，结算货款等8.汽车配件入库的环节：到货接运，验收入库，办理入库手续9.物资出库程序：出库前准备核对出库凭证备料复核发料和清理10.汽车配件的储存条件（1）所有汽车配件应储存在仓库在仓库或有遮盖的干燥场地内，应无有害气体侵蚀和影响，且应通风良好，不得与化学药品、酸碱物资一同存放(2)储存的仓库应保持在相对湿度不超过75%，温度在2030范围内（3）对于电器配件，橡胶制品配件，玻璃制品配件，由于这些 配件自重小，属轻抛物资，不能碰撞和重压，否则将促使这些配件的工作性能失准，变形或破碎，故应设立专仓储存，而且在堆垛是应十分注意配件的安全（4）对于发动机总成的发动机，如超过半年，则必须进行维护（5）对于蓄电池的储存，更应防止重叠过多和碰撞，防止电极及盖因重压受损，而且应注意加注电解液塞得密封，防止潮湿空气入侵(6)对于像软木纸、毛毡制油封及丝绒或呢制门空嵌条一类超过储存期半年以上的配件，除应保持储存场地干燥外，在毛毡油封或呢槽的包装箱内，应防止樟脑丸，以防止霉变或虫蛀11.汽车配件储存的相应措施（1）配件入库，必须加强验收（2）根据配件材料、结构、体形、质量、性能等不同特点，安排不同的仓间或仓位和采取不同的堆垛方法，确定合理的堆垛数量，以保证储存的安全（3）必须控制仓间的温湿度，要注意和