促销员招募与培训PPT课件.ppt

1 促销员招募与培训 2 如何招募促销员 3 1 先了解促销员的功能 促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买 促进产品销售的人员 促销员工作是完成整个销售工作的重要环节 是实现商品与货币交换的最终过程 在销售过程中 促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员 顾客在没深入了解产品之前 他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象 促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客 并且可以培育潜在的市场 4 促销员需具备外在条件 1 良好形象 五官端正 相貌出众女性身高160cm 165cm 体重55kg内 适合裙装男性身高170cm 175cm 体重70kg内 体形匀称2 口齿清楚 能流利自如的使用普通话3 亲和力强 微笑 热情大方 能迅速拉近与陌生人之间的距离 促销员需具备内在条件 1 良好修养 无论发生什么事情都不能与消费者和客户发生冲撞2 诚实守信 良好的品德是工作顺利开展的基本报证 2 促销员应有的素质 5个条件 5个能力 5 促销员需具备的能力 1 学习能力 能迅速掌握产品知识和导购技巧2 执行能力 针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务3 沟通能力 在工作时能维护好与卖场 客户的关系和客情4 协调能力 处理突发事件的技巧5 抗压能力 无论来自消费者 卖场方面的压力都能从容应对 6 3 怎么招募 途径 技巧 7 招聘途径 1 在大专院校张贴招募海报 2 人员推荐3 中介机构 中介公司有固定的促销员网络 可提供大量的有促销意愿的促销员提供筛选 4 同行业挖角5 网络 前程无忧 大学生联盟网等6 校园招聘会7 口碑宣传 原有促销人员相互转告朋友同学 8 招募技巧 看 问 听 演 9 看 1 看外表 通过观察相貌 体型 可以确定在外形上是否符合我们的要求 2 看表情 通过观察 我们可以看应聘对象是否热情 紧张 慌张 冷漠 以此判断其性格 3 看穿着 从穿着可以大概判断应聘对象的应聘态度 以及个人的修养品味 4 看动作 看应聘对象的整个身体动作是否沉稳 利落 可以判断是否适合日常的工作需要 10 问 1 为何应聘 我们必须了解应聘对象的工作动机 是否适合工作2 自身优势 我们可以从中清楚了解应聘对象基本技能3 以往经历 我能可以判断其是否符合我们的工作4 未来的想法 进一步了解应聘对象未来是否能踏实工作 11 听 1 为何应聘 A 打发时间B 挣钱C 体验D 实践针对A B C选项的应聘者 可以不予考虑 2 自身优势 这个问题本身没有标准答案 重在看应聘者的反映和表达能力 倘若能流利的将有自身的优势和应聘的工作相联系 说明应聘者有清楚的思绪 具备推介意识 12 3 以往经历 并不是有经验就是最好的促销员 我们亦可提相关经验的问题来验证应聘者的经历是否属实 这个问题只是了解应聘对象对未来工作岗位的熟悉程度 通过交谈可以判断应聘者是否符合我们的要求 应聘者回答没有经验也没有关系 那就直接跳过这个问题 13 4 未来的想法 应聘者能对自己未来工作提出比较恰当想法 说明有强烈的入职意愿 是做好充分的准备的 值得录用 应聘者的未来想法没有对 错之分 关键在于怎样把自己的想法和应聘岗位联系起来 能做到合理的联系 值得录用 最麻烦的是应聘者没想法 有可能是对方很乐观 很愿意 放心接受一切 也有可能是本身较为麻木 根本不清楚为何应聘 这需要具体问题具体分析 14 演 通过肢体语言及结合促销道具搭配选择具备特殊促销特质的促销员 试饮促销员 礼仪促销员 促销服试穿 看是否符合活动要求 促销员现场进行临时的演练 可看出口才与应变能力 15 促销员的招募在于对促销员工作的了解 对促销员所具备条件性质的了解 并不能按照固定模式生搬硬套 招募只是给促销员一个试用的机会 最重要的是我们在应聘过程中从促销员的5个条件和5个能力的角度做好观察和判断 这是最重要的 16 促销员招募流程 制定招聘计划 依据公司行销策略下的活动规划 制定促销活动所需的促销员招募人力计划 选择招聘途径 结合当地促销员人力资源状况 选取适合本单位的促销员招募途经 同时制定促销员招募标准 以选取促销活动所需最佳人力 促销员招募通知 在招募通知中详细说明应聘时间 地点 所需准备的资料 照片 身份证复印件 促销员招募执行 根据招募计划时间安排 在招募过程中选择合适的招募方式 以求在最短的时间内找到适合公司要求促销员 促销员资料建立 根据面试结果 建立适合不同活动需求的促销员档案 目的性选拔任用 采用快速排除法 甄选出当期活动所需之最适合促销员 填写促销员登记表备案造册 目的性选拔任用 采用快速排除法 甄选出当期活动所需之最适合促销员 通知面试结果 根据最终选择结果 通知促销员参加培训时间 所需携带物品 身份证复印件 卡号 领取促销品的工具 17 促销员招募原则及相关表单 普遍培养 建立促销档案 储备适用于不同促销活动的促销人员 重点选拔 针对自然条件较好 能够适应公司促销要求并表现较好的促销员重点任用 充分发挥其促销技能和带动作用 可发展其成为督导或MS贮备人员 长期招募 每周固定时间招聘 应变80年后促销员离职率较高的现象 谨慎任用 促销员的能力和人品双方面考虑 避免公司促销资源的损失 促销员登记表 附件1 18 附件一 人才登记表 供参考 19 如何培训促销员 20 促销员培训管理 1 新进人员的培训2 常规培训3 新产品 新活动培训4 资深促销拓展及技能培训 21 促销员培训目的 对新进促销员的培训目的使新进人员对公司概况及企业文化有一定的了解 使新进人员对即将从事的工作有初步了解并对工作产生兴趣 使新近人员对自己推销的产品有所了解常规培训的目的规范工作流程 强调工作重点 找出工作中的问题 提出改善意见 激励士气 及时了解竞品动态 制定相应对策 新产品 新活动培训的目的了解新产品上市的背景 目标消费群体 产品特性等方面的知识为新产品的推广促销活动做好准备工作 通过对新活动产品和内容的介绍 使促销人员掌握活动情况 明白促销工作的重点 对新活动内容向消费者进行最大程度的告知 拓展及技能培训的目的对前期工作进行总结检讨 对工作中出现的重点问题 重点事件举例说明 分析解决办法 听取优秀促销生的合理化建议 改善日常工作 对优秀稳定的促销生进行市场营销的专业知识培训 22 促销培训要求 培训人员 MO参与人员 督导 促销人员培训人数 建议单次安排人数15人以内 如遇人员增加 相应增加MO培训人员 培训场地 最好为封闭式的会议室 避免外界的干扰 培训时间 培训时间控制在2小时内 提升培训品质 23 促销员培训 管理不是一种工作程序 促销员是我们最核心目标消费群 24 1 新进人员的培训进行强化心理素质的心态培训 让他们明白作为促销员所应具备的自信 积极 吃苦耐劳以及敬业等等心态 技能培训 沟通能力培训 推销能力培训 异常情况处理培训 通过对公司概况及企业文化的培训 让促销员对自身做到清楚的定位 产品知识培训是促销员上岗的前提条件 25 2 常规培训日常工作规范 工作纪律的培训 工作重点提醒强调的培训 提高自信 鼓舞士气的培训 反馈竞品动态 制定相应对策的培训 26 3 新产品 新活动培训1 新品上市培训 新品上市的背景 新产品的特点及卖点 目标消费群体定位 新品上市推广促销活动介绍2 新促销活动的培训新促销活动开展的市场背景 新活动的具体内容及促销力度 新活动开展的目标 新活动的执行力度 27 4 拓展及技能培训总结前期促销工作中的问题 进行改善处理的培训 对优秀促销生进行专业市场营销知识的培训 促销技巧与策略知识培训 进行提高优秀促销生忠诚度的拓展培训 28 促销员培训方式 宣讲式 对重点内容进行重点强调 讲解报表等表格的填写方法 介绍促销内容及活动方式 互动式 促销生进行自我简介 促销生进行话术演练 结合广宣图片与实物进行广宣最大化布建的讲解语演示 并要求促销生现场进行布建 模拟促销现场进行销售 听取促销生合理化建议 不断更新改善培训方法 29 1 公司概述2 促销制度宣导 职责 行为规范 奖罚制度3 产品概述 品类别 口味别 包装别4 促销品项了解 口味 卖点 广告语 目标消费人群5 促销主题 目的 方式 促销台等道具使用方法6 标准促销话术背诵理解7 分组角色演练8 考试 针对产品知识考试达90分以上方合格 话术默写必须完全正确9 每点指定目标销量 相关考核表的使用与发放 培训流程 培训流程现场操作见视频 30 1 培训内容准备2 培训现场广宣布置目的 培训现场一定将本次活动标准布置展示给促销员 让其明确如何布展 有身临其境的感觉 同时教会如何搭建 3 POSM准备目的 准备POSM资源 用于活动现场的生动化 活化产品 培训准备 31 培训内容 1 公司概况 经营理念 产品知识2 促销工作职责说明3 促销管理规范说明 促销员须知 规范文档发放 4 考核管理方式说明5 推广专案重点说明6 促销工具及使用方式介绍7 产品知识手册 话术手册使用8 现场情景模拟演练 结合当期产品人下发的推广SOP进行培训 32 培训内容展开 33 一 促销员工作职责 1 宣传品牌1 通过与消费者的沟通 宣传品牌 2 身着促销装 代表着品牌形象及企业形象 2 产品销售利用各种销售和服务技巧 提高消费者的购买欲望 增加销量 3 产品陈列做好卖场生动化 产品陈列和POP的维护工作 保持产品与助销品的整洁和标准化陈列 34 促销员工作职责 4 收集信息1 收集顾客对产品的期望和建议 及时妥善地处理顾客的异议 并及时向主管汇报 2 收集竞争品牌的产品 价格和市场活动等信息 及时向主管汇报 3 建立并保持与客户良好的客情关系 获得最佳的宣传和促销支持 4 了解销售 库存情况和补货要求 及时向MO及销售人员反映 5 填写报表完成日 周 月销售报表及其它报表填写 并按时上交 6 其它1 归还促销道具 2 真实填写本人信息及银行卡号再核实 35 二 现场工作流程 上班前准备 日常销售与服务 结束工作 让自己最精神 整洁仪表 调整心态整理货品与促销用具 物资是否齐全 明确当日工作重点 熟练话术 店内销售促销执行货品补充货架整理顾客服务与店方沟通数据记录 清点货品与促销物资填写工作报告清洁与整理场地 36 促销礼仪要求 1 站 精神饱满 面带微笑 站立大方 并做到 两不 A 不要窜岗 离岗 也不要 窝岗 B 不要靠在货架上 2 说 口齿伶俐 语调柔和 语音清晰 目光热情 说话时眼睛正视对方 神态自然 仪态端庄 礼貌待人 不吐脏字 凡事用 请您 麻烦您 谢谢您 欢迎再来 等 以展现我公司优异的人员素质及良好的企业形象 同时要努力做到以下几点 A 熟悉康师傅系列方便面的特点 实事求是地向消费者介绍 不能贬低同类产品 才能体现康师傅人良好职业道德 B 与顾客打交道是一门艺术 接待顾客语气平和 要针对不同层次的消费者回答好每一个消费者的提问 消除了他们的疑虑就有可能成功 一旦有几位消费者同时提出问题 应主动打招呼 然后一一回答 不要厚此薄彼 让消费者高兴而来 满意而去 C 尊重消费者的选择权 对待消费者做到买与不买一个样 并欢迎消费者挑选同类产品 37 推销员在谈话时 要避免使用以下词语 1 贬义词语 贬义词给人以压抑 不安的感觉 诸如反对 异议 批评 疑虑 烦恼 危险 遗憾 责备 欠缺 困难 讨厌 妒忌 怀疑 吝啬 鄙视 反悔 害怕 为难 犹豫 慌张 心虚 扫兴 调拨 忧愁 悲伤等词语 应尽量少用或不用 改用褒义词 如 不麻烦 可改为 很方便 2 否定词语 否定词语容易造成对立 招来反对 干扰信任气氛的形成 诸如 不 没 非 无 不用 不必 不行 不可 不好 不许 不是 不见得 不值得 没法子等否定词 及 你不要 不想 不准备 不愿意 吗 等句式 都会产生不良心理效果 这类否定词语不可多用 应改为肯定词语 如 不能 改为 应该 3 刺激词语 这类词听起来很不舒服 容易使人反感 说的人不介意 听的人却会耿耿于怀 如 你别讲了 我插一句 你错了 我就料到是 根本不对 如果改 你错了 为 我认为 改 我就料到是 为 你说得正是 效果一定会大大改观 4 暖昧词语 有的推销员常对顾客说 我好像认为 你是否可能 或许 大概 老实说吧 说不定 恐怕 这类词语使人产生猜疑 而猜疑正是说服工作的大忌 5 夸张不实之词 包括 就是行 无限好 绝了 绝无仅有 了不起 特等 超级 完美元缺 吸吸叫 等 这类词语在推销中运用得多了 就会失去原有的比较级 最高级的程度差异 顾客也就习以为常 充耳不闻了 6 哼哈词语 哼哼哈哈 使人觉得推销员胸无成竹 语无伦次 罗罗嗦嗦 缺乏自信 使顾客产生疑心及厌烦和蔑视情绪 如 嗯 嗯 这个 这个 啊 我们 啊 等 38 3 穿 应穿着公司统一促销服或按照商场要求统一着装 鞋子与袜子按公司标准着装 同时 女生头发干净 扎起来 不能挡住眼睛 头发颜色不能太亮 太黄 红都不可 头饰不能过于夸张 按要求佩戴 不能留长指甲化淡妆 但不能浓妆艳抹 不配戴夸张首饰 男生头发不能太长 保持干净 4 做 A 将顾客的意见和市场信息及时做好记录并汇报给公司管理人员 B 遵守商场的店规店纪 不得迟到早退或中途任意离开岗位 C 与商场员工和同行促销员和睦相处 D 维护企业形象 忠于职守 严守企业秘密 不说 不做有损企业利益的事 E 仔细整理货架 确保货品陈列整齐 如果货不足立即通知公司管理人员或业务人员 39 不正规的仪态 刘海较长 应用夹子夹起来 因衣服破损穿着不正规 请在活动前检查促销服是否合身与完整 鞋子穿着运动鞋 未按标准着装 40 促销人员遵守的八项原则 1 不要承诺自己做不到的事 2 服务要热忱 3 要尊重用户的抱怨 4 勇于认错改错 5 谦逊可亲 6 尊重顾客 7 适宜的幽默 8 不要伤害竞争者 41 三 促销员管理规范 42 工作要求1记录表填写 现场填写 促销员活动执行记录表 活动前 填写基础资料活动执行中 及时填写赠品使用情况 保证数据和资料的真实性 严禁活动结束后填写 赠品管理 活动现场赠品的使用必须保留凭证且与现场销量一致 如 收银小票或瓶盖或瓶标条码或消费者签收单等 相关表单 产品条码粘贴表 购物小标粘贴表 赠品使用管控表 43 工作要求2上下班 准点上下班 并发短信或打电话给负责MO不得将店内的任何东西带出 注 任何赠品 试饮品等道具需经MO许可后方可带出 卖场内则不允许任何物品带出 休息 单点两人以上需轮流休息或午餐 确保活动正常进行午休1小时 每小时最后10分钟休息工作中 站姿要端正 不能打电话 聊天 依靠物体站立禁止饮用派样品不得与任何人发生争吵 如消费者 卖场工作人员等 着装 促销服全套 如促销服全套中没有规范促销鞋的 依BM规划促销鞋颜色为准发型 化妆 不得戴首饰 头发较长要盘起 禁止浓妆话术 问候语 积极主动介绍产品 派发DM单 结束语 44 工作要求3试饮买赠 派样规范促销员需佩戴口罩 手套 并将准备冰镇试饮品促销员A 带手套 站促销台后 负责派样品开盖 派发 瓶盖的收集 试饮品准备促销员B站促销台前 负责招揽消费者及DM派发DM需置于臂弯高度 手臂弯度约90度 试饮时 左手持托盘 右手持试饮产品试饮品保证新鲜上岗职责见促销员培训 现场布建给工读生演示 促销员示范 45 试饮执行重点 试饮标准试饮品必须冰冻 最佳冰冻温度4C 试饮量 1瓶PET500倒10杯 每杯倒至试饮杯1 2处 经反复试验 试饮量以消费者品尝两口为最佳 主动试饮人群 年龄在18 30岁的上班族 学生及中青年人群试饮前的准备动作 戴好手套 耳麦 拿试饮托盘 上面放置试饮品和试饮纸杯 倒扣 保证4C冰冻试饮 站立于促销台前 试饮步骤1 主动迎上前 身体微倾 微笑 注意 托盘内有托盘纸 试饮杯 试饮水 2 消费者试饮时 将试饮品按规定量倒试饮杯中 左手将拖盘拖起到胸前位置 面带微笑 向目标消费者主动试饮3 品尝过程中以标准话术使其感受独特好味道 成功促购 4 现场试饮完毕后 主动收回试饮纸杯丢于垃圾桶内 做好后勤服务 试饮注意事项1 冰冻试饮 保证冰冻试饮 不冰冻不试饮的原则 试饮品当面到给消费者 让消费者放心使用 放置两瓶冰冻产品 轮换使饮 2 使饮手套 促销员必须佩带白色手套 手套每点两双交替使用 当天必须清洗干净 保证手套 雪白无污垢 3 现场促销环境 A 托盘内无水渍污渍 请随时擦拭 B 垃圾桶及时清理 促销范围1米内无垃圾 同时请将放隐蔽位置 C 促销桌上摆放整齐 不得摆放私人物品 4 人员礼仪 A 保持微笑 B勤使用文明用语 您好 谢谢 请慢走 C 严格按照标准着装 女生头发按照标准后梳 不佩戴首饰 46 试饮执行图片 试饮托盘用保鲜膜或托盘纸铺垫 保持卫生 同时 托盘内无水渍污渍 请随时擦拭 试饮水放置于托盘后半部分 试饮杯放置托盘前 易于拿取 试饮品当面到给消费者 让消费者放心使用 放置两瓶冰冻产品 轮换使饮 47 促销员考核考核方式 巡点考核考核指标 形象 现场管理 现场工作表现及活动销量具体标准参考 促销员管控表 负责MO在巡点现场及当天活动结束后填写管控表MO在培训过程中要宣导考核标准 此标准作为工资发放的依据考核评分标准 三 促销员管理规范 考核 48 促销员薪资发放活动结束三天内MO完成 劳务报支明细表 结合管控表及促销员基础资料活动结束一周内MO完成结案整理促销员身份证及银行卡复印件 作为财务支付工资依据结案完成后 及时请款营会依据明细资料发放促销员工资 预计45天 三 促销员管理规范 薪资管理 49 促销员拓展计划 新进促销员 星级促销员 初级 中级 高级 督导 MO 具体见附件促销员管理表单 50 薪资标准 星级促销员评选环节 70 60 10 51 三 促销员管理评判标准 考核表 着装为各品牌推广标准A 着装分数为满分与0分B 站姿 标准 5分工作巡检中不合格 第一次扣2分第二次扣3分 52 三 促销员管理评判标准 A 如有冰镇项目 不达标准 4度 第一次警告 5分第二次扣10分第三次全天工资取消B 产品陈列 推广产品占SKU50 以上不达标者第一次扣5分第二次扣5分 C 现场管理整洁 3分与场地方 店家关系 3分物资准备 正确使用 3分精神状态 1分D 试饮品及赠品管理 数量收发相符 10分单据齐备并准确 3分单据填写 上交时间及时2分 E 是否迟到早退有迟到 早退现象即是0分 53 三 促销员管理评判标准 一 标准话术 A 准确性 6第一次 扣2分第二次 扣2分B 熟练性 不熟 0分一般熟 有停顿 2分很熟 4分 一 主动性 不热情 0分出击频率一般 5分按要求频繁出击 10分 54 三 促销员管理评判标准 活动现场销量 1 预定销量 50 得10分2 预定销量 80 得15分3 预定销量 100 得20分 55 三 促销员管理评判标准 最终得分 60分 75分 工资考核为075分 85分 工资考核为70 85分 95分 工资考核为100 95分以上者 工资考核为120 签呈中需注明上限工资 56 附表1 赠品使用管控表 详细记录每天赠品发放数量 后期查核将与结案数据进行核实 57 附表2 促销员活动执行记录表 详细记录销售状况与试饮水使用数量 后期查核将与结案数据进行核实 58 四 导购技巧 导购步骤推销法则5S原则FAB法则语言表达技巧 59 导购步骤 60 消费者购物心理 销售第一阶段 重点阶段 消费者购物动态 当顾客走入店内 首先会随意浏览环视货架上陈列的商品 当发现了感兴趣的某种商品时 他就会驻足观看 观察 影响消费者心理 店内的环境设施 商品陈列 电视演示以及各种宣传资料 POP的摆放等 61 初步接触 顾客 注视 到 决定 中的心理阶段是很短暂的 需要导购代表尽早与其接触 接触时机 1 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时2 当顾客四处张望 像是在寻找什么时3 当顾客突然停下脚步时4 当顾客长时间凝视我们的商品时5 当顾客用手触摸我们商品时6 当顾客主动提问时接触动作 1 主动向客户打招呼问好2 观察及询问顾客的购买意图 62 1分钟抓紧消费者 消费者购物动态比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段 即顾客通过比较之后有了更全面的认识 在脑海中会与相关的产品做个更详细 更综合的比较分析 相对应的工作步骤 把握机会 提供一些有价值的建议给顾客 帮助顾客下定购买决心 顾问式积极推介实事求是的介绍商品的利益点 同时把商品的特点展示给顾客看 同时 要对竞争产品加以了解 研究 这样 推介才更有说服力 63