第七讲_交易磋商和合同订立.ppt

1 第七讲交易磋商和合同订立 询盘 发盘 还盘 接受 2 第一节出口交易前的准备工作 一 市场调研二 了解客户三 出口商品的商标注册 3 第二节交易磋商的一般程序 一 询盘 Inquiry 买卖双方均可发出询盘 买方询盘又叫递盘 Bid 卖方询盘又叫索盘 SellingInquiry 4 二 发盘 Offer 一 发盘的含义发盘又叫发价或报价 法律上叫要约 公约 对发盘的定义 发盘可由卖方提出 叫售货发盘 也可由买方提出 叫购货发盘 5 二 发盘 Offer 二 发盘的构成要件1 向一个或一个以上的特定人 SpecificPerson 提出2 发盘的内容必须十分确定 SufficientlyDefinite 3 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思4 送达受盘人 6 二 发盘 Offer 案例分析 某月18日 我方向德国A商发盘 可供一级红枣100公吨 每公吨500美元CIF纽约 适合海运包装 订约后即装船 不可撤销即期信用证付款 请速复电 A立即电复 你18日电我方接受 用麻袋包装 内加一层塑料袋 我方收到复电后着手备货 数日后 一级红枣的国际市场价格猛跌 A商来电称 我方对包装条件做了变更 你方未确认合同并未成立 而我公司坚持合同已成立 试按照 公约 的规定对此案进行分析 7 二 发盘 Offer 三 发盘的有效期 TimeofValidity或DurationofOffer 1 明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件 8 二 发盘 Offer 案例分析 H公司有一批羊毛待售 4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约 将羊毛的数量 质量 价格等主要条款做了规定 约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁 并特别注明希望在15日内得到答复 但由于工作人员疏忽 信件没有说明要约的起算日期 信件的落款也没有写日期 4月4日公司人员将信件投出 4月17日纺织厂收到信件 9 二 发盘 Offer 恰巧纺织厂急需一批羊毛 第二天即拍发电报请其准备尽快发货 并表示已按原来的惯例汇出了5 的货款作为预付货款 邮局于4月19日送达H公司 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信 已将羊毛卖给另一纺织厂 纺织厂几次催货未果 向仲裁委员会提请仲裁 要求H公司赔偿其损失 请根据 公约 规定对此案例进行分析 参见 公约 第二十条 10 二 发盘 Offer 2 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间 ReasonableTime 内有效 口头发盘应当场表示接受 11 二 发盘 Offer 四 发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点 1 投邮主义 DespatchTheory 或发信主义 12 二 发盘 Offer 案例 有两个人想买卖一批羊毛 要约人 offer or 于9月2日寄出要约 因为地址写错了 要约9月5日才到达承诺人 offerree 承诺人立即寄出承诺 acceptance 但是9月9日才到达要约人 而要约人因为久等不到 又不知其间有所耽搁 就按常理推断没有获得承诺 已于8日将羊毛卖与他人 那么双方当事人有没有达成契约呢 什么时候达成契约呢 按照英美法的发信主义 承诺人在5日将承诺投邮之时契约就已成立 承诺9日才到达并不影响追究违约责任 而按照大陆法的到达主义 合同在承诺到达要约人时才成立 13 二 发盘 Offer 2 到达主义 ArrivalTheory 或受信主义 公约 和我国 合同法 采用到达主义 参见 公约 第十八条 14 二 发盘 Offer 五 发盘的撤回与撤销1 发盘的撤回 Withdrawal 发盘未生效 1 英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 2 公约 的精神 一项发盘即使是不可撤销的 也可撤回 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 则发盘无效 3 发盘撤回的适用场合 发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 参见 公约 第十五条 15 二 发盘 Offer 2 发盘的撤销 Revocation 发盘生效后 1 英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 2 公约 采取了折衷的规定 在未定立合同之前 如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人 发盘可予以撤销 但在下列情况下发盘不能被撤销 1 发盘规定了接受的期限 或以其他方式表明发盘是不可撤销的 2 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 而且已经本着对该发盘的信赖行事 参见 公约 第十六条 16 二 发盘 Offer 六 发盘效力的终止在过期 拒绝 还盘等情形下发盘效力终止 17 二 发盘 Offer 案例分析 要约撤回与撤销问题1991年11月25日 德国A公司向香港B有限公司发出如下要约 Jettish彩色复印机2000台 每台汉堡船上交货价 FOB 4000美元 即期装运 要约的有效期截止到12月30日 A公司发出要约后 又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约 报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格 由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺 故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知 而后与巴黎方面的公司签约 18 二 发盘 Offer 但是 12月22日 A公司收到了香港B有限公司的承诺 同意德国A公司的要约条件 并随之向A公司开出了不可撤销的信用证 要求A公司履行合同 后因A公司末履约 香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭 要求A公司赔偿损失 请回答下列问题 1 A公司11月25日发出的要约能否被撤销 2 A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同 19 三 还盘 counter offer 1 对原发盘条件提出实质性修改构成还盘 案例分析 我某公司向英国A公司发盘出售一批大宗商品 对方在发盘有效期内复电表示接受 同时指出 凡发生争议 双方应通过友好协商解决 如果协商不能解决 应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁 第三天 我方收到A公司通过银行开来的信用证 因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨 我公司当天将信用证退回 但A公司认为其接受有效 合同成立 双方意见不一 于是提交仲裁机构解决 试问 按照 公约 的规定 如果你是仲裁员 你将如何裁决 参见 公约 第十九条 20 三 还盘 counter offer 2 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式 如答复中附有 待最后确认为准 等字样 3 受盘人还盘后又接受原来的发盘 合同不成立 分析 我某公司于5月20日以电传发盘 并规定 限5月25日复到 国外客户于5月23日复电至我方 要求将即期信用证改为远期见票后30天 我公司正在研究中 次日又接到对方当天发来的电传 表示无条件接受我5月20日的发盘 问此笔交易是否达成 21 四 接受 Acceptance 一 接受的含义接受在法律上称为承诺 二 构成接受的要件1 接受必须由受盘人做出 2 接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有 1 用声明 Statement 做出表示 即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘 2 用做出行为 Perform 来表示 通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示 22 四 接受 Acceptance 3 接受必须是同意发盘提出的交易条件 即接受必须与发盘相符 对发盘做出实质性修改视为还盘 但对于非实质性修改 Non materialAlteration 除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外 一般视为有效接受 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准 4 接受必须在发盘规定的时效内做出 5 接受通知的传递方式应符合发盘的要求 23 四 接受 Acceptance 三 接受生效的时间英美法采用 投邮生效 的原则大陆法和 公约 采用 到达生效 的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 参见 公约 第十八条 四 逾期接受 LateAcceptance 参见 公约 第二十一条 24 四 接受 Acceptance 案例分析1 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份 要求对方在6月20日前将接受送达A公司 该订货单于6月12日邮至B公司 B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知 事后当B公司催促A公司尽早开立信用证 A公司否认与B公司有合同关系 问按 公约 的规定 A公司的主张是否成立 为什么 25 四 接受 Acceptance 案例分析2 我某公司于4月15日向外商A发盘 限20日复到我方 外商于17日上午发出电传 但该电传在传递中延误 21日才到达我方 我公司以对方答复逾期为由 不予置理 当时该货物的市价已上涨 我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B 25日外商A来电称 信用证已开出 要求我方尽早装运 我方立即复电外商A 接受逾期 合同不成立 分析合同是否成立 参见 公约 第二十一条第二款 26 四 接受 Acceptance 五 接受的撤回或修改接受撤回的条件 见 公约 第22条 第22条 承诺可以撤回 如果撤回通知于原承诺生效之前或同时送达要约人 接受一旦生效 合同即告成立 所以不存在撤销问题 以行为表示接受时 不涉及接受的撤回问题 采用传真 EDI 电子邮件等形式订立合同 发盘和接受都不可能撤回 27 第三节合同成立的时间与合同生效的要件 一 合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准 1 有效接受的通知到达发盘人时 2 受盘人做出接受行为时 28 第三节合同成立的时间与合同生效的要件 二 合同生效的要件1 合同当事人要具有签约能力2 合同必须具有对价或约因3 合同的内容必须合法4 合同必须符合法律规定的形式5 合同当事人的意思表示必须真实 29 第三节合同成立的时间与合同生效的要件 案例分析 1 我国某公司向美国某商人出口工艺品一批 我方于周一上午10时 以普通电报向美商发盘 公司原定价为每单位500美元CIF纽约 但由于我方工作人员的疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约 请问在下列三种情况下应如何处理较为妥当 1 如果是在当天10点半发现问题 应如何处理 2 如果是在第二天上午9点发现问题 客户尚未接受 应如何处理 3 如果是在第二天上午9点发现问题 客户已经接受 应如何处理 30 本章练习 一 填空题1 国际货物买卖合同中的主要交易条件包括 和 2 所谓发盘 内容十分确定 公约 规定至少包括三个要素 1 2 3 3 公约 规定 发盘于时生效 4 公约 规定发盘可以撤回的前提是 31 一 填空题 5 还盘 法律上称为 其后果是对原发盘的 6 接受产生的重要法律后果是 7 受盘人对发盘条件的变更有之分 8 晚于发盘有效期送达发盘人的接受 法律上称为接受 9 关于接受的生效 英美法系采用原则 大陆法系采用 公约 采用原则 32 二 选择题 1 我某公司于5月5日以电报方式向法国商人发盘 限5月8日复到有效 对方于7日以电报方式发出接受通知 由于电讯部门延误 我公司9日才收到 事后我公司未表态 根据 公约 A 该逾期接受无效 合同未成立B 因我公司未及时提出异议 该接受有效 合同成立C 只有在我公司及时表示确认后 该接受才有效 否则 合同不成立D 只有在对方再次发出接受通知时 接受才有效 否则 合同不成立2 英美法认为 以书信或电报表示的接受发出之后 A 在任何情况下都可以撤回B 在任何情况下都不得撤回C 只要撤回的通知先于或同时于接受送达 可以撤回D 只要未送达发盘人就可以撤回 33 二 选择题 3 你十日电我方接受 但支付条件为D P 而非L C即期 该电文是 A 有效接受B 还盘C 对原发盘的拒绝D 对发盘表示有条件的接受E 实质性变更发盘条件4 交易磋商中必不可少的环节是 A 询盘B 邀请发盘C 发盘D 还盘E 接受 34 二 选择题 5 公约 规定 一项已生效的发盘不能撤消的条件是 A 发盘规定了有效期B 发盘未规定有效期C 发盘中明确规定该发盘是不可撤消的D 发盘中未表明可否撤消E 受盘人有理由信赖该发盘不可撤消 并采取了行动6 我国外贸企业所使用的买卖合同包括 A正式书面合同B确认书C协议书D口头协议E商品目录7 公约 关于 逾期接受 的规定 下列正确的是 A所有逾期接受都无效B逾期是因为邮电部门延误造成 若发盘人没有及时表态则接受无效C逾期的原因不在邮电部门延误 若发盘人及时表示确认 则该接受仍有效D逾期是因为邮电部门延误造成 则该逾期接受在任何情况下都是有效的E决定逾期接受是否有效的主动权掌握在发盘人手里 35 二 选择题 8 某发盘人在其订约建议中加有 仅供参考 字样 则这一订约建议为 A 发盘B 递盘C 邀请发盘D 还盘9 根据我国法律 下列哪些合同不是一项有法律约束力的合同 A 法人通过其代理人 在其经营范围内签订的合同B 采取胁迫手段订立的合同C 我某公司与法商以口头形式所达成的货物买卖合同D 关于鸦片的买卖合同E 根据来往函电达成一致的合同10 根据 公约 规定 合同成立的时间是 A 接受生效的时间B 交易双方签订书面合同的时间C 在合同获得国家批准时D 当发盘送达受盘人时 36 三 判断题 1 在交易磋商过程中 发盘是由卖方作出的行为 接受是买方作出的行为 2 公约 规定 如果发盘中规定了有效期 则在该发盘生效后 发盘人仍可以撤消该发盘 3 一项有效的发盘 一旦被受盘人无条件地全部接受后 合同即告成立 4 在报刊上刊登的广告实际上是一项有效的发盘 5 如果发盘人在发盘中没有受建议约束的意思 则不构成发盘 而只是邀请对方发盘 37 三 判断题 6 买卖双方就各项交易条件达成协议后 并不意味着此项合同就一定有效 7 交易磋商是签订买卖合同的必须阶段和法定程序 8 一项发盘表明是不可撤消的发盘 则意味着发盘人无权撤回该发盘 9 接受和发盘一样也是可以撤消的 10 从法律效力来看 合同和确认书这两种形式的书面合同没有区别 38 四 名词解释 1 交易磋商 2 询盘 3 还盘 4 逾期接受 39 五 简答题 1 构成一项发盘必须具备哪些条件 2 导致发盘效力终止的原因有哪些 3 简述合同有效成立的条件 40 六 案例分析 1 我某公司与外商磋商进口机械设备交易一宗 经往来电传磋商 已就合同的基本条款初步达