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膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莁薅蚅羅肁莈薁羄芃薄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁羂膈蒅蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袂聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄肅芁薈螀肄莃莁蚆膃肃薆薂膂膅荿袁膂芇薅螇膁蒀莇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螅莄蚁袃螅肄蒄蝿螄膆虿蚅袃芈蒂薁袂莁芅袀袁膀蒁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈 创新科技，美的空调 市场营销案例分例年级，班级：2009级3班 小组成员姓名及学号：陈虹蓉0321090305 张卓然0321090315 邓 垚0321090302时间：2011年11月24日成绩：目录一、 策划目的、提出问题二、 公司发展概况三、 行业产品特点四、 环境分析五、 营销策略六、 具体方案七、 产品宣传方案八、 营销费用预算一、策划目的、提出问题（一）策划目的1、了解空调市场2、怎样让美的空调获得市场（二）提出问题1、美的空调面临何种市场环境2、如何提升核心竞争力3、如何控制品牌延伸风险二、公司发展概况（一）集团概况创业于1968年，1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过30个分支机构。美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、饮水机、电饭煲、电磁炉、电压力锅、微波炉、烤箱、风扇、取暖器、空气清新机、洗碗机、消毒柜、抽油烟机、热水器、吸尘器、豆浆机、电水壶等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链、微波炉产业链、洗衣机产业链、冰箱产业链和洗碗机产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 美的集团健康、稳定、快速的增长。上世纪80年代平均增长速度为60%，90年代平均增长速度为50%。21世纪以来，年均增长速度超过30%。2009年，美的集团整体实现销售收入达950亿元，同比增长6%，其中出口额34亿美元。在“2009中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值达到453.33亿元，名列全国最有价值品牌第六位。2009年8月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第69位。2010年2月，在国际权威品牌价值评估机构英国品牌顾问公司公布的“全球最有价值500品牌排行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电企业入选。在保持高速增长的同时，美的集团也为地方经济发展做出了积极贡献，从2002年至今上交税收超过150亿元。截至2010年2月，美的集团已为社会福利、教育事业等累计捐赠超过2亿元。展望未来，美的集团将通过持续稳健发展，打造成为全球化、科技化、适度多元化的具备完善法人治理结构的企业集团，到2015年成为全球前三的世界级白色家电类制造企业集团并实现“再造一个美的”的战略目标。（二）美的使命为人类创造美好生活 美的集团为客户创造价值、为员工创造机会、为股东创造利润为社会创造财富。（三）美的愿景 做世界的美的，致力于成为国内家电行业的领导者，跻身全球家电综合实力前五强，使“美的”成为全球知名的品牌。经营准则理性追求：宁慢两步、不错半步 授权经营：充分授权、业绩导向、协作共享价值为尊、利益共享 美的品牌内涵：1、意味着人与自然的和谐，生活的舒适2、温馨、宁静、悠闲舒适，给人如沐春风的感觉三、行业产品特点（一）家电行业竞争激烈、利润稀薄、生存艰难家电企业是业界 公认的竞争最激烈的行业之一。在空调行业，国外品牌三洋、东芝、松下、LG格力、美的、海尔、海信、科龙等厂商，家电企业价格战最为普遍，企业的利润不断被压缩。（二）产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快， 强调产品的序列号管理。这要求企业要更加重视科技创新，加快产品研发速度，在更短的时间内生产出更好更多的产品。家电企业大多实行产品多元化战略，所以企业要加强自身管理团队的建设，打造一支高素质的管理人才队伍，加强对产品线的管理。 （三）规模效应显著强调成本管理与成本控制，多采用定额法进行成本计算与控制，强化内部管理、降低耗费。激烈的竞争，较低的利润要求企业加强产品成本的计算和控制，尽可能充分的利用资源，将成本将到最低。另外，家电企业为了扩大自身的优势，往往加大产能，增强企业的规模效应以降低成本，提高企业产品的竞争力四、市场环境分析（一）波特竞争分析1、新进入行业障碍分析当某一企业要打入某一行业时，都会不同程度地遇到压力，这种压力称之为进入行业障碍，这些行业本身所决定的天然屏障阻碍着新对手的加入。空调行业作为一种家电制造业，具有制造行业所共有的障碍，也有一些它特有的行业障碍。1) 规模经济规模经济迫使新加入者以大的生产规模进入，并冒着现有企业强烈反击的风险，或者以小的规模进入，但要长期忍受产品成本高引起的价格劣势。规模经济好象一个门槛，下限越高，门槛越高，新对手越难进入。2) 消费者的消费习惯及偏好由于行业内原有企业的广告宣传、产品的优良性能、良好完善的服务等众多因素，使行业内原有企业在消费者心目确立了企业的声誉、品牌，取得了消费者的信赖，形成了消费者对特定品牌的消费习惯及偏好，这对新进入的企业形成了无形障碍。3) 资金需求空调行业是技术密集型行业，也是资金密集型行业，同时又是面对消费品市场的行业，它对资金需求量较大，这对新进入者又形成了望而却步的巨大障碍。空调行业是资金密集型行业，需要大量投资购置厂房设备和原材料。由此可见，空调行业因为其行业本身特性导致它对资金量的需求较大，巨额的资金需求，阻挡住一部分资金实力不够雄厚的企业进入。4) 销售渠道，服务网络对于家电行业而言，畅通的销售渠道与完善的服务网络尤其重要，因为企业生产是集中的，而消费者分布是分散的，最大限度地方便消费者，服务消费者，是每一个家电企业的宗旨，因而每一个企业都试图将销售网络的建立是销售与服务网点更接近于消费者。然而畅通的销售渠道与完善的服务网需要成本的，对空调行业而言，这个成本不低。目前，国内空调巨头都立足于全国市场，在每一块区域市场广泛建立销售与服务网络，美的空调即在全国建有24个商务代办处，26个省级售后服务中心，1000多个售后网点，而科龙与惠而浦的合作原因之一，即是科龙国际营销渠道不畅，又考虑到自建营销渠道与网络，成本高昂，因此二者合作，以实现营销资源共享。新进入的企业在建设自己的网络时，必然将遭到原有企业，依靠其已有网络，渠道优势的强有力回击，这对那些既无品牌优势，又无资金实力的中小企业无疑是巨大的障碍。2、 行业供求状况分析在供给方面，现阶段空调市场上经常出现的品牌有五十个之多，其中以海尔、格力、美的、春兰等国内空调厂商占大多数，然后是来自国外的合资品牌，其中日本7家，美国4家，韩国3家，主要有三菱重工、三菱电机、三洋电机、夏普、日立、松下、飞歌、LG、三星等国际著名品牌，剩下的则是很少量的进口品牌，近年来保持在几十万台的水平。美的生产能力全球第二有较大的竞争优势，拥有最完整的空调产业链但也面，在原料配件等环节有较大的优势 3、替代品威胁目前没有可替代品出现，空调市场现在正走向成熟，市场需求量不断上升4、同业竞争者得竞争程度目前在国内格力、美的、海尔空调销售量排名前三的家电企业，而海尔与排名第二的美的上有一定的差距。目前业界认为空调市场是双寡头垄断时期（即是老大格力与老二美的）美的与格力竞争最为激烈，二者在空调市场展开全方位的竞争。5、购买者的议价能力 现如今市场上空调品牌众多，消费者可选择余地较大，企业竞争力激烈，消费者的议价能力较其他行业来说还是非常强的。美的针对这一特点，尽量给消费者以实惠，用物美价廉的空调加以赠品吸引打动消费者（二）优劣势分析1. 优势(1) 企业管理企业管理水平较为成熟，先进的事业部管理体制和员工持股制度，企业充满活力，富于机制创新精神，成为推动美的高速发展的源动力。(2) 市场地位空调市场份额近年来保持上升趋势，空调电机国内市场占有率第一，达到34%。2010年上半年美的空调收入和毛利率水平双双超过格力，2011年3月美的第1000万台变频空调在武汉顺利下线，中国空调企业首次在变频空调产量上实现了千万台的历史性突破。同时，美的打破了国内变频空调领域未形成完整的产业链、核心技术也大多掌握在外资企业手中的尴尬局面，成为中国首家掌握变频空调全产业链核心技术优势的企业。 (3) 新产品开发国内首屈一指的新产品开发能力，卓越的工艺外形设计能力，较好的顾客需求把握能力。(4) 产品成本具有一定的成本优势，由于一千万台空调的生产能力所产生的规模经济，大大降低了成本，又因强化管理，厉行节约，降低了费用，先进的管理信息系统(MRPII)及其办公自动化系统(OA)的推行，将进一步强化成本控制和提高管理水平。(5) 国际市场美的产品进入国际市场较早，也较为广泛，尤其在欧美市场，品牌知名度仅次于海尔、春兰，具有较丰富的国际贸易经验，并且初步建立了销售渠道及网络。2010年美的的家用空调出口量高于格力，拥有自己物流等提供便利，最大限度的降低成本，提升竞争力。2. 劣势(1) 市场地位由于美的发展速度比较快而且产品线较多，物力财力人力较分散。品牌延伸拉力大，管理不难度非常大 (2) 企业形象面临着即将进入新世纪，原有的CIS系统已不能适应美的集团未来的发展需要。企业的物美价廉，价格是美的的重要竞争武器，容易给外界造成美的价格低廉，产品粗劣的印象。(3) 技术水平美的技术水平与国内同行中的佼佼者，海尔、格力相比，仍有不足，与国外同行相比，差距更大。在核心技术与关键技术上，主要靠引进、吸收，缺乏自有知识产权。3. 机会1) 国家大力鼓励民营经济的发展。民营企业为社会经济的发展做出巨大的贡献；家电下乡政策的刺激，激活拓展农村市场2)全球化进程不断加快，美的国际化进程迎来重大的机遇中国加入“WTO”后，北美自由贸易区，欧盟及其他市场的开放，对有多年出口经验及强大出口实力的美的集团而言，将是巨大的机会。3) 市场需求：空调市场需求在未来的迅速增长，房地产等行业的繁荣将进一步推动空调需求的膨胀。4)网络销售模式的兴起，为美的的发展提供了更多的销售渠道。4. 威胁1)国际品牌加快掠夺国内空调市场，国内品牌加大企业生产能力，竞争对手不断发起挑战，美的面临更大的竞争压力。2) 进入“WTO”风险中国若进入“WTO”后，外国空调品牌进入国内市场，国产品牌的价格优势会大大减少。3）空调产量的增长速度快于需求增长速度，生产过剩严重，利润水平下降，存在恶性竞争的可能。4) 需求变动空调作为一种消费品，需求变动相当快，企业若不能及时把握需求变动，产品滞销及市场份额下降将使企业短期内陷入困境。五、营销策略（一）产品组合丰富的产品组合，能够更好的满足消费者得需求，提高顾客的品牌忠诚度，开拓更为广阔的市场，增强企业的竞争力。美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、饮水机、电饭煲、电磁炉、电压力锅、微波炉、烤箱、风扇、取暖器、空气清新机、洗碗机、消毒柜、抽油烟机、热水器、吸尘器、豆浆机、电水壶等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品拥有中国最大最完整的空调产业链、微波炉产业链、洗衣机产业链、冰箱产业链和洗碗机产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。（二）价格策略 针对国内市场的空调品牌从产品定价到渠道都定位于中抵挡市场，且美的中低档市场比较成熟，而真正具有竞争力，概念明晰的国内空调品牌尚少，而消费群体多位成熟都市白领，购买能力相对比较高，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成品牌偏好度的特点，我们拟采取价格走中高端路线，尽可能靠近目标消费群体，率先打动消费者心灵，树立良好的品牌形象，利用先人为主的心理，抢占国内高端空调市场。美的空调年产量超千万台，规模效应显著，加之美的拥有完整的供应链和物流，成本大大降低，终端的销售价格也能降到最低。 （三）渠道建设终端布局应走大的流通渠道，而选择商场尤其是大连锁尤其的重要，如与国美、苏宁、五星电器合作。此外，在各个建立美的空调专卖店和高效的美的仓储物流中心。同时采用电子商务模式，用电子数据高速、快捷的物流配送搭建商业交易平台，让市场无疆界，便利顾客对比选择购物，直面客户，进而有效占有市场。借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有 效组合，构成属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系，有效固定的营运专柜，专卖店和电子商务三者虚实结合的销售与售后服务体系。（四）促销策略1）购买空调有礼品相送。满一定数额，送摄像机、数码相机、笔记本电脑等产品以此来促进消费2）提高售后服务质量，以解除顾客的后顾之忧。例如美的近期推出一年包换，十年保修服务，赢得广大消费者得好评，吸引大批客户前来购买，销量大增3）每逢过节，进行让利打折降价促销活动，让客户花更少的钱买同样好的东西，让百姓得到实惠4）利用广大的媒体宣传美的产品，提高品牌知名度，让消费者更好的了解美的选择美的。美的集团经常在省级卫视、广播等媒体投放大量广告，并赞助国际赛事提高企业品牌知名度。2009年前三季度业绩报告显示，美的以净利润15.51亿元遥遥领先青岛海尔的9.66亿元。正因为有雄厚财力做后盾，我们才看到在央视黄金资源招标会上，美的一掷千金，中标虎年“春晚”报时冠名权。六、美的集团的一些建议（一）加大科技创新力度将科技作为企业的支撑点。一个企业要想有更加长远的发展，就要不断的与时俱进，掌握最新的科技。只有掌握核心科技才能赢得竞争优势（二）品牌形象概念从当时空调行业主要目标竞争对手进行分析来确定美的空调品牌个性，定位于消费者最想拥有的空调，用了美的空调之后发现原来生活可以更美的，并将此句作为品牌沟通语言。假设美的空调品牌是一个人，应该说是：“具有领导者气质，永不追随别人，技术领先，不断进步。”这样能让消费者对品牌产生更高的认知度（三）规范终端形象 终端现场推广不能理解为商场柜台上摆样品，派一个导购人员或设立柜台那么简单，所以“冷静星”现场推广主抓两块，一是现场展示，二是现场接触管理（导购消费），现场展示是根据美的CI标准制定专柜、专卖店标准手册，从用材、标准色、安体等进行规范，同时对样机摆放、POP、海报、不干胶、吊旗、立牌统一规定摆放标准。 让消费者进入任何一家美的空调商场，都如进入同一家感觉，提高消费者对美的空调的可信度。同时还在全国各大商场、空调专营店、聘请或和商家共同聘请美的专职现场推广人员。并对他们进行专业培训，从企业介绍、产品了解、导购技巧、导购人员的自我管理等全方位进行培训。没有培训不允许上岗、考试不合格不允许上岗。对消费者进行全过程销售服务。（四）不断提升品牌文化内涵。美的是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。走的是多元化发展道路，企业品牌延伸到众多产品，这样很容易产生品牌价值稀释的结果。所以美的要防患于未然，在发展过程中着重提升品牌内涵，增强品牌延伸的韧性，以实现企业的可持续发展。（五）重视人才的选拔与培养。人才是最宝贵的资源，一个企业创新与发展离不开各种人才。企业要想得到长足的发展，必须要有大批的人才，技术人才、管理人才等等。美的2010年拿出1400万奖励一线科技人才，这显示出美的是尊重人才，重用人才的，在以后只加强不能削弱。美的作为多元化企业，管理的难度远远大于一般的企业，所以要重视管理人才培养。用优秀的人才去管理企业，以使企业基业长青。六、具体活动方案美的空调宣传主题活动主题活动一：呈现经典 “刻骨铭心”美的集团分布创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工10万人，旗下有美的、小天鹅、荣事达、威灵、华凌等十余个品牌。（一）、美的空调，成就美好回忆活动形式：制作珍藏版的关于美的空调的光盘活动目的：通过把美的的发展历程，曾经出产的所有款式的产品，经典的广告或者把曾经的宣传词全部整理出来，刻在光盘上来扩大美的空调的影响力。活动时间：2010年10月2011年5月；活动地点：美的集团各卖场、专营店； 活动内容： 1、找专门的光盘制作商根据公司提供的资料制作内涵丰富、包装精美、富有收藏价值光盘；2、将光盘发送到美的集团各卖场、专营店；3、将光盘作为赠品送给购买美的空调，消费超过4000的顾客；注意事项：坚决不允许公司职员将光盘送与他人；坚决控制光盘的数量（50份）。（二）、美的空调，锻造永恒不变活动形式：制作珍藏版的美的空调的款式外型活动时间：2010年10月2011年5月活动背景：这是一个越来越追求个性，艳羡与众不同的社会，不俗的外型定会勾起一大批为了标榜自己的人来争相购买。另外品位高、显档次的外型同样会让那些手上有一大笔钱却不知道该怎么花或者是为了摆阔的人爽快的掏腰包的。活动内容： 1、整理出美的空调有史以来卖得最好的款式的空调，将其作为经典版再次推出； 2、另聘请专门的设计组，设计最符合顾客需要，最舒适，最能体现美的空调品牌的机型； 3、加大广告的投入；主题活动二：万众一心，携手世博2010年上海世博会会徽中国2010年上海世界博览会（Expo 2010），是第41届世界博览会。于2010年5月1日至10月31日期间，在中国上海市举行。此次世博会也是由中国举办的首届世界博览会。上海世博会以“城市，让生活更美好”（Better City, Better Life）为主题，总投资达450亿人民币，创造了世界博览会史上最大规模记录。为了迎接这个举世瞩目的盛世大典，我公司特主办“迎世博，共分享”活动，活动内容如下：活动1、“美的感恩回馈”抽奖活动活动目的：此次活动是为了答谢新老顾客对美的空调的支持，并且希望可以通过这次活动扩大美的空调在空调制冷行业的影响力，进一步深化其品牌。活动是以答谢为目的，所以中奖率高。活动时间：2010年7月30日活动地点：长沙黄兴步行街国美电器活动内容：凡在规定的日期内购买美的产品的顾客，消费满1500即可以凭借发票参加专设柜台处的抽奖活动。中奖即可领取奖品。奖项设置： 第一名：一名，现金5000元；第二名：30名，2010上海世博会套票；第三名：30名，美的消费优惠券价值100元；活动2. 美的“创意世界，缤纷多彩”空调外型创新设计大赛大赛目的： 1、展示美的空调专业研发制造的实力。 2、促进整个行业的变革和发展，并由此证明美的空调行业先行者的地位。 3、希望通过本次征集活动，进一步增强创见与消费者的互动性，让更多的朋友了解美的空调，并且再次在广大消费者心中树立一个企业品牌形象。 大赛主题： 放飞创意，梦想成真大赛举办方：美的空调参赛对象： 关注中国空调制冷领域，热爱设计事业，具有一定美术基础的各界社会人士与在校学生（包括港、澳、台）。 大赛时间： 征集：2010年7月1日2010年7月30日 交稿时间：7月30日截止 获奖评选：8月1日8月10日 颁奖：8月10日15日给优胜者颁发奖金及证书。 设计要求： 1、设计范围是：家居空调； 2、原创性设计，且无仿冒或侵害他人知识产权，凡涉及抄袭、借用等侵权行为，均由投稿人自行承担一切后果，与无关； 3、概念设计产品，且要充分考虑现代制造技术，设计方案具备可实现性； 4、设计需要充分考虑市场价值，在一定程度上把握产品未来的趋势； 5、曾经参加过其他设计竞赛设计的产品方案不得参赛； 6、入围赛的参赛作品需要提供设计稿的jpg格式的电子文件；7、所有作品需附带创意阐述，字数在300字以内； 奖项设置： 一等奖：1名，奖金5000元，2套上海世博会套票，证书一张二等奖：3名，奖金1000元,2套上海世博会套票，证书一张；三等奖：5名，奖金300元，2套上海世博会套票，证书一张；鼓励奖：30名，美的产品消费券价值100元； 评审标准： 评委会基于以下因素全面考虑设计方案的质量：创新因素，设计者需要发挥最好的想象力，赋予设计方案与众不同的创意，所设计的产品方案是否具有前瞻性；技术因素，设计应考虑新技术与新材料的应用，包括能源及环境的要求，是否具有批量生产的可行性；审美因素，是否具有符合现代社会的审美趋势，以及是否具有一定的市场价值；表现因素，我们还关注设计方案的表现