销售例会的内容PPT课件.ppt

销售例会管理探讨 1 主要内容 销售例会的种类销售例会的程序销售例会的目的和内容销售例会的注意事项销售例会的误区 21 销售队伍常见的六种例会 早例会 晚例会 周例会 年度例会 专题例会 月度例会 31 销售例会的一般工作程序 会前准备主持人 本期例会议程 提前下发与会人员 与会人员 按议程准备发言资料 会中发言主持人公布主要议题和时间安排 发言人员按顺序发言 主持人对发言进行记录 专题讨论会后总结形成会议纪要 41 销售例会的目的和内容 1 对营销过程中阶段总结无论是月会还是周会都要总结这段在销售工作中的经验和教训 发扬成绩 避免失误 这就要解剖麻雀 抓准典型 针对一个片区 一个业务员 一个客户 把普遍性的经验和教训说深说透 以便借鉴 2 对业务员销售成绩进行检查业务员往往是将在外君命有所不受 很难管理和指挥 通过这一次的难得机会 检查每个业务员的走访力度 产品宣传 中环建设 客户管理 销售业绩等情况 以便有针对性的指导 3 解决销售中出现的问题企业在一个月肯定积累了很多销售问题 就是要在营销例会上发现问题 提出问题 汇总问题 在专家的指导下 综合各部门的力量 集思广益 共同研究解决问题 制定有效可行的办法 51 销售例会的目的和内容 4 搜集市场信息由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤 导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木 这是决策失误的根本原因 每月一次的营销例会 将是企业老板的千里眼和顺风耳 充分收集全国各地鲜活的市场动态 竞争对手策略 产品走势 客户需求等信息情报 以便于科学决策 5 布置工作任务根据汇总的各种情况 下达下月的销售计划及各项工作任务 要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点 确保片区利益服从企业整体利益 6 业务人员积极参与每一次营销例会都应该让业务员充分参与 发表观点 提出建议 营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的 61 销售例会的目的和内容 7 促使各个部门进行协调沟通营销例会要邀请生产 财务 管理 保卫 办公室 采购等部门人员参加 让他们充分感受市场的风云莫测和竞争的残酷 充分理解销售的困难 便于他们形成全员营销意识 8 增进领导群众的感情交流业务员长期在外 每月回家 就应该有回家的温暖 各级干部要利用这个时机多与业务员沟通 业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通 增加企业的凝聚力和向心力 9 学习 培训随着越来越多学习型组织的建立和对终身学习思想的认同 业务员也迫切需要知识雨露的滋润 最好邀请各方面的专家教授在生产工艺 产品卖点 营销技巧 消费心理 企业文化 人际沟通等方面不断培训 以便超越自我 追求卓越 10 激励和鞭策营销例会应尽量多宣传企业文化 介绍企业荣誉 分析企业产品 讲解同行企业的优点 分享业务员成功的经验等等 动员并激发他们向美好的目标奋进的斗志 71 销售例会注意事项 1 一定要有反馈每次召开营销例会 首先要把上次的例会作一简单回顾 并将解决情况进行通报 明确结果和责任 2 一定要准时 月会一般是每月月初或月底 时间在二三天左右 周会一般在周六时间尽量不要改变 以便让营销员的适应 3 一定要事先周密准备 精心安排 除由财务和营销内勤准备完善详细的各种资料外 还要在营销顾问的指导下 精心策划 统筹安排 选准主题 重点突破 把握节奏 力争尽善尽美的 81 销售例会注意事项 4 一定要利用现代教学工具发言 控制发言时间将各片区的销售地图 市场布局 客户分布 消费特点 竞争对手的产品结构和销量 本公司产品分布情况等信息标出 然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况 讲解存在的问题 难题 解决建议以及下月的行动规划 这样做使得发言干净利落 重复问题不再讲 高效快速5 主要领导要亲自参加这样 无论是对营销例会的严肃性 还是现场点评指挥协调以及激励与会人员都有重要意义6 大营销例会可以套开小例会对有问题的片区 可以利用晚上的时间进行 单抽 检查工作 确定目标 解决问题 重点辅导 91 销售例会注意事项 7 要有针对性 每次营销例会一定要找出一 二个重点问题专题讨论研究 力求集思广益 解决问题 以避免例会流于形式 泛泛而谈 8 营销例会要尽量现场出 结果 营销例会一定要评出优劣片区或营销员 奖优罚劣 当场公布 以便互相鼓励 形成内部竞争的良好风气 9 营销例会在时间上要留有余地 营销例会一般要留出半天时间给各片区开 小例会 以便共同讨论 及时反馈 具体落实 10 最好利用一定时间举办轻松愉快的集体活动或一次培训 或一次舞会 或一次体育比赛 或一次郊游 以便更大范围地充分交流 相互鼓励 101 销售例会的误区 1 不是 推诿会 如果各个部门之间相互推拖责任 就会使整个会议火药味十足 生产部门批评销售部门不擅于处理客户关系 销售部门批语生产部门产品质量有问题 生产部就又埋怨技术部的图纸有问题 技术部则说供应部采购的原料不合格 吵到最后 什麽问题都未解决 营销例会的最起码的规则 只允许检讨自己 绝不允许指责别人2 不是 逼宫会 在营销例会上 如果各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠 搞的老板冷汗直冒 个别情况下 业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息 其他业务员一唱一和 共同以虚假情报逼企业让步 最后群情激愤 强烈要求放帐赊销 企业营销政策应有相对的稳定性 营销例会一般不要涉及修改营销政策的问题 111 销售例会的误区 3 不是 诉苦会 业务员要想取得良好的销售业绩 就必须要踏遍千山万水 说够千言万语 想尽千方百计 吃过千辛万苦 这本应是业务员的工作性质 营销例会不应再唠叨 有些业务员多强调客观原因 诸如形势不好 竞争激烈 死拼价格等等 却很少考虑主观原因 4 不是 批斗会 还有一些企业搞一言堂 业务员本来辛苦一个月 好不容易 回家 了 却遭到老板一通臭骂 长此以往 企业怎么还会有凝聚力 要研究问题 找出办法 相信办法总比困难多5 不是 报销会 大部分企业都是一月或一季开次会 趁此机会给业务员报销差旅费 有些就把例会当成报销会 报完销就走人 其余漠不关心 121 销售例会的误区 6 不是 聊天会 度假会 有一些例会 目的不明确 任务不清楚 扯到哪里谈到哪里 毫无边际侃大山 直到饭点儿 有些老板不重视营销例会 自己不参加 随便找一个经理主持 既没有统筹安排 也没有重点和难点 内容随意性太强 有时 甚至由经理带头打起了麻将 例会完全流于形式7 不是 表扬会 有的营