营销管理制度-03市场营销价格管理制度.doc

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市场营销价格管理制度一、营销价格管理制度估价第一条 估价要求：1.本公司估价活动必须遵守本制度之规定；2.新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价；3.估价的方式，必须经有关专家予以确认后可择定；4.销售经理必须仔细看估价单。第二条 掌握情报：1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报；2.要积极地使用各种手段来收集情报；3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条 估价单的回收：1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈；2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。订货价格第四条 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。第五条 本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货所列示的价格是否正确。第七条 订货价格的决定可分为两类：1.由营销人员自行决定；2.由总经理决定，或由成本研究委员会审定。第八条 营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。第九条 在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十条 营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：1.以公司统一确定的价格接受订货；2.订货额在万元至万元之间，且降价幅度为%的标准品订货；3.订货额在万元以内，且降价幅度为%的标准品订货。第十一条 订货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。第十二条 营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。第十三条 折价销售传票处理：1.折价销售传票，由营销人员保存，以作折价销售凭证之用；2.折价销售传票，由营销人员交付客户；3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部；4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。第十四条 特价处理：下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。1.非标准品折价销售；2.特别订货品；3.因产品质量问题要求降价销售；4.因交货时间迟延而要求降价销售；5.因大批量订货而要求降价销售；6.外购产品；7.新产品订货；8.其他与上述各项相关的情况。第十五条 订货价格决定：在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后，属前面四项内容的交总经理决定订货价格，属后面四项内容的交成本研究委员会确定订货价格。成本研究委员会第十六条 为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理(主任)、常务董事(副主任)、销售主管(委员)、财务主管(委员)、采购主管(委员)、制造主管(委员)。第十七条 会议召开：1.例会：每月固定时间召开；2.临时会议：需要紧急确定订货价格时召开。二、调价管理办法第一条 折扣和折让：本公司产品的折扣和折让主要采取下列5种形式：1.数量折扣主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣，购买量愈大，折扣愈大。注意事项：折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额。数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。2.功能折扣即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同；因批发商和零售商的功能不同，折扣也不同。3.折让是降价的一种形式。其中以旧换新的折让居多，促销折让则是对中间商提供促销的一种报酬。4.现金折扣在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给予一定折扣。5.季节折扣也称季节差价，是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季购进绒衣），按原价给予的一定折扣。第二条 心理定价：本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式：1.参照定价利用顾客心目中的参照价格定价。2奇数定价即尾数用奇数3、5、7、9定价，特别是“9”。可给购买者以价廉的感觉。3.声誉定价把价格定成整数高价，以提高声誉。4.促销定价利用顾客心理，将某几种商品定为低价（低于正常价格甚至低于成本），或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，以吸引顾客，促进全部商品的销售。第三条 地区性定价：本公司产品的地区性定价主要包括下列四种形式：1.区域定价将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在不同的区域采取不同的价格。2.FOB原产地定价由公司负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费用和风险包括运费则由买方承担。3.基点定价由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点。4.统一交货定价对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。第四条 差别定价：本公司产品的差别定价主要采取以下四种形式：1.不同时间定不同价格。2.不同的花色、式样定不同价格。3.对不同顾客群定不同价格。4.不同部位定不同价格。第五条 提高价格：本公司提价应变措施主要包括：1.限时报价。2.在合同中规定随时调价的条款。3.把供货和服务分开，并分别定价。4.减少现金折扣和数量折扣。5.提高订货的起批点。第六条 降价：在下列情形下，本公司产品须采取降价策略：1.产量过多，库存积压，虽然采取各种营销手段仍然销路不畅，须采取降价手段。2.面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失，必须实施降价。三、营销定价管理办法估价的操作第一条 估价的准备：1.公司产品估价要严格遵循本办法。2.新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3.估价的方式需经相关专家予以确认后方可择定。第二条 要及时准确地了解相关情报：1.估价单提出以前，要尽量收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报。2.利用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条 估价单的回收：1.估价单提出后，要及时反馈。2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。订货价格的确定第四条 营销人员应严格遵守本办法中的规定。第五条 本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。第七条 订货价格的决定：1.由营销人员自行决定。2.由总经理决定，或由成本研究委员会审定。第八条 在确定订货价格时，营销员需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失，争取做到双赢。第九条 接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十条 营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围。1.以公司统一确定的价格接受订货。2.订货额在万元至万元之间，且降价幅度为%的标准品订货。3.订货额在万元以内，且降价幅度为%的标准品订货。第十一条 订货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。第十二条 营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。第十三条 折价销售传票处理流程：1.折价销售传票，由营销人员保存，以作折价销售凭证之用。2.折价销售传票，由营销人员交付客户。3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部。4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。第十四条 特别价格：须由总经理或成本研究委员会审议决定。1.非标准品折价销售。2.特别订货品。3.因产品质量问题要求降价销售。4.因交货时间迟延而要求降价销售。5.因大批量订货而要求降价销售。6.外购产品。7.新产品订货。8.其他与上述各项相关的情况。第十五条 订货价格决定：在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后，属1.、2.、3.、4.项内容的交总经理决定订货价格，属5.、6.、7.、8.项内容的交成本研究委员会确定订货价格。成本研究委员会第十六条 为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会。委员会由下列成员构成：总经理(主任)、常务董事(副主任)、销售主管(委员)、财务主管(委员)、采购主管(委员)、制造主管(委员)。第十七条 会议时间：1.例会：每月固定时间召开。2.临时会议：需要紧急确定订货价格时召开。四、降价销售管理办法通则第一条 本公司销售中所有降价销售业务的处理均按照本规定执行。第二条 降价分营销人员自行判断决定和经过必要的申请手续。第三条 营销人员在决定降价时，必须统筹兼顾，综合考虑，避免造成本公司的利益损失。第四条 降价目的是扩大销售，坚决杜绝为满足个人的私利而抛售，降价必须做到公正、客观。降价销售事务处理第五条 营销人员自行判断降价，要遵循以下原则：1.客户支付额中未足的尾数。2.付款达万元以上时，可以有1/200%的浮动额，但让利总额不能超过元。3.支付额未满万元，但在万元以上时，可以有1/200%的浮动额，但让利总额不得超过元。4.支付额未满万元时，降价幅度应在元以内。同时，无论何种情况，均须有充足的理由和严格的核算。第六条 实施降价销售时，销售人员必须填写降价销售业务传票。第七条 降价销售业务的清单处理：1.降价销售业务传票，由营销人员保存，作降价处理凭据之用。2.降价销售业务传票，本传票由营销员转交客户。3.降价销售通知单，交财务部进行财务处理。4.降价销售统计单，存业务部作统计资料之用。第八条 降价销售申请：1.大量定货、特殊定货及客户降价要求超出规定限额时，营销人员须提交“降价销售申请”。2.降价销售申请提交给业务部，由业务部转交上级审批。特殊紧急情况下，可通过电话请求总经理裁决。3.电话申请批复时，营销人员须补送“降价销售申请”。4.降价销售申请一式两份，一份由申请者留存，以作降价销售的凭证依据，另一份送交业务科审查后，经营业部长送交总经理裁决，如总经理同意，返交业务部，再由业务部转交商品管理部。5.商品管理部据此填制“降价销售业务传票”。6.降价销售业务传票共五份，须进行以下处理：（1）降价销售业务传票由商品管理科留存。（2）降价通知（商品管理部客户）。（3）货款扣除通知单（商品管理部财务部）。由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款。（4）降价销售核算单（商品管理部财务部客户）。与降价销售统计表一起送交财务部。（5）降价销售统计表（商品管理部业务部）。由业务部据此进行该类降价销售统计。降价洽谈要领第九条 在大批量定货和特殊定货情况下，客户大都提出降价要求，营销人员如认为理由充足，且降价要求没有超出本公司指定限度，可自行决定降价。第十条 如非降价销售品，营销人员应婉言谢绝。第十一条 如客户的降价要求超出公司规定的降价限度，营销人员应讲明自己无权决定，然后可请示上级，或打电话请示，并要求对方压低降价幅度。 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