房产营销价格策略.ppt

如何通过客户摸排实现价格突破 世联营销系列培训 2 产品是基础 价格是灵魂 价格的制定 市场比较 客户摸底 市场趋势关键词 用数据说话 团队共同把握 3 世联的成熟体系 精确制导 节点摸排价值最大化 结果可控 4 执行流程 针对性的客户访谈指导价策略制造节点 有序引导节点筛客 有效锁客意向算价 精准预销控 5 执行关键词 精细化快速调整销售策划完美配合 专业提升品质 服务创造价值 6 经典案例分享 1 中信红树湾2 淘金山3 星河丹堤 7 深圳地王 从拿地到销售各个环节均为市场所关注开盘2日 成交280套 占总推出量的50 实现销售额6亿元一期实现9800元 平方米的高单价 高出同期同类物业2000元 平方米已经成为深圳豪宅物业的代表作成功定义中信 红树湾的区域定义 排他性极强使中信品牌成为豪宅开发商品牌 成功要素高位亮相 霸主气势 湾区物业 比肩全球 高端媒体渠道选择 占据机场 星级酒店显著广告位 节点式推售 两次选房 人为制造稀缺性 形成卖压 实现快速消化 提升客户预期价格 以略低于预期价格的实际价格发售 配合现场完美展示 让客户感受超值性 中信红树湾 8 中信红树湾选房前客户意向摸底模式 关键点提炼 1 把握每一次与客户沟通的机会 充分利用每一次销售信息的发布时机 这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点 户型发布 样板房开放 现楼展示 价格公示 给到客户 不能单纯的折腾客户 2 明确每一次摸底调查的目的 由浅入深 结合销售节点的安排 每一次的调查要符合当时的节奏 不要想一口吃个胖子 目的不同调查深度和方法就会不同 3 安排好每一次摸底调查的流程 这个提前的安排非常重要 不打无准备的仗 这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向 不但数量要充分 质量也要保证 4 与策划配合及时总结 保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的 5 将总结结果及时用于指导销售 这个步骤对一线的销售人员非常重要 业务员只对自己的客户了解 对整体客户意向不是很清楚 大家需要这样的平台来帮助引导客户 中信红树湾 9 新政下如何在非热点片区市场实现项目价值的最大化 淘金山 10 2005 11 14全面启动媒体计划 市场造势2005 11 26 2005 12 9样板房及清水房开放 组织前期客户看房2005 12 10 2005 12 16组织诚意客户算价2005 12 17开盘销售 1 1000号客户 2005 12 24第二次选房 1000号以后的客户 原计划面临的问题 展示条件不充分 样板房等尚未到位 客户摸底非常仓促 算价时间压缩 世联观点 非常时期 安全第一 抢时间 低调 迅速的消化前期积累客户 11月新政打乱既定营销安排 淘金山 11 不断进行客户摸底 结合销售目标 目标均价从9000一直上涨到12000 淘金山 12 淘金山价格摸高的关键点 1问卷的设置趋势引导 价格上限摸底 价格敏感点2 良好的客户沟通基础高标准的服务 团队协作3 及时调整 快速响应调50000 指导价上调 毛坯展示 样本客户一对一沟通4 成熟的销售管理和组织建立自信 人员搭配专人定岗 每天意向收口 淘金山 13 首期 A区 C区 合计7套独立别墅197套联排别墅2006年7月30日正式发售 成交109套 含2套独立别墅 星河丹堤 14 2004年12月 世联星河丹堤项目组成立 2005年5月 联合星河地产参展春交会 鼓舞2005 2005年10月 首次亮相秋交会 西银湖 城市原生别墅群 2005年10月 星河国际临时咨询中心开放 2006年3月 星河会VIP积分卡正式启动 2006年5月 参展春交会 银湖山 城市别墅CEO官邸 2006年5月 林岸会馆正式开放 2006年5月21日 专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式 2006年7月1日 展示区正式开放 2006年7月22日 针对A C区正式算价 206年7月30日 A C区正式发售 当天成交109套 星河丹堤大事记 15 星河丹堤 我们解决了三个问题 16 价格 P2 多轮客户意向排查 实现项目高价值 星河丹堤自7月24日钻石卡客户领号至7月30日正式发售 每天销售人员与策划人员一起 按顺序登记客户需求房号 并根据诚意度排查 进行预销控 发售当天实现前80号客户到场率100 房号无变更率90 以上 17 关键词 高标准展示口碑传播高品质现场服务心理战洗脑 18 P2 客户意向排查要点 客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数 主动来电次数 看现楼次数等数据指标判定诚意度 客户分位制按客户行为判定客户诚意度 0分 25分 50分 75分 100分百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位 第一意向优先制保证购房客户的第一意向 避免选房当天犹豫 变更数据及时性每天预销控 及时引导重叠房号 保证高选房率 销售流程化专人专职周到贴心服务 为项目价值加分同时增强客户置业信心 大目标指导下的团队协作执行力是关键 19 项目概况 经济指标 关键词 发展商首次开发 小规模 目前项目已脱外墙 发展商 泰源投资 首次开发地产项目 小区规划图 花里林居 20 数字纪实 12月 11月 10月 9月 4月 8月 7月 5月 6月 2006年 4月27日房信网和搜房网公布项目信息及咨询电话 6月20日围墙出街 10月1日正式进场储客派发花里林居贵宾卡当天共派发382张黄金周一共派发640张 截止9月30日共积累进线客户约600批 11月15日取得预售证 11月18日公开发售开盘实现价格10109 11月16日算价并派发含购房顺序的联系卡299张 11月21日最后一套样板房售出 完美实现片区高价和高速突破 11月4日样板房开放当天到场参观登记客户343批 注 50天 销售总套数199套 1套被国土局锁定 总销售金额1 69亿 总创收186万 花里林居 21 特定背景下阻碍目标的问题 后续政策不明朗 储客期短 新政限制筛客条件 如何把握市场机遇快速组织营销 在福田低价片区的价格牵引下 小盘 发展商无品牌溢价 怎样挑战片区价格新高 Q1 Q 花里林居 22 策略分析及检验 客户 第一轮客户排查工具 vip客户评分表 和75分以上客户汇总表 见附件 评分标准如下 花里林居 24 策略分析及检验 客户 第二轮客户意向摸查 同时房号引导工具 意向房号表 vip评分变化记录表 客户参观样板房统计表 每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计 花里林居 25 策略分析及检验 客户 为什么后期要补办贵宾卡 项目推广及储客期短 前期积累客户诚意度较低 样板房开放后出现了前期位办卡的诚意客户 为确保目标 不让客户流失 设立严格标准再次储客 1 至少3次亲临售楼处 每次均参观样板房 急于办卡 2 完全认可价格箱体高点 3 意向房号为此前办卡客户的非热点房号 第三轮客户排查 高分位客户房号预销控 排定ABC类客户 100分及75分排定房号客户为A类 不能排定的75分客户为B类 新办卡客户为C类 在诚意客户支撑下 均价10100的价格表最终发展商盖章确认 花里林居 26 策略分析及检验 客户 算价筛客要点 前提 内部