商业模式顶层设计.doc

.商业模式顶层设计听课笔记汇总破局：餐饮洗牌商业模式升级1、破茧心态（心智）2、应对破局（商业模式升级）3、产品经理内功（门店模式）4、定位（品牌定位）5、门店赋能（营销）6、股权改革（股权）创业者需要的战略的方法：需要掌握：1、品牌战略2、竞争战略3、定位战略4、商业模式5、营销战略需要系统性战略思维方法工具需要突破思维认知，软硬升级需会用系统化思维精准解决问题要用学习习惯要学会成为团队的教练+舵手+精神领袖（不动声色、多学多听、空杯接纳、消化吸收、行动果断）要学会商业模式升级认知工具会找到匹配资源落地心智：破茧心态，人企兼修，冲出发展瓶颈期企业发展遇到瓶颈的痛点：1、业绩下滑，竞争压力2、增长乏力3、被模仿者把市场做死案例：何府捞面：门店高营收，标准化央厨新中式休闲轻快餐海底捞：供应链与门店盈利连锁门店商业模式，扎实的强营销力带来持久好业绩（始于产品、兴于品牌、成于交易、终于口碑）升级做符合趋势的事看国美创新整合-看日本的精细效率-GDP上升与外卖兴起-消费者收入提高-零食与甜品兴起-大而全小而美创始人初心，企业核心能力修炼核心能力改变小吃餐饮命运1、超强产品力；2、商业模式锋利力；3、品牌势能力；4、标准化系统力；5、跨管理半径管控力；6、快速扩张力；7、可持续创新力；8、商业模式裂变力。击垮你的不是大环境，而是你自己所想要目标与个人知识能力不匹配，以及浮躁的贪欲！模式欠打磨导致发展瓶颈煎熬期企业体量越大，越呈现系统复杂系统化思维三个维度，四个特征维度：思考深度、思考广度、思考角度特征：看到全局而非局部、看透结构而非表象、看到变化而非静止、条理清晰而非杂乱做企业的初心：我创业的梦想和目的？我想成就一个什么规模的企业？我个人和企业的价值追求是什么？知识+能力+格局=创始人内功冠军相企业修能，打磨出抢占市场关键工具1、商业模式与门店模型2、精准定位与品牌势能3、门店赋能的体系化顶层设计连锁餐饮破局关键核心能力：门店模型打磨锋利，精准定位与品牌势能强大，跑马圈地扩张有力有章法，自我运行更新顶层体系系统创业打天下，用常利商业模式跑马圈地守业治天下，对顶层结构提升管理效率行业选择-差异化目标猎场-强产品力锋利商业模式修正-商业模式核心能力修炼做企业的目的：获得利润的途径差的模式：埋头做出产品，再去找顾客，拓展市场；中等模式：研究市场与顾客需求，找到合适细分市场耕耘；优秀的商业模式：准确把握市场趋势，使用特长的差异化方式，为客户创造出超越预期，超越想象的利益价值。商业模式变现获得盈利的经济原则：规模经济：形成规模降低成本经验经济：员工熟练程度范围经济：丰富产品协调组合降低单个产品成本，产生协同效应网络经济：传播扩大使用者的范围-提高使用者的便利程度商业模式的特点：可以模仿、参考、借鉴、创新，在不断升级中走向个性、锋利和改变。中式餐饮社交体验功能需求：围绕特色主打：从口味单品上快速形成认知，有助于心智记忆；围绕特殊功能：从功能需求上快速形成认知，有助于心智记忆；强调品质专属性：从口味、食材、服务、环境等难以复制要求形成认知，加强心智记忆。新中餐：爆款产品先锋，口味+就餐体验，做文化，做体验，做生活方式，符合趋势，容易找，好评高。餐饮上下游商业模式创新：调味料食材企业供应链服务加工企业特色小吃轻餐饮连锁传统中式社交属性餐饮产品趋势：单品；服务趋势：细分需求；销售手段：赋能销售不变大于变，创新、修正、升级、换代出常利商业模式，以始为终连锁小吃轻餐饮门店为何会连而不锁？产品维度：记忆力、差异化、标准化不够定位品牌维度：精准度、品牌内涵、品牌势能门店模型维度：锋利与否、验证充分与否、供应链支持与否背后支持系统维度：新店扩张、老店常旺的赋能能力、管理总部职能扩张营销维度：营销能力、扩张能力、团队铁军建设可持久旺店源于：消费者粘性力、产品控制力、终端控制力（产品可控，终端可控，心智可控）控产品：味道、食品安全、出品升级、增减、周期控终端：渠道议价、零售能力、服务、外卖、营收、形象、人员控心智：成为第一选址、品牌口碑美誉、消费忠诚度活下来，产品；活得好，品牌成规模活得久，面对竞争模仿心淡定！强大的背后支持系统系统化思维：不留短板，培养专长1、强产品力内功的门店模型优化；2、精准定位与品牌势能3、门店赋能实现连而能锁三体战略商业模式升级：系统方法+专业工具1、深厚产品力基础的锋利门店模型，切开市场；2、精准定位的强大品牌组合，差异化竞争，价值提升；3、强扩张力门店赋能的背后支持体系，扩张效率、核心力、护城河建设。心态空杯方法系统化专业化经验+实践试错不断尝试，找到最佳导师学习、总结、摸索实践沉淀、精心商业模式初创，从模仿学习试错开始，模仿创新的是原理逻辑而非照抄。产品经理内功，锋利门店模型大道至简商业模式升级优化从打磨强产品力锋利门店模型开始产品强，单店旺，模型利，跑得快什么是锋利门店模型连锁企业完成0-1原始商业模式验证后，为了实现跨管理瓶颈、跨商圈、跨区域、跨味型地域、跨品类对手竞争、跨消费者喜新厌旧的，可以实现高效率扩张，稳定增长业绩的可复制门店模板。能够支持企业快速跑马圈地，不失控门店模型打磨内容1、商业模式与门店盈利匹配度2、三跨产品组合打磨力度3、人效坪效标准化供应链程度4、定位差异品牌势能的加持力度连锁门店模型创新变化趋势融合杂交进化极简一个伟大品牌的核心是伟大的产品每个杰出的企业家都是优秀的品牌产品经理没从产品功力开始的营销都是弱营销市场营销结果：始于产品、兴于品牌、成于交易、终于口碑企业产品力薄弱的症状产品有味道缺记忆；产品多而不精；产品乱而无布局；产品好但品质不持久稳定；产品有特色但卖不出价钱；产品有形缺魂。产品经理内功修炼三步走1、心法修炼；2、目标客户痛点发掘；3、超强营销水平产品组合产品经理是营销大师，知道市场需要什么，怎么卖出去，而非厨房大师，知道怎么做出来。创始人成为产品经理，拥有系统知识与用户思维，掌握专业工具。CN2CM从需求发掘到消费者心智占领。做目标市场消费者想要的，而非自己擅长的产品目标客户细分：我的商业模式想抓住哪一类消费需要细分：同样年轻人，不同内在需求做出自己的用户画像和需求场景基础需求：好吃品质需求：信赖生活方式需求：愉悦个性需求：价值不同价值观分类：传统主义者、实用主义者、自励自勉者、安逸享乐者新产品创新力+营销组合力=企业竞争优势产品创新始于创意搜寻1、寻求创意；2、甄别创意；3、建立产品概念；4、验证产品可行性；5、卖点概念（产品故事、命名、菜单）6、产品推广策略、创意、营销推广从菜单战略开始产品力营销品牌内涵 产品的家族化角色分工 产品的营销功能主副菜单 产品的最大利益化营销 招牌菜清晰，价格带分明，主打菜突出，容易点餐场景隐藏 产品的需求发掘主次分明 产品的营销方式菜单设计营销大师的作战谋略1、看（引起注意）2、触摸翻阅（产生兴趣）3、场景想象（联想）4、想要拥有（欲望）5、组合思考（比较）6、聪明决定（确信占便宜）7、下单（行动）招牌产品打磨，做好服装与配角产品旗舰形象产品+招牌主流爆款+特价引流产品酸甜苦辣咸，好产品复合味道形成新闯味麻辣跑天下，咸鲜正发力味道复合化，味觉场景化产品冲击力就是最好的传播力（7要素）1、找有群众基础的产品；2、好吃感；3、色彩搭配；4、产品组合；5、特别呈现感；6、分量感；7、价格在中间档；优秀产品组成图谱：1、记忆力（口味好、营适化、有回味、成瘾性、能记住）；2、最佳食用期（产品呈现给消费者的那一刻达到最好）3、单品化量小精致多组合（单品爆款，主配角分明，特色突出）4、个性化场景需求痛点（产品组合、产品故事）5、品牌联想（提到该品牌就能想到的直接代表性的记忆传承招牌）6、视觉+心理+口感（满足生产方式、个人爱好）好产品要起好名字好故事才好传播菜如其名：功力深叫得响食材诉求、烹饪方法诉求、季节时令诉求、分量感诉求、口感诉求、色彩诉求、限量诉求、定制特定对象诉求好产品的物理特性好味道、好食材、好品质好产品的精神特性环境氛围、人性化思维设计产品研发战略：营销集大成者布局单品至强+组合智利+品牌之美产品力内功犹如经久不衰的陈年精酿1、有记忆的好味道，爆款味型2、稳定如一的品质，食材品控3、与时俱进的外壳产品创新之道创新策略+专业方法1、生理需求：时间、温度2、儿时习惯的味道3、信息故事能带来好吃感受4、能上瘾的味道调味研发出好吃产品需要组合+系统方法1、味道-味觉；2、味道-触觉；3、味道-听觉；4、味道-视觉；5、味道-嗅觉；6、好不好吃，心情很重要-感觉餐饮产品创新的策略方向1、新陈代谢，新老交替2、规格尺寸大小的创新3、经典老品牌换新颜创新4、基于产品呈现方式设计创新5、差异化市场味型配方创新6、基于产品包装设计的创新7、基于降低消费者投入成本的优化创新8、产品吃法体验的创新产品创新研发设计需考虑因素品牌定位、目标客户喜好和消费者市场需求、新产品研发、标准化需求、后厨效率、心智痛点、市场研究需求挖掘产品视觉设计回归大道至简本源牢记审美需求：好看，选择从视觉开始回归吃的本质：好吃，餐饮食品好吃耐吃吃不腻是硬道理把握用户体验：好用，人性化设计理念追求极致的打磨：最好看，最好吃，最好用，经过否定否定再否定，不断追求极致，最后精简出来的产品，一定是最耐看、最耐用的，所谓简单就是美。新产品定价策略：匹配市场定位定价上限：顾客对产品特性的评价和内心认可；定价参考基准点：竞品和替代品价格；定价下限：成本构成定价战略：高品质、高性价比、低价定价方法：成本定价法、售价倒推食材成本定价法顾客能记住的价格：消费金额、推广品牌价格、中心价格带价格、最高价与最低价门店业绩增收源头在于产品力1、客流=新客户+老客户*回头率2、客单价=点餐数量*单价3、门店收入=客流*客单价产品生命周期的推广策略利用产品生命周期追求最大化利益：导入期：精准定位、耐心推进、静待花开成长期：正确推广策略、营销方法、尽量延长增长周期成熟期：通过营销组合，延长产品成熟期产品管理之道：管理工具+团队合作机会识别-客户需求分析-产品概念开发-设计转化-执行+产品卖品-卖点产品故事产品经理营销大师的专业功力目标聚焦目标市场目标消费群科学调研会发掘寻找痛点系统方法机会识别、需求分析、概念开发、设计转化、执行落地营销原则产品创意故事开发评分标准产品测评优选卖点抽取卖点提炼，品牌植入营销作战图产品生命周期的促销推广连锁门店产品标准化功力修炼1、迭代创新研发标准化2、加工生产标准化3、出品服务流程标准化企业产品力精进目标实现判断产品经理牵头的专业创新研发体系成型产品标准化程度的门店供应链配套体系成型产品研发谨记：专注、聚焦、少生优生门店模型打磨：方法指导+学习验证学习研究原理逻辑而非照抄跨时间学习、跨行业学习、跨国度学习、跨品类学习、跨抄袭学习门店模型打磨升级案例：关键是一开始有清晰的顶层设计战略心中拥有清晰策略与蓝图，不变的是品牌之魂，变化的是细节之利锋利火爆门店打磨条件1、精准目标市场目标消费群2、匹配竞争要素聚焦市场特点3、火爆门店业绩单店盈利能力4、复制适应度营销支持如何判断商业模式锋利1、价值创造：能否吸引足够多客户，能否被记住2、隔绝对手：能否凭借公司资源或创新，巧妙提高对手模仿困难性3、可复制性：门店模型在后期跑马圈地快速奔跑过程效率4、盈利能力：价值提供和品牌势能带来的价格和量是否高于结构成本5、价值观：周边利益相关者看企业价值观能否被接受品类认知：消费者会首先寻找品类再去找品牌品类可以通过创新形成细分品类品类分化规律：初创、成熟、细分消费者与稳定持久的产品力建立品类忠诚品类不同成熟有异，需要差异化竞争策略新品类：先入为主，把无主变为独占，有品类有分散品牌，差异化竞争优势；有品类无品牌：巧占品类资源，把品类资源早利用，有品类有冠军品牌，创新细分新品类+反向创新做品牌前为什么要精准定位？精准定位，抢占心智，提高认知效率什么是精准定位的品牌势能？连锁企业为了获得后期门店扩张的市场拉力，聚集资源的内部驱动资源关于定位：心智篇1、心智面临过多选择，容易接受记忆成本最低的；2、心智最容易记住第一、首个、独创；3、心智容量有限，厌恶换新；4、心智会记住第一印象，不会轻易改变。定位就是让产品或服务致力于在消费者心中占据一个独有而有价值的位置，成为消费者心目中某个品类或特性产品的代表品牌，从而迅速占领市场。心智更容易记住第一，选择第一成为第一个被创造出来成为排名第一成为唯一品类细分依附借势成为第一的标杆品牌定位就是让品牌在客户心智中占据一个位置定位作用就是让客户心智在搜索该品类需求时，你的品牌排在第一位！定位就是与众不同真正的营销高手，不是卖比别人更好、更优、更实惠，而是卖差异化，卖不同！只有差异化的产品，才能满足不同顾客需求。要想排在客户心智首页，如何定位？大市场混乱，市场切割，聚焦一个细分市场成熟大品类小企业突破单点爆品精准定位如何找到独特销售主张五步法：第一步：发掘精准目标客户痛点第二步：做出满足痛点的解决方案第三步：做出锋利的定位语言钉子第四步：寻求专业人士提供的专业方法第五步：利用专业方法逻辑修正微调新产品的创意=消费者认知需求+带给消费者的利益产品概念=消费者认知+解决方案+消费者利益+信任状广告语不是定位语言定位差异化去与行业巨头竞争核心：以产品为核心，到对手最薄弱的地方去，大道至简，产品至简，陈本至简，单点极致，与其更好，不如不同，个性化非主流才是未来。最佳定位词是做出来的不同，而非仅仅说的好定位做得好，更需要把产品优化商业模式升级持续做好品牌是客户心智中对你或者产品印象与认知品牌的作用就是在消费者大脑中建立区隔对手的壁垒让竞品无法抢占用户心智中该品类对于自己品牌的记忆创建品牌的目的：为了更好的营销认识品牌，了解品牌，喜欢品牌，信任品牌先营后销，营的重点是传播品牌，让更多消费者从认识、了解、喜欢、信任品牌，最后成为心智第一的忠诚品牌用户，销售就是自然而然、水到渠成的结果。学会打造品牌实用速成五招：第一招：别被当外行忽悠，知道品牌原理第二招：正确心态，尊重品牌价值第三招：品牌落地呈现，视觉营销法则第四招：品牌传播有策略高效率第五招：牢记打造个性化品牌实战方法品牌成为心智中品类的代名词（从定位理论）消费者用品类思考，用品牌表达品牌背后代表的是一种生活方案，先找品类后找品牌认知品牌：品牌形象/概念/符号/故事从诱惑开始（品牌调性）品牌主张：定位的语言钉子品牌符号：成为记忆认知的超级符号好名字不是自己觉得好，是对方一听就能写出、记住品类+品牌用品牌赚高利润，先树立价值观认可知识价值-创新品牌价值-投资品牌建设-不考低价取胜创始人打造品牌就是培养儿子产品-肉体；气质-调性；职业-商业模式；内功-价值；定位-差异化感知；口碑-心智模式；耐心-时间餐饮食品行业品牌化趋势：高端化、时尚化、个性化一旦被占领，心智不愿意轻易更换品牌视觉营销原则：原则一：先梳理品牌策略，视觉才有个性内涵差异化原则二：有功力的设计，要职业照，不要婚纱照原则三：文案+设计+创意，一个声音一个表达原则四：现有设计蓝图战略呈现，后有设计落地比稿，先形象策划师，后化妆执行设计师原则五：门店体验孤独求败方式：心智大挪移1、门店气场独一无二、唯我独尊2、门头招牌牢记四要素：品牌名称、品类名称、战斗口号、信任状3、海报灯箱宣传画旁敲侧击：招牌产品4、体验氛围，置身于气质场景5、菜单点餐牌，营销水平集大成6、餐具盛器，战能升级一流的体验=一流消费者洞察+一流创意达到四种回报：理性满足、感官满足、社会满足、自我满足打磨出三叫门店，让消费者吃过不忘！如何做出独一无二门店模型老板想清楚、策略清晰有蓝图、专业执行设计网络和新媒体改变了新品传播玩法狂风暴雨劈开大脑和风细雨潜入大脑品牌传播：讲故事+巧传播好文案很关键专业性、知识性、有思想、有趣味、情感故事新时代品牌传播与推广的特点：攻心为上、产生共鸣、情感互动口碑就是用户说好，让用户推荐好产品：品味价值好体验：视觉感受好传播：故事文案品牌升级优化方法：1、会找能用企业内部专业落地执行人2、心中有方法，脑中有蓝图3、背后有导师，手中有专业机构4、为品牌培育留出持续预算和资源品牌是如何变现的？品牌传播、品牌赋能升级优化商业模式，采用多品牌还是单品牌策略单品牌策略：少生优生，专注做深不建议同一品类单品牌做大多品类延生单品牌策略定位要聚焦，不要轻易上下延伸单品牌更容易让消费者心智产生积累效应单品牌如需战略互补性品牌延伸，可考虑并购成熟品牌形式多品牌策略：协同、多元、抗风险负责不易做大品类：同品类上下延伸产生协同效应：共享+互补抗风险，消费者偏好+潮流热点一般多品牌会聚焦到某个单一地域或者行业冠军通过并购完成多品牌集团不要幻想单靠营销妙招制胜，幸运的成功品牌是把所有该做的都做最好企业成功是商业模式成功与创始人团队优秀战略方向决策和执行力强弱决定最终成败绝妙的创意能够提高商业模式和营销效率是成功的品牌成就了广告策划公司而非反过来学得再好，还是专业事找专业的人执行出最好路遥知马力，日久现真雄初创品牌：有产品欠门店模型网红快闪品牌：有营销没产品力有内功的明日之星品牌：有内功有模式十五年以上沉淀品牌：模式持续升级三十年以上长青品牌：模式升级到裂变（荷花理论：每天比前一天多一倍）精准定位与品牌门店落地应用梳理模板市场定位品牌名称、目标消费群品牌故事品牌来源的背景品牌调性品牌背后的文化因素品牌视觉传达品牌价值主张用户痛点目标客户未被满足的需求卖点抽提解决方案产品组合设计产品或服务定位品牌心智传播提炼出战斗口号与信任状视觉锤炼连锁加盟，代投资者给自己八问：1、加盟就能赚钱？2、连锁就能躺钱？3、为啥门店开业总部就失联？4、开业扶持？5、门店服务？6、产品优势？7、赚钱快？8、市场应急及相应帮助？连锁门店长久生存赋能：1、产品力弱化（产品持续升级，产品品质把控）2、品牌老化（品牌优化，定位升级，视觉营销力强化）3、门店效率不高（管理工具，培训支持，标准化支持）4、竞品压力（门店模型优化，营销支持，品牌势能）5、品类间竞争压力（推新升级，品牌推广，市场影响力提升）6、内部竞争与可持续收益（市场管控，创新能力）门店赋能形成母鸡下蛋模式才是可持续双赢模式1、好门店模型 开店经验2、品牌推广 营销支持3、效率提升 管理工具4、信息反馈 模型优化5、公共关系 市场协调6、品牌投入 产品迭代做大连锁向外扩张商业模式+内部精细管理机制组织设计合理、分工科学专业，运转自如的标准化管理体系，也称作连锁企业顶层设计。顶层设计逻辑：对外扩张，家里红旗不倒家外彩旗招展指挥中枢外请职业经理人只能做好系统效率更完善更优化的事情，建设企业原始毛胚体系化系统，是创始人学习摸索总结+导师智库辅导的工作。顶层设计修炼核心竞争力护城河五步走：第一步：专业分工明确：营销公司+工厂模式（避免扯皮，每种基因只做自己擅长的事）第二步：找对赋能内容（不是因我们公司大而做到，而是我们把基本的事情彻底做到位而已）第三步：老板做好体系建设总设计师角色第四步：方法论与效率提升第五步：做出企业核心竞争力的软硬实力一把手成为总设计师：破茧决心，专家赋能内外兼修，学以致用，落地实践三体战略走通，商业模式得到优化门店赋能，扩张有序，体系化支持系统顶层设计落地方法与步骤门店赋能与新店扩张需求支持体系自我运行专人专用职能清晰对的位置用对的人体系效率优化提升核心竞争力修炼顶层设计内容框架：战略如何落地，建成体系化系统：老板想清楚升级战略高层：领域专业，能力方法和工作中层：带头示范，技能复制带教基层：强大执行力和凝聚力润滑剂：企业文化+激励制度+培训增效中小企业找到两个重要老师：1、老板找到方向决策与战略方法的战略导师2、帮高管找领域内战略思考专业方法的老师（用师为王）狼性团队边跑马圈地边完善顶层设计匹配商业模式品牌定位的清晰营销战略匹配企业的强执行力团队和体系建设扩张：快鱼吃慢鱼加盟VS直营发展趋势：加