如何成为一名合格的房地产经纪人PPT课件.ppt

主讲 如何成为一名合格的经济人 1 房产经纪人员定义 分类 房产经纪人员的权利和义务 房地产经纪人员应具备的心理素质和职业技能 经纪人的十大意识房地产经纪活动中的行为要求 成为优秀经纪人的七要素 成功和失败的房产经纪人的日常工作内容 主要内容 2 经纪的含义 作为一种经济活动 是经济活动中一种介服务行为 具体指以收取佣金为目的为促成他人交易而从事居间 代理 行纪等经纪业务的经济活动房地产经纪 人 指以收取佣金为目的为促成他人房地产交易而从事的居间 代理 行纪等经纪业务的经济活动 的机构和个人 房产经纪人定义 3 历经时期 A 元代 称为 房牙 主要是帮人介绍房屋信息 又称 中间人 掮客 B 鸦片战争 1840 称为 二房东 在当时 大的房地产投资商不愿意直接经营零星的小住户承租业务 他们以转手出租的方式 将房产的出租业务委托给一个可信赖的人经营 这个就是 二房东 C 解放前 1930 48 行业最混乱 一部分不法经纪人用欺诈 索取高额费用 哄抬房价等 D 行业消失期 1952 1978 这一时期由于国内政治 经济因素 我国的住房制度以分配为主 房地产经纪基本消失 E 改革开放至今 特别是在1992年后 房地产经纪行业得到了空前发展 房地产经纪业的起源 4 房地产经纪人是指依法取得 中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书 并经申请执业 由有关主管部门注册登记后取得 中华人民共和国房地产经纪人注册证 在房地产经纪机构中能以房地产经纪机构的名义独立执行房地产经纪业务 或可以自行开业设立房地产经纪机构或经执业的房地产经纪机构授权 独立开展经纪业务 并承担责任的自然人 房地产经纪人助理是指依法取得 中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书 在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性的房地产经纪工作的自然人 房地产经纪人员分为 经纪人 经纪人协理 5 6 第一 房地产经纪人可以独立从事房地产经纪业务 而房地产经纪人协理只能从事非独立性的房地产经纪活动 第二 房地产经纪人资格取得需参加全国统一组织的 中国房地产经纪人执业资格考试 发放 中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书 该证书在全国范围内有效 房地产经纪人协理资格考试由建设部 人事部拟订考试大纲 各省 自治区 直辖市自己组织考试 发放全国统一格式 中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书 该证书只在所在行政区域内有效 第三 房地产经纪人可以发起设立注册房地产经纪机构 房地产经纪人协理则不不具备该资质 经纪人 经纪人协理的区别 7 房地产行业的地位及作用 房地产起源于建筑业 是国民经济中不可缺少的一部分 是我国经济的支柱产业1 房地产业是经济结构的主要构成部分任何行业的发展都必须依赖一个前提 土地与房产 2 房地产业带动其他产业发展制造业 建筑业 金融业 贸易业 旅游业 信息业 建材业 服务业 化工业等3 有利于改善城市的基础设施建设 在计划经条件下 基础设施的建设完全依赖于国家 未形成自身资金周转和循环 结果城市起发展 财政就越困难 国家通过国有土地的有偿出让 向房地产业征税 获得基础设施建设资金 4 扩大了对外开放 发展外向型经济 房地产业的发展能够改善投资环境 增加对投资者的吸引力和信心5 房地产业开发经营的项目 最终都落实到人类生活基础设施和人文景观上 房地产业还为人们提供了一个优美的景观和良好的生活环境 8 房地产经纪行业的作用 1 有助于房地产市场的活跃和兴旺2 有利于房地产行业稳定持续发展3 有助于住房制度改革的继续深化4 促进人民居住生活水平的提高5 促进国民经济发展 适应在房地产经济领域建立社会主义市场经济体制的要求6 提高了就业率 9 我为什么要选择加入房地产经纪人 A 经纪人在中国属于朝阳职业B 经纪人专业化程度高 知识面广C 经纪人具有高抗压能力 能提高与人沟通能力D 经纪人的薪酬较丰厚E 经纪人锻炼了我的意志 屡遭挫折仍能坚持不懈F 经纪人铸造了良好的职业素养 能成为被别人托负及信赖的人 10 房产经纪人的权利和义务 一 房地产经纪人和房地产经纪人协理 在经纪活活动中 必须严格遵守法律 法规和行业管理的各项规定 坚持公开 公平 公正的原则 恪守职业道德 二 房地产经纪人有权依法发起设立或加入房地产经纪机构 承担房地产经纪机构关键岗位工作 指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务 经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要业务文书 执行房地产经纪业务并获得合理佣金 在执行房地产经纪业务时 房地产经纪人员有权要求委托人提供与交易有关的资料 支付因开展房地产经纪活动而发生的成本费用 并有权拒绝执行委托人发出的违法指令 三 房地产经纪人协理有权加入房地产经纪机构 协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬 11 房产经纪人的权利和义务 四 房地产经纪人和房地产经纪人协理经注册后 只能受聘于一个经纪机构 并以房地产经纪机构的名义从事经纪活动 不得以房地产经纪人或房地产经纪人协理的身份从事经纪活动或在其他经纪机构兼职 五 房地产经纪人和房地产经纪人协理必须利用专业知识和职业经验处理或协助处理房地产交易中的细节问题 向委托人披露相关信息 诚实信用 恪守合同 完成委托业务 并为委托人保守商业秘密 充分保障委托人的权益 六 房地产经纪人和房地产经纪人协理必须接受职业继续教育 不断提高业务水平 12 房地产经纪人员的心理素质 自信 相信行业 公司 团队 自己 产品 乐观开朗 热情 能承受压力 心胸豁达 坚韧奋进 面对挫折 坚韧不拔永往直前 13 服务意识顾问意识团队意识主动意识自律意识 经纪人的十大意识 速度意识商圈经营意识行业感知意识职业道德意识自我规划意识 14 服务是为别人的利益或为某种事业而工作 是满足别人期望和需求的行动 过程及结果 服务意识是指在与客户交往中所体现的提供热情 周到 主动的服务的欲望和意识 即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望 它发自服务人员的内心 服务意识 15 咨询师是为客户给予专业公正忠告和提供全面的 有竞争力的客观公正的服务的人 韦氏大辞典咨询顾问是技术和管理的复合型人才 优秀的咨询顾问实际上就是行业资深专家 咨询顾问就是一个沟通的工作 沟通就是关键 顾问意识 16 团队意识 团队是拥有不同技巧的人员的组合 他们致力于共同的目的 共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法 每个人的工作都对他人起到重要作用 工作团队是指组成工作小组通过协作达到共同的商业目的 团队意识是指整体配合意识 包括团队的目标 角色 关系和运作过程 17 主动意识 消极被动 Reactive 的人总是在等待命运安排或贵人相助 对一件事情 他们总认为是事情找上他们 而自己无法主导或推动事情的进展 积极主动 Pro active 的人对自己总是有一份责任感 认为命运操纵在自己的手里 自己可以主导事情的发生和发展 18 自律意识 自律顾名思义就是自我约束和遵守纪律 规避问题和逃避痛苦的趋向 是人类心理疾病的根源 所谓自律 就是以积极主动的态度 去解决人生痛苦的主要原则 19 速度意识 速度意识首先是指竞争意识 竞争就是两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似的商品或服务 为争夺市场地位或顾客而作的较量 并产生优胜劣汰的结果 21世纪是信息时代 环境的变化要求组织发现新的商业模式 采用新的战略 新的管理模式 这些模式所面临的问题是 时间压力越来越大 要求我们更加强化效率 速度和时间管理 20 是指经纪人在其所服务的社区内 不断提高社区活动的影响力 与社区内业主 保安 物业等相关人员建立联系 树立专业形象 同时在第一时间了解社区出房以及市场走势的意识 商圈经营意识 21 行业感知意识 感知就是客观事物通过感觉器官在人脑中的直接反映 感 搜集行业信息 吸收行业气息 建立起对行业初步印象 知 通过学习 实践 总结和提高的不断循环过程 在熟练掌握行业技术的基础上 逐步把握行业的内在规律和发展脉络 22 职业道德意识 职业道德是指从事一定职业的人在工作和劳动过程中所应遵循的特定的职业行为规范 它是一般社会道德在职业生活中的具体表现 经纪人从事经纪活动 应当遵守国家法律法规 遵循平等 自愿 公平和诚实信用的原则 23 自我规划意识 98 的人对心目中的世界没有清晰的图画 自我规划是人生成功的导航仪 没有线路图什么地方也去不了 自我规划既是一个实现你终生目标的时间表 更是一个实现那些影响你日常生活无数更小目标的时间表 自我规划的设计是要使你的注意力集中起来 在一个特定的时间范围里充分地利用你的脑力和体力 24 应具备的职业技能 收集信息的技能市场分析的技能人际沟通的技能供求搭配的技能把握成交时机的技能 25 收集信息的技能 是房地产经纪人开展经纪业务的重要资源 房地产经纪人只有具备良好的信息收集技能 才能源源不断地掌握大量真实 准确和系统的房地产经纪信息 首先 收集信息的技能包括 对日常得到的信息进行鉴别 分类 整理 储存和快速检索的能力 其次 收集信息的技能还包括 根据特定业务需要 准确把握信息收集的内容 重点 渠道 并灵活运用各种信息收集方法和渠道 快速有效地收集到针对性信息 26 市场分析的技能 市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息 采用一定的方法对其进行分析 进而对市场供给 需求 价格的现状及变化趋势进行判断 对信息的分析方法包括 数学处理分析 比较分析 因果关系分析等四条熟悉 熟悉从业城市和区域的基本情况 熟悉房地产政策法规 熟悉房地产市场情况 熟悉本公司的盘源客源和业务流程 27 人际沟通的技能 包括了解对方心理活动和基本想法的技能 适当运用向对方传达自我意思方式 如语言 表情 身体动作等 的技能 把握向对方传达关键思想的时机的技能等 28 供求搭配的技能 房地产经纪人是以促成交易为已任的 因此不论是居间经纪人 还是代理经纪人 都需要一手牵两家 其实质也就是要使供求双方在某一宗 或数宗 房源上达成一致 在实际工作中 供求搭配技能较高的房地产经纪人 成交量高 每笔业务的进展速度也快 工作效率高 而供求搭配技能较差的房地产经纪人则常常劳而无功 工作效率低 29 把握成交时机的技能 房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟 如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑 从而使交易达成 这就是把握成交时机的技能 的某些已成交案例来证明 常常就能打消客户的疑虑而欣然成交当客户看中房子 一定不要放他走 我们要把握成功的契机 这里讲五点 拉 逼 编 演 签 30 服务意识顾问意识团队意识主动意识自律意识 经纪人的十大意识 速度意识商圈经营意识行业感知意识职业道德意识自我规划意识 31 服务是为别人的利益或为某种事业而工作 是满足别人期望和需求的行动 过程及结果 服务意识是指在与客户交往中所体现的提供热情 周到 主动的服务的欲望和意识 即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望 它发自服务人员的内心 服务意识 32 咨询师是为客户给予专业公正忠告和提供全面的 有竞争力的客观公正的服务的人 韦氏大辞典咨询顾问是技术和管理的复合型人才 优秀的咨询顾问实际上就是行业资深专家 咨询顾问就是一个沟通的工作 沟通就是关键 顾问意识 33 团队意识 团队是拥有不同技巧的人员的组合 他们致力于共同的目的 共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法 每个人的工作都对他人起到重要作用 工作团队是指组成工作小组通过协作达到共同的商业目的 团队意识是指整体配合意识 包括团队的目标 角色 关系和运作过程 34 主动意识 消极被动 Reactive 的人总是在等待命运安排或贵人相助 对一件事情 他们总认为是事情找上他们 而自己无法主导或推动事情的进展 积极主动 Pro active 的人对自己总是有一份责任感 认为命运操纵在自己的手里 自己可以主导事情的发生和发展 35 自律意识 自律顾名思义就是自我约束和遵守纪律 规避问题和逃避痛苦的趋向 是人类心理疾病的根源 所谓自律 就是以积极主动的态度 去解决人生痛苦的主要原则 36 速度意识 速度意识首先是指竞争意识 竞争就是两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似的商品或服务 为争夺市场地位或顾客而作的较量 并产生优胜劣汰的结果 21世纪是信息时代 环境的变化要求组织发现新的商业模式 采用新的战略 新的管理模式 这些模式所面临的问题是 时间压力越来越大 要求我们更加强化效率 速度和时间管理 37 是指经纪人在其所服务的社区内 不断提高社区活动的影响力 与社区内业主 保安 物业等相关人员建立联系 树立专业形象 同时在第一时间了解社区出房以及市场走势的意识 商圈经营意识 38 行业感知意识 感知就是客观事物通过感觉器官在人脑中的直接反映 感 搜集行业信息 吸收行业气息 建立起对行业初步印象 知 通过学习 实践 总结和提高的不断循环过程 在熟练掌握行业技术的基础上 逐步把握行业的内在规律和发展脉络 39 职业道德意识 职业道德是指从事一定职业的人在工作和劳动过程中所应遵循的特定的职业行为规范 它是一般社会道德在职业生活中的具体表现 经纪人从事经纪活动 应当遵守国家法律法规 遵循平等 自愿 公平和诚实信用的原则 40 自我规划意识 98 的人对心目中的世界没有清晰的图画 自我规划是人生成功的导航仪 没有线路图什么地方也去不了 自我规划既是一个实现你终生目标的时间表 更是一个实现那些影响你日常生活无数更小目标的时间表 自我规划的设计是要使你的注意力集中起来 在一个特定的时间范围里充分地利用你的脑力和体力 41 房地产经纪活动中的禁止行为 明知交易物或交易方式属法律法规所禁止的范围 仍提供房地产经纪服务的 通过隐瞒房地产交易价格等方式 获取佣金以外收益的 隐瞒重要事实或虚构交易机会 提供不实信息和虚假广告的 用欺诈 贿赂等不正当手段促成房地产交易的 与他人串通 恶意损害委托人利益 或胁迫委托人交易的 泄露委托人商业秘密或利用委托人商业秘密牟取不正当利益的 出租 出借房地产经纪人员职业资格证书 注册证书或允许他人以自己的名义从事房地产经纪活动 法律 法规禁止的其他行为 42 成为优秀经纪人的七要素 认同公司企业文化 与公司共进退持续不断的学习态度 提升个人业务技巧强烈的敬业精神 干一行 爱一行高度的自我管理意识 时间 情绪具备良好的基本素质和专业技能 做事先做人做杂家建立良好而广泛的人际关系 成功 30 知识 70 人脉正确对待业务低潮期 没有淡季的市场只有淡季的思想 43 良好的基本素质 1 做事先做人 小成靠才 大成靠德 思想的高度决定人生的高度 2 建立良好的心态 做到或做不到 很大程度上取决于你自己的心态 所以应以积极的心态面对任何事情 督促自己做强者 为胜利而拼搏 3 七大正确心态 a 归零的心态b 学习的心态c 感恩的心态d 创业的心态e 坚持的心态f 付出的心态g 积极的心态 44 须掌握的专业知识 房地产专业知识市场营销知识法律知识金融知识谈判技巧 45 1 每天准时到公司 提前20分钟到公司 做到风雨无阻 2 HOUSE网及时更改 更新 发布 3 查看每天房友新增的房源 自行整理笋盘 每天新背5套房源 4 每天看楼市报 房源报 新闻公告 HOUSE网新闻 熟悉发飞信的房源5 坚持每天看房