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商品管理基础篇 中山森麦服饰有限公司商品中心2013年3月 1 课程概述 如何买VS如何卖 如何买 买多少 销售计划 促销计划 买货计划买什么 产品需求计划 销售数据分析如何卖 季度销售 商品手册 陈列手册 2 品牌营利空间 品牌销售业绩很高 为何库存多 利润薄 品牌营利的关键要素 1 销售完成率2 订货准确率3 定倍率 如何提高 4 毛利率 如何提高 5折扣率 如何减低 6 库存率 如何降低 3 1 销售完成率 合理的目标制定及分解积极的 可达成的市场计划每周检查目标完成情况 并及时采取相应的措施1 由业绩表现出的差异追查货品的问题2 畅销品追加或滞销品出清 4 2 订货准确率 订货前准备 历史销售数据分析订货手册制作 订货指引订单检阅一 各波段单类别 金额 二 各波段上下身件数检验三 各波段颜色检验四 各波段面料检验五 款式排名及前10排名金额 5 3 定倍率 提高产品定倍率的魔法中心价格带的定价方法产品设计及质量附加值店铺形象附加值 6 4 折扣率与毛利率 每月专攻旧货清理 通过折扣率与毛利率检查 减低折扣率 提高产品销售的毛利率 根据款式销售表现抢先打折 减价有层次 有主推 折扣体现差异化 控制总体毛利率 另可设特卖组人员 7 5 库存率 及时清货降低库存率当季库存分析与及时清货计划过季库存分析与清货计划 提炼畅滞销元素 打造核心及主力产品 避免滞销产品的产生 另外库存率与退换货率直接相关 自营及加盟的清货计划也应一并重视 8 商品部的职能 商品部 销售计划部 SalesPlanningDepartment 大部分国际公司 商品部是公司运营的核心部门之一 在组织架构中 应与营运中心同级 而非其下属部门 由商品部总体规划品牌的销售策略 并以商品为核心 连动企划部 形象部 销售部共同达成年度销售目标 9 1 季度采购计划 1 制定季度商品需求企划2 各系列选款 搭配组合3 商品上市之日期 款数 件数 金额计划4 各系列采购金额 计划5 主打款及推广款确定6 落实自营订单7 协助加盟订货分析 选款 搭配组合 8 商品知识培训及跟进 设计重点及销售技巧 9 商品摆位参与 10 2 总体销售计划及分析 1 制定季度销售计划表2 自营与加盟每期商品销售分析 系列比 销存比 类别比 码比 色比 畅销款式追加补单或增补款新款订单自营与加盟滞销款式及时处理计划自营与加盟畅 滞销款式原因深入探讨收集分析各店所回馈之商品信息 11 3 总体季度清货计划 新货迟期时的应变安排每期商品换期前之整编调转计划每周 每月 季度累计毛利率分析季度折扣率控制季度库存目标控制季尾减价出清计划 时间 方式 折扣率 12 4 新商品入仓计划与出货安排 联系生产部 跟进各款式的生产进度 如 取消 减量 改款 迟期 与生产部紧密联系 清晰掌握入仓到货时间 联系物流部 制作 新货入仓时度表 让所有人明白到货状况 与仓库沟通 安排优先出货秩序 款式或店铺 13 5 配货 发货 自营店调补货 依系列计划配发新款商品 及出货跟进自营店畅销品补货及到货情况追踪断色断码货品调转或集中整编 14 6 各地区销售分析 日销售追踪自营与加盟周销记录及达成率分析自营与加盟库存分析 含已到货 未到货 仓库 库存 各款周销售回顾及分析 总体 总库存周转率之回顾及分析 总体 自营与加盟当地的商品销售特性分析 提出地区个别需求 15 销售策划 SalesPlanning 公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力 销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环 销售策划重点工作 1 市场及销售计划2 商品需求企划3 买货计划与买货预算4 商品报表体系5整体与季度销售计划6 推广促销计划7 与货品结合的陈列8 销售 利润 库存达标 16 1 市场及销售计划 Market SalesPlan 1 新季度市场拓展计划全国市场的盘点城市布点的盘点2 新季度业绩增长目标细分业绩目标 确保目标的可达成性区分业绩增长的不同依据旧区旧店 旧区展业 新区新店 17 店铺业绩增长目标考量点 一 原有店铺的业绩增长1 GDP增长 2 零售百货增长 3 商圈的调整 4 原有店铺的扩店 5 人力资源的提升 二 商品强度的业绩增长1 产品设计优化 2 增加新的品类 3 产品质量提高 18 2 商品需求企划 MerchandisingPlan 商品需求企划是收集市场需求 结合产品开发设计 取得理性与感性之间的平衡 是设计与销售之间的桥梁 结合品牌定位与市场策略制定以下各项商品策略A 产品需求企划B 产品波段策略C 商品结构策略D 产品价格策略E 新增系列商品开发策略 19 3 买货计划与买货预算 OpenToBuy 1 年度各月份销售计划2 计算销售需要采购的吊牌价3 确定各波段各类别各款所需百分比4 试算各类别各款式买货的金额分配5 各类别各款式的平均单价6 试算各类别各款式买货件数 20 4 商品报表体系 商品报表体系1 订货会项目2 买手项目3 库存项目4 营运销售5 跨部门报表 21 5 季度整体销售计划 以商品为主轴连动各部门协作 设计部 配搭主张 工衣与妆容商品部 波段安排 主推系列 销售主张市场部 广告推广 VIP企划部 形象画册 橱窗演出 陈列指引 海报设计商品部 季度推广促销计划生产部 货期及质量对接销售部 商品FAB培训销售部 销售目标对接 22 季度销售计划重要行事监控点 一 销售期 含节假日 二 商品主张月份销售组合 主推系列 潮流重点 月份重点主推商品 卖场陈列主张 推广活动 商品FAB培训 商品配搭技巧培训三 店铺形象橱窗效果 陈列天书 工具书 陈列培训 店铺气氛 工装 妆容 音乐 23 6 推广促销计划 制定年度推广促销计划 24 7 与货品结合的陈列 一 广义的陈列分为陈列 挂货两个部分陈列 DISPLAY目的 吸引顾客入店含义 橱窗的表现气氛 结合当季产品故事系列或主题 营造气氛 表达当季品牌故事物色 二 挂货 VM VisualMerchandising 目的 引导进店顾客消费含义 利用陈列的视觉效果 展示产品特性 促进销售 利用陈列吊挂的技巧 结合订货商品结构与货量 使销售结果与实际买货数量相吻合 25 货品与平面规划 第一步 店铺的平面及分区规划第二步 计算店铺可陈列SKU数及铺货数量第三步 换算每系列所需挂货面积第四步 决定各系列应挂放的区块位置 26 第一步 店铺的平面及分区规划 将店铺平面依货架组合划分出几个区块A区 进店后最引人注意的一个区域 摆放新款及形象款B区 试衣率和成交率最高的一个区或 摆放系列 主打商品C区 偏向与店铺的里面区域 摆放配搭系列商品A区有可能等于B区 也有可能不等于B区 27 第二步 计算店铺可陈列SKU数及铺货数量 根据货架规格测算店铺可容SKU数和铺场数1 计算店铺每个仓位道具的陈列量影响道具陈列量的因素有 衣服厚薄 衣架厚薄 道具排列方式 搭配方式 2 按每个SKU数出样数计算铺场总货量 铺货总量 SKU数 出样量 28 第三步 换算每系列挂货面积 根据买货 依各波段系列款数 款色 换算每系列商品所需的挂货面积 第四步 决定各系列应挂放的区块位置 A 换季时 按买货产品数量的强弱比例 按排挂放到合适的区块位置B 换波段时 先