顶级高手是如何做市场调研的.doc

顶级高手是如何做市场调研的市场调研是个很系统繁杂的工作，不少公司以此谋生，由此可知这个工作的专业度。由于大部分初创项目资金有限，不会专门聘请专业公司进行市场调研。所以创创总结了简单的市场调研方法，供各位创业者参考。市场调研是商业计划书编写前必须的工作，一.是用于项目核心竞争力的数据支撑；二.是对项目有发展潜力的重要依据说明。简化后的基本流程为： 市场行业分析 市场受众分析 产品价位分析 竞争对手分析流程对应了4个问题： 为什么做这个项目？【项目具有市场大势】 我想为谁服务？【用户画像分析】 谁愿意用我？【价格定位锁定用户】 为什么愿意用我？ 【特质区别竞争对手】一、调研方法1、市场受众分析核心工作是通过互联网和线下数据调研，完成项目的存在依据和发展前景数据支撑。1.1 行业状况/行业背景行业背景关乎项目前景和大势，很多文案和宏观数据都可以通过关键词搜索或者行业协会网站获得。调研的目的是了解项目发展前景，并未计划书提供行业或宏观数据支撑。以汽车后市场为例，自2015年开始市场体量达到万亿级别，围绕这个数据，可以扩充很多行业入驻优势。1.2 细分市场状况行业背景是个宏观概念，项目往往进驻行业的某个分支。对分支进行细部数据调研和问题调研，有利于支撑项目可操作性。以汽车后市场为例，行业背景下汽车维修有多大体量，区域性市场有多大，如何分布都是这一步进行调研。1.3 政策及域外细分市场状况明确行业背景和细分市场状况后，应对极力寻找对项目有优势的政策支持。中国是个由政府主导的经济社会，两会明确的文字文件支持语句，都会是项目融资时最亮眼的依据。由于很多项目涉及外贸或者涉外发展，域外市场竞调也是否重要。2 、市场受众分析市场受众分析，也就是项目客源分析。实体经济中对受众分析主要集中在品牌塑造和经营策略上，互联网项目热起后，产品经理岗位及其职能逐步完善了受众分析的方式方法。其中，最主要的方式就是受众【客户】画像分析。2.1 区域定位分析简而言之，就是将项目发展的地区性进行由小到大的定位分析。依然以汽车后市场为例，定位在河北省石家庄市桥西区石家庄市河北省全国。计划书重点分析桥西区或石家庄市的同类项目分布及发张状况。2.2 受众画像分析由于篇幅有限，对画像分析有需求的看官可以关键词搜索“客户画像分析”进行图片和文字查询，可以简单学习应用。2.3 受众行为分析【非必要】在受众画像描绘完成后，对客户进行二次行为分析，并利用大数据进行对比，最后进行现场礼品回馈调研，得出最终受众的几种行为排列。2.4 受众心理分析【非必要】在受众画像描绘和行为分析后，将客户行为和客户需求进行AB对接，套入自己产品验证项目的可行性。3、 产品价位分析当“知道客户在哪？客户是谁？”这两个问题后，“如何留住客户的心”成为项目调研的主要方向。项目建立之初，创业者心中有了模糊的项目产品定位，就是低端、中端、高端三个档位。三个档位具体价格分布，就需要价格调研进行界定，最终将自己的价位划拨在对应档次。3.1 市场平均价位利用渠道搜罗同行或同类产品的价格，在项目时间节点内尽量多的获取价格，最终平均化得到市场平均价位用于计划书数据支撑。将最低价、平均值、最高价进行3:6:1区间划分得到档位划分。3.2 市场平均品质并非价格高便品质好，档位划分后根据品质高低进行二次排序。翻阅行业及国家规范，在档位基础上划分品质优先级。根据差、较差、中、较好、好五个级别划分采集数据样本，得出平均品质数据标准。3.3 市场品牌档次划分品牌所必须具备的定义，自行关键词搜索。根据宣传页及官网获得品牌信息，将品牌定位进行低中高划分。并分析各档位品牌定义区别的主要数据或标准。以汽车为例，品牌及车价是主要决定档次的数据标准。3.4 产品独特性区分根据品牌定义区别的主要标准，在自己项目的价格档位中，重点分析其他品牌的独特性，规避直接竞争。4、 竞争对手分析在一系列价格调研后，竞争对手会越来越清晰。在一定区域内，依然存在定位十分接近的项目产品，就是明晰的竞争对手。对手足够稳定或强大，更可以定义为对标目标。通过对竞争对手产品特色、营销方式、市场地位、价格策略进行分析，规避直接品牌对撞。以可乐市场的经典案例：可口最早广告定义为古老配方、“百年老店”，但是由于年轻人更喜欢有活力和新奇的东西，百事对广告宣传推向年轻就应该有活力用新的。百事成功抢占市场，可口后来的策略转换很快，从包装到文字都开始年轻化，并不再主推“百年配方”概念。二、调研渠道1、数据类调研渠道 国家相关部门统计信息，包括央行、银监会、证监会、国家统计局【国家数据】、政府网、中国互联网络信息中心等。 互联网大数据，主要是国内外第三方机构统计数据，由于规避广告嫌疑，大家可以关键词搜索“大数据导航”，在导航页面有国内大部分的统计机构网址。 行业数据，可以搜索行业协会或者政府主管部门网址进行检索。2、价格类调研渠道 同类产品官网或实体店，自行渠道开拓10家以上，根据制定的项目计划节点，尽量多的采集，越多越有利于平均价格的确定。 团购、B2B【自行搜索定义】、网络商城等网站以及app卖场软件，都可以比较直接的获得价格信息。 网络商城价格分析软件，可以更加直观的获得精准产品价格状况。3、竞调类调研渠道 竞争对手调研主要集中在客户心中“独特点”认知。可以通过对手宣传页及官方媒体的宣导分析，或者对手门口里面礼品发放询问进行调研。对手宣传会引导客户注重自己的特色，对手门口客户问卷调查或口头调查会清晰对手的独特点。 关注竞争对手的主要宣传方式，并根据宣传锁定竞