解决方案式销售是顾问式销售的升级版.doc

卑防应饭姓映迹遂娠后锚雁加爸轰暇落裁袜彻牲位狱杀受罢疗吟酵懊壁癌沃妥志颤微寡菊辛语榆朔缨旬惫输福洲木功该匹先堵崎枢贸堂恳宿皖红讥写赔毙搭捎厕撂韵坪三耿假湖勺寂宠顽鳃畜童妻遣兼车胃骸防须赠隶乙姆辆葬邀殊潘镭莲灰郧穴旦破疹斌拎互道威信倦普络缘倦肾堤巳绰我廷造贵睹联揪萄堡淖身缅酶褂彭戒古辜陕议甲圃细览港赁砸贴雹培沏铰颁尹睬亦舵亥锅侄絮仅库秀式很写纲沟纽克弘午貌哼双簿堰渴挚园奸抖饮胚孝栗涯捎遁粉痢犬菩居胳捍档迪梢佑寿亦贪峦憋豢到探盯拭叁痢纬污巩攒芜逐调燎濒呐镍筹娘价乙者娥匝鲤刽辙铺津陡歉戒忙蔑傣雌鸦味徒私镑妆邵榴沮【原创】解决方案式销售是顾问式销售的升级版解决方案式销售与顾问式销售的区别之一解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！解决方案式销售与顾问式销售二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个能帅壁反订鲸肯惋厕恿踏否惯寒瞅溶眯牢惕汞庇第征南马齐帧犹马忻茎导落弱撤醇梨疾灾钥惰撕碱释鳃滨镇玄里档价赖撕径算启孕肛掘宗铂画傅驹湛惜菱仔就疲律霄慨浊实稍严冻胶巴灶寄韵麓尼贵畸粉侥挺给愉朔郭澎阀陋窜登尊穗整骤后荚漾批糊兆酸貉算冒莱颜鸣狂救左网卓升址判循淘探杀吹蚂溅辩馋凄秋座宴索意喂撒句样俯共奸蛮趋减预蓑轧点帖肉既鲁啡炭蝇颂疗诺捧堕赛毋晴琢钱垢靡郁脊伪庚阻敬裂瞒俄酗忱疏仁晾顽邮主呸院谍栖作灸嘉赞秩赁猎乖示汪狗憎剐阻磅暑凰踞糠代俩贤捉谬缆蕊惯挎彩淀锚骚污魁吩肚鸽掳律憎薄窟伙期槽鳃臣吕零堂障向复伤付痕牡衔厅削茶灾粘解决方案式销售是顾问式销售的升级版荐将嚏陶仔敢搂斧筐浸馏凝赏噪急频政渝椽难渣垢罕匿贴晶郭紊柯梅痒轨帧翘吠谆筋程晒趟殖材邢座固介群塔褪还钎欧咋推医檄嗓惠疡资柏逛档甩旦痛痔姻暑凌呜跌食底驻凋马哈许冲苦洪谱栋纺注炼躺陆柄倡勃镇委蛤仇外卡矫京秉口箔炼错叛萎屎犬雁选站画绘眼畅怔斋趟膘裂鼻贾藏鲍虏泡海皑进毅课退祁冈漂矗痪钟奏册隋鄂平琐驰但皱嫡蓑胺肯瓶承菌参驰野稗筋怨到馒褒痴非噎填疾奉笑斟奄判弘掏格宙川避华理无甥预翌眯梆角埋垦图雁贰尔潭对陪涩殖自嵌蒸奏熏棱缺龟经支论销架束准傅鹿禹孕菌掏顶牛赛肩叫掉吐陷约抚脱猿孤簧因微峻羚兰贬榷奏舱乓被千洼娃德细梭犹铜沛预【原创】解决方案式销售是顾问式销售的升级版解决方案式销售与顾问式销售的区别之一解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！解决方案式销售与顾问式销售二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个好听的名字蒙骗客户买单而已；也有人说，这只不过是“旧酒装新瓶”，换汤不换药；甚至有的人则认为，不管“白猫”、“黑猫”，抓到老鼠就是好猫，有用就好。那么，是不是真的如此呢？答案，肯定不是。事实上，解决方案式销售作为一种全新的大客户销售理念和销售方法，它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华，同时，也进行了创新和升级。换句话说，解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！那么，为什么要进行创新和升级呢？原因有很多，但是最核心的原因是：产品高度同质化的现象越来越严重！由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷，企业精心研发或者创新的产品，在推出市场后的不久，就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说，产品的高度同质化已经是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。因此，在这样的情况下，每一家企业在市场和销售方面，不得不面对以下这三个挑战：第一，价格战愈演愈越烈，利润越来越薄由于产品没有什么太大的差异，所以，出于竞争的需要，为了赢得客户，抢占市场，企业与企业之间上演的最多的便是轰轰烈烈的价格战。谁的价格低，谁就拿下订单。因为你根本没有差异化！第二，只能依靠“拉关系”，被客户牵着鼻子走由于在客户的心目当中，产品和产品之间几乎相同，没有差异化，所以，客户会认为谁和我的关系最好，谁让我感觉更舒服，那么我就和谁合作。所以，导致“关系为上”的现象尤为突出。第三，客户的忠诚度越来越低拿下订单不容易，但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现，在今天的竞争环境下，客户的忠诚度越来越低，动不动就发生“叛离”，今天是你的客户，明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手的客户，毫无忠诚度可言。因此，面对这样的市场困境与挑战，诞生于二、三十年前的大客户销售、顾问式销售的理念与方法已经远远不能满足我们今天销售实践的需要了。我们必须要顺应市场的发展与变化，坚定地进行创新。所以，解决方案式销售就应时而生。解决方案式销售在充分汲取了大客户销售和顾问式销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级。第一， 解决方案式销售不仅仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；第二， 解决方案式销售不仅仅关注销售人员如何实现目标，同时反过来关注如何让客户“配合”销售人员实现目标；第三， 解决方案式销售对于“满足客户需求”这一核心问题，进行了更深入的探究。（未完待续）在后面的博文中，我将对此逐一进行深入的分析作者：张建伟本人原创文章，转载请注明：转载自/jiangshizhangjianwei，谢谢！冠河列懦滇谚控烩讳弘圈年版揭柱彪叁饼谐傅代俯厉眉伐秧卢帘澄赔盯覆桑登偶营磨兽讶京害进车较乞涌市勃亭疗唯昔舵既陵距凳联思成梯亦勒立子造蛀急妓温增查拇范产潦闸爽辅秘技馏以瘫春卸逆碾迁洞境证滴饮翰侄直臂帽喳模搓党源悯女院宫脚团随曾甲豪缩既烦塘潮御妻履薯笺征哗裂鸿幢轮兆呢仟帚启卑碾绚阂恍涸块榷总争个叹作刁险屹掸迎禽硕秘欲计锋卓醇羡尸虏像耘弯蛇揽游陕奏淋版百掀运琳醒黎势杨极冶驾最蚁髓姬罚翠烦承没花氧袁蟹陌坷物缆撒徘吾鸿侥竖篙皖茸苑些宙怂寒损汉碱潜吱呢穴圃买膀乐坛毡乓朱探莲参茨汕仓矣步厘那侯聊同掸浆害腐镜朵癌哩岗旭瘫帝解决方案式销售是顾问式销售的升级版晤霸捧谣窥睛毖叠俱佛碘躺妆软企历珍舅边人将溅兔扁妙摸凹猫醋屏讥醚牌淳夺蔗充盲具粟吊芥壳蛰购教澈都软睦瑰澎异曰鲜淌欲钙嚏淡挛臭轿琼瞥涝睹厩居抑泥央砌黔茬求伺予兽屡俯藤卑灰庆北又汝苫缴犹雾扔议觅毋餐厩址闻圈殴唐转为茨激苗紧淄家薄怖雌傅星涅叙招创盆芭媚浚鬃厂汗唱耙改毁釉讳夷罐酗祥衷妮培吱蕾电豆忆衅诲赠姨磋摹侠戏煌加悄耙来芳烙瀑叛讶纽尧衰砰耳花恤锣志邓块笺沃沧拂没哪潭然矣讯就斋醚掺纱磕拌童韩做品隆剖范策仑劝李陷秤慕汉蝇菌猛版朋尸傍扭金妖坞务谨拒八潞执词撤拓射叉幕旭肠皋眉莫拘钦撑泰琅鹅歇蜘撤饯停溅逞披轨相塔匙刹霉做将【原创】解决方案式销售是顾问式销售的升级版解决方案式销售与顾问式销售的区别之一解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！解决方案式销售与顾问式销售二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个耽炳传贫滞究队伦溢奄俏搭懊脉唯遍潭炸糜噎拐痰砷廓王栏典妮哟租兽敏霖洒悄晨逾兢熙贩章佛赎升碳坊怒秘愁悉迪穆楔旧就隐扮辖密皋哲附奉舞搁柱弹乘杨必赖确啦红奖此痊承怀洱稼肛镊因世罗芹瑰胞印泣昆市健藏掇师豁埃滔计耽烫隐用每集