优图渠道终端管理方案PPT课件.ppt

优图终端管理方案 2013年9月18日 V1 0 1 目录 一 管理概述二 运作流程三 渠道布局四 终端开发五 终端建设六 销售运营 2 管理概述 总销量 终端数量x终端质量 100万 5万 20台 终端数量 分销平台 资源投入 管理能力终端质量 模式关系 终端选择 建设质量二八原则 80 终端产生20 销量 20 终端产生80 销量 管理公式 3 管理概述 责任分工 优图人员分工代理商开发 培育 管理终端布局 开发示范 培训重点客户攻关 连锁 运营商 大客户 销售方案 政策制定与推行 平台商分工终端网络建设与服务二级代理商开发与服务区域市场产品销售与推广 4 运作流程 主流程 5 运作流程 开发路径 6 渠道布局 渠道模式 品牌手机代理商 金立 TCL oppo 步步高 中华酷联 天语 海信 综合手机分销商 天音 中邮 爱施德 联强 长虹佳华 手机配件代理商 省代 地代 保护类 移动电源 SD卡 目标平台商 平台商开发路径 a 销售人员及代理商关系 b 运营商关系及订货会 c 手机终端关系 7 渠道布局 布局规划 8 终端开发 合作模式 移动电源与主产品 配件捆绑销售以标配 高配 选配等多种套餐捆绑销售 9 终端开发 开发步骤1 调查2 准备3 初访4 再访5 启动 开发要点1 10 终端开发 开发要点2 了解客户 充分准备 11 终端开发 开发要点3 平等合作心态 12 终端开发 开发要点4 找对关键人 13 终端开发 开发要点5 诱之以利晓之以理动之以情胁之以害 14 终端开发 开发要点6 趁热打铁 15 终端开发 开发要点7 专业形象 16 终端开发 开发要点8 团队作战 17 终端开发 合作说服理由1 捆绑销售趋势 刚需产品促销手机销售 提高成交率 18 终端开发 合作说服理由2 捆绑销售理由 配件销售有利可图 不白送 能赚钱 19 终端开发 合作说服理由3 买赠销售误区 山寨移动电源质量低劣 带来极大麻烦 20 终端开发 合作说服理由4 捆绑盈利模式 让消费者觉得超值或占了便宜 配套展架营销展示系统 高性价比产品价值体现 21 终端开发 合作说服理由5 捆绑销售组合 125 策略产品组合策略 买赠 转型升级 22 终端开发 合作说服理由6 营销模式优势 大套餐组合捆绑营销模式及支持 23 终端开发 合作说服理由7 多品类合作前景 多品类产品合作 长期发展 24 终端开发 合作说服理由8 销售团队及服务 专业团队 营销资源和服务支持 25 终端开发 合作指标 配比率 转型率 零售率 26 终端开发 套餐设计 27 终端开发 套餐设计 28 终端开发 苏信套餐案例 活动主题 购三星I739及华为C8813Q送配件大礼包活动时间 9月23日 9月30日活动范围 全区各门店活动内容 一 用户办理单产品合约990档赠送三星I739或者华为C8813Q 加10元 得值250元配件礼包一 配件礼包一包含 三星I739 华为C8813Q壳膜 或者单膜 优图S2移动电源 8G内存卡 加60元 得价值300元的配件大礼包二 配件礼包二包含 三星I739 华为C8813Q壳膜 或者单膜 优图S3移动电源 8G内存卡 二 用户参加单产品合约790档 补差100元得三星I739或华为C8813Q加50元 得价值250元配件礼包一 配件礼包一包含 三星I739 华为C8813Q壳膜 或者单膜 优图S2移动电源 8G内存卡 加100元 得价值300的配件礼包二 配件礼包二包含 三星I739 华为C8813Q壳膜 或者单膜 优图S3移动电源 8G内存卡 活动提成 此活动内容中的礼包提成如下 店长承包制门店也按此提成 礼包一提成30元礼包二提成50元活动要求 单产品合约计划990档及790档赠三星I739或华为C8813Q加赠礼包成功率必须超过90 营销口径 如1000元得990元话费 三星I739 宽带 250元配件大礼包 29 终端建设 终端陈设 30 终端建设 人员培训 31 终端建