做个好师傅辅导与陪同PPT课件.ppt

做个好师傅 辅导及陪同 1 2 世有伯乐 而后有千里马 千里马常有 而伯乐不常有 韩愈师者 所以传道授业解惑也 韩愈 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 3 师承文化是长城营销文化的核心理念 师徒关系是长城营销队伍的基本关系 师承文化是长城企业文化和长城营销文化在营销队伍中的具体体现 是公司责任 团队责任 个人责任的主要体现方式 是团队和个人成长的基本路径 4 师傅行为规范1 热爱保险行业2 热爱长城公司3 热爱寿险工作4 全力提升自身工作技能5 全心关注徒弟的成长过程6 全力协助徒弟达成工作目标7 全力提供徒弟所需的帮助与支持8 全力督促徒弟养成良好的工作习惯 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 5 师傅对徒弟的培养要围绕以下四项核心事项 出勤拜访工作日志填写参加公司培训 6 师傅辅导工作重点 一 徒弟接触公司至入司1个月 徒弟特征 对保险行业感兴趣 求知欲高 入司当月是对徒弟进行辅导帮助的最佳时期 也是最关键的时期 培养环节 增员选择 创业说明会 新人岗前培训 代理人考前辅导 新兵战斗营辅导重点 初步掌握专业化推销技能 强化从业信心 初步形成工作习惯 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 7 师傅辅导工作重点 二 徒弟入司2 3个月 徒弟特征 掌握部分基本知识 工作习惯初步形成 但销售技能较弱 客户资源少 情绪波动大 培养环节 转正战斗营辅导重点 固化工作习惯 提高专业化销售技能 学习转介绍开发客户资源 达成 业绩 技能 心态 三转正 8 师傅辅导工作重点 三 徒弟入司4 6个月 徒弟特征 对工作逐渐熟悉 有一定的销售技能 需要明确发展方向培养环节 晋升战斗营辅导重点 初步掌握增员技能 以晋升主管为目标 促进徒弟持续发展 9 师傅具体操作 增员选择 把最好的职业介绍给最适合的人 寻找优秀的合作伙伴 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 10 一 初次面谈 一 时间 创说会前5 10天 二 内容 1 填写 择业价值趋向表 2 导入增员话题3 介绍行业 公司 工作4 邀约二次面谈5 面谈结束后 填写 增员一表通 新培工具 11 三 注意事项 1 根据准增员对象的个人情况 选择适合的话术2 初次面谈的目的就是邀约二次面谈 不必急于求成 12 二 获取参会承诺 一 时间 创说会前2天 二 内容 邀请函递送 三 注意事项 递送邀请函后要获得准增员的参会承诺 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 13 创业说明会 集中优势资源完美展现公司携手合作伙伴踏上寿险之路 新培工具 14 一 参会确认 一 时间 创说会前1天 二 内容 提醒开会时间 地点二 亲自迎接 一 时间 创说会开始前 二 内容 在会场门口迎接亲自迎接准增员 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 15 三 全程陪同 一 时间 创说会进行中 二 内容 1 坐在准增员旁边2 观察准增员反应四 带领面试时间 创说会结束 16 五 发放 三封信 一 时间 创说会面试后 二 内容 1 了解准增员的真实想法2 发放 三封信 邀请函 感谢函 答谢函 三 注意事项 对收到 邀请函 和 答谢函 的准增员重点回访 保证收到 邀请函 的准增员参加新人班 17 新人岗前班 爱公司爱行业爱工作成为长城保险新秀 18 一 沟通参训事宜时间 培训前1天二 亲自送训 一 时间 培训当天 二 内容 送徒弟至培训集合地 鼓励徒弟好好学习 积极表现 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 三 沟通关怀时间 训中注意事项让徒弟时刻感受到关注和关怀 19 四 准备资料 一 时间 结训当日 二 内容 协助徒弟准备代理人考试报名资料 代理人报名考试申请表 身份证复印件 一寸彩色照片 报名费 协助徒弟准备上岗资料 个人业务人员基本信息登记表 学历证原件 1寸彩色照片 身份证或身份证明原件 20 训练技能 打好基础 快速开单 放飞理想 21 一 陪同徒弟参加入营面试 一 时间 入营前3天 二 内容 1 沟通参训意义2 协助填写入营申请表3 带领徒弟到指定地点参加面试4 面试后沟通 三 注意事项 a 面试必须全程陪同b 提前沟通业绩目标 22 二 训前沟通时间 新兵营举办前1天三 签订 师徒协议 一 时间 入营当天 二 内容 1 参加开训仪式2 共同签订 师徒协议 3 向徒弟承诺自己一定会做到 师徒协议 要求 三 注意事项 1 事先和徒弟沟通好 师徒协议 内容2 徒弟设定的目标要切合实际 不能过高或过低 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 23 四 陪访前沟通与准备 一 时间 陪展前1天 二 内容 1 与徒弟共同分析客户搜集客户资料 收入状况 年龄层次 家庭成员 理财观念等分析客户保障需求指导制作建议书2 制定拜访目标 明确拜访的分工3 提示徒弟观察和记录知识点 24 观察记录点 a 开场白b 推销流程c 产品说明d 促成技巧e 拒绝处理f 值得学习的地方g 存在的不足 25 4 与徒弟共同演练根据将拜访客户的实际情况 设置场景话术并反复演练5 准备好陪展相关工具 陪展观察表 观摩心得 陪同拜访主管观察表 三 注意事项 1 帮助徒弟做好心态准备 做最坏的打算 不签单 做最大的努力 全力以赴 2 演练不能走过场 流于形式 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 26 五 陪同展业 一 时间 陪展日 二 内容 1 拜访中a 准时到达约定地点b 体现专业形象c 提醒徒弟作好记录2 拜访后a 与徒弟分析观察记录b 总结今日拜访情况c 提出改善建议 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 27 三 注意事项 三次陪展的不同模式及目标 1 第一次陪展 我做你看 观摩式 通过示范教会徒弟如何拜访客户2 第二次陪展 你做我看 观察式 发现徒弟的不足 找到相应的解决方法3 第三次陪展 我们一起做 协作式 协同作战 合作双赢 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 28 六 陪同市场实做 一 时间 市场实做日 二 内容 1 强调实做的重要性 缓解徒弟的心理压力2 准备好工具并演练 市场调查问卷 拒绝话术 3 陪同市场实做 做好事中辅导4 总结并提出改善建议 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 29 七 帮助做客户邀约 一 时间 联谊会前2天 二 内容 1 帮助徒弟整理准客户信息 确定约访对象2 训练邀约话术3 协助徒弟邀约客户4 做好后续跟进 30 八 协助促成 一 时间 联谊会当天 二 内容 1 协助促成2 会后总结 对徒弟提出改善意见 三 注意事项 提前到达会场 等待客户 31 九 参加结训 一 时间 结训日 二 内容 1 结训仪式开始前鼓励徒弟好好表现2 结训仪式结束后 与徒弟进行沟通 三 注意事项 1 如果部门没有安排徒弟分享 安排徒弟在组二次早会上分享2 分享流程 自我介绍 培训感受 表决心 32 十 协助分享 一 时间 结训日次日 二 内容 事前鼓励或和徒弟一起登台2 事后与徒弟沟通 三 注意事项 沟通过程中 建议使用 工作日志 黄金10 等主顾开拓工具 帮助徒弟拟定拜访计划并进行相关销售话术演练 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 33 十一 展业总结 一 时间 第一次开单 二 内容 1 恭喜开单2 了解签单经过3 沟通签单感受4 总结5 再次恭喜并做鼓励 三 注意事项 1 需要一个专门的沟通时间 至少15分钟2 沟通中要以鼓励为主 34 十二 演练并陪同递送 一 时间 第一次递送保单 二 内容 1 递送保单的重要性2 与徒弟共同演练4 总结并提出陪同 三 注意事项 1 在徒弟允许的情况下才陪同2 反复演练直至掌握3 记录表现 事后改善 35 十三 家访时间 新兵营期间注意事项 1 家访要事先取得徒弟的允许2 家访中一定要表扬徒弟 36