资产评估师考试《财务会计》模拟题PPT课件.ppt

第七讲谈判口才 甲方乙方 2020 3 18 1 活动内容 甲方 中山国际海运公司公司的总部设在中山 业务合作网点遍及珠三角 及全国主要大城市 公司拥有一批专业的货运物流人才 和拥有一支专业高效的清关队伍 并建立以信息管理为中心的物流管理平台 国际货运公司自成立以来主营国际进 出口货物的海运运输 以及仓储 包装 分拔 配送等一体化的专业物流服务 业务范围涵盖了揽货 进出口货物的运输业务 订舱 配载 中转 仓储 集装箱拆箱拼箱 集装箱货物及散杂货运输 工程项目设备运输 超限超重货物运输 结算运杂费 报关 报检 保险服务 多式联运 物流方案设计及咨询业务等全方位的物流服务 2020 3 18 2 2020 3 18 3 乙方 中山古镇灯饰有限公司出口货物 LED灯饰出口到法国 2020 3 18 4 事件回顾 乙方有一个货柜要发给的法国客户 故向甲方咨询运费与船期信息 确认后乙方就跟甲方订舱 甲方很快地就给乙方发了订舱确认书 上面清楚地列明了此票货要配的船期信息 柜号 封条等资料 拿着订舱确认书 乙方很迅速地安排了提柜和装货 也按照上面的预配信息向甲方提交了ENS 入境摘要报关单 然而 在货柜装上大船的时候 乙方突然接到甲方通知 其货柜上的封条号码与其提交的ENS不一致 为免货柜到港后产生收货人不能清关等问题 要求乙方确认修改 并交纳改单费和重申ENS费用 对于甲方的这个处理 乙方不认同 因为他们是按照甲方的订舱确认书上面预配的柜号和封条号来提交ENS补料的 而且从没有收到甲方通知封条有变动 所以不同意支付相关费 甲方则坚称自己已经以传真方式通知过乙方 并提供了很单纯的要传真的内容 和很简单的一条传真发送成功截图 乙方亦称自己没有收到相关的传真通知 甲方当时也没有电话确认乙方收到传真 2020 3 18 5 矛盾点 工厂负责安排拖柜装货 可以锁上自家的临时封条还柜 以防途中货柜被打开 但最后货柜上船前 是必须锁上船公司封条由于是船公司最后锁上封条 所以工厂是无法得知确切封条号 信息只能由船公司提供 工厂按照船公司订舱确认书上面的预配信息来提交ENS资料 却在货柜装船时被告知封条号与实际不符 船公司是否真的有通知工厂关于封条号更改事宜 工厂是否真的没有收到相关通知 2020 3 18 6 双方期望 甲方目的 已事先通知乙方 相关责任与费用由乙方承担 乙方目的 自己已按甲提供资料提交 甲方更改封条没有通知 理应属内部错误 甲方需无偿协助乙方改正相关错误目标 以最少的损失换最大的回报 2020 3 18 7 活动要求 抽选两组同学分别代表甲方和乙方进行谈判其他各组观摩 老师点评谈判前的准备谈判内容的准备谈判心理的准备谈判组织的准备谈判语言的准备 2020 3 18 8 谈判内容的准备 拟定谈判目标和希望达成的最终结果谈判过程中己方可以作出让步的最后底线设想可能出现的问题及应对策略提问和答复的步骤和方法有关谈判事项法律法规条例条文的收集准备有关佐证材料的收集准备谈判对手有关情况的了解与准备 2020 3 18 9 在准备时考虑以下几点 安排好说话的顺序和提出问题的先后程序针对对方可能提出的问题草拟答复方案准备所要使用的材料和相关文件产生分歧 出现僵局时如何暂时中止谈判选定谈判地点和时间提交需要对方认可的对于谈判过程中不良言行的处罚规定对方所提问题现场不能给予答复的处理办法提请对方需要关注的有关事项规定必要的安全保密措施 2020 3 18 10 了解谈判对手 分析对手 综合实力办事风格性格特征兴趣爱好人员组成 2020 3 18 11 谈判心理准备 信心诚心耐心 2020 3 18 12 谈判语言忌讳 趾高气扬 倚势凌人卖弄口才 夸夸其谈偏离主题 节外生枝随便插嘴 缺乏礼貌神思恍惚 心不在焉嘲弄挖苦 待人不敬言不由衷 缺乏诚心 2020 3 18 13 谈判语言灵活多变 模糊其辞 在未掌握对方确切意图前 对方提要求或要你作答复 巧妙应答 这个问题我没准备 我恐怕不能作出决定 对于这个问题 我们已经有几种设想 我们想从中比较出最好的 现在作出决定还为时过早 有些细节还需要考虑 2020 3 18 14 借题发挥 要注意对方的表述 从中找到对自己有利的部分加以利用 你刚才提的建议很好 我仔细想了下 很有启发 我们现在是不是可以重新回过头来讨论这个问题 正如您刚才说的那样 我们 2020 3 18 15 避实就虚 不正面答复 甚至答非所问先扬后抑 让对方听起来顺耳投桃报李 进行到关键阶段