《气氛营造指引》版胡文凡PPT课件.ppt

气氛营造指引 内部资料注意保密 名牌推进部 2010年12月修订版 第一部分 气氛营造概述第二部分 主要气氛营造工具操作说明第三部分 气氛营造注意事项 目录 气氛营造含义 在特定的环境中 营造某种特定的 能够给人带来某种强烈感觉的景象或情调 气氛营造概述 气氛营造工具 终端展示 宣传片播放 吊旗 地贴 X展架 海报 客户签约登记牌 价格明示牌 气球拱门 进店礼品 礼品堆头 节目表演 水果 糕点 红地毯 花篮 拱门 空飘 金狮 龙柱 条幅 刀旗 海量广告伞等 路演 抽奖 拍卖 秒杀等 气氛营造的意义 1 促销活动的成功 内在动力 促销内容 品牌 产品 团队实力等 外在动力 氛围营造等 同质化的商品 差不多的标价 相似的经营理念 如何在激烈的竞争中取得胜利气氛营造尤为重要 气氛营造概述 气氛营造的意义 2 利用人们的 好奇心理 招揽人气 利用人们的 从众心理 聚集财气 气氛营造概述 气氛营造工具之一 终端展示 终端展示 目的为消费者营造一个舒适 温馨 惬意的购物环境 同时 用生动化的终端展示吸引消费者 刺激消费者的购买欲望 展示流程展示物料店内 统一工装 宣传片播放 吊旗 地贴 X展架 海报 客户签约登记牌 价格明示牌 气球拱门 进店礼品 礼品堆头 节目表演 水果 糕点等店外 红地毯 花篮 拱门 空飘 金狮 龙柱 条幅 刀旗 海量广告伞等 气氛营造工具 确定展示主题 物料设计统计数量 下单 制作 分发终端 展示 终端巡检 终端展示 统一着装 作用 工作人员的形象与精神面貌会影响顾客的第一印象 影响顾客的购买决定 要求 统一工装 丝巾 工牌 适宜的淡妆 微笑 适用场合 日常店面经营 所有活动 气氛营造工具 终端展示 店面环境 产品陈列检查 卫生打扫 良好的店面环境氛围营造是所有气氛营造工作的基础 气氛营造工具 终端展示 宣传片播放 作用 传递企业文化 吸引客户的注意力 播放内容 1 企业宣传片 广告片 活动宣传片2 欢乐中国行魅力欧派适用场合 开业 会议营销 展会 团购 节假日促销 日常店面 用音响播放亦可 气氛营造工具 终端展示 节目表演 作用 渲染浓烈喜庆的活动氛围 适用场合 开业 展会 节假日促销 注意事项 节目的选择要与活动场合档次相符 气氛营造工具 终端展示 吊旗 作用 营造活动氛围 传递活动信息 发布内容 活动主题位置 商场公共通道顶端 品牌专卖店天花等 数量 每行间隔120 150cm等 200平米的店建议悬挂30 35面左右 400平米的店建议悬挂70 80面 注意事项 具体画面应根据活动主题 季节的不同进行设计 彰显特色 气氛营造工具 终端展示 海报 作用 传递促销活动信息 丰富商场终端 引导消费者购买冲动 发布内容 店外以促销主题发布为主 店内以详细的促销内容为主 位置 橱窗玻璃 商场通道 展厅空白处等 数量 200平米的店不得少于5张注意事项 具体画面应根据活动主题 季节的不同进行设计 彰显特色 气氛营造工具 终端展示 X展架 作用 通过详细的优惠内容吸引消费者 刺激购买欲望 发布内容 促销内容和优惠措施是重点 主题次之 位置 品牌专卖店门口处 转角处通道 数量 每个出入口至少放一个 条件允许可以多个并排 气氛营造工具 终端展示 地贴 作用 指引方向 发布活动主题 时间 地点等 位置 商场公共通道地板 展厅内通道地板等 气氛营造工具 终端展示 拱门 作用 烘托气氛位置 品牌专卖店门头 气氛营造工具 终端展示 客户签约登记牌 特点 充分利用消费者的从众心理位置 主入口处或客户洽谈区内容 序号 客户姓名 小区名称 奖品 操作要领 每签约一单 马上填一单 最好由专人负责 并敲锣一次或燃放冷烟花一支 气氛营造工具 终端展示 礼品 作用 吸引消费者眼球 为冲动消费创造条件 操作要领 将礼品进行堆头 摆放在展厅内醒目位置或入口处 摆放要整齐 有吸引力 气氛营造工具 终端展示 糖果 糕点 作用 用四溢的香味吸引消费者 便于工作人员现场推销 最大的好处是能积聚人气 位置 入口处 休息区或洽谈区 请专业的糕点师傅现场烤制糕点等 将烤制好的食品 在每个洽谈桌上放几盘供消费者品尝 并介绍是用欧派烤箱烤出来的 气氛营造工具 终端展示 彩虹拱门 空飘 作用 烘托活动气氛内容 活动主题位置 临街专卖店 商场门口 气氛营造工具 终端展示 龙柱 作用 烘托气氛内容 活动主题位置 专卖店或商场门口 气氛营造工具 终端展示 海量广告伞 作用 为活动造势宣传 吸引消费者 聚集人气 位置 临街专卖店或商场外主要人流集中处 也可在商场外主要通道处搭起 自然之伞 既体现为顾客着想 又达到了宣传的目的 气氛营造工具 气氛营造工具之二 路演 路演 目的 是终端拦截的有效方式之一 能够吸引更多消费者 聚集人气 广泛传达活动内容 为促销活动造势 适合范围 开业 展会 团购 红星美凯龙签售会 节假日等大型促销活动 路演制订流程 路演负责人 路演公司接洽 上报路演场地 路演公司比稿 路演场地确认 确定路演方案和路演公司 路演礼品收集 主持人沟通 路演执行 路演监督 气氛营造工具 路演时间安排 时间选择标准以当地市场人流量最多的时刻为标准 具体时段则应视场地 天气状况等情况而定 一般情况下 建议 上午 10 00 12 00下午 15 00 18 00晚上 19 00 22 00 气氛营造工具 路演节目选择 节目选择标准劲爆 火辣 声音效果强 趣味性强 能迅速聚集人气 并与当天活动档次相符 例如 1 舞蹈类 街舞 拉丁舞 民族舞等 2 歌曲类 摇滚 流行歌曲等 3 戏曲类 京剧变脸表演等 4 其他 舞狮 一般用于开业 模特秀 军乐队等 节目数量设置三到四个有吸引力的节目即可 反复演出 气氛营造工具 路演节目选择 女声独唱 现代舞表演 气氛营造工具 路演节目选择 京剧变脸表演 舞狮表演 气氛营造工具 主持人的选择及沟通 选择标准年轻 形象好 有幽默感和丰富的主持同类型活动的经验 与主持人沟通对路演主持人要进行专场培训 让其了解路演的背景和活动内容 并熟悉串词 保证活动的成功举办 串词应根据活动内容及节目的具体安排而定 气氛营造工具 路演互动环节的设置 抽奖 利于邀约客户有奖问答 问题设置的原则是能够在活动现场的宣传资料上能很快找到答案 比如 本次活动的主题是什么 本次活动的主办方是哪个公司等 才艺展示 邀请现场客户上台展示 如唱歌 跳舞等 互动小游戏 猜谜语 学一段舞蹈 绕口令等 气氛营造工具 路演互动 游戏竞技 作用通过具有高度趣味性的游戏 聚集现场人气 营造热烈的活动氛围 游戏形式现场高尔夫 投篮比赛 人机网球 羽毛球 对战等 可采用个人形式 也可以采用以家为单位的家庭总动员形式 只要参与的客户就可获得精美的小礼品一份 竞赛优胜者可按排名获得不同的奖品 适用活动展会 团购 节假日促销 气氛营造工具 路演互动 游戏体验 消费者现场高尔夫体验 聚集人气 导购可借机销售 临促配合引领消费者到店 气氛营造工具 气氛营造工具之三 抽奖 抽奖 作用用奖品的巨大优惠吸引消费者 并刺激其购买欲望 达到让消费者冲动消费的目的 抽奖形式抽奖券 砸金蛋 金猪 转回盘 扎气球 抽乒乓球 抓硬币等 适合活动开业 展会 团购 会议营销 节假日促销活动 气氛营造工具 抽奖 抽奖券 操作细则1 抽奖券为正副券形式 把副券投入抽奖箱 2 奖项产生方式有 a 按流程设置抽出N名奖项时 由主持人抽出第一位中奖客户 然后第一位抽出第二位 第二位抽出第三位 以此类推 b 按流程设置抽出N名奖项时 主持人邀请第三方 不参加抽奖活动者 也可以是活动当天的嘉宾 代抽N张副券 正副券编号为同一编号者即中得此奖项 气氛营造工具 抽奖 砸金蛋 猪 气氛营造工具 抽奖 砸金蛋 猪 操作细则a 将若干金猪 蛋 并列放置 把写有奖品名称的卡片和金纸碎片放置其中并密封 每个金猪 蛋 里都得有奖品 只是奖品大小不同 b 每十或二十个订单为一组进行抽奖 在工作人员处抽取号码 按顺序进行 一张订单享受一次砸金猪 蛋 机会 砸出的卡片所显示的奖品名称即消费者中得的奖品 气氛营造工具 抽奖 抽奖转盘 操作细则a 在一个圆盘上分若干区域 通常奖品越大所占区域越小 每个区域均印有相应奖品的图案 指针固定 b 奖项设置 特一二三等奖所有名额全在圆盘上 幸运奖具体数量则由参与抽奖客户的数量决定 c 消费者凭一个销售单享受转动一次圆盘 消费者须转动圆盘一圈以上才有效 当圆盘停止指针指向圆盘某一区域 区域里所对应的奖品名称 即消费者获得的奖品 气氛营造工具 抽奖 扎气球 操作细则a 把所有写有奖品名称的卡片和金纸碎片放置彩气球里 然后奖气球充气 并排悬挂在吊顶天花上 高度在1 8m左右 b 消费者凭一个销售单享受一次扎气球机会 使用飞镖扎破气球 爆出的卡片上所显示的奖品名称即消费者中得的奖品 注意 气球质量要好 充气适量 避免出现不扎自破现象 气氛营造工具 抽奖 抽兵乓球 操作细则a 兵乓球运用方式 1 在乒乓球写上1 4数字分别代表一至四等奖 2 在乒乓球直接写上奖品的名称 b 乒乓球数量 特一二三等奖的乒乓球全投入抽奖箱中 另放入若干代表幸运奖的乒乓球 具体数量由参与抽奖客户数量决定 幸运奖被抽出时须继续投入箱中 特一二三等奖被抽出后不再投入箱中 c 由于抽奖箱密封 乒乓球由客户现场投入抽奖箱中 避免客户怀疑我们做假 气氛营造工具 抽奖 抓硬币 操作细则a 将一定数量的硬币放在抽奖箱内 b 消费者凭一张预约单享有一次抓硬币的机会 抓到的所有硬币即为所得 c 特点 此种方式具有很强的娱乐性 无论大小订单的客户参与的热情都很高 建议在活动中加入此环节 气氛营造工具 抽奖工作要点 抽奖时间的确定 活动期间最后一天下午 建议分批次抽奖 抽奖次数的制定 既可设定一张券只有一次抽券机会 也可以设定一张可在规定时间有多次抽券机会 即循环抽奖 建议采用第二种 奖券的发放形式 方法一以订单数发券 方法二以金额等级发券 如5000元一张券 10000元两张券 以此类推 第二种方法方便收全款 奖券发放与投放 奖券由相关工作人员统一管理与发放 作好发放明细登记工作 奖券发放后由消费者即时投放抽奖箱 奖品的采购与堆码 奖品堆码一定要有气势 另外需要奖品告示贴 让消费者知晓奖品的力度 气氛营造工具 抽奖工作要点 中奖客户信息登记和奖品发放 这两项工作 由一人总领 三人配合的形式进行 奖品产生顺序与嘉宾颁奖安排 作好颁奖嘉宾提前预约工作 颁奖嘉宾通常由商场方面的负责人或厂家领导担当 气氛营造工具 气氛营造工具之四 拍卖 拍卖 拍卖作用1 能迅速聚集人气 营造现场气氛 卖场客户拦截 打压竞品的有效方式之一 2 是宣传产品和促销内容有效载体 3 通过拍卖配套系列产品中的某个关键性产品 带动成套产品销售 适合活动展会 开业 团购 会议营销 大型路演 拍卖时间选择一般选择现场人气最旺时段 气氛营造工具 拍卖流程 拍卖规则介绍 拍卖宣导聚人气 拍卖品卖点介绍 引导竞价 一锤定音成交 外场临促配合拦截客户 拍卖开始前主持人宣导 拍卖竞价 一锤定音 成交 气氛营造工具 拍卖形式 递减拍卖 适用中高价位竞拍品1 任何拍卖品最终成交价格 以市场零售价的建议2 5折左右拍出 以吸引消费者参与 2 拍卖叫价以递减形式进行 以市场原价为拍卖底价开始竞拍 以2 5折左右为成交底价 每次叫价竞拍间隔5 100元不等 参考产品原价适当调整 3 主持人要鼓励观众叫价 在快到底价时 尽量调动观众情绪 可以调整叫价金额的差距 多增加竞价次数 营造气氛 在最后一次叫价前 要求主持人要暂停 再次强调拍卖规程 随后喊 开始 最先举手喊价的观众为竞拍获胜者 如 欧派消毒柜原价 2980元 最终成交价 750元 在竞拍叫价到800元时候 调整叫价差距 由原来100元改为10元每次 营造气氛 气氛营造工具 拍卖形式 递增拍卖 适用低价位产品首先设置最终成交价 成交价格为零售价的3折左右 每次加价1 10元不等 如 提拉米苏围裙原价 198元 起拍价格 1元 最高成交价格 50元 气氛营造工具 拍卖 拍卖必备物料A 拍卖锤或锣B 麦克风C 音响 背景音乐配合 D 拍卖品堆头 无包装 E 拍卖品标示牌主持人选择A 主持人推荐为中青年男性 定位为娱乐性主持人为主 B 幽默健谈 善于煽动观众 灵活把控现场 拍卖果断 要求一锤定音 气氛营造工具 拍卖注意事项 主持人注意事项 A 主持人拍卖每件商品 要介绍商品的卖点 B 最终价成交时 要果断选人 第一个举手报价者为胜 C 拍卖过程中要多煽动气氛 切勿走过场 D 主持人提前1小时到场进行拍卖沟通 拍卖前注意规则宣导 要强调不是官方正式拍卖 只是竞拍游戏 拍卖过程中具体时间 频次 拍卖品的价位搭配 以现场的人气情况 灵活调整 对没有拍到产品的有情绪的客户 适当的语言安抚 鼓励参与下次竞拍 要求有1至2名工作人员配合主持人工作 如 传递竞拍品 成交收款 气氛营造工具 气氛营造工具之五 秒杀 秒杀 操作细则a 主持人宣布秒杀规则 并展示参加秒杀的产品 b 电话秒杀 主持人将电话号码打在电脑上 显示在投影布上 主持人喊开始后